防销售误导课件

1、诚信销售诚信销售 远离误导远离误导中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司销售督察部销售督察部课程大纲课程大纲1何为销售误导何为销售误导2销售误导的原因与危害销售误导的原因与危害3销售误导有关规定销售误导有关规定 杜绝销售误导杜绝销售误导4案例再现案例再现u某营销员混淆保险与存款引发投诉某营销员混淆保险与存款引发投诉u某营销员错误解释减保引发投诉某营销员错误解释减保引发投诉何为销售误导何为销售误导 ？ 销售人员隐瞒、歪曲与保险合同有关销售人员隐瞒、歪曲与保险合同有关的重要信息，导致客户对保险产品产生的重要信息，导致客户对保险产品产生错误认识，从而引发纠纷的行为。错误认识，从而引发纠纷的

2、行为。 可能出现误导的环节可能出现误导的环节产品宣传产品宣传Add Your Text初步审核初步审核误导误导常见的销售误导常见的销售误导 擅自印制、变更宣传材料等擅自印制、变更宣传材料等文件文件隐瞒或歪曲免责事由、犹豫隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况户利益的重要情况对保险产品的收益作误导性对保险产品的收益作误导性说明说明向客户推荐不合适的产品向客户推荐不合适的产品不当误导客户退保并购买其不当误导客户退保并购买其它产品它产品 夸大公司经营能力、业绩等夸大公司经营能力、业绩等将本公司产品与同业公司产将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比

3、较品作片面、不完全比较夸大保险产品的保障范围夸大保险产品的保障范围混淆保险产品与银行储蓄、混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品基金等金融产品。 夸大宣传 片面宣传 混淆概念 销售误导的主要表现形式销售误导的主要表现形式 诋毁同业 不当销售 其他表现夸夸大大宣宣传传对保险条款作出不真实的、夸大性描述对保险条款作出不真实的、夸大性描述将自身产品与同业类似产品或其他金融将自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，不当夸大宣传产品比较时，不当夸大宣传扩大保险产品的保障范围扩大保险产品的保障范围通过印制、变更宣传材料等，或对宣传通过印制、变更宣传材料等，或对宣传材料作选择性介绍，对保险产品作夸大材料

4、作选择性介绍，对保险产品作夸大或片面宣传或片面宣传片片面面介介绍绍只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的保障功能，不明确提示费用扣除、退保损失、投保障功能，不明确提示费用扣除、退保损失、投资风险等情况资风险等情况只按高等利率预测分红水平，不演示低等和中等只按高等利率预测分红水平，不演示低等和中等红利收益红利收益只按以往投资收益描述分红情况，不如实告知分只按以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性红不确定性隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况涉及客户利益的重要情况混混淆淆概

5、概念念将保费缴费介绍为将保费缴费介绍为“存款存款”、 保险期间保险期间介绍为介绍为“存款期存款期”、返还的生存金介绍、返还的生存金介绍为为“利息利息”将保险产品介绍为基金等其它金融产品将保险产品介绍为基金等其它金融产品宣称购基金送保险等误导消费者宣称购基金送保险等误导消费者诋诋毁毁同同业业利用负面消息诋毁同业公司利用负面消息诋毁同业公司将本公司产品与同业公司产品作将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全对比片面、不完全对比夸大本公司经营能力，诋毁同业夸大本公司经营能力，诋毁同业公司经营管理等公司经营管理等不不当当销销售售未全面考虑客户经济承受能力，销售超出客未全面考虑客户经济承受能力，销售超出

6、客户经济承受能力的产品户经济承受能力的产品未考虑客户的保险需求推销产品，如将健康未考虑客户的保险需求推销产品，如将健康险产品销售给具有养老保险需求的客户险产品销售给具有养老保险需求的客户向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的老人、农民等能力的老人、农民等其其它它表表现现以保险公司名义开设网站、建立以保险公司名义开设网站、建立网页，利用网络误导性宣传保险网页，利用网络误导性宣传保险产品，欺骗消费者等产品，欺骗消费者等课程大纲课程大纲1何为销售误导何为销售误导2销售误导的原因与危

7、害销售误导的原因与危害3销售误导有关规定销售误导有关规定 杜绝销售误导杜绝销售误导4销售误导产生的原因销售误导产生的原因片面追求签单成功率片面追求签单成功率图省事，简化销售环节图省事，简化销售环节业务不精通，错误理解保险合同业务不精通，错误理解保险合同条款条款缺乏职业认同感，追求短期利益缺乏职业认同感，追求短期利益销售误导的危害销售误导的危害销售误导的销售误导的直接危害直接危害 依据公司规定，销售误导经查证属实，需给予扣分，依据公司规定，销售误导经查证属实，需给予扣分，严重的可解除合同。严重的可解除合同。 依据公司规定，依据公司规定，客户因销售误导全额退保，与正常退客户因销售误导全额退保，与正

8、常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，销售人员还保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失。需赔偿公司因此遭受的经济损失。 根据监管规定，根据监管规定，销售误导情节严重的，保险监管部门销售误导情节严重的，保险监管部门给予警告、罚款等处罚，行业组织还可以予以业内通报、给予警告、罚款等处罚，行业组织还可以予以业内通报、列入黑名单等处罚。列入黑名单等处罚。直接危害直接危害 保险产品是信用产品，代理人自身的信用是保险产品是信用产品，代理人自身的信用是成功销售的重要因素，销售误导本质上是一种欺成功销售的重要因素，销售误导本质上是一种欺诈行为，严重损害了代理人的个人信

9、用，最终必诈行为，严重损害了代理人的个人信用，最终必将导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员将导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业生涯的结束。保险职业生涯的结束。直接危害直接危害 因销售人员的误导，导致投保人基于错因销售人员的误导，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择，客户的保险误认识作出不适当的投保选择，客户的保险需求不但未得满足，反而增加了经济负担，需求不但未得满足，反而增加了经济负担，最终酿客户与代理人之间的纠纷与矛盾。客最终酿客户与代理人之间的纠纷与矛盾。客户不但会终止与代理人之间的委托关系，而户不但会终止与代理人之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀代理人的潜

10、在客且可能通过口口相传，侵蚀代理人的潜在客户资源。户资源。直接危害直接危害销售误导的销售误导的间接危害间接危害间接危害间接危害 诚信是保险公司的生命线，销售误导的普遍存在，破坏诚信是保险公司的生命线，销售误导的普遍存在，破坏了公司赖以生存的基础。了公司赖以生存的基础。 普遍的普遍的销售误导可能导致退保风潮，损害保险公司偿付销售误导可能导致退保风潮，损害保险公司偿付能力，造成公司经营困难。能力，造成公司经营困难。 公司是销售人员赖以生存和发展的平台，公司的诚信度、公司是销售人员赖以生存和发展的平台，公司的诚信度、经营能力降低，势必阻碍我们销售人员事业健康发展。经营能力降低，势必阻碍我们销售人员事

11、业健康发展。 保险行业是起步较晚的新兴金融行业，一些消费者保险行业是起步较晚的新兴金融行业，一些消费者受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，社会对保险行业评价的降低，势必影响对保险信，社会对保险行业评价的降低，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。产品的消费投入，最终制约行业的发展。 少数少数销售人员误认为保险销售就是销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗坑蒙拐骗”，往往把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感往往把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序，与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常

12、市场秩序，而缺乏信誉的市场必定不能长久发展。而缺乏信誉的市场必定不能长久发展。间接危害间接危害课程大纲课程大纲1何为销售误导何为销售误导2销售误导的原因与危害销售误导的原因与危害3销售误导有关规定销售误导有关规定 杜绝销售误导杜绝销售误导4销售误导的处罚规定销售误导的处罚规定 第三十一条第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。

13、 第三十二条第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。示购买此类产品的投资风险。 第三十六条第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：（一）做虚假或者误导性说明、宣传；（一）做虚假或者误导性说明、宣传；（二）擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；（二）擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；（三）对不同保险产品内容做不公平或者不完

14、全比较；（三）对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较；（四）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（四）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺；保证的承诺；（六）对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述；（六）对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述；（七）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、（七）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉；保险中介机构或者个人的信誉；（十五）诱导、唆使投

15、保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险（十五）诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益；产品，且损害投保人利益；违规处罚违规处罚保监会：保监会： 给予给予警告，警告，处以处以1 1万元以下罚款万元以下罚款行业协会：行业协会：通报、黑名通报、黑名单制度单制度 第3条：“（二）发生以下违规行为，记35分： 13.擅自变更、印制、发放、传播保险产品宣传材料； 17.隐瞒保险合同中涉及客户权益的重要情况； 27.对保险产品的不确定收益等方面做出超出合同保证的担保或承诺；28.对公司经营状况或保险产品做虚假或者误导性宣传说明；” 销售误导的销售误导的营销员，扣营销员，扣3-53-5分并停止晋升或降分并停止晋升或降低一职级低一职级 直接主管降低一定比例的主管津贴直接主管降低一定比例的主管津贴 赔偿给公司造成的经济损失赔偿给公司造成的经济损失 违规营销员及发生重大违规行为营销员的直违规营销员及发生重大违规行为营销员的直接主管不参加当年度任何表彰接主管不参加当年度任何表彰 情节严重