浅谈珠宝首饰的营销模式

1、内容摘要：在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。作为传统产业之一的珠宝行业，一直面临发展缓慢的局面。众多珠宝公司一直想通过渠道和营销创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。珠宝电商发展时间很短，珠宝首饰O2O营销的过程中出现了很多的问题亟待解决，如产品信用度问题、品牌打造问题、专业人才问题等。以及提出了将国际货源渠道和国内珠宝鉴定流程进行规范化整合，降低物流风险，扩大合作范围等建议。关键词：珠宝首饰；O2O营销模式；对策建议目 录1 珠宝首饰O2O售模式的现状31.1 互联网销售环境分析31.2 珠宝首饰O2O市场分析31.3 珠宝首饰O2O企业分析32

2、 珠宝首饰的客户需求分析42.1 基于消费者层面分析42.2 珠宝首饰O2O销售行业发展43 珠宝首饰O2O模式的问题43.1产品信用度问题43.2 品牌打造问题53.3 专业人才问题54 珠宝首饰O2O营销发展建议54.1 加强产品质量控制，扩大销售圈54.2 培养专业人才，以加强品牌建设64.3 降低物流风险，扩大合作范围64.4 提升销售人员素养和培养64.5 提升售前售后服务机制65 结论7参考文献81 珠宝首饰O2O售模式的现状1.1 互联网销售环境分析全球电子商务的珠宝首饰开始在美国，蓝色尼罗河，ICE和其他一些珠宝首饰电子商务为美国珠宝首饰市场带来了购买钻石的新风潮。 2009年

3、圣诞节，蓝色尼罗河销售额增长了17，而很多传统品牌的成长是非常有限的。在美国，珠宝首饰网上销售已广泛地被消费者所接受。在亚洲市场，包括中国，还没有形成习惯。更多的人喜欢购买珠宝首饰时的尊贵体验，在互联网上购买钻石，质量和售后保障让人们一直担心。在线珠宝首饰销售一直处于艰难的攀登。许多大型的珠宝首饰电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。因为今天的消费者的显着特征是，他们不再忠实于某个品牌，消费行为交错出现在卖场，商店，移动商店，商店等渠道。1.2 珠宝首饰O2O市场分析珠宝首饰市场在近几年得到了较大的变化和发展，原有的小型珠宝首饰企业，逐步向中型珠宝首饰企业转变，或是

4、几家珠宝首饰企业进行合并后形成一家大型的珠宝首饰企业,而纵观目前珠宝首饰企业中能够将价格和珠宝首饰质量进行良好的结合的企业却是为数不多的。中国现有的珠宝首饰市场内能够被人们所牢记和认可的珠宝首饰企业不多，且大部分都是国外的品牌和中国的老牌珠宝首饰企业，而中国的珠宝首饰企业能够同时具备性价比和高质量珠宝首饰的标准的企业并不多见1.3 珠宝首饰O2O企业分析在如此激烈的市场环境下，钻石小鸟公司是为数不多的O2O成功型企业之一。现阶段珠宝首饰企业的用户市场为线下的实体店模式和线上的电商模式，第一类线下的实体店主要是通过销售员的实体销售来完成整个销售的过程，客户需要进店选购；而第二类的电商模式，客户只

5、需要在电子商务平台进行选购即可，不需要到店进行挑选，现代较为被人们所熟知和认可的就是淘宝的电商平台，客户可以在钻石小鸟的天猫旗舰店中进行珠宝首饰款式的挑选，在网上支付和下单，物品将由快递的方式送达客户手中。2 珠宝首饰的客户需求分析2.1 基于消费者层面分析珠宝首饰一直以来都是人们软性需求中的一部分，但是就珠宝首饰的价格和品牌来讲，软性需求中的珠宝首饰不是泛指所有珠宝首饰款式和价格，仅仅指的是能够满足基本需求的珠宝首饰。然后随着人们生活水平的不断提高，收入水平和生活品质也不断的提升，人们对珠宝首饰的要求产生了变化，从70年代时珠宝首饰只是用来进行保值和代表着某一种身份的象征，演化至今，珠宝首饰

6、所表现出来的是人们对生活品质的追求和生活质量的要求。2.2 珠宝首饰O2O销售行业发展根据全国珠宝首饰制造厂的统计，北上广三座城市仅2014年一年中产出的高端珠宝首饰的数量占据了整个珠宝首饰市场的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，这就意味着人们对珠宝首饰的质量和品牌的要求也越来越高，珠宝首饰已经不单单是满足人们生活需求的物品，而是满足其心理需求和消费体验的物品。根据钻石小鸟在2014年度的互联网珠宝首饰销售情况的报表中可以发现，有相当一部分的客户会选择在夏季购买珠宝首饰，因为往往珠宝首饰企业都会在上半年消费热的期间，通过促销和打折的形式来吸引顾客进行购买，而夏季

7、的珠宝首饰销售更是十分的客观，平均每天钻石小鸟的线上销售接到的珠宝首饰订单总量在200件左右，这就意味着站在用户需求的角度来看，钻石小鸟是较为受到大众所青睐和认可的品牌17。3 珠宝首饰O2O模式的问题3.1产品信用度问题珠宝首饰类产品目前尚无完善的质量评价体系：珠宝首饰类产品除钻石有4C标准、金银纯度标准外目前可以说没有完善的质量评价体系，在珍珠、彩色宝石、翡翠玉石等细分类目尤为明显。我国目前对翡翠的ABC三类分级标准只是非常粗略地判断是属于天然玉石还是人工处理玉石。且物流安全隐患突出。由于珠宝首饰类产品大多价格较高，不能否认会存在一部分货物偷盗、损毁、遗失、冒领的风险，虽然部分颇具实力的企

8、业能够提供高达20万元的货运保险，但绝大部分珠宝首饰企业并不能很好得解决这个问题。3.2 品牌打造问题抄袭成风导致产品高度同质化。在发达国家，一件珠宝首饰作品的价格中有20%30%是设计费，大多数珠宝首饰公司都对自己的设计作品有比较严格的知识产权保护，但在国内由于知识产权法律法规不够完善，导致了珠宝首饰产品同质化严重，跟风畅销设计样式的情况严重。这一现象在定制产品中尤为突出，由于定制产品省下了设计费，材料选取自由度更大，一件仿制国际知名品牌的珠宝首饰只需要原价的十分之一左右。3.3 专业人才问题缺乏专业运营人才。电子商务与传统企业在运营和营销上有较大区别，用管理传统企业的思维和办法很难运作电商

9、，但是既精通珠宝首饰又专于电商运营的跨界人才相对较稀缺。珠宝首饰行业的创业者多为打金匠，十几万从业者基本扎堆在广州、深圳、福建等地。且其中从业者学历普遍偏低，学习能力及服务质量提升困难。4 珠宝首饰O2O营销发展建议4.1 加强产品质量控制，扩大销售圈如今人们到商场依然会买到假冒伪劣产品，更何况是网上消费，所以商誉需要提升和沉淀。至于一些电子商务的细节问题，如搜索功能不够完善，前后端不一致、管理不够规范、网上价格参差不齐、知识产权问题、电子合同的法律问题、电子证据的认定、在线购物发票问题等等，则需要企业自身加强产品的质量保证，在保障了产品质量的基础上提升品牌的信用消费价值，进一步扩大消费圈。4

10、.2 培养专业人才，以加强品牌建设把有实际操作经验和具备一定的理论知识能力的人才聚集起来，联系国外知名的企业、工厂派人才队伍前去考察和学习，学习国外先进的珠宝首饰制作经验以及技术经验，加强自身的发展实力，了解国外的珠宝首饰制造现状，培养人才向国际化发展，同时，引进国外先进的人才，为我国珠宝首饰行业的发展打下扎实的基础。4.3 降低物流风险，扩大合作范围珠宝首饰行业可以与保险公司、物流公司、金融押运物流合作，进行运输过程全程保障服务，确保最大限度降低消费者承担物流损失的风险，也减轻中小型珠宝首饰企业的负担。4.4 提升销售人员素养和培养奉行服务至上，客户始终没有错的理念。“一诺千金”对于企业来说

11、是责任，对于顾客来说是价值。多次的“一诺千金”有助于形成顾客信任，一次的失约会导致顾客的背离。市场竞争不仅要靠名牌产品，还要靠名牌服务。如能提供超出顾客愿望、高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做、没想到的超值承诺，并及时兑现承诺，并根据顾客要求的变化不断推出新的承诺，让顾客只有享乐没有烦恼，追求“人无我有，人有我优”的顾客价值，将会为企业带来无限的商机。4.5 提升售前售后服务机制树立质量和品牌优势，提升企业形象。质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，是产品满足明显的或隐含的各种需要的能力，是产品的生命，是品牌成功的基础。强势品牌可以帮助顾客解释、加工、整理和储存有关产品或服务的识别信息，简

12、化购买决策。这种企业与顾客之间有效的“协议”将使企业获得高的边际收益。5 结论虽然现阶段珠宝首饰行业在互联网中的发展是十分可观的，但是珠宝首饰首饰进入互联网时代，仍然面临着几个重大的发展瓶颈，比如：新兴电子商务企业对传统珠宝首饰业的巨大冲击。因此，珠宝首饰企业在进行互联网销售的过程中，应该注意销售模式的优化和改善，在转型过程中要良好的结合传统企业的管理和运营的方式，保障企业在进行互联网销售的过程中没有后顾之忧，只有这样才能扩大互联网销售的渠道和增大用户基数。参考文献1Kalekora Whinston, Froniters of Electronic Commerce M. NewYork:

13、Springer Verlag.1996:23-262 Donald JB. David J C. Logistical management一the Intergrated Supply ChainProcessM.NewYork: MacGraw一Hill 1996:2-53王学东,商宪丽.基于虚拟企业冲突的协同管理研究J.经济师.2005 (7): 151-1524.孟晋.互联网在珠宝首饰销售业的应用前景J.科技信息(学术研究),2008(18):15-165.林劲畅,张良钜,李继红.珠宝首饰电子商务的发展现状及解决对策研究J.现代商贸工艺，2008(4):255-2566.陈晓燕.珠光宝气互联网解读珠宝首饰品