销售人员培训业务规范

1、销售人员培训业务规范规范名称销售人员培训业务规范编 号执行部门第一章 总则第一条 目的为规范对销售人员的培训工作，提高楼盘销售人员的业务素质，提高销售业绩，提升公司的专业化和规范化水平，特制定本规范。第二条 适用范围本规范适用于公司销售人员的培训管理工作。第三条 职责1公司人力资源部是销售人员培训工作的归口管理部门，负责培训计划的制订、培训项目的实施与监督、培训评估等工作。2销售部负责配合人力资源部做好部门内人员的培训工作，提高部门工作绩效。第二章 销售人员培训需求分析第四条 培训申请销售部依据公司的培训计划及实际工作需要，拟定“部门员工培训申请”，送人力资源部汇总、审核。第五条 明确培训需求

2、人力资源部就销售部提出的培训计划进行审核，进一步明确销售人员的培训需求。第三章 销售人员培训计划拟订与执行第六条 在明确了销售人员的培训需求后，人力资源部培训负责人应拟定一份销售人员培训计划书，内容一般主要包括以下四个方面。1确定培训主题和目标（1）销售人员的培训主题一般包括员工忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训三大方面。（2）确定销售人员培训目标时，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的效果。2选择受训人员（1）如果是外训，应选择那些对公司楼盘销售业绩贡献较大、发展潜力较大的销售人员。（2）如果是内训，最好是销售水平相当或面临同样问题的人员，这样一来，课程的针对性会更强、学员对

3、课程的参与度会更高。3明确销售人员培训内容销售人员培训内容一览表培训主题培训目的培训内容员工忠诚度培训要让销售人员对公司有更深了解，熟记公司各项制度，认同公司的销售理念，培养自身热忱亲切的服务态度和敬业细致的服务精神，并融入公司的企业文化中去1公司背景介绍2公司在公众中的目标形象3公司经营理念及精神4公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）5公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）等专业知识培训让销售人员对自身定位和在售楼盘项目有更深的了解和认识：不只是为了把楼卖出去，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“销售人员”到“置业顾问”的角色转变1房地产基本知识，包括基本概念、法

4、律法规、按揭付款率等2楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划等3竞争楼盘分析与判断4物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）销售技巧培训提高销售人员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩的提升迎接、洽淡技巧，以问题套答案技巧，询问客户需求、经济状况、期望等技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析技巧，“逼订”技巧，展销会场气氛把握技巧等其他主题培训全面提升销售人员综合素质1最新家居理念的发展2竞争对手调查内容与调查技巧3客户资料收集、整理、加工知识等4选择培训讲

5、师培训讲师应由具备专长和富有销售经验的专家学者或经验丰富的销售经理、高级销售人员担任。培训讲师至少应具备以下六个条件。（1）透彻了解所授的课程。（2）具有丰富的市场及销售经验。（3）对担任讲师有浓厚的兴趣。（4）能灵活运用培训方法。（5）能够补充和修正所用的教材。（6）具备乐于训练和教导的精神。第七条 销售人员培训计划的执行（一）各有关人员在培训执行中的责任1人力资源部培训专员主要负责培训场地的安排、培训纪律的宣布与维持、培训教材及资料的印制与发放、培训考勤与效果评估等工作。2市场营销部经理或销售经理主要负责受训人员的组织、培训效果的协调追踪等。（二）选择安排培训场地选择培训场地时，要确保培训

6、实施过程不受任何干扰，主要综合考虑以下三个方面的因素。1培训场地的空间。空间要足够大，能够容纳全部学员并备有相关设施。2培训场地的配套设施。如电子设备、音响等教学设备应符合培训的要求。3培训场地的整体环境。包括颜色、温度、噪声、通风、光线等在内的因素应有利于培训的开展。第四章 培训考核第八条 受训人员考核1每项培训课程即将结束时，由人力资源部通过受训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。2根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对受训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录。3培训完成后，人力资源部培训专员负责填写“员工培训记

7、录卡”，对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、晋升的考核标准。4在培训完成一段时间后，市场营销部经理或销售经理可观察受训人员的实际销售技能是否有所改进和提高，对个别人员可单独进行接触和辅导。第九条 培训讲师考核1公司对培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、受训人员的反馈意见及受训人员整体的考核成绩来进行考核。2对内部培训讲师，根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的依据。第五章 档案、资料管理第十条 建立个人培训档案培训档案建立到个人，将培训后的总结和填写完毕的“培训成绩考核表”、“培训效果调查表”等归入员工的个人档案，完善员工个人档案。第十一条 培训资料整理培训过程中的培训教材、签到单、调查表等资料应进行整理、归档，以备详查。第六章 附则第十二条 本规范由人力资源部制定，解释权归人力资源部所有。第十三条