目标管理优秀课件

1、 目标管理概述目标管理概述 1 2 团队目标实施团队目标实施 3 团队目标管理的过程追踪团队目标管理的过程追踪 4 团队团队目目标标的制定的制定 目目 录录 团队目标的评估改进团队目标的评估改进 5 目标管理应用实例目标管理应用实例 6 教学设计教学设计 教学目标教学目标 通过本课程的学习，帮助学员了解和理解目标管理的基础知识，并 掌握目标制定、目标实施、目标过程追踪、目标评估改进四大步骤 的运作要领。 教学方式教学方式 理论讲授 案例研讨 课堂实作 现场互动 经验分享 考核方式考核方式 本课程定为必考科目，采用闭卷考试，考试成绩占100% 学时分配学时分配 本课程共22学时，其中训练学时为

2、4.5学时。 第一章第一章 目标管理概述目标管理概述 教学目标教学目标 让学员了解目标和目标管理的定义、意义，理解目标 及目标管理的分类、特征、功能，并掌握目标管理的 步骤。 教学重点教学重点 目标管理的步骤与功能 教学方式教学方式 理论讲授 现场互动 课时分配课时分配 本课程时间为100分钟 目标与目标管理目标与目标管理 1 2目标管理的步骤目标管理的步骤 课程大纲课程大纲 目标管理的功能目标管理的功能 3 第一节第一节 目标与目标管理目标与目标管理 目标的定义目标的定义 目标（目标（objective）是指激发人们行为的，预期）是指激发人们行为的，预期 要达到的目的或结果。要达到的目的或结

3、果。 -辞海辞海 目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行 动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南， 是一切的出发点和根本。是一切的出发点和根本。 -MBA管理学管理学 目标的意义目标的意义 目标对个人的意义目标对个人的意义 目标引领人生的方向目标引领人生的方向 目标是事业成功的指路明灯目标是事业成功的指路明灯 伟大的目标书写精彩的人生伟大的目标书写精彩的人生 目标对组织的意义目标对组织的意义 组织目标是组织成员的行动指南组织目标是组织成员的行动指南 缺乏组织目标的后果缺乏组织目标的后果 目标的分类（目

4、标的分类（按目标的层次分按目标的层次分 ） 公司（企业）目标公司（企业）目标 总体目标总体目标 战略目标战略目标 团队目标团队目标 组织发展目标组织发展目标 销售业绩目标销售业绩目标 收入目标收入目标 个人目标个人目标 职涯目标职涯目标 收入目标收入目标 人生价值目标人生价值目标 目标的分类（目标的分类（按目标制定的时间分按目标制定的时间分 ） 长期目标长期目标 中期目标中期目标 短期目标短期目标 目标的分类（目标的分类（按目标制定的数量分按目标制定的数量分 ） 单元目标单元目标 多元目标多元目标 目标的分类（目标的分类（按目标实现的稳定性分）按目标实现的稳定性分） 静态目标静态目标 动态目标

5、动态目标 目标管理的定义目标管理的定义 目标管理是指以目标为导向，以人为中心，以成目标管理是指以目标为导向，以人为中心，以成 果为标准，用系统化的方法，激励属员共同参与果为标准，用系统化的方法，激励属员共同参与 行动，并最终实现组织和个人目标的管理过程。行动，并最终实现组织和个人目标的管理过程。 目标管理的特征目标管理的特征 具体性具体性 多样性多样性 挑战性挑战性 科学性科学性 第二节第二节 目标管理的步骤目标管理的步骤 目标管理的步骤目标管理的步骤 目标管理通常分为目标管理通常分为PDCA四个步骤四个步骤 目标的制定目标的制定 Plan 目标的实施目标的实施 Do 目标的过程追踪检查目标的

6、过程追踪检查 Check 目标的评估改进目标的评估改进 Adjust 第三节第三节 目标管理的功能目标管理的功能 目标管理的功能目标管理的功能 目标管理五大功能：目标管理五大功能： 导向功能导向功能 激励功能激励功能 协调功能协调功能 凝聚功能凝聚功能 评价功能评价功能 第二章第二章 团队目标的制定团队目标的制定 教学目标教学目标 通过学习，让学员了解现状分析及计划编写的意义、 作用和内容，理解目标分解的要领，掌握现状分析的 途径和方法、学会运用目标分解的要领，并做好计划 编写。 教学重点教学重点 目标的订立、分解与计划编写 教学难点教学难点 如何通过现状分析订立合理的目标，并进行有效的目标分

7、解。 教学方式教学方式 理论讲授 案例研讨 课堂实作 课时分配课时分配 本课程时间为250分钟，其中训练时间90分钟。 现状分析 1 2 目标分解 3 编写计划编写计划 4 目标设定 课程大纲课程大纲 第一节第一节 现状分析现状分析 现状分析的意义与作用现状分析的意义与作用 “知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今这一规律不仅为古今 中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决 策制胜方略，它适用于现代社会生活的各个领域，策制胜方略，它适用于现代社会生活的各个领域， 同样也适用于寿险营销管理领域。可以说寿险营同样也适用于寿险营销管理

8、领域。可以说寿险营 销团队要实现任何的经营目标，销团队要实现任何的经营目标，“知己知彼知己知彼”是是 前提条件。在团队目标管理中，前提条件。在团队目标管理中，“知己知彼知己知彼”指指 的就是设定实施前的现状分析。的就是设定实施前的现状分析。 现状分析的主要内容现状分析的主要内容 外部外部环环境境 社会经济社会经济 情况及当情况及当 地经济发地经济发 展指标展指标 当地保险当地保险 行业相关行业相关 指标指标 同行竞争同行竞争 情况情况 公司任务公司任务 要求要求 现状分析的主要内容现状分析的主要内容 内内部部环环境境 公司经营公司经营 策略策略 团队经营团队经营 指标指标 团队状况和团队状况和

9、 能动性分析能动性分析 现状分析的途径现状分析的途径 搜集媒体资讯搜集媒体资讯 公司信息系统查询公司信息系统查询 进行人员访谈进行人员访谈 观察职场氛围观察职场氛围 开展问卷调查开展问卷调查 现状分析评估方法现状分析评估方法SWOT分析原理分析原理 SWOT分析原理简介分析原理简介 SWOT分析原理常用于企业管理，它是一种企业内分析原理常用于企业管理，它是一种企业内 部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析， 找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司 的战略与公司内部资源、外部

10、环境有机结合。的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。SWOT原原 理即，理即，Strengths优势、优势、Weakness劣势、劣势、 Opportunities机会和机会和Threats威胁。其中，威胁。其中，s、w是是 内部因素，内部因素，o、t是外部因素。是外部因素。 如何开展寿险团队如何开展寿险团队SWOT分析分析 根据现状分析搜集整理的内容罗列团队的优势和根据现状分析搜集整理的内容罗列团队的优势和 劣势，可能的机会与威胁议程重点提示。劣势，可能的机会与威胁议程重点提示。 将优势、劣势与机会、威胁相组合，形成将优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、 ST、WO、WT策略。策略。

11、对对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，策略进行甄别和选择， 对团队进行系统评估，确定团队目前应该采取的对团队进行系统评估，确定团队目前应该采取的 具体战略与策略。具体战略与策略。 课程研讨课程研讨 研讨题目研讨题目 团队现状分析及评估团队现状分析及评估 团队现阶段存在的不足？影响团队发展因素有哪些？团队现阶段存在的不足？影响团队发展因素有哪些？ 团队中每个营销员平均每天有多少访量？签单成功率有多少？团队中每个营销员平均每天有多少访量？签单成功率有多少？ 在以往销售中，团队成员的主要目标市场和目标人群在哪里？在以往销售中，团队成员的主要目标市场和目标人群在哪里？ 团队在产品销售过程中是否

12、有自己的特色和优势？团队在产品销售过程中是否有自己的特色和优势？ 面对具有挑战性目标时，团队成员是否会为集体荣誉而奋斗？面对具有挑战性目标时，团队成员是否会为集体荣誉而奋斗？ 我的团队优点是什么，是专业、勤奋或客户市场？我的团队优点是什么，是专业、勤奋或客户市场？ 针对团队人员的情况，采取什么方式可以最好地激发伙伴的工作热情？针对团队人员的情况，采取什么方式可以最好地激发伙伴的工作热情？ 如何带领团队寻求跨越发展的机会和突破束缚发展的障碍？如何带领团队寻求跨越发展的机会和突破束缚发展的障碍？ 时间：时间：40分钟（研讨分钟（研讨20分钟，发布分钟，发布15分钟，讲师总结分钟，讲师总结5分钟）分

13、钟） 备注：讲师应事先提供所在单位的团队状况备注：讲师应事先提供所在单位的团队状况2-3份，供学员现场研讨。份，供学员现场研讨。 第二节第二节 目标设定目标设定 合理目标的特征合理目标的特征 著名成功学大师拿破仑著名成功学大师拿破仑希尔曾说过：希尔曾说过：“一个清晰一个清晰 的目标是一切成功的起点。的目标是一切成功的起点。” 准确清晰的目标不是团队主管凭空想象得出的，准确清晰的目标不是团队主管凭空想象得出的， 也不一定是团队主管内心所希望的，正确的目标也不一定是团队主管内心所希望的，正确的目标 来源于当前的现实和将来的可能性。来源于当前的现实和将来的可能性。 合理目标应该具备的五大特征合理目标

14、应该具备的五大特征 第一，从单位的整体角度出发，围绕着促进单位 发展展开，并与其密切相关。 第二，正确的目标绝不是机械的。 第三，目标是动态的，不是静止不变的。 第四，正确的目标具有凝聚人心的牵引力。 第五，正确的目标与团队中的每一个成员都息息 相关。 设定目标必须遵循设定目标必须遵循SMART原则原则 Specific明确的明确的 目标必须明确、清晰、具体。目标必须明确、清晰、具体。 明确的目标对于前进有明确的目标对于前进有 引导性的作用，支撑性的作用。引导性的作用，支撑性的作用。 Measurable可测量的可测量的 目标必须可以量化，即可以用数据来衡量成果，如：目标必须可以量化，即可以用

15、数据来衡量成果，如： 销售额，市场份额等。销售额，市场份额等。 对于一些无法量化的目标，必须对于一些无法量化的目标，必须 质化，这样才能确保目标越具体，团队成员间就越有可能质化，这样才能确保目标越具体，团队成员间就越有可能 对目标的内涵达成共识。对目标的内涵达成共识。 Achievable可达成的可达成的 目标的制定有一定的高度，具有一定的挑战性，并且目标的制定有一定的高度，具有一定的挑战性，并且 能够实现的。能够实现的。 设定目标必须遵循设定目标必须遵循SMART原则原则 Relevant合适的合适的 目标制定要合理，目标制定要充分考虑环境目标制定要合理，目标制定要充分考虑环境 条件，目标制

16、定要考虑参与者的实际能力。条件，目标制定要考虑参与者的实际能力。 Time Indication时限性时限性 目标的实现必须有时间限制，以检验目标、目标的实现必须有时间限制，以检验目标、 成果、行动的进度。成果、行动的进度。 目标的订立的方法目标的订立的方法 突破法突破法基础法基础法 基于发展的需要设定目标 设定目标时,重点考虑的是突破 的阻力 思考基点是：根据目标寻找方 法常用于中长期发展规划 基于现有的基础设定目标 设定目标时,主要依据的是团队当下 的产能 思考基点是：订立确保能实现的适当 目标 常用于阶段性业务拓展 第三节第三节 目标分解目标分解 目标分解的要领目标分解的要领 充分沟通，

17、避免一头热而无法获得成员的认同充分沟通，避免一头热而无法获得成员的认同 目标分解有助于责任到人，避免目标分解有助于责任到人，避免“大锅饭大锅饭”造成造成 责任心不强的后果责任心不强的后果 目标分解内容多样性，应统筹兼顾目标分解内容多样性，应统筹兼顾 目标分解的出发点要帮助团队属员成长目标分解的出发点要帮助团队属员成长 目标分解的方法目标分解的方法 指令式分解指令式分解 指令式分解是分解前不与下级商量，有领导指令式分解是分解前不与下级商量，有领导 者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下 达。达。 协商式分解协商式分解 协商式分解使上下级对总体目标的分

18、解和层协商式分解使上下级对总体目标的分解和层 次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致 意见。意见。 课堂实作课堂实作 要求：要求： 根据团队现状分析的情况，运用根据团队现状分析的情况，运用SMART原则，采取原则，采取 “基础法基础法”与与“突破法突破法”相结合的分析，结合本节课程教相结合的分析，结合本节课程教 授内容，拟订所属团队年度发展目标并进行有效分解。授内容，拟订所属团队年度发展目标并进行有效分解。 操作：操作： 第一，每个属员根据自己团队，运用所学拟定团队目第一，每个属员根据自己团队，运用所学拟定团队目 标并进行分解（标并进行分解（25分

19、钟）分钟） 第二，学员代表发布分享（第二，学员代表发布分享（15分钟）分钟） 第三，讲师总结（第三，讲师总结（10分钟）分钟） 团队目标拟定及分解团队目标拟定及分解 第四节第四节 编写计划编写计划 编写计划的意义和作用编写计划的意义和作用 第一，目标最终的实现，需要一系列具体的行动第一，目标最终的实现，需要一系列具体的行动 方案，可以把计划理解成程序之一。方案，可以把计划理解成程序之一。 第二，提前按计划进行可以保证团队的进度。只第二，提前按计划进行可以保证团队的进度。只 有按计划操作，团队才会一步一步地接近目标，有按计划操作，团队才会一步一步地接近目标， 从而最终实现目标。从而最终实现目标。

20、 编写计划的方法编写计划的方法 （一）（一）6W3H方法方法 6W3H计划编写方法就是建立计划实施各种活动一览表，计划编写方法就是建立计划实施各种活动一览表， 再将这个活动一览表按照重要性的优先顺序和时间先后，再将这个活动一览表按照重要性的优先顺序和时间先后， 重新排列一下次序：重新排列一下次序： 什么是目标实施首先应该做的，其次做什么？什么是目标实施首先应该做的，其次做什么？ 什么是最重要的，什么是次要的？什么是最重要的，什么是次要的？ 各类工作分别由谁来做？各类工作分别由谁来做？ 工作的目的、工作的要求是什么？工作的目的、工作的要求是什么？ 在什么时间点完成？在什么时间点完成？ 将以上要素

21、通过计划明确后将以上要素通过计划明确后,再工作你的计划。再工作你的计划。 不同实施周期目标的计划编写原则（长期目标）不同实施周期目标的计划编写原则（长期目标） 长期目标是未来发展的大规划。长期目标含长期目标是未来发展的大规划。长期目标含 有量化指标，但这个量化指标其实很难执行。所有量化指标，但这个量化指标其实很难执行。所 有长期目标更过是通过蓝图的描绘来统一团队的有长期目标更过是通过蓝图的描绘来统一团队的 认识的。因此，长期目标在经营上要通过中期目认识的。因此，长期目标在经营上要通过中期目 标来分阶段实施外，如何使目标设定发挥作用，标来分阶段实施外，如何使目标设定发挥作用， 可以通过职场布置、

22、团队口号、团队名称等方法可以通过职场布置、团队口号、团队名称等方法 更加深得人心。长期目标计划的编写主要是围绕更加深得人心。长期目标计划的编写主要是围绕 目标，以及如何使团队成员了解和认同目标。目标，以及如何使团队成员了解和认同目标。 编写计划的方法编写计划的方法 不同实施周期目标的计划编写原则（中期目标）不同实施周期目标的计划编写原则（中期目标） 中期目标在团队中常用的是一年左右的目标，中期目标在团队中常用的是一年左右的目标， 一年左右的目标它的量化指标可操作性就更强，一年左右的目标它的量化指标可操作性就更强， 在量化经营的同时还要设定一些非绝对值的目标，在量化经营的同时还要设定一些非绝对值

23、的目标， 如团队排位、贡献度、市场份额、系统份量、同如团队排位、贡献度、市场份额、系统份量、同 比增长等。中期目标计划的编写主要是围绕目标比增长等。中期目标计划的编写主要是围绕目标 及目标阶段分解。及目标阶段分解。 编写计划的方法编写计划的方法 不同实施周期目标的计划编写原则（短期目标）不同实施周期目标的计划编写原则（短期目标） 短期目标一般是指中期目标分解至半年、季、短期目标一般是指中期目标分解至半年、季、 月、周实施。短期目标执行主要是以量化指标为月、周实施。短期目标执行主要是以量化指标为 主，且因为短期目标实施周期短，因此在编写短主，且因为短期目标实施周期短，因此在编写短 期目标实施计划

24、时必须对期目标实施计划时必须对6W3H考虑细致和周全。考虑细致和周全。 编写计划的方法编写计划的方法 编写计划的流程编写计划的流程 （一）深入研究分析（一）深入研究分析 目标确定代表方向明确，但不意味已经清晰目标确定代表方向明确，但不意味已经清晰 目标达成的思路，掌握目标达成的措施。因此，目标达成的思路，掌握目标达成的措施。因此， 在团队形成共识，统一目标后，主管要进行深入在团队形成共识，统一目标后，主管要进行深入 研究分析。在此环节的调查研究不同于目标设定研究分析。在此环节的调查研究不同于目标设定 前的现状分析，其主要目的是服务从于目标实施。前的现状分析，其主要目的是服务从于目标实施。 但是

25、研究分析应充分围绕现状分析所取得的相关但是研究分析应充分围绕现状分析所取得的相关 资料，分析团队存在的不足，以便在计划编写中资料，分析团队存在的不足，以便在计划编写中 采取相对应的解决措施。采取相对应的解决措施。 编写计划的流程编写计划的流程 （二）广泛征求意见（二）广泛征求意见 团队在明确目标后，主管不是自行其事，要团队在明确目标后，主管不是自行其事，要 根据调查研究的结果锁定目标达成需要解决的问根据调查研究的结果锁定目标达成需要解决的问 题和突破的瓶颈，并擅于征求成员意见，在意见题和突破的瓶颈，并擅于征求成员意见，在意见 征求过程中达成共识。征求过程中达成共识。 参考材料参考材料某单位开门

26、红竞赛调查问卷（营某单位开门红竞赛调查问卷（营 销主管和精英销主管和精英 编写计划的流程编写计划的流程 （三）充分进行讨论（三）充分进行讨论 讨论的注意事项：第一，确定讨论的基本规讨论的注意事项：第一，确定讨论的基本规 则，确保不偏离既定方向，原则性事项不改变；则，确保不偏离既定方向，原则性事项不改变； 第二，各抒己见，保证目标一致的情况下求同存第二，各抒己见，保证目标一致的情况下求同存 异；第三避免出现异；第三避免出现“一言堂一言堂”，否则无法实现集，否则无法实现集 思广益，更可能出现组员间矛盾，影响组员的积思广益，更可能出现组员间矛盾，影响组员的积 极性。极性。 编写计划的流程编写计划的流

27、程 （四）出台配套措施（四）出台配套措施 想打一场漂亮寿险营销战役，离不开战前的想打一场漂亮寿险营销战役，离不开战前的 精心准备。在目标管理编写计划环节，当完成讨精心准备。在目标管理编写计划环节，当完成讨 论后，接下来就要围绕讨论的结果制订相应的配论后，接下来就要围绕讨论的结果制订相应的配 套措施，包括销售企划策略、销售支持手段、活套措施，包括销售企划策略、销售支持手段、活 动管理办法等。动管理办法等。 编写计划的流程编写计划的流程 （五）制订实施行事历（五）制订实施行事历 行事历，就是将做事情的计划，按日期记录行事历，就是将做事情的计划，按日期记录 在日历上，形成的计划表，称之为行事历。行事

28、在日历上，形成的计划表，称之为行事历。行事 历多以日期或时间形式排列，在相应日期或时间历多以日期或时间形式排列，在相应日期或时间 周期处，列出计划的行动，也可以达成时序排列。周期处，列出计划的行动，也可以达成时序排列。 擅于使用行事历，可能确保目标实施的有序性、擅于使用行事历，可能确保目标实施的有序性、 可控性。可控性。 行事历应分层落实，具体包括了团队层面和行事历应分层落实，具体包括了团队层面和 个人层面的行事历。个人层面的行事历。 第三章第三章 团队目标实施团队目标实施 教学目标教学目标 通过本课程的学习，了解目标实施过程中常见的激励方式与技巧， 理解辅导、沟通、团队文化建设的方式、技巧好

29、和内容，掌握主管 在目标过程中的定位与职责，并运用制度经营推进目标实施。 教学重点教学重点 主管在目标过程中的定位与职责，以及运用制度经营推进目标实施。 教学难点教学难点 运用制度经营推进目标实施 教学方式教学方式 理论讲授 回答问题 案例演示 课时分配课时分配 本课程时间为200分钟，其中训练时间50分钟。 主管带头，积极作为主管带头，积极作为 1 2 抓好培训，提升技能抓好培训，提升技能 3 沟通激励，形成共识沟通激励，形成共识 4 制度经营，规范管理制度经营，规范管理 课程大纲课程大纲 团队文化，引领目标团队文化，引领目标 5 第一节第一节 主管带头主管带头 积极作为积极作为 一个有趣的

30、测验一个有趣的测验 一个演讲者在课堂上要求台下的听众用一个演讲者在课堂上要求台下的听众用5分钟时分钟时 间写出：间写出： 世界上最富有的5个人的名字 10个曾经获得诺贝尔奖的科学家、 10个在你最喜爱的运动项目上获得奥运会金牌的运动 员的名字 求学过程中曾经帮助你的5位老师、遇到困难时对你施 与援手的的6位朋友 主管自我定位与认识主管自我定位与认识 应具备开拓市场的观念应具备开拓市场的观念 应具备服从大局的观念应具备服从大局的观念 应具备组织拓展的观念应具备组织拓展的观念 应具备服务至上的观念应具备服务至上的观念 主管在目标管理中应履行的职责主管在目标管理中应履行的职责 带头表率，以身作则带头

31、表率，以身作则 建立学习心态，内外交流建立学习心态，内外交流 关心属员，辅导陪访关心属员，辅导陪访 储备人才，培育养成储备人才，培育养成 第二节第二节 制度经营制度经营 规范经营规范经营 什么是制度经营？什么是制度经营？ 制度经营，就是：制度经营，就是：“以以营销员管理办法营销员管理办法以及以及 相关配套制度为根本机制，以充分激发销售主管相关配套制度为根本机制，以充分激发销售主管 自主经营管理团队为核心，有效整合各种销售资自主经营管理团队为核心，有效整合各种销售资 源，构建制度执行体系，将制度因素融入到销售源，构建制度执行体系，将制度因素融入到销售 日常经营管理中，充分发挥制度在发展组织和提日

32、常经营管理中，充分发挥制度在发展组织和提 升绩效中的作用，从而达到提高经营成效的目升绩效中的作用，从而达到提高经营成效的目 的。的。”的一种经营方式。的一种经营方式。 如何实施制度经营？如何实施制度经营？ （一）月度主管收入分析会（一）月度主管收入分析会 月度主管收入分析会是通过对团队进单情况、月度主管收入分析会是通过对团队进单情况、 主管的基本法管理收入和基本法相关指标分析，主管的基本法管理收入和基本法相关指标分析， 明确主管次月初、次月中的工作方向，确定追踪明确主管次月初、次月中的工作方向，确定追踪 Q值人力目标，落实追踪责任和方法，进行目标值人力目标，落实追踪责任和方法，进行目标 追踪，

33、以达到提升团队绩效和主管收入的目的。追踪，以达到提升团队绩效和主管收入的目的。 案例研讨案例研讨 结合所在地区选择团队案例进行月度收入分结合所在地区选择团队案例进行月度收入分 析研讨，操作要点为：析研讨，操作要点为： 1、选择适当的团队收入案例；、选择适当的团队收入案例； 2、要求学员对照案例，结合所学进行分析并、要求学员对照案例，结合所学进行分析并 说明如何组织召开月度分析会；说明如何组织召开月度分析会； 3、学员将分析研讨结果进行发布；、学员将分析研讨结果进行发布； 4、讲师点评总结。、讲师点评总结。 5、时间、时间50分钟，其中案例分析分钟，其中案例分析20分钟，研分钟，研 讨发布讨发布

34、20分钟，讲师点评总结分钟，讲师点评总结10分钟。分钟。 月度收入分析月度收入分析 如何实施制度经营？如何实施制度经营？ （二）季度团队辅导会（二）季度团队辅导会 季度团队辅导会侧重于引导主管设定中、长期季度团队辅导会侧重于引导主管设定中、长期 的目标，尤其是应对季度考核、或者晋升发展的的目标，尤其是应对季度考核、或者晋升发展的 要求，时间跨度相对月度收入分析较长，并且涉要求，时间跨度相对月度收入分析较长，并且涉 及更多层级的主管。建议从大主管开始做起。及更多层级的主管。建议从大主管开始做起。 第三节第三节 辅导培训辅导培训 提升技能提升技能 如何进行有效的辅导？如何进行有效的辅导？ 职场辅导

35、需要关注的内容 职场辅导常用的辅导方式 第四节第四节 沟通激励沟通激励 形成共识形成共识 什么是沟通？什么是沟通？ 一个明确的目标；一个明确的目标； 达成共识；达成共识； 沟通信息、思想和情感；沟通信息、思想和情感； 在共同目标的作用之下，强化认识，达到在共同目标的作用之下，强化认识，达到 “力往一处使，心往一处走力往一处使，心往一处走”的合力行为。的合力行为。 沟通的漏斗原理沟通的漏斗原理 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 我所听到的 他所理解的40% 我所接受的的 他所记录的10-30%的 有效沟通的技巧有效沟通的技巧 防止信息传递递减防止信息传递递减

36、 尊重对方，换位思考尊重对方，换位思考 什么是激励？什么是激励？ 激励，是在管理的过程中运用精神和物质的方法，激励，是在管理的过程中运用精神和物质的方法， 激发人的动机，诱导人的行为，调动人的积极性，激发人的动机，诱导人的行为，调动人的积极性， 以实现目标的一种管理方式。以实现目标的一种管理方式。 常见的激励方式常见的激励方式 制度激励制度激励 目标激励目标激励 荣誉激励荣誉激励 情感激励情感激励 信任激励信任激励 榜样激励榜样激励 从马斯诺需求出发从马斯诺需求出发 自我实现需求自我实现需求富有挑战性的工作富有挑战性的工作/ /工作中的自主权工作中的自主权/ /决策权决策权 尊重需求尊重需求职

37、称职称/ /头衔头衔/ /宽大的办公室宽大的办公室/ /当众受到称赞当众受到称赞 社会（社交）需求社会（社交）需求上级对下级的关怀上级对下级的关怀/ /友善的公司友善的公司/ /联谊小组与活动联谊小组与活动 安全需求安全需求工作与保障工作与保障/ /养老、医疗、意外伤害保险养老、医疗、意外伤害保险 生理需求生理需求足够的薪酬足够的薪酬/ /适度的工作时间与舒适的工作环境适度的工作时间与舒适的工作环境 有效激励的技巧有效激励的技巧 销售团队的激励销售团队的激励 属于意愿低、能力低类型的人 n激励重点： 多做技术上的辅导、加强观念 的建设、真诚的赞美，具体明确的 回馈。 n激励方法：情感、物质、制

38、度和目 标激励。 销售团队的激励销售团队的激励 属于意愿低、能力高类型的人 n1.激励重点：聆听他们的意见、寻求改 善的办法、肯定销售能力，增强他的信 心。 n2.激励方法：荣誉、情感和目标激励。 销售团队的激励销售团队的激励 属于意愿高、能力低类型的人 n1.激励重点：加强技能辅导、多关 心日常拜访情况。 n2激励方法：制度、物质、情感、 榜样和目标激励 。 销售团队的激励销售团队的激励 属于意愿高、能力高类型的人 n1.激励重点：请参与重要的任务、请他 将经验分享、请他训练同仁。 n2.激励方法：制度、目标和荣誉激励 第五节第五节 团队文化团队文化 引领目标引领目标 团队文化三要素团队文化

39、三要素 团队精神团队精神 团队情绪团队情绪 团队效率团队效率 塑造积极向上的团队文化塑造积极向上的团队文化 爱心与感恩爱心与感恩 团结协作团结协作 拼搏进取拼搏进取 第四章第四章 团队团队目目标标管理的管理的过过程追踪程追踪 教学目标教学目标 了解团队目标过程追踪各种方法的意义，理解追踪的重 要性和追踪的基本原则，掌握团队目标过程追踪的各 种方法和常见方式，并学会运用团队目标过程追踪工 具进行有效控制 。 教学重点教学重点 团队目标追踪方法和方式 教学难点教学难点 运用团队目标过程追踪工具进行有效控制 教学方式教学方式 以理论讲授为主，辅以案例分析、学员互动 课时分配课时分配 本课程时间为20

40、0分钟 团队目标过程追踪概述 1 2 团队目标过程追踪的方式 3 团队目标过程追踪的控制 4 团队目标过程追踪的方法 课程大纲课程大纲 第一节第一节 团队目标过程追踪概述团队目标过程追踪概述 何谓追踪何谓追踪 目标在实施过程中是需要经常追踪检查、对比目目标在实施过程中是需要经常追踪检查、对比目 标，进行评比，看谁做得好，如果有偏差还要及标，进行评比，看谁做得好，如果有偏差还要及 时纠正，这个过程就是目标的追踪。时纠正，这个过程就是目标的追踪。 追踪的重要性追踪的重要性 追踪是确保团队整体和局部目标全面达成的必要追踪是确保团队整体和局部目标全面达成的必要 管控手段。管控手段。 追踪是随时随地了解

41、情况，发现问题，解决问题追踪是随时随地了解情况，发现问题，解决问题 的有效途径。的有效途径。 追踪为员工顺利执行目标提供了必要的支撑。追踪为员工顺利执行目标提供了必要的支撑。 追踪的原则追踪的原则 追踪的基础是目标追踪的基础是目标 充分了解被追踪对象充分了解被追踪对象 追踪要有明确的责任人追踪要有明确的责任人 要建立科学的追踪体系要建立科学的追踪体系 追踪的思想基础是帮助别人成功追踪的思想基础是帮助别人成功 第二节第二节 团队目标过程追踪的方法团队目标过程追踪的方法 分阶段追踪分阶段追踪 何谓分阶段追踪何谓分阶段追踪 为什么要分阶段追踪为什么要分阶段追踪 如何进行分阶段追踪如何进行分阶段追踪

42、何谓分阶段追踪何谓分阶段追踪 所谓分阶段追踪就是根据总体目标实现的要求对所谓分阶段追踪就是根据总体目标实现的要求对 目标实施过程进行分阶段定时追踪。目标实施过程进行分阶段定时追踪。 为什么要分阶段追踪？为什么要分阶段追踪？ 日本长跑运动员山田本一日本长跑运动员山田本一 的的 故事带给我们的启示。故事带给我们的启示。 如何分阶段追踪？如何分阶段追踪？ 1.开展确保序时进度的时间管理。开展确保序时进度的时间管理。 2.熟悉阶段目标经营重点，把握阶段追踪关键点。熟悉阶段目标经营重点，把握阶段追踪关键点。 分阶段追踪案例研读分阶段追踪案例研读 周经营追踪周经营追踪 差异化追踪差异化追踪 何谓差异化追踪

43、何谓差异化追踪 如何进行差异化追踪如何进行差异化追踪 何谓差异化追踪何谓差异化追踪 所谓差异化追踪是建立在对团队销售人员差异性所谓差异化追踪是建立在对团队销售人员差异性 认识的基础上，以差异化经营策略为指导，对不认识的基础上，以差异化经营策略为指导，对不 同产能群体采取差异化的追踪策略。同产能群体采取差异化的追踪策略。 如何进行差异化追踪如何进行差异化追踪 根据根据532经营策略进行差异化追踪经营策略进行差异化追踪 532经营策略的基本模型是先认识差异，将团队成经营策略的基本模型是先认识差异，将团队成 员合理划分为低绩效群体（占总人数的员合理划分为低绩效群体（占总人数的50%），）， 中绩效群

44、体（占总人数的中绩效群体（占总人数的30%），高绩效群体），高绩效群体 （占总人数到（占总人数到20%），接着在落实目标设立、会），接着在落实目标设立、会 议经营、活动管理、制度经营、激励、追踪、销售议经营、活动管理、制度经营、激励、追踪、销售 支持、个性化辅导、职场训练等经营措施时都分别支持、个性化辅导、职场训练等经营措施时都分别 针对三个层级的群体有针对性的、差异化的实施。针对三个层级的群体有针对性的、差异化的实施。 532不同群体特点不同群体特点 知知 识识心心 态态技技 能能习习 惯惯 2 2具备较丰富的销售理念、 寿险知识、商品知 识、分红保险知识、 理赔知识、保险资 讯、公司理念与

45、文 化，熟练的保险销 售话术等 心态积极，成功欲望高， 遇到困难大多能自 我调节，但有时居 功自傲，不服从管 理。 有自己的销售技巧和风 格，对产品性能掌 握熟练，客户开发 和掌控能力较强。 转介绍客户较多， 有固定的客户群体， 相对“3”、“5” 中、高端客户较多 活动量高，准客户积累 较多，在客户维护 及服务工作方面活 动占比较大，一旦 订立目标会努力达 成 3 3欠缺一定的销售理念、 寿险知识、商品知 识、分红保险知识、 保险资讯、理赔知 识，销售话术不够 丰富，公司理念理 解不深等 自我满足，“小富即 安”，成功欲望不 高，责任心不强， 激情不足，爱算小 帐 ，工作主动性欠 缺，主要靠

46、外力来 推动 寻找准客户的方法、面 谈的技巧、销售技 能有待提高，产品 性能了解不透彻。 缺乏可持续开发优 良客户的能力，中、 高端客户较少 行动力差，活动量不足， 不能持之以恒，不 追求高目标，满足 于达标 5 5严重缺乏销售理念、寿 险知识、商品知识、 分红保险知识、保 险资讯、理赔知识， 不会销售话术 从业信心不足，人员构 成复杂（新人、老 业务员、有第二职 业的人），大部分 人员心态消极，得 过且过，混续收， 工作主动性差。新 人可塑性强，有一 定的上进心 销售技能不足，对产 品了解不透彻，不 能熟练掌握。没有 固定的客户群体， 准客户严重不足 活动量严重不足，惰性 大，晨会出席情况

47、不佳。新人活动热 情容易受到市场拒 绝等因素影响 532不同产能群体追踪策略不同产能群体追踪策略 “2”高绩效群体：这部分群体自我管理意识与经营能力高绩效群体：这部分群体自我管理意识与经营能力 都较强，可以自我追踪和会议等公开场合的激励追踪为主，都较强，可以自我追踪和会议等公开场合的激励追踪为主， 多从荣誉与成功的角度去激发他们全力超越目标的欲望与多从荣誉与成功的角度去激发他们全力超越目标的欲望与 信心。信心。 “3”中绩效群体：这部分群体容易有中绩效群体：这部分群体容易有“小富即安小富即安”自我自我 满足的思想。在追踪上要加大力度，鼓励其挑战高目标，满足的思想。在追踪上要加大力度，鼓励其挑战

48、高目标， 争取进入高绩效群体，并加强对其中高端客户开拓方面的争取进入高绩效群体，并加强对其中高端客户开拓方面的 追踪。可采用会议、电话、短信等方式加强追踪，建议多追踪。可采用会议、电话、短信等方式加强追踪，建议多 用单独面谈追踪的方式，让其感受重视。用单独面谈追踪的方式，让其感受重视。 “5”低绩效群体：这部分群体从业信心不足，销售技能低绩效群体：这部分群体从业信心不足，销售技能 较弱。要多从销售信心与从业意愿及活动量管理与技能提较弱。要多从销售信心与从业意愿及活动量管理与技能提 升方面大力追踪和辅导。各种追踪方式要不断交替使用，升方面大力追踪和辅导。各种追踪方式要不断交替使用， 并注意追踪的

49、技巧，多以关心为主，以避免其反感。并注意追踪的技巧，多以关心为主，以避免其反感。 分层级追踪分层级追踪 含义：所谓分层级追踪就是要根据管理的层级，含义：所谓分层级追踪就是要根据管理的层级， 至上而下逐层开展追踪。上级主管主要追踪他的至上而下逐层开展追踪。上级主管主要追踪他的 直属下级主管，下级主管再往下层层追踪。直属下级主管，下级主管再往下层层追踪。 目的：既能清晰划分出各层级人员的责任，而且目的：既能清晰划分出各层级人员的责任，而且 保证了每个层级间的有效追踪幅度；既提高了追保证了每个层级间的有效追踪幅度；既提高了追 踪效率，又有利于各层级主管责任意识、执行力、踪效率，又有利于各层级主管责任

50、意识、执行力、 追踪能力的培养。追踪能力的培养。 量化追踪量化追踪 把追踪的内容具体化、数字化到单位时间点把追踪的内容具体化、数字化到单位时间点 具体而言把对目标的追踪转化为对活动量的追踪具体而言把对目标的追踪转化为对活动量的追踪 包含销售活动量、增员活动量、服务活动量、管包含销售活动量、增员活动量、服务活动量、管 理活动量理活动量 如何进行量化追踪如何进行量化追踪 采取目标倒推法来量化应追踪的活动量。采取目标倒推法来量化应追踪的活动量。 运用活动管理类追踪工具进行量化追踪运用活动管理类追踪工具进行量化追踪 客户100 客户联系卡 第三节第三节 团队目标过程追踪的常见方式团队目标过程追踪的常见

51、方式 会议追踪会议追踪 常态会议追踪常态会议追踪 专项会议追踪专项会议追踪 短信追踪短信追踪 短信追踪的优势短信追踪的优势 覆盖面广 高效便捷 强制接受 短信追踪的要点短信追踪的要点 建立好人员群组 选择好短信写手 短信追踪的类型 注意信息反馈 及时处理各种问题 电话追踪电话追踪 电话追踪的流程电话追踪的流程 1.寒暄。 2.了解近期工作情况。 3.询问需要什么支援。 4.布置近期工作或提出期许。 电话追踪的相关注意事项电话追踪的相关注意事项 面谈追踪面谈追踪 面谈追踪的意义面谈追踪的意义 更有针对性 体现重视 如何进行面谈追踪如何进行面谈追踪 选择面谈的形式。 多听 注意时间的选择和面谈氛围

52、的营造 其他追踪方式其他追踪方式 培训追踪培训追踪 请组训帮忙追踪请组训帮忙追踪 家访追踪家访追踪 工作观察追踪工作观察追踪 信件督促式追踪信件督促式追踪 各类战报追踪各类战报追踪 职场通告追踪职场通告追踪 第四节第四节 团队目标过程追踪的控制团队目标过程追踪的控制 常用过程管控类追踪工具常用过程管控类追踪工具 年度人力发展目标追踪表年度人力发展目标追踪表 年度业绩目标追踪表年度业绩目标追踪表 季度经营目标差距分析表季度经营目标差距分析表 周、月工作总结计划表周、月工作总结计划表 周经营追踪表周经营追踪表团队目标订立及追踪表团队目标订立及追踪表 保费排名追踪表和保费件数排名追踪表保费排名追踪表

53、和保费件数排名追踪表 日追踪报表日追踪报表 追踪工具在使用中的注意点追踪工具在使用中的注意点 确保数据的真实性确保数据的真实性 结合实际进行问题分析结合实际进行问题分析 追踪工具的适用性追踪工具的适用性 如何进行有效控制如何进行有效控制 及时发现偏离目标的情形及时发现偏离目标的情形 阶段结果与目标之间的偏离 实施目标过程中具体方法的偏离 目标执行过程中规定日常行为动作的差距 及时反馈和纠偏及时反馈和纠偏 必要的目标修正与调整必要的目标修正与调整 第五章第五章 团队目标的评估改进团队目标的评估改进 教学目标教学目标 通过学习，了解评估的重要性，理解经营指标分析及 其注意点，掌握团队人员结构、收入

54、、工作效能和能 动因素分析，并学会通过分析拟定改进措施。 教学重点教学重点 在分析总结的基础上拟定措施，进行改进提升。 教学难点教学难点 通过对团队人员结构、收入、能动因素等进行分析，客观评价团 队状况。 教学方式教学方式 理论讲授 案例研讨 课时分配课时分配 本课程时间为200分钟，其中训练课时50分钟。 认识评估认识评估 1 2 团队状况评估团队状况评估 3 总结分析总结分析 改进提升改进提升 4 业绩业绩经营指标分析经营指标分析 课程大纲课程大纲 第一节第一节 认识评估认识评估 什么是什么是评估评估？ 评估是目标管理的第四个步骤，是通过对目标和评估是目标管理的第四个步骤，是通过对目标和

55、实际达成效果的对比，对前期在目标制定和执行实际达成效果的对比，对前期在目标制定和执行 过程中所涉及的各方面工作做全面的分析。过程中所涉及的各方面工作做全面的分析。 评估的目的评估的目的 肯定成绩的同时发现目标管理各个环节存在的差肯定成绩的同时发现目标管理各个环节存在的差 距和问题，并提出改进措施，不断调整和控制工距和问题，并提出改进措施，不断调整和控制工 作目标、计划、策略和行为，进一步明确后期工作目标、计划、策略和行为，进一步明确后期工 作方向，使工作成为一个有计划的持续过程。作方向，使工作成为一个有计划的持续过程。 评估的重要性评估的重要性 对前期工作的总结对前期工作的总结 未来规划的基础

56、和保证未来规划的基础和保证 未来推动方案和各项措施切实可行的前提未来推动方案和各项措施切实可行的前提 评估与改进的一般步骤评估与改进的一般步骤 通过各项团队经营指标分析绩效表现，并发现实际通过各项团队经营指标分析绩效表现，并发现实际 达成与计划目标之间的差距达成与计划目标之间的差距 从执行各环节及各层面找出主要的问题以及原因从执行各环节及各层面找出主要的问题以及原因 提出具体措施及改进方案提出具体措施及改进方案 第二节第二节 业绩经营指标分析业绩经营指标分析 业绩经营指标业绩经营指标 业绩经营指标既是公司经营的目标，也是上级公业绩经营指标既是公司经营的目标，也是上级公 司的考核评价指标，因此对

57、于公司来说是最为关司的考核评价指标，因此对于公司来说是最为关 注的一个直接指标。注的一个直接指标。 是业务发展的成果，它直接来源于销售人员，所是业务发展的成果，它直接来源于销售人员，所 以业绩指标是指标体系中最能反映销售队伍的市以业绩指标是指标体系中最能反映销售队伍的市 场拓展和巩固能力的指标，也是销售队伍状况的场拓展和巩固能力的指标，也是销售队伍状况的 直接反映。直接反映。 业绩经营指标分析注意事项业绩经营指标分析注意事项 团队指标与个人指标相结合团队指标与个人指标相结合 横向比较与纵向对比相结合横向比较与纵向对比相结合 多项指标相结合得出整体结论多项指标相结合得出整体结论 常用业绩经营指标

58、常用业绩经营指标 首年新单期交保费完成率首年新单期交保费完成率 新单期交保费同比增长率新单期交保费同比增长率 首年新单趸交保费完成率首年新单趸交保费完成率 首年新单期交保费完成率首年新单期交保费完成率 首年期交保费完成率低，应关注以下方面： 管理人员工作模式和基础管理制度及落实； 基本法制度执行及短期推动方案的运作； 队伍人员销售精英、有效人力、低绩效人力； 队伍销售意愿、知识与技能。 首年新单期交保费完成率首年新单期交保费完成率 阶段专项险种业绩低弥，我们应关注以下方面： 队伍原有的销售观念和销售习惯； 原有客户群体类型、需求与偏好分析； 阶段产品销售技能掌握情况； 这时所在的团队主管的工作

59、重点就在于： n1）通过培训、职场专题、市场分析等方法改变原 有销售偏好 n2）根据阶段业务发展重点引导伙伴有针对性地开 拓新的客户群体，并提供销售工具，建立销售平 台 n3）对不同客户群体的购买需求进行分析并开发各 类专题加强职场训练 新单期交保费同比增长率新单期交保费同比增长率 新单期交保费同比增长率是反映队伍在一定阶段新单期交保费同比增长率是反映队伍在一定阶段 内量的扩张和质的提升水平的指标。内量的扩张和质的提升水平的指标。 通常，同比增长率高说明队伍发展观念正确、行通常，同比增长率高说明队伍发展观念正确、行 业认可度高、队伍扩张意愿强；主管辅导追踪到业认可度高、队伍扩张意愿强；主管辅导

60、追踪到 位，与公司配合度高；也说明基础管理扎实、措位，与公司配合度高；也说明基础管理扎实、措 施有力。施有力。 新单期交保费同比增长率新单期交保费同比增长率 增长率低可以关注以下方面：增长率低可以关注以下方面： 队伍流失率 增员率和育成率 销售人员相关知识与技能掌握情况 公司氛围、销售人员心态、员工士气 团队文化、团队精神与团队凝聚力 首年新单趸交保费完成率首年新单趸交保费完成率 首年新单保费完成率是指首年新单保费完成数首年新单保费完成率是指首年新单保费完成数/ 新单保费任务新单保费任务(计划计划)数。它反映的是销售团队的数。它反映的是销售团队的 销售组织情况和经营状况。销售组织情况和经营状况