APPLE销售渠道

1、9月21日，郭台强旗下的晶Shall I compare thee to a Summers day ? Thou art more lovely and more temp erate Rough winds do shake the darl ing buds of Maie, And summers lease hath all too short a date: Sometime too hot the eye of heave n shin es, And ofte n is his gold compi exi on dimmd, And every faire from fair

2、e some-time decli nes. By cha nee, or n atures cha nging course vn trimd: But thy eter nail Summer shall not fade, Nor loose po ssessi on of that faire thou owst, Nor shall death brag thou wan drst in his shade, When in eter nail lines to time thou growst, So long as men can breath or eyes can see,

3、So long as lives this, and this gives lifeto thee.当郭台铭及胞弟郭台强飞往位于美国库比蒂诺的总部，与新任CEO蒂姆库克谈论其下一代iPhone的准备情况时，他们会顺便提一下自己正在中国大陆以极快的速度开专卖店的 事吗？答案很可能是肯定的。郭先生前几天还在北京，和北京公司商量开店相关事宜。 实科技（StudioA ）的财务部协理傅志芳告诉记者。她说的郭先生正是郭台铭的弟弟、大名鼎鼎的台湾正崴精密掌门人郭台强，做连接器起家的郭台强最近更热衷于另一块火热发展的业务上：产品授权店。而富士康总裁郭台铭近期也在中国大陆快速扩张自己的店零售渠道，记者从富士康

4、公司了解到，该公司新创立的”我有数”授权零售店10月份将在中国开10家店，且每家店单店规 模都十分巨大。而在这背后，则是在中国渠道的悄然变化。晶实科技（StudioA ）的财务部协理傅志芳向记者透露，该公司计划在年底前在中国大 陆开出10到15家门店，在开店模式上，StudioA将捆绑在江浙一带高端百货业具有重要地位的金鹰和银泰两家大公司。她表示StudioA比较看重百货商场的作用，因为百货商场人流量大，购买力强，这是销 售产品最好的场所。上述金鹰高层表示，由于店对商场整体人气拉动明显，因此都会把旗下商场最好的位置让给StudioA。截至9月底，StudioA和金鹰联合开出的南京、合肥、常州三

5、店的销售额已 经过亿，生意十分火爆。傅志芳向记者强调，郭台强和正崴独特的身份对于其在大陆快速发展APPLE零售业务十分重要，因为正崴是一家在大陆没有什么背景的台资企业，在大陆，许多人都希望成为 APPLE经销商，但是正崴和 APPLE独特的关系使其得以在拿货上享有比同行更多的倾斜。反映在财务报表上，StudioA对整个正崴的贡献非常明显。去年 StudioA对正崴的营收 贡献度还不到2%，而今年预计将飞升至 13%到15%，让正崴PE值达到15倍，远高于连接 器行业10倍的PE值。与此同时，富士康掌门人郭台铭旗下的APPLE零售业务也正快速推进。2011年初，郭台铭旗下的赛博数码宣布获得APP

6、LE产品大中华区一级总代理。此后，赛博数码旗下成立了一郭先生（郭台强）几乎每年都会飞往美国APPLE总部，和蒂姆库克会谈。台湾晶实财务部协理傅志芳向记者强调，正崴和APPLE保持着非常好的合作关系。在APPLE产品内部，到处是郭氏兄弟的印记。APPLE的iPhone和iPad大部分都在郭台铭旗下的富士康组装，而郭台强的正崴则是APPLE最主要的连接器供应商之一，还生产着iPhone的耳机。借助这种特殊的关系，郭台强在APPLE的零售业务上意外发现了一块新的大金矿，并APPLE的冲击下日渐衰落，对依 比上一年衰退13%。（StudioA），买下该公司 51%的APPLE独特的关系起到了重要的作用

7、。18日，StudioA在南京珠江路1号金鹰天地购物中心 1楼开出第一家店， APR渠道总经理黄文锋陪同郭台强一起到场，足见APPLE的支持，这也APPLE ”,下一代产品APPLE 新APPLE中国在万达广场捆绑开店，因借此让正崴在利润业已微薄的零部件代工业务中杀出一条血路。2009年前后，正崴连接器业务最大的客户摩托罗拉在 靠摩托罗拉订单的正崴打击很大，当年正崴营收首次出现衰退，此时，感受到危机的郭台强决定投资零售企业晶实科技 股份，正式进军零售渠道。StudioA在台湾以店面装修精良著称，记者不久前在台北光华市场附近的StudioAAPPLE零售店探访时看到，该店在装修上色彩鲜明，用材简

8、洁，尤其是配件的丰富程度远 远超过同类商店，吸引着大量的台湾年轻人群。此后，StudioA又在香港、韩国等地开出大量APPLE专卖店，并取得了很大成功，在今年年初时，郭台强决定进军大陆市场。最初，这并不是被人看好的一桩生意，因为台湾零售企业进入环境复杂的大陆市场，往水土不服。但郭台强和2011年1月APPLE大中华区是APPLE在国内最大的 APR（APPLE优质授权商）2.0旗舰店。金鹰集团一位高层告诉记者，这家APPLEAPR2.0旗舰店占据了金鹰天地一楼最好的位 置，面积超过200平方米，这在店面往往较小的APPLE授权店中比较少见，该店在装修上延续APPLE 贯的灰白两种色彩风格， 采

9、用全透明的玻璃外观以及木质方桌与球家叫”我有数”的新公司，负责 APPLE零售业务。“我有数”的一位市场经理告诉记者，“我有数”目前已经开了 4家店，分别在深圳、天津、长春、重庆，而新一波开店高潮马上将密集到来一一到十月份，“我有数”就将在大陆开出10家店左右。“我有数”的APPLE店大多选择在赛博数码广场内部开设。第四家店重庆江北 APPLE授权店于9月24日刚刚开业，第五家和第六家“我有数”济南和芜湖店将于 9月30日开业， 开业之日将举行买iPhone4手机送价值1000元配件的大型促销活动，在市场上引起了轰动。在谈到与其它APPLE经销商的竞争，富士康相关人士向记者强调他们“更 即除了

10、卖东西之外，还会努力传递 APPLE文化，举办各种 APPLE相关培训。作为APPLE的零部件供应商，郭式兄弟享有很独特的优势。由于APPLE发布前，需要和上游零件供应商做反复磋商，因此供应商往往能先于其他人得知 产品的情况，从而对市场做出预判。APPLE中国渠道裂变四大全国代理正被边缘化，APPLE优质经销商地位越来越重要。郭氏兄弟近期在中国大陆大力扩张APPLE零售店渠道的动作，正是当前渠道正发生深刻变革的写照。一位长期和APPLE渠道商做生意的深圳某大型 APPLE配件代理商向记者分析道，目 前APPLE在中国的四大全国代理：方正世纪、长虹佳华、佳杰科技、翰林汇正有被边缘化 的趋势，取而

11、代之的是，英龙华辰、酷动、EBT、StudioA等APPLE优质经销商的地位越来越重要。这是因为代理商拉长了 APPLE产品到达最终消费者的中间环节，APPLE公司更加希望，能够直达消费者。APPLE的优质经销商（APR）目前在APPLE中国销售体系内的地位正越来越重要，这 在世界上也是一个比较独特的现象一一在海外，由于运营商和百思买这样的卖场高度发达， 由其它公司开的 APPLE优质经销商店很难有生存空间。但在中国大陆，英龙华辰、酷动、神汇、新亚等APPLE优质经销商发展非常快，记者了解到，APPLE的经销商酷动到年底就将开到 140-150家APPLE店，美承到年底就将开设 100家店。目

12、前APPLE经销商正跑马圈地，规模越大的经销商越能获得APPLE的重视。一些大城市中心地段的商场，往往成为各方争夺的焦点。现在各大APPLE经销商最为头疼的是，很难在市中心找到合适的商场和卖场来开店。例如酷动这样比较大的经销商选择与万达广场签订捆绑协议，最近要APPLE配件厂商此扩张非常快。当时APPLE旗舰店进入中国大陆，一些优质经销商一度以为会对其它经销商冲击比较 大，但是一段时间下来，这种冲击并不明显。上述深圳APPLE配件渠道商表示。APPLE计划在2012年之前在中国开设 25家旗舰店，但是这些商店的配件多由APPLE美国的零售部门采购，多以西方口味为主，这给其它零售商留下了空间。例

13、如在iPhone手机套上，中国人喜欢把 APPLE的那个Logo露出来，以显示自己买了 APPLE产品，但是国外则会把整个手机包起来，强调对产品的保护。上述深圳配件经销商 指出。在北京三里屯APPLE旗舰店旁边，就有一家英龙华辰的 APPLE店，生意同样非常好。 这是因为在经营策略上，APPLE的优质经销商非常灵活，这些经销商往往采购一些适合中国人的配件，并且给 APPLE用户提供完善的售后服务。例如一些中国消费者在购买了Mac系列电脑后要求装 Windows系统，还有一些消费者希望经销商帮他们的iP ho ne越狱。上述深圳大型 APPLE配件代理商刚刚到全国的 APPLE店考察了一圈回来，

14、他对此感 触颇深，他认为苏宁、国美（微博）等同样销售APPLE产品的卖场在服务专业程度和英龙华 辰等优质授权商还有较大差距。优质授权商势力范围扩大的一个直接后果是，逼迫方正世纪和翰林汇等四大APPLE全国代理商自己去开店。翰林汇正在西北地区大力开店，计划在年底前开出15家店，而方正世纪也被迫开始在华北和东北大量开店。与此同时，APPLE正在加强对违规的 APPLE经销商的清理。让 APPLE公司一度非常 头疼的是，一些 APPLE授权经销商在 APPLE拿货后转卖给一些山寨的 APPLE店，而昆明 山寨APPLE店事件爆发后，APPLE明显加强了对此的打击力度。每一台APPLE产品内部都有机身

15、号，经销商从APPLE拿的每一批货都有备案，因此如果串货，都能查得出来。一家APPLE授权经销商告诉记者。与此同时，APPLE明显收紧了对新开 APPLE店的授权。经销商们向记者反映， 想新获得APPLE的授权非常困难。配件厂商普遍反映，成本差不多的一个配件，在 零售商那边就是能够比 An droid卖出高几倍的价钱在APPLE的零售环节中，十分重要的一个环节当属配件产业。在日前在北京开幕的首届Macworld亚洲展览会上，来自世界各地的APPLE挤爆了展台。业内一个公开的秘密是，目前APPLE的合作经销商卖 APPLE产品的利润都不高，一般级别高的经销商利润能达到8%左右，而级别较低的经销商

16、利润往往只有4%-5%。因此包括郭台铭、郭台强在内的APPLE经销商，最终需要赚大钱，都是靠销售APPLE的定制配件获得，而这正是一个暴利行业。一位不久前刚刚去 StudioA南京店参观过的深圳配件代理商回忆道，StudioA的店面布置非常巧妙，一般的APPLE店里面都要求空出大量的地方， 以衬托APPLE产品，而StudioA 将两个长廊利用起来，大量配件摆放在那边，这些正是StudioA销量大增的奥妙之一。来自台湾的APPLE配件品牌商OZAKI的总经理刘耕源形容道，APPLE的零售店之所以生意好，很大程度上是因为消费者希望在里面看看各种稀奇古怪的配件：可以用iPhone遥控的直升飞机模型

17、、可以用iPhone直接打印的打印机、让 iPad可以打字的键盘都能够吸引大批消费者。而APPLE公司对配件市场的管控自始至终，在Macworld展会现场，来自 APPLE公司的代表也隐身其中，他们在观察那些没有授权的配件厂商，这是一个叫做Lice nee （授权）的部门，负责APPLE配件产业的经营和管理。深圳哈里通是国内第一家获得APPLE授权的配件厂商。哈里通的总裁朱晓敏向记者回忆起第一次去 APPLE公司洽谈，希望获得 APPLE授权时的场景。那天我们穿着西装打着领带，向APPLE展示了许多工厂图片，希望展示自己的实力，没想到APPLE对这些内容并不感兴趣。 朱晓敏回忆道，APPLE要

18、求他们展示商业计划和推 广方案，因为 APPLE是一家以市场为导向的公司。就像不是任何人都能随便在 APPLE的App Store中上传应用一样，APPLE同样在配件 领域设立了门槛，所有在APPLE旗下授权经销商销售的配件，都必须经过APPLE公司授能让运营商们如此彷徨失措。 也从来没有一部电脑， 让消费者如此苹果中国的渠道拓展， 到底以一种怎样的架构在进行，那么等不到IT分销商已获得苹果 以上三家分销商也未正式的正规购买渠道有 Apple权，并贴上”MFI （ Made for iPhone之类）”的标签，APPLE会从中收取一定的费用。这种独特的配件体系和 APPLE同APPLE有一定门

19、槛的零售渠道高度配合，获得了巨 大的成功。朱晓敏表示，APPLE的这套授权体系客观上给配件商设立了一道门槛，那些没有授权 的配件根本进不去 APPLE的销售渠道，因此很难卖出一个好的价格。而作为最早一批获得 APPLE授权的APPLE配件厂商，哈里通这样的企业发展非常快，相比之下，纯粹做APPLE手机壳的小型厂商，则很少有长久赚钱的。刘耕源告诉记者，他有一些朋友曾经尝试过做An droid系列产品的配件，但是都没活下来。”消费者有时连上哪去买 An droid的正规配件都不知道。”刘耕源表示，而像 HTC等 An droid厂商的消费者又不愿意花大钱去买配件。配件厂商普遍反映，成本差不多的一个

20、配件， 在APPLE零售商那边就是能够比 An droid 卖出高几倍的价钱。APPLE产品最早都是美术设计师和音乐人的最爱，因此APPLE的各种配件一开始就瞄准了这些人群的审美口味，因此很快成为时尚的象征。现在随着APPLE产品的热销，已经有越来越多的APPLE授权经销商随之发财，而这些配件也同样成为 APPLE经销商赚钱的主要来路。不管是 APPLE的零售渠道还是配件厂 商，似乎都在朝一个方向发展，那就是符合APPLE 贯的审美要求，乔布斯从不允许APPLE 生态链上的任何一个环节随意混乱发展，这也可以解释，为什么乔布斯会对APPLE专卖店里的装修材料使用大理石还是实木反复琢磨。1月10日

21、，在北京西单大悦城一层刚刚开业的苹果直营店内，人山人海，每个人手捧 一部iPad或者iPhone,津津有味得玩个不停。2010年开始，在中国，购买苹果系列产品就像被贴上了时尚达人或酷的标签。每个年 轻人都以能够拥有一款最新的苹果产品而感到自豪。在论坛上，果粉和爱疯一族不遗余力地晒出最新装备。从来没有一部手机， 疯狂。在给力的产品面前，iPhone 4的消费者不禁要问，是渠道不给力，还是饥饿营销玩得太过火？昨日又有传言称，中国移动集团将在山东、四川、陕西、山西、河南等省销售iPhone 4,进货来源是苹果代理商和直销商。尽管当事方均未对此事做出评论，但是现在的疑问是， 苹果会在华继续扩张销售渠道

22、吗？IT评论人士李易对此事的看法是，2011年苹果在中国市场的销售渠道将大幅度扩展，估计基本游戏规则将是：谁有现金，谁能多替苹果压货，谁就可以优先加入。复杂的架构那么到底苹果的销售渠道现在是什么架构？第一财经日报采访多位知情渠道人士， 神秘的苹果中国销售渠道，逐步浮出了水面。现在的苹果销售渠道架构都始自2008年下半年，原中国惠普IPG高级副总裁邱秋良出任苹果公司中国区总经理之后，苹果总部及中国区对苹果此前稍显混乱的渠道进行调整，现在苹果产品的销售渠道按照Mac、iPod、iPhone、iPad四大类产品划分，同时每个产品大类下面又分不同的渠道销售。由于iPhone手机和iPad平板电脑的出现

23、，在渠道商眼中，现在的苹果产品已经由原来 的按照CPU系列和非CPU系列两大类划分，改为了如今的按照电脑类产品Mac （原CPU系列）、数码播放器iPod （原非CPU系列）、手机iPhone和平板电脑iPad划分的四大类。随着苹果的新产品iPhone手机和iPad平板电脑问世，苹果也增加了不同的销售渠道。iPhone手机的正规销售渠道目前相对比较少，销售渠道也较为独特，只有Apple Store在线商店、Apple Store零售店和中国联通三种渠道，其中，中国联通授权苏宁销售其部分合约 iPhone手机。尽管此前有传言称方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家 iPhone手机的总代权，但是这一传

24、言始终未得到任何厂商的证实， 发货。iPad的销售渠道则相对多了一些。苹果官方介绍，目前iPadStore在线商店、Apple Store零售店、Apple经销商和 Apple校园体验中心四种。同样，以上iPad的四种销售渠道也负责销售Mac和iPod两大类产品。据一位知情人士介绍，现在苹果的销售渠道和之前最大的变化，就是先后在北京和上海开设了四家由苹果公具有资金和分货因为消费者只关司直营的Apple Store零售店。按照苹果总部的规划，由于中国市场快速的发展，苹果计划 两年内将在华的 Apple Store零售店增至25家。该人士表示：Apple Store零售店将销售全系列的苹果电子产品

25、，和Apple Store在线商店一样。除苹果自营的零售店和在线商店销售全系苹果产品外，其余的苹果销售合作伙伴则分别负责销售不同类别的产品，包括神州数码的实体店面神州数码港、国美、苏宁以及各种店面在内，统一称为Apple经销商。王文还说，Apple经销商又被分为 Apple优质经销商、Apple Shop、Apple授权经销商 和行业授权经销商四类， 分别面对不同的客户群， 销售不同的产品，也根据不同的级别享受 不同的待遇。更细化的区别在于，Apple优质经销商为专营苹果产品的商店或者店铺，Apple Shop则针对经销包括苹果在内的多品牌电脑电子产品的商店或店铺，其余两类授权经销商则主要针对

26、不同行业客户或者大客户。中国区渠道的变数尽管苹果CEO乔布斯从未到访中国，但是苹果产品在中国的热销，以及苹果渠道商的 增加，表明苹果总部对中国市场销售的看好。苹果的iPhone手机在中国甚至出现了卖断货的现象。去年9月25日，苹果与联通共同宣布开售iPhone 4手机，前者卖裸机，后者卖带有话费的合约机，iP ho ne 4手机两天内订出二十万部，其销售由于众多”黄牛”的介入，而成为万众关注的热点，甚至出现了iPhone 4手机断货的情况，而黄牛对iPhone 4手机囤积居奇，加价销售。但是IT评论人士刘兴亮对此有所质疑：作为一款电子产品，很难出现断货情况，可以 看出，苹果在采用比较明显的饥饿

27、营销模式。不管是不是饥饿营销，目前种种迹象表明， 乔布斯开始重视中国市场了，这样一来中国地区负责人的销售压力应该比以前大很多。李易分析道，早年由于苹果总部对中国市场不重视，所以中国区的销售任务并不重，苹果选择代理商还会根据各自特性进行精挑细选，比如方正世纪主要是为政府、金融、教育、印刷等行业客户提供IT解决方案，就适合代理 Mac一类的电脑产品，苹果不会给其分配iPhone这样的消费类产品。我认为，苹果中国公司未来会逐步放弃按产品线区隔的代理选拔制度， 实力的渠道公司都有可能成为苹果全系列产品的代理商。李易说。关于苹果销售渠道的传言很旺盛，最有可能改变格局的一个是，中国分销老大神州数码出局，方

28、正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家IT分销商获得苹果iPhone手机的总代权。如果形成这种新的格局，这也意味着，消费者将可以从联通及其授权的苏宁和苹果零售 店、在线商店这三个渠道之外，找到新的途径去购买苹果iPhone手机，并有助于缓解苹果iPhone手机缺货的情况，而中国移动也可能从这些渠道商那里拿到iPhone手机新货。不过资深通讯专家、 飞象网总裁项立刚对此说法并不太赞同，他认为：中国移动如果能够改变过去要求的合作模式，不要求苹果生产TD版手机，那么双方还有可能达成合作。严格的渠道管理一位渠道商知情人士王文（化名）告诉记者，苹果对渠道以及宣传的管理极其严格，在苹果正式宣布最终结果之前，一切都存在变数，此前神州数码在财报中由于提前披露了获得苹果iPad平板电脑的分销权，尽管神州数码事后专门发布声明表示财报中表述有误，但这 仍然导致苹果追究责任，神州数码至今也没有获得iPad平板电脑的分销权。而苹果中国方面在接受记者询问时， 照例表示不会对渠道的变化做出任何评论。这与苹果全球严格的宣传口径一致， 在苹果每款新品出来之前， 都会有很多传言，但是最终的结果 总是让人大吃一惊。对于苹果的渠道变化