商务谈判期末复习资料

1、商务谈判期末复习资料题型一、不定项选择3*10二、名词解释4*5三、案例分析2*25第一章商务谈判的内涵： 经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。谈判的基本要素：1、谈判当事人一一谈判的主体要素2、谈判议题一一谈判的核心 3、谈判背景一一谈判的客观条件谈判类型按所在地分类（概念、例子、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判）按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作 朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判做好感情投入 案例：张松献西川（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视

2、对方为劲敌，强 调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判第二章谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。特征：谈判组织主题的普遍性； 谈判内容兴致的交易性； 谈判目的追求的经济利益性; 谈判议题核心的价格性。谈判的程序（小阶段）1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实谈判的模式：时间进行速度 &条款进行顺序谈判的基本原则1、自愿原则一一商务谈判的前提；2、平等原则一一商务谈判的基础；3、互惠互利原则一一商务谈判的目标;4、求同原则一一商务谈判成功的关

3、键；5、效益原则一一商务谈判成功的保证；6、合法原则一一商务谈判的根本。成败的标准（机会成本）1经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益 隐性成本第三章辩证逻辑思维的基本要素1 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。2、推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。3、 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。

4、4、诡辩：在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差 异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的正确性或 合理性”的技巧。正确的伦理观：伦理观是调整人们相互关系的行为规范：谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则；谈 判者应具有责任感和组织利益感的道德观念。1谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更 加有利的条件或更为有利的谈判结果。2、不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规， 甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。第四章目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标地点的

5、选择（案例分析）第8页共8页布置会场：主谈室 密谈室 休息室 桌子摆放以及主客方的座次1多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。第五章开局阶段的基本任务：1谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述和报价开局策略（要点、案例）1协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满一致”的感觉。 适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。（案例：尼克松第一次访华）2、 坦诚式

6、开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。一一适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者。（案例：门头沟党委书记的开局策略）3、谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。4、进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制 造心理优势。一一适于对方居高临下，己方变被动为主动。让步策略：（1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能 满足对方一些（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进 攻手段。（3

7、）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让 到位，促成交易。（4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开 始就让出全部可（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段 做出让步。原则（要点、案例）：（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步的时机（4）确定适当的让步幅度和次数（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在关键问题上力争对方先让步（7）每次让步后要检验效果僵局（定义）：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。终结的判断标准（三个大的及小的标准）1

8、、从谈判涉及的交易条件一一实体性终结判定（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量（2）成交线：可以接受的最低条件（3）考察双方在交易条件上的一致性2、从谈判时间来判定一一过程性终结判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间3、从谈判策略来判定一一技巧性谈判终结（1） 最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一 地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的 策略。（3） 总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近

9、预定谈判结束时间时, 以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。结果的各种可能性尺S . 、，一vV： 第八早确喊关系龈Mt价格谈判的潜在空间报价（定义）：泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。主要策略（要点、案例）1、报价起点策略一一开价要高，出价要低”2、报价时机策略一一对方询问价格时3、报价表达策略一一表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任 何商量余地。4、 报价差别策略：（1）客户差价；（2）样式差价；（3）地点 差价；（4）时间差价；（5）数量差价。5、报价分割策略（1）用较小的单位报价。例如：西洋参每克8元。（2）用较小单位商品的价格进

10、行比较。例如： “每天 少抽一支烟，每天就订了一份 XX报”。6、细分报价策略一一向对方说明价格的构成因素。7、采用心理价格。例如：奇数定价原则价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格评价：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 讨价的策略（方式、次数、技巧）1讨价方式（1）全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。 用于价格评论后的首次讨价（2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 用于对方第一次改善报价之后（3）讨价的步骤：全面讨价价格水分讨价 具体讨价2、讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数，包括客观次数

11、和心理次数。3、讨价技巧：（1）以理服人；（2）相机行事；（3）投石问路：在价格条款中试探对方的虚实。 还价的策略（起点、技巧、案例）1、还价起点的确定：报价中的含水量；成交差距；还价次数。2、还价技巧（1）睡毛求疵：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。（2 ）蚕食策略（积少成多策略）：一项一项地谈，一点一点取。（3）最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（4 ）最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈 判。（5）感情投资。第七章措施、策略（定义）：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、

12、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。地位及应对策略1、处于平等地位的谈判策略一一指导思想：平等互利、求同存异。察言观色策略；抛砖引玉策略；避免争论策略；避实就虚策略（即声东击西）。2、针对强硬型主谈人的谈判策略一一强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛 气凌人，不屈服谈判对手的压力。以柔克刚策略；制造竞争策略；争取承诺策略。3、针对怯懦型主谈人的谈判策略。兵不厌诈策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有关资料；红白脸策略。4、针对主谈人理智性格的策略一一理智性格的人处事冷静而谨慎。 折中策略；一揽子谈判策略。5、针对主谈人无主见性格的谈判策略无主见的主谈人表现为犹豫不决

13、，易被对方牵着 以诚待人策略；最后通牒策略。对对方谈判作用的应对策略1、攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案2、蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志3、影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略4、强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方让步的策略。5、蚕食战：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。6、擒将战：围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，开展激烈的斗争，以实现谈判的优惠 条件。7、运动战：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合，或谈判手灵活带调动自己 在谈判中的地位。8、外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势。9

14、、决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求， 交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。影子战（案例及策略）1、 稻草人”即兵不厌诈”策略，以人造的假象代替真实存在，让对方相信退步是与该存 在相应的合理反映。案例：DG公司总经理的“稻草人”2、“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。3、“回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子，但不亮己方立场。把对 方的信息摸到手，再反过来攻击对方。4、欲擒故纵”：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己满不在乎，以压制对手要价的胃口。案例：家具厂vs.镇委会。5、“声

15、东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标。案例：狡滑 的皮货商。第八章语言的类型（判断）：有声语言和无声语言“但是”（X）,“而且、同时”（）“首先”（X）,“已经”（V）“错 ”（x）, “不对 ”（V）“几点左右” （X）, “几点整”（V）人与人交往空间问题(1)亲密距离：0.4米以内(2)私人距离：0.4- 1.0 米(3)社交距离：1.2- 3.0 米(4)公众距离：3米以外第九章会见礼仪（身份介绍）1、居中介绍：遵守“尊者优先了解情况”的规则，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。被介绍时，目视对方，微笑致意。2 、自我介绍：先向对方点头致意，说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。自我 介绍时把握分寸，既不可过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。 握手的规则（次序）根据礼仪规范，握手时双方伸手的先后次序一般应遵循“尊者先伸手”的原则，由尊