会展客户关系管理实践报告

1、自学考试2017年上半年会展管理专业（独立本科段）实践性考核报告上海应用技术大学考试课程：_报告题目：_考生姓名：_准考证号：557217170757 _座位号：800533 _完成日期：2017年05月06日课程成绩： _教师签名： _、摘要.3.、中海地产实践CRM的目的4.三、中海地产的客户特点.错误!未定义书签四、中海地产目前客户服务状况7.五、中海地产的客户服务需求.8.六、中海地产CRM应用管理问题的解决方案.10七、总结 .12.目录摘要本人大学期间所学专业为 ,因此有幸在学习期间到中海 地产及其子公司中海物业实习.在客户服务部门配合做客户关系管理工作.一个月的实习周期很快就过去

2、了，但是这一个月对我来说是充满收获的，对所学专业知识的应 用也有了很大提升。我从对CRM的一无所知，到对CRM渐渐有了一个朦胧的认识， 再到对其有了一个清醒而理性的了解，这一步步的提升与进步，都是和学校老师以 及实习单位领导的指导和自己的努力密不可分的。我通过实习，对CRM有了很深刻的体会。信息技术的飞速发展猛烈地冲击着房地产行业 .市场竞争日趋激烈m I在 国内房地产行业开始将注意力集中到CRM上的时候 中海地产为了保持与进一步提高核心竞争力于2002年初走出了实质性的一步.正式开始了 CRM系统的 实施工作明白了实施CRM过程中一定要：1让客人明白自己的重要性，感觉到自己的意见是会被接纳了

3、，自己也有发言的 权利2、 让自己公司的服务能够远远超越客人的预期的，那么客人就会很满意3、 要用心去帮助客人，尝试站在客人的立场去看一件事，不要只想一时的利益， 因为假如你能够让客人满意的话，他们会变成你们的常客，就有一笔很可观的利益；但是，你的服务差的话，他们就不会再在你那里买东西，倒头来还不是亏了。下面 谈一下我对CRM的一些浅薄看法和认识。血IM会展客户关系管理的概念* II n客户关系管理(customer relationship managme)t是会展企业通过各种渠道收集客户 的信息，对客户信息进行挖掘，最大可能地满足客户需求，提高客户忠诚度，最终达到提高市场占有率的目的。许多

4、人错误地认为 CRM仅仅是一套单纯的软件和 技术 事实并非如此 CRM从本质上讲.是以I -客户为中心的理念基础上的一套 关于客户关系营销方针等的概念和企业运作方式 .而以“客户为中心，的理念 正是CRM的思想基础，以=客户为中心的经营理念简而言之就是企业的生产 、营销、服务都必须围绕着客户来进行。|通以客户为中心，对企业的本质意义在于 :改善企业在营销、销售和客户服务等环节已知和可能的障碍 帮助企业提升经营效能，从而创造更丰富的业绩“因此树立以客户为中心的经营理念对中海地 产实施CRM来说是至关重要的，它要求中海地产在实施 CRM的各个环节都应 具有I血换位思考，的能力，必须切实站在客户的角

5、度开展各项工作。中海地产实践 CRM的目的中海地产实施CRM既是外部环境压力作用的结果也是自身发展的需要中 海地产实施CRM的目的归根到底就是保持与进一步提高自身的核心竞争力中海地产与竞争对手相比其核心竞争力主要是对市场的把握能力：售后服务能 力：社会资源的整合能力：产品品质的保证能力-而这其中对市场的把握能力 和售后服务能力与中海地产 CRM的实施是息息相关的以下是中海地产实施 CRM的具体目标：(1) 系统地管理客户资料潜在客户资料和客户访问过程，建立公司级的统一客户数据中心做好数据的采集和整理工作(2) 提高中海地产对客户购买行为的分析能力有效的对客户群体进行分类有效识别高质量的客户群体

6、：并通过分析客户价值升降客户流失的原因以及客户信用情况等全面提升中海地产对市场的预测能力(3) 细分和挖掘潜在客户需求，指导楼盘的设计和推广：(4) 通过对客户特点和客户需求的细分实施有针对性的营销手段提高中海 地产的销售能力并减少地毯轰炸式的高额广告投入提升中海地产的盈利能力：(5) 理顺客户服务业务，及时跟踪服务状态，降低服务成本，提高现有客户 服务满意度，由此产生更多的客户推荐：(6) 提高中海地产的企业运作效率提高渠道管理能力 通过对销售中介公司物业管理公司、各个施工公司等进行有效管理以及各种业务交流有条不紊地开展各项业务。三、中海地产的客户特点1)中海地产的客户细分特点中海地产的客户

7、群在家庭特点地域特点和消费目的等几个方面都有很大的细分空间，具体分述如下：V 中海地产客户的家庭特点-在城市中、家庭是一个生活单元家庭规模-数量及结构对住宅的需求有重大影响中海地产客户群的家庭规模绝大部分较 小，据内部统计，中海地产在深圳市场每户的平均家庭规模为 2.9人，家庭规模在3人或以下的户数占总数的76% 中海地产客户群的家庭类型以核心家庭 .一对夫妇和未婚子女为主，比例占56% 其中未婚子女为一人的又占绝大多数.另外33%的中海地产客户群为一代户，包括单身家庭和夫妻家庭h这充分提示，中海地产的客户以青年人与中年人为主-中海地产客户群的家庭收入以高收入为主其中月家庭收入在15000元人

8、民币丨：或港币I以上的.占总客户数的87.3%月 家庭收入在25000元人民币或港币；以上的，占总客户数的56.8% 由以上家庭特点的分析，可以断定，中海地产客户群对中海地产的产品和服务的整体需求 较高，且需求趋向多元化2,中海地产客户的地域特点中海地产客户群有鲜明的地域分布特点一其 客户主要来自香港和广东本地人这部分客户占总客户的91.1%而来自香港的客Bl IPI I户更占总数的52.5% 来自内地的客户较少-分析中海地产客户群的地域分布特点对了解客户的需求有着重要意义因 为客户的地域分布，与其对中海产品与服务的偏好联系非常紧密，例如，来自香港的客户比较喜好异形房且对房屋朝向没有特别要求而

9、来自内地的客户比较喜好结构方正的房屋并且十分关注房屋的朝向是否是南北走向。(3,中海地产客户消费目的分析中海地产客户群的消费目的购房动机 以 自住为主但有相当比例的客户购买中海地产的楼盘是为了投资这部分客户占总客户的34%左右.购楼自住的客户和购楼投资的客户对房屋本身和相关服务的 偏好都是有较大差别的这些都需要CRM系统予以深度分析-4中海地产客户重复消费分析中海地产客户群中.有总客户数36%以上的客 户同时拥有中海地产开发的两套房产 也就是说这部分客户是中海地产重复消 费的客户通过初步统计中海地产重复消费的客户绝大部分大于90% 来 自于香港.这一特点在深圳市场上是中海地产特有的从以上分析可

10、以看出中海地产的客户群在家庭特点地域特点、消费目的以及重复消费等方面的特征具有很强的关联性例如重复消费的客户决大部分是购房投资的客户.同时这部分客户又绝大部分是来自香港的客户四、中海地产目前的客户服务状况中海地产在实施CRM以前对于客户服务工作不甚重视 也没有专职的客户服务人员其客户服务工作名义上由销售部下属的客户服务小组牵头处理但该小组的人员全部由销售人员兼任.当有销售任务时.客户服务工作几乎无人负责一由 于对客户服务工作的不重视中海地产没有比较成熟完善的客户服务体系一 为解决客户服务问题中海地产在内部推行了一套I I 首问责任制，的做法-所谓“ 首问责任制是指，中海地产的任何员工一旦接到客

11、户任何服务需求，不论该员工属于哪个部门，都成为该项投诉的解决责任人，他有责任协调公司相关部门的工作 有效的处理该项客户服务需求这套客户服务体系从理论上来说是可行的.但在实际操作中，存在很大问题首先，中海地产没有建立对客户服务工作的监督控制体 系，接到客户服务需求的员工处理该项业务的全过程没有专人或部门实施管理所以满足客户服务需求的工作基本上是靠员工个人的责任心服务质量无法得到制度的保证-其次，中海地产没有将解决客户服务需求的工作业绩纳入-对员工绩效考评体系，结果是，员工普遍认为解决客户服务需求不是自己的工作任务完成结果的好坏也与自己无关使得中海地产客户服务工作的质量得不到保证-再次，由于每个员

12、工对客户提出的各种各样的需求不可能都了解处理的方式和流程，等到他弄清该由哪个部门或人员解决这个问题时经常是拖延了时间.不能及时地满足客 户的需求在首问责任制“的体系下.中海地产的客户服务流程总的说来基本上就是转单-也就是把业主投诉或反映的其他内容填到一张单子上 然后转给设计部 、销售部I、质量管理部等相关部门E I单子转给相关部门之后厲I就由这些部门与业 主沟通处理投诉，但处理过程是怎样，处理的结果客户满不满意-客户服务小组 就得不到反馈了 而且客户也得不到及时的反馈五、中海地产的客户服务需求.以客户为中心是实施CRMCRM的理念基础.中海地产在实施 CRMCRM时也必须 贯彻这一理念为把“以

13、客户为中心，的思想落实到实处，中海地产的客户服务需 求应包括以下四个方面：1 1 客户需要.、一站式-服务中海地产给客户提供的服务内容多种多样这些服务内容分别由不同的部门或外协单位提供例如，向客户介绍楼盘信息是由销售部门负责而为客户提供维修服务的主要是工程部由于为客户提供服务的部门很多，客户一旦有服务需求后往往不 知要找哪个部门来解决根据深圳市住宅局 20022002年对业主入伙后对发展商提供服务 的满意度调查显示 79.2%79.2%的业主对为了解决问题而奔波于发展商各个部门和其他相关*单位感到非常不满意或不满意-所以，给客户提供一站式的便捷服务是中海地产的重要客户服务需求之一.2、客户需要

14、主动式的服务客户从实地参观楼盘到最后入住 这其间要经过很多手续而对于这些繁多的手 续.客户一般不可能了解得很详细所以在履行这些手续时客户不免要遇到各种各 样的麻烦-例如.当客户在装修时由于客户对装修管理规定不甚了解可能出现装修不当损害房屋本体的麻烦根据中海地产的关联企业中海物业20012001年对在管的 七个中海地产楼盘业主的调查显示业主总共反映了中海地产大大小小207207项服务问题.而这全部207207项问题都无一例外的被两位以上的业主提及 也就是说.所有中 海地产的服务问题都是重复出现过的问题-因此.由该项调查可以充分说明客户所遇到的问题一般都是具有普遍性的，这要求中海地产及时总结服务中

15、的问题并采取有效措施向客户提供“主动式-的服务，防患于未然，使在第一位客户碰到的问题 不能再让第二位客户遇到3 3，客户希望个性化的服务客户需求个性化是市场发展的趋势一中海地产开发的楼盘属于房地产市场的.高端产品，其客户的需求越来越显示出个性化的特点.根据中海地产的销售合作方中原置业20032003年的市场调查显示，88.3%88.3%的客户希望能参与楼盘开发的房屋设计，另 有71.871.8的客户希望发展商能提供个性化的装修套餐服务.而不希望发展商提供样板式的装修服务.因此.适应客户的个性化需求也是中海地产的客户服务需求之一.4-客户投诉应及时解决并反馈在整个客户周期内客户会遇到很多问题与麻

16、烦.出现这种情况时.客户多半会将其以投诉的形式反馈给中海地产从一定程度上看.投诉既是反映问题 更是反映客户的服务需求因此对客户投诉予以及时解决并给予客户反馈直接关系到 中海地产的客户满意度还是根据中海物业20012001年对在管的七个中海地产楼盘业主的调查显示.有关中海地产的业主有效投诉共489489起，其中解决落实丨：|了 487487起，另两起以退房的形式予以解决，也就是说489489起投诉全部得以解决 但是业主对中海地产处理投诉的满意度只有55.3%55.3%不满意的原因主要是投诉解决不及时和未给予业主处理的反馈-因此对于客户投诉给予及时解决并反馈是中海 地产客户服务工作需要重点关注的。

17、六、中海地产CRM应用管理方面问题的解决方案重组中海地产客户服务资源中海地产应对其客户服务资源进行重组，通过以下措施加强其客户服务能力使客户服务状况与CRM的要求相一致V 设置独立的客户服务中心由其独立负责客户服务方面的一切事宜使客户始终感觉到中海地产是同一种声音.同一个版本在为其服务.2，重组客户服务流程彻底改变过去的客户服务基本上就是转单-的局面来自客户的所有信息包括：需求信息、投诉信息等均由客户服务中心处理后及时传递给公司相关部门，并责成相关部门在做出相关处理后，及时给予（:I II I、反馈信息.然后由客户服务中心给予客户反馈如客户仍不满意.将再次重复以 上流程，直至客户满意为止在整个

18、客户服务过程中客户无论有怎样的需求 都 只需与客户服务中心联系、使客户真正享受一站式的服务客户服务中心有 权督促公司其他部门及时有效的处理来自客户端的一切事务 3 3）切实站在客户角度分析与预测客户需求努力实现主动服务正如前面对中海地产客户服务现状分析的那样中海地产的客户服务人员基本上是被动的完成工作的 对于客户经常性和普遍性的需求缺乏了解因此中海地产的客户服务人员应着重在仔细分析客户需求上下功夫切切实实站在客户的角度思考问题-解决问题 将客户需求的预测贯穿于各项具体的操作环节之中更加方便了客户-例如.在楼盘入伙时由于客户对许多情况不了解结果在装修和入住的过程中总会遇到这样或那样的麻烦这种情况

19、在一个又一个楼盘的入伙阶段反复上演针对这样带有普遍性的问题.中海地产的客户服务人员就应该站在客户的角度去实现主动服务 比如在入伙前 提前整理一整套 中海业主家居手册影丨将一些业主可能遇到的问题提前主动的告诉业主既省了自己的事.更提高了客户的满意度加强人员培训中海地产CRMCRM的实施离不开高素质的人才.因此，加强对员工的培训是实施CRM的关键因素.在培训过程中，应着重注意如下方面：1 1 培训的对象不仅是中海地产的高层和中层管理人员同时还更应包括中海地产的一线员工因为CRMCRM系统在实施的效果很大程度上取决于他们的参与一”“. I 2培训的内容不光要教会所有的人员如何操作CRM系统更重要的是获得他们对，以客户为中心-的管理理念的认同3 -培训的时间安排最好是定期进行.这样有利于固化历次培训的成