中国企业如何成功实现医药招商

1、中国企业如何成功实现医药招商自从医药保健品招商步入招商时代后，就一直无法摆脱类似于圈钱、.吹 嘘、造假、.投机这样的字眼，招商找死，不招商等死成为医药保健品行 业的写照。亠亠为成功启动医药保健品、快速消费品、家电、服饰等行业的样板市场，迅速构建全国范围的销售网络，压缩市场费用提高营销效率，大量企 业八仙过海各显神通，尤其是势力单薄的中小企业更是磨刀霍霍，纷纷通过各种 招商活动建立自己的优势资源网络，希望通过整合上下游强势合作伙伴，实现市 场的快速扩张。然而，在实际操作中，许多中小企业往往因为招商产品的定位、卖点、模式不 到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败。有的企业迫切需要寻找一家专业化

2、的营销咨询团队，希望通过寻找外脑来实现招商的低成本运作。A蓝哥智洋国际行销顾问机构，是国内知名的顾问单位通过为企业提供招商服 务时总结了以下焦点问题：到底什么样子的产品适合招商？产品招商成功必须鼎 哪些因素来拉动？如何提高招商企划力、执行力？招商媒体的选择怎样找准定位 点？如何实现低成本运作？看完下面招商三步曲，相信摆在中小企业面前的许多招商困惑,会迎刃而解。招商企划力：差异得优势武汉的一家螺旋藻产品生产企业的老总曾向蓝哥智洋机构求教产品招商大事， 三番五次接触下来，经过详实了解，让我们心酸的是该产品竟然毫无定位可言，核 心病症诉求十分模糊，不经过专家指导根本不能招商!因为产品的定位尚待策划

3、完善，所以哪个代理商会主动代理经销呢？金在终端铺货产品趋向同质化的当今阶段，并非所有的产品都适合招商，就如 非所有的骏马都是千里良驹。对于有志于代理产品的个人或公司来说，招商产 品选择有两个注意:一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这 也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味,从找准产品差异化核 心卖点为切口大作文章亠所谓挑选主打产品，大部分企业都有很多产品,并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实 际,从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角 色，集中优势兵力，成就招商名品。A A 著名品牌营销专家、美国福布斯

4、 重点推荐的营销实战专家于斐先生认为，核心差异化产品卖点应从以下儿个方面 来延伸：A A个性化的产品金A在产品品类上是否具有差异化、区隔点,这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人。与众不同的产品品类或形态 在招商市场最受欢迎。亠 在前儿年南京药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品一一感快贴脱颖而 出，开创感冒治疗市场新品类厂换种方式治感冒，中国商人富起来这一大热点, 抓住很多人的心。独特性的成分对于原料成分独树一帜的产品，更容易受到代理商的欢迎。比如XX企业推 出的护眼明11产品独含欧洲珍稀蓝莓素大受市场欢迎，血色好XX 口服液的度 含XA活性因子而为消费者青睐，姗拉娜推出的独含西非可拉果

5、配方的收腹霜，都 受到代理商的极大认可和接受。亠技术性的优势虑亠 其实，技术因素对代理商的影响很明显，往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。亠精确化的功能必相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可。而一些企图 面面俱到,包治白病的招商产品每样都不突出，很难吸引广大代理商。利益性的保障没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要 的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好/（旦出货价却非常高,留给代理商的 利润非常低，最终只能自娱自斥。这也是现在流行超低价包销模式的主要原因鉴于以上儿点要求，要想产品在招商上有所作为，企业应

6、立足于以下五点认 真开展产品差异化核心买点提炼工作：易传播的名字A脑白金、血尔、七匹狼、昂立1号、娃哈哈等都是在行业内大放异彩的产 品名称或商标，过目不忘。招商效果自然不错。所以，给招商产品起个好名字，是招商产品下金蛋的第一步。好名字的儿个要 素：简单、易记、易传播，而且让人产生共鸣，符合受众的信息接受和购买习惯。别致性的设计4 4 一个新颖别致的包装设计，在招商和销售过程中的意义 和作用，不可估量。如金日心源素的简约、清朗的外包装，给人以清新、淡雅的 视觉享受，极具国际品牌效应，能够吸引人的眼球。另外，直接在包装上打上产 品的主诉求一一心、脑问题配合产品人群定位的喜好，极富视觉冲击力，优秀的

7、 包装设计是产品成功重要因素。亠可见，对招商产品的包装，必须紧紧抓住一个中心、两个基本点，即以市 场销售为中心，突破行业界限和传统眼光，大胆借用多个行业经验，充分体现包 装诉求化,诉求包装化设计理念，让消费者看见包装后直接感知产品的功能和消 费利益点。4创新化的模式亠很多时候，模式决定出路。为招商产品设计一套新颖而实效的销售模式，是吸引经销商注意力的有力武器之一。所以，在广告战时期,在销售模式上有所突 破和创新的企业获得了成功。安利开创的直销模式，无疑是全世界最好的销售模 式之一，也是全世界成功招商的典范。亠典型化的传播必传播不到位，一切都白费。再好的产品，再好的模式，如果不能高效传播，也 要

8、失去生命力。亠 整合传播，要对产品和项目操作亮点进行提炼和整合，用同一种声音说话、 用同一种形象展示。抓住最能打动经销商和市场的地方诉求，重点突出，不能分 散4 其次，选择最佳传播平台。同样的信息,在不同的平台发布，其关注度、影 响力、价值和信任度大相径庭。所以，对招商信息的多层次、多角度、多样化挖 掘和传播，是解决问题的根本出路。最后,要强调的是，招商必须集中优势兵力， 快速突破。4招商整合力:聚焦显威力事实上，招商是基于资源整合的LI的，利用经销商在当地市场的网络,实现产 品销售。A R 其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争 先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅

9、仅是产品进入市场的第一步, 更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正 成就企业的好市场。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生通过多年的 招商经验，总结岀了一体化的招商运营模式。必这种招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上,不仅对招商的每个环 节进行有效的掌控，同时要切实为企业、经销商提供一套市场动销的实操方案。著名营销专家于斐先生认为:赢利能力实质是经销商做产品时的投入产岀 比，这涉及到经销商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。经销商能不能赚 到钱，有哪些利益点可以帮助他赚钱，能帮他赚钱的方式是什么，关系到经销商 在市场运作过程中的一个

10、抗风险的能力，抗风险能力的大小应考虑到产品线的问 题，招商产品是单一产品，还是产品组合匕外产品的变现能力即产品动销，关系 到经销商赢利预期时间的长短，而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告 宣传等乂是影响终端动销的重要因素。而资源整合，制订招商运营模式实质就是对企业优势资源、劣势资源、市场机 会和竞争的全面诊断，为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。 亠亠 首先产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解 决产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素，上文已经 详细阐述。亠 其次是企业对资金进行全面盘整。尤其是媒体这一块，要充分整合报刊杂 志、电

11、视电台、新网络等优势，拿出资金来造足招商势头,它对招商环节以及后 续的动销环节都是十分重要的,是招商工作中不可忽 视的因素。A这也是企业自我定位的问题，重点解决我能做什么的问题，然后从一个战略 角度来解决企业将怎么做的问题。企业自我定位的第一点是产品的定位,根据你 的口标消费者群,根据产品的自身特点对产品进行的定位，第二点是U标人群的 定位。第三点是价格的定位。第四点是经销商标准的确定，经销商的标准建立了, 划分经销区域、制定经销政策就有了依据。亠然而,系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端动销的模式打造乂是企 业要对招商过程中关系到招商成败的关键点，它包括邀约、接听的技巧、企业内 部人员的

12、培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范.经销 商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对经销商的服务、这 都是一体化招商的关键环节，以上诸点缺一不可，企业只有保证每个环节的有效 运作，保证每个环节的质量才能达成招商的成功。A A 市场终端的动销模式 是指你提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎 么做,地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做,维护怎么做、窜货该怎么管理、 有效帮助经销商，使产品动起来。模式固然重要，但是没有准确的媒体选择及定位，招商同样会陷入两难境地，因 此，作为策划人或者企业营销主管在选择合作新闻媒体时应该非常慎重，经过仔

13、 细斟酌后，再作媒体投放打算，决定广告到底要在报纸杂志、电视电台还是在网 上发布或者户外投放，当然投放的比例也有讲究。A比如，选择报刊，是因为权威的报纸杂志很容易吸引市民的眼球，受众人群相 对较多，通过它能吸引更多的代理商关注。我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常70 %以上都用在了报纸、杂志、电视等媒介发布上, 尤其选择适当的媒介对广告总体效果至关重要。当然，报纸广告也有其不可避免的缺点;受广告法限制，部分广告手法广 告内容不能表现;受版面及创意限制，图文信息量仍有不足;印刷质量较差，细节 表现能力弱;传阅率较低等等。这也给企业发布媒体广告一个限制，要求企业在 注重广

14、告质量同时还要规范操作，提升产品的知名度和美誉度。亠必 再比如 选择电脑网络作为媒体合作伙伴,则是因为网络是招商信息发布的最直接、低成 本、范圉广、时间长久的最佳综合性资源，因为，网络在全国、地区都可以覆盖, 在网上发布招商信息，使有志于做代理的人七或公司很容易就能获得产品和企业 的相关资料，十分方便，既能吸引地方关注，也能吸引全国乃至全球的关注。亠其实，选准媒体的确是节省招商广告费用的最佳方法。在选准的产品招商媒体 上/弋理商能理性分析、审慎代理化相当部分人都会被具有前途的产品、优 惠的政策折服，进而展开代理攻势！招商执行力:实战出效益翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越

15、多，企业也对 此投入了大量的人力、物力、财力，却并不是每家企业都得到相应的回报。必问题究竟在哪里？基本上可以总结为以下两点I必一是企划力彰显不出杀伤力，招商效果不佳;二是团队力凸现不出执行力使企业招商的某阶段造成大 量退货，带来招商运营的停滞对招商工作产生极大的危害，尤其是中小企业，失败 更是如影随形。必亠首先，招商中策划力、培训力往往直接就决定了招商的成败。没有强有力的专家组对动销产品进行系统化专业化、实战实效性的进行策 划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。根据不同市场条 件，专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业招商的主线。当然，有些模 式既可以单独执行，也可以混合

16、使用。所以说，策划模式的可行与否，执行人员 能否有效执行，对细节进行很好的把握,这样才能真正发挥出该策划模式的市场 销售力J A其次，团队是促成招商成败与否的关键因素。招商战略定下来后,搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务,通过对企业内部人力资源进行盘整，对 招商队伍进行优化组合。请注意，因为招商工作的特殊性，其对人员也有十分特殊 的要求。不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导 致回款为 0 必必 同时,团队人力资源配置和内部管理的一定要合理化。人 员的素质，组织框架、企业的内部信息流程，招商奖惩制度，通过奖优惩劣，做到 企业公平公正。企业万不可急功近利，急于一时的利益而

17、忽略团队的管理和建设, 急功近利,往往功亏一匮。权威机构统讣资料显示，招商广告必须构建一支实战的 招商团队，方可达到招商效果，可有的企业只草草招聘一班人马简单培训后就让 他们打仗S结果是不岀成果，员工志气大大削减，连广告费、促销费也白白浪 费了。因此，中小企业应立足实际，遵循建立一支实战团队打硬仗的路线，专家 组全程招商策划指导，同时通过策划力、团队力.执行力三驾马车齐头并进，推 荐招商工作的推进，彰显招商的英雄本色。A 近年来，蓝哥智洋国际行销顾问机构一直致力于研究招商困局希望能促进 招商产业的良性发展带动中小企业迅速盈利，实现速度冲击规模的企业效应。在 理论探讨的同时更多的用实际行动，用实

18、证来解决很多企业的困惑，规避招商企 业和代理商的风险。必事实上，陪同医药保健品市场走过了十数年风风雨雨的招商,H前已陷入了困 境，心态、实力、产品.管理.市场等是横在招商企业面前的五大屏障=企业 心态将是招商是否成功的关键。众所周知，目前经销商日趋理性，大手笔已然成为过去，通过招商已经很难 再如以往一样制造岀数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大,对招商 期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。至于那些不停地开发产品，不停 地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地 方的招商专业户们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。医药保健品生产企业要生存，经销商要发展，

19、著名品牌营销专家、蓝哥智洋国 际行销顾问机构CEO于斐先生指出，换思维，找方法，医药保健品招商，成功是 一定有办法4 4有的放矢，找准方法才有目标亠4 快速消费品企业招商一直是个热门话题，而且一直呈现岀极度狂热局面/（旦近儿年来，参加每种展会, 众多的企业都常到了乘兴而来，扫兴而归的苦果,一次次的面对空手而归或者 一次仅招到儿百、儿十万的现实，与儿年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的 局面相比，快速消费品企业再次感受到了招商的严冬！这种情况不禁让企业开始反思:为什么企业的招商现在这么难？著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生总结合作企 业的成功招商经验，分析将近多家快速消费品

20、企业的招商现状，得出快速消费品 企业招商不容乐观的原因主要表现在以下儿点：招商前期:战略失误，痛3 A 在招商询期，企业为了从经销商的口袋里掏 出大把的银子S想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大 程度上取决于策划不到位a原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，快速消费品企业产品竞争，尤其是 同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差 异性，因此只是简单的.自说自划或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其 文案、广告，最终也只落得个无可奈何花落去的结局。原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策 划过程中却屡次露出小家碧玉的气质，

21、在投入费用时精打细算，从文案设计到 选择媒体，往往会剑走偏锋，把钱用不到刀刃上，因此最后也是一个流水落 花春去也的结局，此外也加深了快速消费品类产品企业对策划机构的畏惧 感 3原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了知名策划机构，但 是这些大师们却没有造岀能给企业带来丰疗利益的军火弹药S没有针对当前的 竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化 的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的奶酪”，而不能制 定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！ 宀综上所述，快速消费品类企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能.量身定做企业招商策略的策

22、划机构从而在强手如林的招商大军中错失先机， 以至全盘皆输！必招商过程:战术混乱，苦！亠 企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取 决于企业制定的招商战术蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户成功招商的基础 上总结出了有些企业为何招商失败的原因，归纳起来有以下儿个战术上的错误：错误之一:没有一个比较专业的招商团队.招商团队是确保经销商与企业紧 密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审 视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可 以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果 的高下。A蓝哥智洋国

23、际行销顾问机构结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素,接受专业培训的招商团队。4 错误之二:企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益O 企业与经销商之间同样奉行永远的利益这一原则,若想双方能够在招商时达成 协议，则必须考虑双方利益，制定一个双贏的计划,才能保证双方可以顺利合 作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合 市场实际，不能客观的分析企业自身的实际悄况，自我感觉良好，所以在招商时屡 遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。R亠错误之三:乱开空头支票 吓走合作经销商。蓝哥智洋在调查中发现:大部分快速消费品类

24、企业的招商广告和招 商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销 商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前 期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范 圉，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始 合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑 现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。A A 招 商结果:寻求突破，好3金上述一些要点仅仅是蓝哥智洋机构在招商实践中总结出来的一部分，通过帮助企业招商我们还总结岀了一些比较有创新意义的 新路，比如

25、突破传统的招商渠道，通过新闻营销和事件营销来聚焦眼球，激活各地 人脉资源，尝试网络链接与招商共铸链接平台，通过自已的网站与链接的网站来 共同发布招商信息，从而取到事半功倍的效果。举个简单的例子，蓝哥智洋机构在为某产品策划招商时,就合理的运用新闻营 销、事件营销的模式,同时把媒体和儿个专业权威网站有效的连接起来，建立了一 个为企业招商的网络平台，从而能起到很明显的效果。这一创新也为蓝哥智洋的 招商工作开展起到了推动作用。亠总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好 招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基

26、础,为以后企业在市场中的翱翔添加了 双翼!4年年的药交会上，多的是声嘶力竭赔钱赚吆喝的生产企业，然而乘兴而来败兴 而归儿乎是每家招商企业的真实写照！ 不是我跟不上节拍，只是这市场变化太 快，有许多的生产企业如是说。然而，医药保健品的经销商，真的有那么难寻 吗？A 每年都有许多的各地经销商到蓝哥智洋总部来做客取经，儿乎每位前来的 经销商们都会有这么一个请求:请专家们给指点指点现在什么项H好做。这不山 得让我们感叹万分,企业抱着产品发愁，经销商抱着金砖发愁，究竟是哪里出了 问题呢？a蓝哥智洋机构指出：方法才是决定结果的唯一出路！与其让企业在药交会上空投资金让经销商抱着金娃娃找不到好的投资项L1,不

27、如建立起一条可以 沟通企业和经销商之间联系的通道，直面需求双方，这样即可以使得生产企业少 走弯路，降低成本，也可使得经销商在选择项II的时候少经风险，节省资金。亠必 蓝哥智洋机构利用自身十儿年立足健康产业的丰富行业资源，推ar行业招商资 讯系列服务平台,其对象主要是全国数百万家中小型企业。口的在于帮助他们以 较低的费用在短时间内建立起覆盖全国2 00个地区级城市的经销网络。业内人 士都知道,渠道招商与市场推广一直是每家企业需要面对的难题。以生产型企业 为例，按照传统的招商模式,企业在建立覆盖全国销售网络的过程中，必须投入大 量的广告费用和业务人员费用，而且效果难以预料，这也是中小企业主要面临的

28、 经营风险。亠 蓝哥智洋机构通过自身行业人脉资源,在全国20 0个地区级以上城市设立 地区数据中心，通过现场釆集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确 产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。依托这种 互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖2 00个城市的经销 网络。亠 与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有 效、最真实的经销商讯息。这种精准“招商方式可以使生产企业看到.走出去的 前景，从而使企业摆脱规模和投入限制的困境，同时也能规避传统电子商务网站 存在的交易风险和商业陷阱。另外，为了保障企业与经销商双方信息的真实性和

29、有效性，蓝哥智洋机构还特别推出了行业信用号服务，该号码包含了企业真实 的信息，同时通过信息采集核查、虚假信息打假、非诚信商家黑名单、媒体监 督等一系列措施,确保行业资讯上榜企业都做到诚信运营。亠 对此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为: 随着行业信用号”和行业招商资讯的组合招商服务的推岀，招商服务开始向个 性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业 提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确 型服务阶段,而且能够实现为企业量身定做，从而大大节省中小型生产企业在 建立销售渠道方面的成本。亠杠杆拉动，品牌造势才有人

30、气A从所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场,但是保健品的先天功 效乂不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广 告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最 终导致医药保健品招商市场步入寒冬的根本原因之一。亠亠为此，作为中国十大杰岀营销人的于斐先生指岀:要扭转当前市场现状，只有造就消费者信得过 的品牌，才能成就医药保健品的好市场。就拿XX国际养生中心来说，是山在国内 预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育专家洪昭光和熟悉西方健康管理 的美国药理学专家共同发起创办的。在医药保健品市场短缺经济向过剩经济转变 的时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还 是选择低成本创新模式的招商呢？经过多方论证，蓝哥智洋机构决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成 本扩