世联策划报告DOC50页

1、1.4 区域市场及本工程周边市场调研地理位置及产业结构： 后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。汉口地区包括江北核心区，二 七、三阳、新华、宝丰 4 个中心片区，古田、常青、后湖3 个综合组团。规划常住总人口 170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。确立 21 世纪以高新技术产业为主导 区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、 等随地块开发跟进较慢； 交通条件一般，目前仅706路公交车经过； 在人们心目中属于城乡结合带后湖乡 经过两年房地产的开发，局部中档住宅小区的建设区域印象有所改观。销售状况：销售期普遍较长，一般在 1.5-2.5 年左右。销售率

2、一般未能到达理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右 媒体关注度较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主 主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/ 平方米是一个“槛客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、 金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，局部江汉，少量来自其他地区30-40 岁年龄段人群为消费主体。城市规划后湖三大居住组团之

3、一，规划密度到达300-500人/ 平方公里。综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的局部居住新区大气质量到达国家一 级标准。武汉居住区中最好的控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区武汉居住区中最好的 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼 盘，明年仍有城开工程和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，1.5 片区竞争格局 汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区， 开发量都很大。各片区主要楼盘列举： 后湖片区：东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、世纪家园、后湖生态家园、城开

4、工程未 开工金银湖片区：万科四季花城、碧海花园、书香水榭杨叉湖片区：新华家园、阳光花园、田园小区常青片区：常青花园十二期、十四期竞争片区位置示意图:开展大道大批国家机关西北金融一条街解放湖公园竞争片区比较表比较工程后湖金银湖杨叉湖目前片区集中均价多层1800,小高层多层 1600-2300多层2000,小高层22002500市政配套较差较差较好商业配套较差较差较好距市中心距离较近很远较近交通交通线路少，轻轨、通轻轨，目前交通交通线路较多地铁未通过线路少景观无景观资源金银湖无区域形象新兴片区，城乡结合带向中高档住宅区过渡新兴片区中高档住宅区相比属于旧城改造开展前景临科技园，大型综合居住组团环湖中

5、高档居住组团开发潜力较小综合评价后湖在目前的片区比较中不占优势；片区优势为距市中心直线距离短、原有物业形象尚可； 工程的脱颖而出主要要依靠工程本身。1.6竞争工程比较区域内：后湖生态花园、城开工程、世纪家园 区域外：万科四季花城、阳光花园、常青小区、新华家园注：万科四季花城与城开工程价格属于预估，城开工程含300-400 元/平方米左右的装修评价：本工程在后湖片区除价格不占优势外，与大多工程相比优势明显，有超出一个 层面的可能。与区域内楼盘价格差距较大，仍需在产品与营销方面做一定的提升；与区域外楼盘相比，不占明显优势，主要优势为地段、小区环境；地段的优势是不可替代的，本工程距市中心直线距离短，

6、属于繁华边缘的净土, 距市政府机关聚集区、火车站、长江二桥、金融街等距离均较近，这同时也是后湖出现局 长楼的重要原因。综合口高品质低同层面主要竞争对手锁定：万科四季花城、城开工程、常青花园、阳光花园万科四季咼品质咼花城新华家园城开工程不含装修价格阳光花园常青花园后湖生态花园恒星园一期世纪家园重点工程比较分析在我们圈定的主要竞争对手中，万科四季花城无疑是其中立意最高的，它的客户层面与我们是相近的， 区域也有一定的覆盖性。以万科四季花城为竞争对手的分析将使我们站在一个比较高的平台上来看问题，以确保 我们的工程的成功。工程万科四季花城东方恒星园二期比较分析以万科工程 为基准地段金银湖、距中心区域远后

7、湖、距中心区域近、 花桥北本工程占优，“离繁华很 近公共交通无，轻轨前景车辆少综合比较略差层数4、5层7层略差风格欧洲小镇德式，标志性 明显现代风格荷兰风格派差异点沿袭与原创 的区别景观与周边环境金银湖、高尔夫、小区水系小区内园林略差商业配套目前无，建成后分散布置目前无，规划中商业街略优户型略分散、三房、二房、复式三房、复式户型集中、更成熟物业管理万科品牌管理开发商自管+中海模式目前知名度不如万科开发条件首期开发一期已入伙一期可展示、客户可利 用包装与宣传已经开始，万科的包装较为 成熟未开始，各成熟专业公 司合作相似，但不占先机社区文化万客会的长期积累、“客户 传播大规模开始建设在认知时间与忠

8、诚度上 略差企业品牌与实力全国连锁、文化成熟、有实 力规模相对小，品牌影响 力小较差销售组织成熟模式、新人操作专业公司介入相似价格23002100占优小结：注意发挥优势：地段：“花桥北与城市的可融合性为我们相比之下最大的价值点 户型：成熟、集中性的户型产品：现代、原创价格：相对不高开发条件：一期展示、客户可利用短期内无法改变的劣势：品牌、周边景观高尔夫、层数、轻轨前景需要躲避改善的劣势：交通：改善目前交通条件 社区文化：开始建设、落到实处第二章工程分析2.1工程概况注：绿线所围区域为主要目标客户来源区域工程位置与放射区域图区域内工程位置示意图;世纪家园后湖生态花园通往黄浦科技园 此路未通城开项

9、目恒星一期恒星二期A B地块岱黄公路佳海竹叶华苑苑江岸区人民法院注:绿色为持续开发工程; 黄色为已入伙工程； 紫色为未开工工程。黄浦大道地块示意图恒星园一期、售楼处中学电厂宿未开发区域地块现状东方恒星园期四至现状：北：空地南：竹叶苑多层、四层复式住宅、佳海华苑别墅、复式住宅西：七一寄读中学 东：空地主要技术经济指标总A、B地块主要经济技术指标编号1工程单位数量1规划用地公顷1013002总建筑面积平方米145534中其住宅建筑面积平方米120339中其多层住宅建筑平方米89689小高层住宅平方米30650公共建筑面积平方米25195中其幼托平方米1433会所平方米1230超市平方米2760商业

10、及其它平方米19772.83住宅总套数套9184户均人口人户3.35规划总人数人30306综合容积率万平方米/公顷1.35上表数据未经最后确认A地块户型分配表面积范围套数套数比套数比平层80-90163.40%03.40%90-10000.00%100-1109119.36%G 70.85110-12013829.36%G%13%130-140153.20%04.90%30140-15000.00%150以上81.70%复式130-14040.85%015.100 %330140-150112.34%150-160265.53%160-170163.40%170-

11、180142.98%180-190214.47%05.75%0190-20061.28%合计47(100%6 100%注：B地块正在设计中房型套数套数比面积比平二房163.40%2%层三房32669.36%63%四房306.38%7%复式9820.85%27%合470计2.2 一期产品与营销分析一期产品简单说明： 位置：临街开盘日期：总体销售率：套数60沌右规模：共7栋，335套，高层、小高层、多层入伙日期：已入伙入住率：5%办理入住手续的为20%物业管理：自管分析：环境、户型三房、外立面设计较好差临钢材市场一层会所兼咖啡厅过大，无人气。主人流方向昭示性不够多种户型定位弱化了产品的档次片区印象

12、、区域配套缺乏，周边环境售楼大厅大而空合作品牌宣传增加了品牌的混淆分产品销售走势分析： 多层住宅销售速度快，销售率高； 三房二厅120平方米左右，销售速度快、销售率高； 方正实用户型销售速度快； 复式住宅稳定销售，销售率高；滞销产品主要为：小高层、不实用的户型，高层小户型影响购置和入住的问题：缺少相关商业、交通、医疗配套； 、煤气等根底配套设施不到位； 片区形象差无小学整改措施：Actio n1 ：提高住户专车的运行次数或尽早引入公交线路;Action2 :设净菜超市；Action3 :尽快修路，然后马上引入 线路、煤气管道。Action4:与光华路小学联姻Acti on5:与政府及其他开发商

13、合作，引入路灯，改善桥下积水；Action6:与知名大医院合作，引入医疗点；Action7 :设置洗衣房，咖啡厅加紧营业快餐。Acti on8:在开盘前重新改造售楼处Action9: 在主干道车行入口处设置朝南方向的大广告牌，提高昭示性。2.3 环境分析 通过对新地花都地块之环境考察，可以看出，该地块具有以下特色:A:地块位于汉口江岸区旁，区位属于汉口城市规划建设中的三大住宅新区之一，目前正高速开展建设之中；B:新地花都位于未来黄浦高新技术开发区内，周边人文气息浓郁，高新产业开展迅速，产值和效益俱佳且前景广阔；C:地块周边3Km半径内市政配套齐全，距离中南商圈仅10分钟直线车程。但近距离之日常

14、生活所需设施较不方 便，如便利店、净菜市场、超市等缺乏；D地块临汽车客运站和钢铁市场，繁忙的车流将造成一定的噪音污染。在规划设计中应考虑在临路边地块设停车场和商务办公建筑等措施弱化噪音污染，最大化地提升商住和住宅的价值；E:因局部汉口老居民知道此地曾是后湖乡农田，在规划和营销推广中应准备有弱化措施；F:地块周边近距离有噪杂的棚屋建筑，降低工程的档次。2.4工程之SWO分析优势：STRENGTH规模:工程规模大，总建筑面积 108万平方米 地段:一期临后湖片区主干道，昭示性明显，距市中心车行距离近。环境:一期环境展示到位户型:二期户型设计结构合理，面积适当 物管:开发商一期物管较到位，保安、保洁

15、工作受到业主的普遍好评 开展潜力:后湖片区为汉口重点开展的几个综合组团之一，距离市中心直线距离近，升值空间较大。劣势：WEAKNESS 配套：区域内商业、生活配套缺乏交通：交通条件差， 形象：一期交楼时间长，配套完善承诺未兑现，造成局部业主不满，另外也影响了实际入住率。 区域形象：后湖原来在人们心目中属于城郊和农村，改变认识还需要一定的过程。区域环境：距建材市场较近时机： OPPORTUNITY 后湖市场情况：目前后湖城市规划目标和几个大盘的开发的影响，逐渐成为市场的热点，媒体关注度高。 城市规划方向：根据总体规划，城市空心化的开展，后湖成为未来汉口最大的居住组团之一。 产业结构：后湖综合组团

16、的一大重要功能为高新科技，产业结构的建立必然会带来新一批高科技消费群体。威胁： THREAT同区域竞争：本区域内 2002年推出大量同档次或相近档次的楼盘，必然会加剧区域内的竞争。 区域间竞争：东西湖区、常青片区推出的大量同档次楼盘的集中推出会加剧区域间的竞争，受区域成熟程度、地铁、轻轨规划的影响加大区域外的客户分流。2.5卖点组织核心卖点：社区文化内涵；关爱和谐点点关心的社区文化地段好：花桥北片区，距市中心、武昌、火车站等地极近环境好：一期的环境与二期环境的提前展示户型好：南北通透、设计合理、方正实用前景好：后湖的开展潜力辅助卖点：规模大：1200亩大盘形象品牌好：后期规划好：著名大师、深圳

17、的设计理念。配套好：自身配套完全满足需要，规划中的公园实利卖点：折扣促销、幸运抽奖；优惠的按揭方式。2.7 工程总体评价后湖片区属于成长片区，本工程有较大的成长空间；目前工程树立了一定的工程品牌形象，但缺乏企业品牌，且品牌混淆，美誉度一般。 后湖地区市场关注度较高，工程昭示性较强。2.8 工程开展战略 基于工程与品牌分析，工程采取扬长避短的品牌领先策略、大盘策略做市场的领跑者。品牌转换：完成三个转换，由东方恒星园一期转换为“* ，由合作开发品牌转换为自我开发品牌，由工程品牌 逐渐过渡到公司品牌。多重渗透：通过工程形象内涵赋予、形象与现场包装、一期实景展示、规划前景描述、媒体组合、客户营销多方

18、面渗透，由内至外，由抽象到具体，再由具体到抽象，不断深化目标人群的印象。表达新意：大盘运作的实质就是处理好各期关系，目前大盘开发存在的一个误区就是COP一期的形象、符号来引领二期的开发、销售，而市场上存在大量的失败案例。风和日丽在我司代理前为丰润花园二期，其形象受到质疑，于 是就出现了丰润二期逐渐变成和风和日丽第一期风华苑，而风和日丽二期和雅苑的形象在一期风华苑“和谐的民风、 亮丽的日子提升为二期和雅苑“美丽小城、亲爱一生的形象，形象的不断提升也促进了价格的提升，最终实现了 新的成功。文化营造：文化的营造是一个大盘所必需的。而恰恰是大盘才有把文化的演绎真正的落到实处的空间，通过软件 与硬件的配

19、合营造一种生活方式，一种在武汉全新的社区文化对工程与开发商品牌的建立起着极大的作用。具体可在 文化广场、商业街、客户通讯、各种指示牌、留言版、小区公共生活等方面做探讨。抓住关键：一个好的大盘一定是一个有备而战且准备充分的大盘，力争一亮相便吸引住“情人“的眼球，成为媒 体的热点，楼市的亮点、焦点，树立最好的第一印象，直接站在市场的浪头，成为大赢家。当我们成为众位傲慢的“美 女追逐、议论的对象的时候，我们抛出的一朵玫瑰便胜过了别人送出的钻戒，对营销费用的节约是很有帮助的。持续走高：大盘的成功与否的一个标志就是价格的维护。价格的持续走高对树立和延伸工程和企业品牌起着很大 的作用，而且一个新形象面市有

20、一个初期的形象塑造过程，考虑价格的时间性建议以稍低于预期的价格水平来面市，造成超值的感觉吸引短期的购置，到达开门红、树立形象、进一步试探市场的目的市场定位：花桥北108万m首席人文社区第五章 销售策略5.1销售总体策略扎实准备，充分造势，稳步入市【战略前提】一:武汉购楼者的普遍心理是：实在。新地花都要实现楼花销售，难度较大，因而必须在工地包装一_ 工程进度，样板间和环境改造等环节上进行扎实的工作。【二:稳健、平实的入市作风，可以说明开展商雄厚的资金实力和稳健自信的经营作风。开展商的姿态 是物业入市的信心保证。【三:新地花都地块位置较偏，属于新开发住宅区，知名度较低，同时需要面对交通较为不便的困

21、扰， 要注重工程的展示。【结论:预售楼花，意味着需要更周密的准备、更超前的设计思路、更充分的宣传推广和更周详的折扣政策。本期的销售是新地花都的面世之作。它的成功与否，直接影响后期的销售和整个小区的形象定位，因此形象上差异、功能和配套上的差异都是物业个性所在， 树立物业独特的品牌形象， 扩大知名度， 应是营销推广的突破点所在。5.2 大盘的价值展示：大盘的开发很少有全部建成后开始销售的，如何在销售时把价值展示出来一直是一个重要的问题，一个好的价 值展示可以让客户在现场看楼的过程中逐渐的认可我们楼盘将来的质素，想象出将来可能存在的生活，并越来越为 这种气氛、前景而冲动、冲动，再加上一点适当的促销满

22、足他的“占了廉价的心理，销售的成功也就变成了非常 自然的事情。让冲动自然起来，我们来模拟一下客户买房落定的过程：报纸软文与活动营销 印象 从花桥到销售处的导示 认知 销售现场想象空间放大 一期环境验证 景观大道信心、憧憬 景观大道与假日广场配套、生活、冲动 样板房户型也这么好 落定从上面的模拟来看，客户买房的过程同时也是我们这个大盘价值展示的过程，有关宣传局部会在本报告的其他 局部详细分析，这里主要分析现场的展示：户外导示系统： 花桥北的物业定位从字面上拉近了工程与较成熟区域的距离，那么传达个消费者，让他们认可那么需要我们的进一步引导，建议从花桥中心一路设置灯杆旗、小型路灯灯箱一直引导到售楼处

23、，这既是一种路线上 的引导，同时也是一种区域上的引导，同时也是实力的表现，还容易在在武汉引起轰动，新地花都从此也就成为 人们的谈资。加上可在金桥大道设置路灯，开展一个“金桥大道亮灯仪式那么可以在此根底上锦上添花，促成媒体的炒做。同时，从客户看楼的过程来看，一路走来看到这样的包装也可适当消除本身片区形象不佳的影响，当交通候车厅：小区目前还存在交通问题，类似的问题深圳的大盘也很多，比方深圳万科四季花城，如何通过价值展示弱化这一点儿，是我们目前面临的一个问题之一，万科的做法值得 参考，把候车厅做起来，做好，从效果来看，起到了不小的作用。小区标识系统：我们要创造的是一种阳光生活，阳光生活同时也是现代的

24、、时尚的，建议把标识系统做成中英 文字体，把楼盘塑造成为现代都市与和谐生活的完美结合体。景观大道：根本条件：长约350-400米左右，宽20米展示方向建议：道路分割：人行道盆栽分隔车行道III12米左右8米左右道路形象：武汉第一景观大道人行为主材质要求：路面用地砖，中间以1.5米高左右的盆栽植物做分隔，车行道内的分隔以划线方式墙面设围板形象板带射灯、两侧路灯一加灯杆旗、雕塑、休闲坐椅，上方：从景观道进入1/2 2/3的时候，上方加彩虹状拉灯宽为左右路灯之间，吊挂板，逐渐过渡到广场注：考虑到费用的问题，道路的设置可考虑做在接近假日广场的一半，但开始时要有标志如门作为视觉上 的提示假日广场展示元素

25、：配套、绿化、标志性物体如风车、灯塔类、儿童活动、广场音乐、商业元素坐、吃、聊、玩 建议：设阳伞、凳子、圆桌、爆米花、肉串、咖啡袋、报厅、饮水机、可乐机不能展示配套如幼儿园了考虑以指示牌的形式告之。标志性的灯塔、风车景观大道前段景观大道后段假日广场视觉三维视觉四维视觉+听觉+嗅觉+味觉从想象和一期过渡到二期、环境验证 实力验证 配套、生活验证 略有担忧、憧憬、欣赏 信心、心动、冲动 参与、冲动放大 样板房： 样板房强烈建议设在实体里，建议设在 A7 栋或其他临近广场的局部 ，三房二厅至少三套三层 复式至少一套一、二层客户的购置冲动在假日广场接近顶峰， 此时的印象是要从总体过渡到个体的， 前面所有的小区的生活让他心动， 但毕竟买房子是要自己住的，一定要落实到房屋面积与户型上面，我们以前的样板房存在面积的问题，局部客户可 能有所了解，在此消除他的最后一丝担忧，我将来的房子装修后就是这样的！这就是你未来的家！5.3 销售阶段及重点工作安排注：各项社区文化活动根据具体情况选择安排，在此不做说明销售横道图进场内部认购选房开盘1.103.013.164.204.287.18.30稳固期工作准备期销售导入期内部认购期开盘期强销期第一阶段：工作准备期：元月5日一一2.28日