橱柜之全年促销模式0001

1、 目录 1，促销目的 , 明确促销的定义 1.1 ，目前商家的促销现状 1.2 ，康宝橱柜的促销理念 1.2.1 ，增加销量，为其他品牌施加竞争压力 1.2.2 ，使新的顾客获得信息，加强品牌形象 1.2.3 ，提高人员的推销意识 1.2.4 ，取代不充分广告，加强广告和营销效果 2，制订促销方案的注意事项 2.1 计划性、针对性、目的性 2.2 ，诱惑性 2.3 ，真实、可操作性 2.4 ，有效性 2.5 ，准备性 2.6 ，长期性 3，促销活动中的准备工作 3.1 ，人员 3.2 ，客户资料收集和准备 3.3 ，物料准备 1 / 39 3.4 ，店面氛围 3.5 ，人员职责 4，促销方案：

2、套餐 4.1 ，康宝健康橱柜开业促销活动 4.2 ，康宝健康橱柜 3.15 促销活动 4.3 ，康宝健康橱柜五一促销活动 4.4 ，康宝健康橱柜十一促销活动 4.5 ，康宝健康橱柜元旦促销活动 4.6 ，康宝健康橱柜团购活动 5，活动方案制定理念详解： 5.1 ，活动方案制定第一要素：可行性 5.2 ，活动开始时间 5.3 ，活动方案的诱惑力 5.4 ，促销广告设计 5.5 ， X展架的摆放 5.6 ，促销广告的发布时间 2 / 39 1， 促销目的 ,明确促销的定义 1.1，目前商家的促销现状 在橱柜行业，是经常做促销的，但是你做促销，他做促销，大家都在做 促销，真正做促销的目的含义是什么，

3、 就很少有人去思考分析了， 很多人只会 停留在一个问题： 为什么做促销？因为大家都在做促销， 也就跟风做促销，“但 是大家为什么又都做促销呢？” 这个问题就要难住很多人了。 细数大家的促销 方式：打折 9 折、8 折、7 折、6 折甚至 5 折；套餐 9000 每套，8000 每套， 7000 每套等等；送礼品送灶具，送水盆，送多少钱代金券总之，很多 商家都已经是为了促销而促销了，缺少计划性， 针对性， 准备性，忘记了做促 销的根本目的， 当然也就不到做促销的最佳效果， 反而劳民伤财。 1.2，康宝橱柜的促销理念 3 / 39 康宝橱柜促销定义：促进销售 康宝橱柜促销的作用： 1.2.1 ，增

4、加销售量， 为其他品牌施加竞争压力： 因为我们有计划性， 针对性， 准备性的做促销， 所以在在促销期间， 我们是完全能够提高销量的， 同时对其 他品牌在气势上形成压力， 在平时店面销售时， 会有很多的意向没有签单的意 向客户，因为他们在犹豫， 这时候我们针对性的做有诱惑力的促销手段来吸引 这部分客户，很容易就成交。 1.2.2 ，使新的顾客获得信息，加强品牌形象： 大部分的顾客都是第一次购买 橱柜， 至于去哪里买，买什么品牌的， 买什么样的橱柜， 自己都没有明确的概 念，我们适时做促销让新客户知道我们这里有质量好，品牌好，漂亮的橱柜， 也在强化新老客户心中我们康宝品牌形象。 1.2.3 ，提高

5、人员的推销意识 : 对自己人员也是一种销售能力的提升，因为他 们要参与到促销的计划， 准备，实施工作， 同时我们在活动之前要对人员进行 培训，这些都能提高人员的销售激情和能力 4 / 39 1.2.4 ，取代不充分广告，加强广告和营销效果： 促销也是重要的广告手段， 通过充分具有诱惑力的促销广告吸引客户， 促销就成了客户进店的理由， 这样 积聚人气，在和其他品牌竞争的同事已经占了先机。 2，制订促销方案的注意事项： 明确了做促销的目的， 那么我们就要选择具体可行的， 行之有效的， 结合 自己的实力与优略势的促销方式。橱柜行业目前最长采用几种促销方式：1， 打折； 2，做套餐； 3 送代金卷；

6、4，送礼品； 2.1 ，计划性、针对性、目的性： 我们不是要遇到节日做促销，不是盲从的做 促销，而是很有计划、针对性的做促销。比如：这一个月以来，看看自己的成 交量，以及客户登记表格， 发现还有很多客户没有成交， 那么我们来分析这些 还没有成交的客户，是价格原因？设计原因？还是什么其他的原因？那么我们 5 / 39 就针对这部分的客户需求来制订自己的促销方案 , 以达到成交目的；现在有个 楼盘新开， 针对这个楼盘的户型，经济程度，制订一个合适的促销方案， 提高 成交率，提成品牌形象；等等，只要是合适的机会，我们都做促销 2.2 ，诱惑性： 到处都是在打折，套餐销售，我们也这样随潮流的话，还能让

7、 顾客注意你的品牌产品？吸引人气吗？客户都不注意到我们的店， 店里人气都 不高，促销的方式不能吸引客户， 那么我们做促销还有什么意义？所以康宝橱 柜做促销， 最总要的一个要素就是要有很强的诱惑力， 让顾客看到你的宣传就 想去你的店里看，提高店面人气，调高品牌认知度，提高收益 2.3 ，真实、可操作性： 很多商家促销打折送礼后，客户还想再优惠，为了成 交，大多商家是忍痛割肉， 再打折扣； 或者因为有时客户的需求和促销的条款 有些出入， 很多老板折自认聪明的马上更改， 临场发挥； 但是这恰恰是大大降 低了客户对销售人员的信任程度！ 客户购买产品时建立在对销售人员信任的基 础上的，信任度降低了，成交

8、率当然降低。这些都是杂牌橱柜店常用的方法， 6 / 39 既然是好的品牌，顾客买的就是对品牌的感觉，对产品、人员、服务的感觉。 所以我们再制定促销方案时， 特别注意方案制定和操作的真实性可靠性， 比如 “康宝总公司的红头文件”“总公司特别申明”“销售备案”等等销售道具， 以及即使有改动时， 在客户面前像区域经理请示或申请等等方法， 来让客户切 实认为， 康宝橱柜的促销是厂家支持的， 是真实可信的厂家让利行为， 机不可 失！ 2.4 ，有效性： 大多商家在准备做促销的时候都是绞尽脑汁，苦想着这次促销 该怎么做，制订出什么样新颖的促销方案，康宝认为，促销方案不用想太多， 做 3 到 4 种最经典最

9、有效的， 最符合市场实际情况的， 一次用一种反复做， 哪 怕就是两种，都可以，因为购买橱柜不像其他商品，大多都是新客户，不怕没 有新鲜感，而且节约我们在设计促销方案上消耗的时间， 把几种方案做精， 做 完善，做熟练，就是最厉害的促销 2.5 ，准备性： 不打无准备的战争，促销就是商场上不见硝烟的战场，要有详 细完善的准备工作。 7 / 39 促销最重要的就是人气，但是在促销短短时间内，仅广告效应 以及店面等待， 人气是不多的，而且初次接触康宝橱柜，成交率也不太高， 但 是如果是和我们有过沟通， 熟知他的需求的客户， 适时的促销就往往会有难以 想象的效果， 这就要求我们在客户资料的登记整理上做到

10、充分的完善， 店面人 员一定要认真填写贵宾进店报表见康宝专卖店相关表格 2.6 ，长期性： 康宝这里提倡的长期性不是一个促销做很久，做一次促销时间 不要太长，一般 2到3天，要让客户尽量少的时间犹豫，明白机会难的，时间 太长客户反而觉得犹豫的时间多， 考虑的细节也多了。 这里说的长期性， 是要 经常做这样的促销活动， 但是有很多人认为一两次促销活动好像没起到很大的 作用，而且还把促销当做一种开支， 促销的热情也就淡下来了， 即使做促销也 没有十分的热情投入， 草草了事。 为什么同样的一个促销方案， 有的店能够短 短几天销售几十套，有的店就是两三套，有的人气爆满，有的客户寥寥无几。 即使找理由借

11、口： 城市不同，市场不同等等， 总之所有的原因都归结到市场的 8 / 39客观性。但是主观上， 我们检讨过自己吗： 准备工作是不是做的充分了？是不 是 12 分的热情投入了？是不是很重视这次促销了？是不是严格执行了促销方 案？宣传工作有做到位吗？ 康宝强调， 不能将促销看做是额外的开支， 促销费用就是广告费用加上再 生产力，是最值得投资的销售手段。 导购收集客户信息， 没有成交的客户就是促销的成交和人气来源， 在促销 中没有成交的客户，也要仔细的收集整理，作为下次团购很重要的客户来源， 9 / 39 所以康宝提倡每个月一次促销，三个月一次团购，将促销的作用发挥到最大。 3，促销活动中的准备工作

12、 马上就要做促销了， 有很多准备工作要做， 但是具体有哪些呢？很多人是 想到哪里做哪里， 其实这本身就缺乏了计划性， 条例性，以至经常有商家在做 促销的前一天是加班加点， 到了促销的当天才发现， 还是有很多工作没做没准 备好。 但是只要我们理出条理， 其实是相当简单的事情， 所有的管理工作都离不 开五个要素：人（人员）、机（机器设备）、料（物料）、法（方法）、环（环境） 3.1，人员 所有的工作都是人做出来的，所以所有活动前、活动中的工作，都要具 体的安排到人，并指定完成的时间，以表格的形式跟进每天完成的进度，做 10 / 39 到滴水不漏。 3.2， 客户资料收集和准备 做活动最需要的就是人

13、气，再好的方案，准备再充分，没有人来也是失 败的，所以需要我们想办法来聚集人气。 每次活动结束之后，店面人员要严格的填写每天的意向客户登记表 收集客户信息，定期电话短信沟通，因为这些客户就是我们做促销的真正目 标，活动前一两天，再次电话通知，经过一个多月的收集整理，可以保证我 们在活动之日有足够的人气。 促销单页在促销前至少一个星期准备好后，就可以到小区、建材市场针 对性的发放，收集更多的客户信息；与有合作关系的装修公司设计师联系， 宣传即将进行的促销优惠活动。 向新小区业主发送具有诱惑力的的品牌促销短信。 3.3，物料准备 促销所有的需要的物料，单页、展架、礼品、户外广告等等，包括人员 的安

14、排，时间的安排都要求以具体的表格形式明确， 由店长督促完成。 3.4，店面氛围 促销需要人气、成交量，店面气氛也是吸引人气影响客户购买心理的重 要因素，除了长用的烘托店面气氛的吊旗，地贴， X 展架，宣传条幅等等， 店面的卫生，装饰品的摆放，灯光，以及人为的“人气”都是形成一个良好 的购买环境，帮助客户下决心的重要因素。 3.5，人员职责 店长责任： 11 / 39 1， 促销方案的制定； 2， 物料的申请，统筹，填写广告物料申请明细表 ； 3， 店员，设计师，单页发放人员，户外宣传人员的具体 工作安排； 4， 人员的培训与动员； 5， 店面气氛的布置安排； 6， 与外部设计公司，广告公司，小

15、区物业，市场人员， 城管相关部门的联系与沟通。 店员责任： 1， 意向客户的通知与信息发放； 2， 活动中客户资料的收集； 3， 客户洽谈； 4， 店面卫生及促销物料的整理， 协助店长布置店面； 5， 服从店长管理，完成店长交与的各项工作； 设计师责任： 1， 配合店长制订促销方案； 2， 设计，布置促销展架，条幅，地贴，吊旗，横幅，拱 门，户外广告； 3， 设计对应促销方案的厨房户型方案； 4， 配合导购做好与客户的方案沟通工作； 12 / 39 4，促销方案：套餐 4.1 ，康宝健康橱柜开业促销活动方案指引 一、活动时间： 开业期 7-10 天 二、活动的细则指引 1、对活动方案的几点重要

16、说明 1）活动的消费券说明： 用一不锈钢盆，装满 5 毛钱硬币，用台搭好，配一电子秤，请两位礼仪小 姐，坚持要客人进店捧现金， 制作一个存折样式的现金卷， 捧多少就在存折里 写多少，然后盖章生效，（每人限捧一次，每套橱柜限用一张） ，我们是先送给 客人现金卷后， 客人来买， 同时还能参加活动， 不买也无所谓，但玩一下活动 一定没关系，这样可以聚人气。 2）关于活动物料 公司统一设计好开业活动宣传画面 （包括： X展架，主形象，地贴，横幅， 挂旗，宣传单页等等） ，加盟商在大区经理的指引下，可以以店或省为单位一 起印刷。 活动需准备的物料明细表： 13 / 39 物料名称 数量 用途 备注 横幅

17、 1-2 条 悬挂在店门头外 主形象画面 1幅 粘贴在店内的大窗 按照实际店面粘 贴 X展架 2-3 个 放置门外和店内 小画册 100 本 以 上 发放给每位进店的顾客 可以放置休闲区 宣传单页 1000 张左 右 发放给每位进店的顾客 消费券 200 张 左 右 发放给每位进店的顾客 要求客户填进店 表 挂旗 自由决定 悬挂店内 公司提供模板 气球 200个 悬挂店内 布局自由决定 帐篷 1-2 个 放置店外 POP 套 餐 标 签 1-2 个 贴在橱柜上面 加盟店订购 3、活动指引 1）前期宣传时间： 开业前 10 天开始做宣传工作。 2）宣传的形式： 可以根据当地的习惯 （夹报的形式，

18、 短信的形式，公交车形式， 网络电视 14 / 39 广播媒体形式， 同时可以楼盘扫荡， 路上拦截等方法） 大区经理根据店的实际 情况跟老板协商好宣传的形式。 3）活动期间明细各人员分工要求（各店可以根据自己实际情况调配人员） 活动时间排 期 人员 职责 备注 店里全体人员 及大区经理 一起讨论如进行宣 传及用何种形式宣 传 理清相关物料， 制作消费券等 店长或业务员 跑小区高档楼盘宣 传 携带消费券、小 画册、活动宣传 单页 老板、大区经理 联系报刊或者媒体 做夹报和媒体宣 传 店长 准备短信信息 收集好业主信息 设计师 根据业务员跑小区 得到的资料，做好 几款小区的户型图 将户型打印成 册

19、，放在店面给 顾客查阅 店长 再次短信通知客户 提前写好短信模 板 店长、设计师 在店里接单 业务员 户外宣传 15 / 39 开业促销活动方案 进店既礼：康宝精美钥匙扣， 2.9 元/个，预计 100个 全场 8.5 折 三、白送 3 米地柜：爱家板 7980元/套（仅限爱家板系列） 含：3 米地柜 1280元/米 X3=3840（赠送） 3 米台面 950元/米 X3=2700元 1.5 米吊柜 950元/米 X1.5=1425元 1 台烟机 1980 元/ 台 1 台炉灶 1145 元/台 1 套康宝水槽 +水龙头 1260元 1 套炉头拉篮（阻尼） 450 元 合计： 8960 元 相

20、当于 7980除以8960折，后送 3米地柜 送电器，低折扣都不如：白送 3 米地柜，因为顾客是来购买橱柜的，而不 是电器，这样对顾客才有足够吸引力。 16 / 39 实际成本统计： 地柜： 3 米 x550 元/米=1650 元 吊柜： 1.5 米 X500 元/ 米=750 元 台面： 3 米 X350 元 /米=1050 元 烟机： CXW-220-B3， 750元/台 炉灶： JZY(R)-Q238-B7，445 元/台 水盆+龙头： 775元/套 拉篮： 180元/套 合计： 5575元 毛利 2405元 但增加的部分呢？如：地柜、台面、吊柜、见光板、配件等，最少还能增 加 2000

21、 元以上毛利，如果销售成功就奖励营业员 50 元 /套。 四、进店送现金： 用一不锈钢盆，装满 5 毛钱硬币，用台搭好，配一电子秤，请两位礼仪小 姐，坚持要客人进店捧现金， 制作一个存折样式的现金卷， 捧多少就在存折里 写多少，然后盖章生效，(每人限捧一次，每套橱柜限用一张) ，我们是先送给 客人现金卷后， 客人来买， 同时还能参加活动， 不买也无所谓，但玩一下活动 一定没关系，这样可以聚人气。 五、满 4999 元，加一元送电器。 或者可以每满 2000 元送电器，但是电器是从小电器送到大电器 如： 17 / 39 1、 第一个 2000 元， 送开水壶 2、 第二个 2000 元， 再送电

22、饭锅 3、 第三个 2000 元， 再送电压力锅 4、 第四个 2000 元， 再送电磁炉 5、 第五个 2000 元， 再送热水器 6、 第六个 2000 元， 再送炉灶 7、 第七个 2000 元， 再送水槽 8、 第八个 2000 元， 再送烟机 9、 第九个 2000 元， 再送拉篮 10、 第十个 2000 元， 再送消毒柜 11、 第十一个 2000 元，再送挂件 12、 第十二个 2000 元，再送配件（垃圾桶）等等 同样还能销售 8.5 折优惠，但是买橱柜可以送一堆电器啊，无形中刺激了 顾客消费热情。 地贴 条幅 X 展架 18 / 39 宣传单页 A 面 宣传单页 B 面 注

23、意事项： 1，开业之前一定要有一段时间的试营业时间，积累客户资源，认 真填写贵宾进店登记表 ； 2， 在试营业期间，人员熟悉产品以及店面导购模式为开业 促销积累导购经验，为开业促销做好销售技能的基础工作 3， 促销活动之前，在试营业期间要大力宣传开业促销活动，市 场上的形象广告，宣传标语，条幅，单页分发，以及小区的业务开展，借助 短信平台以康宝开业促销中有极大吸引力的条款进行短信轰炸，极力宣传开 业活动。通过这样的方式，我们至少是可以让市区内所有对橱柜有需求的客 户都知道康宝，借助孙红雷的明星效应以及康宝的品牌效应让所有人都对康 宝的开业促销有所期待。 4， 与外部人员及单位的合作，可见店面管

24、理模式中与装修 公司，小区物业的合作建议，全方位的影响业主的购买意向； 5， 良好的开始就成功了一半，在长达一个月试营业期间，我们 的店员、设计师、店长、都能最大限度的熟悉店面导购模式 、设计销售 模式这样面对开业促销时大量的客户可以从容应对，而且在这段期间，因 为全方位的宣传造势，加上品牌、明星效应，更重要是极具诱惑力的促销条 款，只要认真的执行，我们的开业活动是肯定取得极大成功的。 19 / 39 4.2 ，康宝健康橱 3.15 促销活动方案 X 展架 单页 A 面 单页 B 面 地贴 4.3 ，五一促销活动方案 、活动背景： 借力于政府的刺激经济的消费券发放宣传，发放橱柜首家“橱柜消费券

25、” 刺激消费者消费，赢取终端订单！ 二、活动主题： “冰点风暴” 康宝 5.1 敬献，冰点低价演绎厨房经典 三、活动时间： 4 月15日5月 15日 四、活动内容 : 五一节假日，康宝橱房在经济寒冬时刻积极响应，为业主“省钱” ，奉献 20 / 39 高品质，享受超高性价比整体厨房。 1、凭券可得礼 活动期间，凡是带有康宝橱房消费券进店的客户均可获得店里赠送的礼品 一份，没有消费券的客户，填写客户信息表即可得礼物和消费券。 （备注：此项为聚集人气） 2、经典套餐再升值（加 99 元再送康宝高级不锈钢水槽） 送 3.5 米地柜，含（ 3.5 米的地柜、 1 米吊柜，康宝烟机，炉头， 1 个拉蓝）

26、 加 99 元即可轻松拥有康宝高级不锈钢水槽 3、买橱柜送全套电器 活动期间只要在康宝橱房订购康宝所有系列产品（除爱家板系列）地柜满 4 米即送康宝 3 件套电器（油烟机 +炉灶 +消毒柜），电器数量有限送完即止！ 4、抽奖送大礼 在五一活动期间在康宝健康橱房订单的客户，凭订单或电话号码或身份证 号码就可以参加抽奖 ,最高奖金 1000 元。 康宝健康橱房五一促销活动方案 指引 一、活动背景： 借力于政府的刺激经济的消费券发放宣传，发放橱柜首家“橱柜消费券” 刺激消费者消费，赢取终端订单！ 二、活动主题： “冰点风暴” 康宝 5.1 敬献，冰点低价演绎厨房经典 21 / 39 三、活动时间：

27、4 月15日5月 15日 四、活动的细则指引 1、对外活动宣传理由 为抵御金融寒冬，康宝健康橱房积极响应政府的政策，采取消费券形式， 为业主“省”钱，奉献高品质，享受超高性价比整体厨房。 2、对活动方案的几点重要说明 1）活动的消费券说明： 公司统一制作消费券的模板，挂于公司内网，加盟店可以单独印制。消费 券面值为 500 元。要给顾客 1000元消费券时，只要给他两张即可（一套橱 柜最少可以享受 1 张 500元的消费券，这样的目的就是要客户再拉客户） 2）消费券的发放： 加盟商根据当地的实际情况，与大区经理协商，在当地人口较为密集的地 方发放，高档楼盘或者扫楼的形式针对小区发放，同时可以在

28、建材市场其 他品牌的店里存放（比如：可以在卫浴、陶瓷等店里存放我们的消费券） 3）关于活动物料 公司统一制作好五一活动宣传画面（包括： X 展架，主形象，地贴，横幅， 挂旗，宣传单页等等）公布于公司内网，加盟商在大区经理的指引下，可 以以店或省为单位一起印刷。 活动需准备的物料明细表： 物料名称 数量 用途 备注 横幅 1-2 条 悬挂在店门头外 22 / 39 主形象画面 1幅 粘贴在店内的大窗 按照实际店面 粘贴 X展架 2-3 个 放置门外和店内 小画册 100本以上 发放给每位进店的顾客 可以放置休闲 区 宣传单页 1000 张左 右 发放给每位进店的顾客 消费券 200张左右 发放给

29、每位进店的顾客 要求客户填进 店表 挂旗 自由决定 悬挂店内 公司提供模板 气球 200个 悬挂店内 布局自由决定 帐篷 1-2 个 放置店外 POP 套餐标 签 1-2 个 贴在橱柜上面 加盟店订购 3、活动指引 1）前期宣传时间： 活动时间为 4月15日开始，加盟店在 4月 10日开始做活 动前期宣传。 2）宣传的形式： 可以根据当地的习惯（夹报的形式，短信的形式， ，公交车 形式，网络电视广播媒体形式，同时可以楼盘扫荡，路上拦截等方法）大 区经理根据店的实际情况跟老板协商好宣传的形式。 3）活动期间明细各人员分工要求（各店可以根据自己实际情况调配人员） 23 / 39 活动时间排 期 人

30、员 职责 备注 4.5-4.7 店里全体人员 及大区经理 一起讨论如进行宣 传及用何种形式宣 传 理清相关物料， 制作消费券等 4.8 店长或业务员 跑小区高档楼盘宣 传 携带消费券、小 画册、活动宣传 单页 4.9 老板、大区经理 联系报刊或者媒体 做夹报和媒体宣 传 4.10-4.13 店长 准备短信信息 收集好业主信息 设计师 根据业务员跑小区 得到的资料，做好 几款小区的户型图 将户型打印成 册，放在店面给 顾客查阅 4.14 店长 再次短信通知客户 提前写好短信模 板 4.15-5.15 店长、设计师 在店里接单 业务员 户外宣传 消费卷 24 / 39 康宝厨房消费券使用说明 1、

31、 凭本券在活动时间内进入康宝厨房专卖店可获得精美礼品一份。 2、 本券可在康宝厨房专卖店购买橱柜时作为选购厨电三件套及水槽、 拉篮的抵值使用。每人每张消费券仅限用一次。 3、特价套餐不能同时享受本消费券的优惠。 4、本券有效期为 * 年4月15日-5 月15，逾期则自动作废。 5、本券使用最终解释权归康宝健康处方 xxxxx 专卖店所有。 X展架 单页 A 面 单页 B 面 宣传海报 地贴 25 / 39 条幅 4.4 ，十一促销活动方案 X展架 单页 A 面 单页 B 面 门口喷绘 气拱门 康宝（ 中国）橱柜专家品牌营运机构文件 促销索引： 以上文件和表格仅为销售道具： 即在促销时用于证明促

32、销活动真实性， 并 不是公司所给的正式供货文件。促销的目的是能吸引足够的人流，但还有比 1 元能吸引么？所以 1元仅为了吸引客源而已， 但吸引客人进来后能留住客户即 成交率就须各经销商及你的团队努力了， 我们仅能提供方法和模式， 为了让客 户觉得促销的真实性此文件必不可少， 你们的要充分利用此道具。 当然我们还 可将销售道具最大化： 如多做些已经交定金的假收据、 假的定货单 （可让客户 26 / 39 觉得确实全是 8.5折以上所加 1 元选的电器）等等，它同时也可让消费者感觉 真的已经很多人定了！ 打消他的顾虑， 因仅限定十套，你们还可人为制造： 促 销产品登记表 -已经定了 8 套，再不定

33、就真没机会了，促使客户迅速下定。 此活动和其它很多品牌套餐活动几乎一样，甚至过之而无不及，即要 15996元后才送电器 3 件套，水盆套餐，利润可想而知，同时所选电器水盆价 格也想对较低，基本上等于 8.5 折后再 8.5 折，其实还是比较有利润的 0.85*0.85=0.72 折。 促销如果你不做客人就有可能选其它品牌， 这样其他品牌就比你多卖了一 套，反过来应该是多两套， 所以不但要做，而应该经常做，其实每个月都可以 做，只是换了计件方式的数字游戏而已， 因为我们永远都在面对新客户你可以 放心做促销，不要担心影响你的老客户。 4.5 ，元旦促销方案（三枪方案） 虎年“三枪拍案惊喜” 惊喜一

34、：买橱柜，看电影！畅享张艺谋最新力作 -三枪拍案惊奇。康宝橱 柜健康大使， 影帝孙红雷倾情出演。 购康宝橱柜满 5000 元，获赠电影票一张， 多买多送，家庭温馨，浪漫观影。 惊喜二：康宝橱柜产品全线升级！门铰、抽屉、拉篮、全线阻尼配置，水 盆柜升级为不锈钢柜体。升级不加价，并有优惠折扣：全场 8.5 折。 27 / 39 惊喜三：惊喜特价，康宝橱柜爱家板系列地柜最低 98 元/米，史无前例的 超低价，轻松拥有物美价廉的高品质橱柜。 条幅 X展架 单页 元旦促销活动索引 惊喜一：借三枪拍案惊奇电影目前刚开始全国公映，全国宣传铺天 盖地的影响力， 以及孙红雷为康宝橱柜代言人的机会， 来宣传推广我

35、们康宝橱 柜，这对品牌知名度提升， 以及客户加强对康宝橱柜的认知度， 品牌的记忆度 的提升有很大的帮助，一般一张电影票仅 50 元左右，卖一套橱柜送两三张电 影票对利润和成本几乎没多大影响，同时对康宝橱柜的顾客群体（以 40 岁左 右）中年人，现阶段几乎都很少看电影，但同时也想看电影，只是苦于没有机 会，如果我们主动送电影票，给他们家庭一个团圆，温馨，浪漫的一次机会， 肯定是乐意接受的。 我们也可以等客户购买后再去买电影票送给客户， 这样不 会积压资金。但须先去电影院了解清楚播放时间，以灵活跟客户沟通和安排， 我们也可以拿到电影院订票电话， 用电话咨询及订票就更高效方便。 这种促销 28 /

36、39 方式叫“借题发挥” 惊喜二：一般我们平时卖橱柜的时候有可能低于 8.5 折销售，但我们用 海报或喷绘的形式打出来后， 就给客户感觉以前没这么优惠， 客人其实买的只 是一种感觉而已。 现在我们同时把我们的产品特点、 卖点提炼出来更能加深客 户的认知度。 惊喜三：爱家板系列地柜 98元/ 米，其实只是套餐的另一种做法，即将 整套橱柜捆绑销售。如： 8888元/ 套 含： 地柜 3.5 米 X98元/ 米=343 元 台面 3.5 米 X650元/ 米=2275元 吊柜 1.5 米 X790元/ 米=1185元 水盆龙头一套 X1260元/ 套=1260 元 炉灶一台 X1130 元/ 台=1

37、130元 烟机一台 X1760元/ 台=1760 元 炉拉一套 X380 元/ 套=380 元 消毒柜一台 x2230元/ 台=2230元/ 台 共计： 10220元 合计： 8888-343=8545元 8545 10220=0.83 折 29 / 39 即：台面、吊柜、水盆、炉灶、烟机、炉头拉篮、消毒柜在正常销售价 格的基础上 8.3 折，地柜确实按 98 元 / 米计价的。客户买橱柜最关注的是地柜， 现在地柜 98 元/ 米，其他部分还低于活动价 8.5 折，他们会更能接受， 但一定 不能让客户随意取消电器， 大家可说这是公司规定， 以往经验来说， 如客户随 意随意取消，控制不好往往有可

38、能不赚钱，甚至亏本。具体电器、配件型号， 你们可根据当地最好卖且供货价低的自由组合， 总之要控制好成本， 一套范围 内有 3000 元左右的毛利就肯定可以做了。一般客户还会增加米数，见光板， 顶封板， 其他配件上还会有额外利润， 此套餐最好配以活动细则， 并尽可能严 格灵活的按活动细则执行，因为规定越多，客户约感觉真实，越可信。如不做 任何规定或要求， 反而觉得没有可信度， 和购买时间的紧迫感。 我们是希望客 户看到此活动就立刻购买。 特别说明：此活动方案公司只负责策划和指导， 并不做价格和物料支持， 如有疑问可致电各区域经理和公司。 4.6，康宝团购方案活动细则 康宝健康厨房： 兴义首届超低

39、价团购， 优惠活动震撼出击。 活动一： 超低特惠套餐： 送 3.5 米地柜。 （ 此活动不参加活动四 ） 活动内容： 7980 元即可拥有 3.5 米地柜、 3.5 米台面、 1.5 米吊 30 / 39 柜、 1 台康宝吸油烟机、 1 台康宝灶具、一套康宝水槽、一件康宝炉 头拉篮。（仅限爱家板） 关于价格推算法 如： 7980 材质是爱家板系列，送 3.5 米的地柜、 1 米吊柜， 康宝烟机，炉头，水槽，一个拉蓝，推算法如下： 品种 成本价 市场卖价 （09 年销售指导 价 3.5 米的地 柜 497*3.5=1740 880 x 3.5=3080 3.5 米的台 面 387（580 2.4

40、4+150 运费加工 费） *3.5=1357 980*3.5=34 30 1.5 米吊柜 696 1020 康宝 烟机 1755（A9+A86 套餐） 2280+1180= 3460 炉头 A86 拉蓝 198*2=396（PB F80） 792 水槽 543 1357 合计 6487 13139 用我们的套餐价一市场卖价就等于打 0.3 送地柜。 13139-7980=5159 建议：在跟每个客户谈的时候， 学会反过来 计价就行 31 / 39 其实一般的橱柜地柜都不止 3.5 米，吊柜也基本上超出 1 米，所 以整套利润肯定是在 3000 元以上。促销不能以单纯的低价方式，这 种方案其实

41、叫綑绑销售，模糊了所有的价格对我们的品牌也没有任 何影响，同时还能给对手造成极大的打击和压力。最主要是对客户 有足够的吸引力。 注解：1、此活动台面指定树脂板材料、 颜色来操作。 2 、多配配件。 3 、超出 3.5 地柜部分按零售价 8 折优惠。台面按原价收 费。不打折 活动二：吸塑类、晶钢板类、金属板类、满 3000 元加一元送： 吸油烟机或灶具或消毒柜或高级不锈钢水槽。 关于价格推算法 推算法如下：比如 5米地柜 , 3 米吊柜推算 品种 （ 吸塑板 ） 成本价 市场卖价 （09 年销售指 导价 吊柜 3 米 *542=1626 3米 *1480=4440 地柜 5 米 *569=284

42、5 5米 *1680=8400 台面 台面 5*387 5*980=49 32 / 39 （5802.44+150 运费加工费） =1935 00 满 3000 元 +1 块送 725（B3 油烟 机） +1块 445（B7-1 或 A86灶具） +1块 837（80E-4E 消 毒柜） +1块 543（Y004 水 盆） +1块 合计： 8956 合计 17740*8+4 块 =14196 注解： 此活动： 1、满 3000 元+1 块送烟机，满 6000 元+1 块送烟机、灶 具，满 9000元+1元送烟机灶具、消毒柜，满 12000 元+1块送烟机、 灶具、消毒柜、水盆 2、零售价可打

43、8 折后满 3000 元+1 块赠送以上物品（各地经销 商可灵活控制折扣） 3、打折范围为： 吊柜、地柜、台面、（配件不打折） 4、以上推算法仍未把拉篮、抽屉及其它配置销售金额加进去， 所以此项活动利润空间至少在 100%以上。 5、关于赠送的电器可以选择价位相当，按产品的定位档次适当 做相应的调整，各地经销商可灵活控制。 33 / 39 6、台面是按树脂板推算，可建议顾客选择复合亚克力与纯亚克 力，利润会更高。 活动三：烤漆系列和实木系列产品： 地柜满 4米以上， 送康宝整 套电器。（油烟机、灶具、消毒柜） 合计： 7500 合计： 12936*8 折 =10349 34 / 39 关于价格

44、推算法 品种 （ 双面平板 烤漆板 ） 成本价 市场卖价 （09 年销售指 导价 吊柜 2 米 *549=1098 2米 *1378=2756 地柜 4 米 *576=2304 4米 *1565=6260 台面 台面 4*387 （5802.44+150 运费加工费） =1548 4*980=39 20 满4米 以上送康 宝整套电 器 725（B3 油烟 机） 送 445（B7-1 或 A86灶具） 送 837（80E-4E 消 毒柜） 送 543（Y004 水 盆） 送 推算法如下： 4 米地柜 , 2 米吊柜推算 合计： 合计： 750012936*8 折 =10349 注解： 1、算是用

45、双面平板烤漆，如用实木来计算利润会更大。 2 、打折范围为： 吊柜、 地柜、 台面、（配件不打折） 3、赠送的电器可以选择价位相当，按产品的定位档次适当 做相应的调整，各地经销商可灵活控制。 4 、台面是按树脂板推算， 建议顾客选择复合亚克力与纯亚 克力，利润会更高。 活动四：全场超低价 8 折优惠。 活动五：活动时间仅限团购当日下订单有效。 套餐详解： 门板颜色仅限爱家板 台面颜色仅限聚酯板 地柜不足 3.5 米按 3.5 米套餐计价，超出部分按最低零售价 8 折优惠； 吊柜不足 1.5 米按套餐计价，超出部分按最低零售价 8 折优惠； 电器、灶具、吸油烟机、 水槽、拉篮仅供套餐一种选择； 全额订金生产 十套起订，不足十套需等时间； 35 / 39 整套橱柜一年免费保修，终生免费维护； 五金件 15 年包换； 电器免费三年保修，终生维护； X展架 X展架 单页 A 面 单页 B 面 地贴 5， 活动方案制定理念详解： 5.1 ，活动方案制定第一要素：可行性 康宝认为促销活动第一要素是活动方案的可行性：再好的方案，如果 因为投资、回报率、利润比例等方面瓶颈不能实施也不是可行的促销方案。 所以第一要素是可行可操作性。在制定活动方案时，店长