医药代表ppt演讲技巧

1、医药代表ppt演讲技巧ok3w_adsok3w_ads（ “ s004s004 ” ）; ;ok3w_adsok3w_ads（ “ s005s005 ” ）; ;篇一：医药销售沟通技巧讲演稿销售沟通技巧幻灯讲解稿各位领导，x萄业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。（充满激情，鞠躬并一起鼓掌）P1P1、我是神威药业营销有限公司的xxx （自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的 市场格局已经由过去的卖方市场”转向了 买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断 的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中 有没有遇到过下面的

2、一些问题呢？P2P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、 产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满 头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但 是当你询问客户：“ XXXX产品要不要进一点？ ”时。他脸一沉， 一转身说：不要，太贵！ ”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！P3P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟 他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了， 接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他 签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么 办？P4P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了 还

3、需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当 你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？ ”这时候客户脸一沉说： 啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有 卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户 得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。P5P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致 使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要-销售沟通技巧P6P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择

4、很重要； 第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面 我们来共同进行探讨。P7P7:第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候 他的内心只有两种想法：1 1、想做，很高兴；2 2、不想做，害 怕。客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候 你应该怎么办？P8P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他 的忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。P9P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做， 但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希 望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他 的顾

5、虑。P10P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖 给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑 卖给客户，你说2000020000元一个！他说：贵！ ”“ 100100（元一个。” 他还说： 贵！ ”“5050（元一个！ ”他会不会说便宜，不会！因 为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你 让他相信：这个电脑 2000020000元卖给客户， 他可以以2500025000 元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未 来的期望，他就不会在乎其他条件。P11P11、其次，你要让客户感到风险小。 客户不敢做你的产品， 他们在担心、害怕！看看他们是不是在担

6、心、 害怕这些问题： 、消费者不认这个产品怎么办？、已经有了同类的货， 要了你的货卖不掉怎么办？、上不了量，赚不到钱怎么 办？举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们 相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信 所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条 大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想凑钱，你回去 把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点， 凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。 第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以 当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还 要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱

7、而不去 当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、 你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。四、答 案就是告诉你应该当老板。那为什么你还要打工呢？因为担 心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙 缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我 得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心 里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客 户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走， 一个素不相识的人跟你说：兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！ ”你敢不敢去？不敢！ 第二，假如你碰见的是你表哥，从

8、小跟你玩到大。这两年做 瓷砖生意，发了大财。你表哥说：兄弟，别混了，跟我去卖 瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因 为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪 点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个 问号。第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷 砖吧！我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅 透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻 化砖、釉面砖、通体砖 最好卖的是抛光砖的 ABAB两个型 号和釉面砖的CDCD两个型号。你在河北坐飞机去广州，下了 飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖 都是从那里批发过来的，5

9、5排4 4号有一个张老板，张老板是 我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找 老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的 ABAB两个型号和釉面砖的 CDCD两个型号。因为这四个型号最 好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看 样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质 量不好的。你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价 格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之后， 我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北 石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务 员，怎么卖货。我

10、来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你 这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一 年下来可以赚多少钱。这个店总投资是1010万我出6 6万，你出4 4万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲 自打理，你算4 4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便 宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自 来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道 你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去 做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：兄弟跟我走吧！将来咱们一定

11、发大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他 讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。 能不能说服他？你肯定能说服他。在他们心里面本来就是两 种矛盾的心态在交织，你只要在两种心 态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就 是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。P12P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下： 当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家 想一想！（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。问一问 大家！例如：你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪 里谈？等等）P13P13、在客户的公司好不好？你

12、有没有发现客户就坐在他那 个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿 一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要 横。所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办 公室里谈。因为他在他的办公室里比较横。第二办公室里干 扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢， 别人来签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计 划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公司的会议室里也 比在他的办公室好！P14P14、我们跟客户谈重要的事情， 需要一个相对封闭、优美、 闲人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂， 这些地方环境相对优美、圭寸闭，不受人打扰。缺点是：你需

13、要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个 借口随时走掉。再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不 清，也不能更好的沟通。P15P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对圭寸闭、 优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在 五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户 去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多 小时，他的脚在水里他走不了。这是细节。女性可以请客户 去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安 静下来？他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说： 你 先坐我要走。”在吃饭的时候他会说， 在茶吧他也会说，在咖 啡店也会说，在沐足店、

14、美容店他会不会说？不会！这就是 环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要P16P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别 跟你的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听的一句 话就是：你放心”很多业务员都跟客户讲：你放心做我们的产品肯定能赚钱”、你放心，你到时卖不动我给你退货”、到 时候你卖不完我给你做促销”、到时候我们给你投广告”太 多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许 地许了一大堆愿。结果客户一听 你放心”这种话，立刻害怕， 立即不舒服。因为他听这种话听得太多了， 大家都说：您放心！ ”最后他最不放心。还有象 没问题”很简单”这种江湖气的话。 客户最

15、害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必 须有理有据。P17P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要 销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。 要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的 推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你 的道具。比如说：X X总，你1010月1 1日进100100件货，1010月5 5 日我们派人，咱们一起在 XXXX地方，帮你做促销。我们的促 销政策是：买1010件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程中，我们会贴 一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在开会的过 程中，投

16、一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。我这还有前 几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。看 当时的场面多火爆。据我们的经验预计第一次，你可以实现 多少销量。这一次给你带来的好处是 ？? ?。你讲得越细客户听 得越放心，这就是厚而不憨。真正能做销售的人，就是厚而 不憨的。长一张 马脸”生一颗猴脑。看起来这个人很憨厚， 其实他肚子里面什么都明白。 你越跟客户夸夸其谈说：你放心、很简单、没问题。”客户一听就烦。你告诉他，咱们什么 时间，什么地点，在什么地方怎么做。你讲得细细致致明明 白白。每讲一件事，就拿给他看样品。说条幅，给他看条幅。 说海报，给他看海报 。说赠品给他看赠品。你讲得越细拿

17、出来的道具越多，他就越相信。这叫厚而不憨，厚而不憨中厚”的意思就是 忠厚”所以你的人品要好，不能骗销，不 能压货，不能欺骗客户。因为你欺骗客户可能会得一时之利， 但是会永远的失去客户。这就是第三招：江湖誓言不可靠， 你要厚而不憨，不讲江湖口。P1P18 8、第四招：双方共鸣最美妙。这一招分为两个部分：1 1、顾虑抢先法2 2、巧妙问讯倾听法。P19P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里 说出来！这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色 又不均匀。当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只 手在捏。是什么意思？觉得薄对不对？

18、他马上说话：大娘！这是今年最流行的超薄条绒！老太太听完之后不说话了， 我估计老太太心里想：多亏我没说薄，要不然显得我不懂。”你倒过来想想，他没说，老太太先说了：这裤子怎么这么薄？ ”你再说： 不薄！不薄！ ”就没用了。这叫顾虑抢先法。 篇二：医药代表工作技巧大全医药代表业务工作重点之一：医院开发手册（白帽篇）很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上讲，我不太赞同所以先谈下正规的操作模式药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%70%以上的销量产生 在医院。医

19、院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕 的是销售后的收款。 如 何使产 品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一） 产品进入医院的形式1 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经 销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中 又可分为全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的 进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将

20、合适的 底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极 性。 半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的 进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式， 有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场 信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比 工作量要大些。2 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的 医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作， 从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司 的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。通过医药经 销单位以过票的形式进入医

21、院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相 关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有 几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药 法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的 销售公司，但由于医院所在的地方当局行政 干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医 药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的 销 售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固 定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企 业亦必须通过其固定的业务单位办理过票

22、手续。注：20012001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医 院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直 接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。（二） 产品进入医院临床使用的一般程序1.1.医院临床科室提出用药申请并写申购单；2.2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3.3.主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；4.4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5.5.企业产品进入医院药库；6.6. 企业产品由医院药库发

23、药人员将产品送到药房（门诊部、 住院部）；7.7.医院临床科室开始临床用药。（三） 产品进入医院的方法1 1 .新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。（1 1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生 局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领 导，以这些部门的名义举办“X新 产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利 的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权 威性。时间、地点确定好以后，将该 区域内大中

24、小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长 和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品 的交流， 以达到产品进入医院的目的。（2 2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后 和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床 科 室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品， 从而使产品顺利进入医院。2.2. 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方 的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学 术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或

25、几 位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。3.3. 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医 院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他 们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过 他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打 进医院。4.4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任 和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络， 以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座

26、谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教 授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写 下产品推荐条，从而使产品进入医院。5.5. 医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的 药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本 身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。6.6. 由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程 中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、 教授，让他们接受产品，接受销售人员

27、，接受企业，进而向其他部门推荐。7.7. 地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地 方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团 进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企 业的产品推荐给医院。8 8 .通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个 环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面 对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他 们间接地将产品打入医院。9 9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种 广告轰炸，使医院

28、里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。1010 .通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门， 如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进 医院。1111.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门 诊部试销，篇三：医药代表实战黄金宝典 11XXXX , XXXX人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员 会成员. .毕业于中山医科大学， 早年曾留美一年，年龄介乎于 36-36-4040岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置，自然有其过人之处。旁人一一包括整天围着他转的药代一一都认为他平易近 人，没有人任架子。事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙 之外，几乎

29、每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如 一日，每天早上他都是第一个到达科室的人；他出现在众人 面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公 室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。我在门口足足等了 他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事 后知道，谈了这么 长时间，只因为要解开那个病人家属的 疑团，让该家属减轻思想压力。 轮到我进科室与他面对面时， 已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问 了几句后，眼看我们就要离开办公室时， 他接到了一个电话: 是他

30、朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话 题上。令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路 从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代 的基本要素。引述概括如下：一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养， 包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。外在形象自 然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热 情。内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病 理知识的掌握和表达。 XXXX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有 水平才能指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人

31、更少 -至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离 心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指 出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应 .医生信服你，才有处方的信心。二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰 当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XXXX主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用？那东西来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对首箱，我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XXXX公司的小X X给我送了一副音箱有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌 时总想起她，”继而又指了沙发上零乱

32、的资料，说：如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的 事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去 观察，然后去做。三、要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对 应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小 礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自 己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家 门诊，XXXX公司的小X X都在其间给带一瓶水过来，一次两次 他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入 微，让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代 表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时， 让人更容易产生深刻印

33、象，从而将人和产品联系起来。人见 得多了，自然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太 忙了。在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论 点，专家们经常提到就是一位优秀的SALESSALES （销售人员）应该具有学者的头脑、 艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚， 原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发 现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另 外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一 名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说 他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不 见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦 的情形，听他说了这

34、些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主 要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当 然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见 到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己 的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在 与客户交谈

35、时，小周说应该是自己说的话多， 因为机不可失， 时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自 己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样 喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产 品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样 初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌 信息垃圾”我们都知道，其实做销售有五大步骤： 事前的准备、接近、 需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些 工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名 职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成 功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝

36、码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两 个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其 他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、 广泛的知识、 丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：王主任，早上好！ ”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手 递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意； 如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ ”

37、三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；女口：王主任，我是您医院的XXXX科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领 导”。四、开场白的结构：1 1、提出议程；2 2、陈述议程对客户的价值；3 3、时间约定;4 4、询问是否接受；女口：王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对*产 品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我 可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五 分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说;1 1、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药 代表最基本的销售技巧，在询问客户时

38、，问题面要采用由宽 到窄的方式逐渐进行深度探寻。女口：王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*类产品的情形？”2 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让 我们知道更多的东西，而采用限定询问法，贝U让客户始终不 远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向， 在询问客户时， 医药代表经常会犯的毛病就是 封闭话题”。女口：王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？ 这就是一个扩大式的询问法；女口：王主任，张主任说我们的XX产品很有临床推广意义， 但是需要通过您的审批后才能有 推广的可能？ ”这是一个典型的限定询问法； 而医药代表千万 不要采用封闭话题式的询

39、问法，来代替客户作答，以造成对 话的中止。3 3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容 进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；女口：王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于是这些，对吗？ ”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访 的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约 定下次拜访的时间。女口：王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这 么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好 的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二 上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解 决者；让客户出任的角