商务流程及风险控制自学VPPT课件

1、商务流程及风险客户采购流程采购流程角色细分客户采购方式单一来源采购定义适用条件询价采购定义特点适用条件竞争性谈判定义特点适用条件基本程序招投标定义法律分类公开招标流程邀请招标流程供应商准备投标前准备标书投标文件废标讲标商务风险正确认识风险分类投标风险分析合同商务流程及商务流程及风险控制风险控制 自学版自学版V20130207商用知行汇商用知行汇联想商用渠道培训与店面建设处联想商用渠道培训与店面建设处 Part 1 客户采购流程 Part 2 客户采购方式 Part 3 供应商准备 Part 4 商务风险目录目录Part 1客户采购流程客户采购流程个人如何采购个人如何采购家里的电脑越来越不给力该

2、升级换代了哈哈，年底手头刚好有钱看看现在的电脑行情买个什么好呢去电脑城买电脑喽！系统装好了新电脑用着就是爽啊！客户如何采购客户如何采购发现需求可行性研究采购立项采购实施安装使用个人采购角色细分个人采购角色细分家里的电脑越来越不给力该升级换代了哈哈，年底手头刚好有钱看看现在的电脑行情买个什么好呢去电脑城买电脑喽！系统装好了新电脑用着就是爽啊！设计者购买者发起者决定者使用者个人个人采购与客户采购对比采购与客户采购对比个人采购客户采购时间短长金额小大资金自己资金一手交钱一手交货多种方式：自有资金项目下拨资金项目实施后付款项目合作人员少多流程短长专业性弱强规范性弱强计划性弱强客户采购角色细分客户采购角

3、色细分发现需求可行性研究采购立项采购实施安装使用发起者设计者使用者决策者评估者客户采购角色细分客户采购角色细分使用部门直接使用产品和服务采购的最初发起者以及最终的使用者技术部门负责采购的规划和使用中的维护往往直接负责小额的日常采购采购部门大型客户有独立的采购部门一般客户的采购职能往往由几个部门共同承担客户采购角色细分客户采购角色细分领导者 拥有最终决定权 可以授权给下属管理者 中小规模的采购，可以直接做出决定 具有较大的影响力，往往具有否决权操作者 直接接触产品和服务 不能直接采购做出决定 可以提出意见，发挥影响Part 2客户采购方式客户采购方式个人如何采购个人如何采购货比三家货比三家客户客

4、户实施采购的几种方式实施采购的几种方式招投标竞争性谈判询价采购单一来源采购单一来源采购单一来源采购单一来源采购是没有竞争的谈判采购方式在适当条件下采购人向单一的供应商征求建议或报价来采购货物、工程或服务单一来源采购单一来源采购 适用条件适用条件国际规则l 采购标的来源单一l 紧急采购时效的需要l 附加合同l 研究、实验或开发合同l 设计竞赛l 招标失败l 重复合同政府采购法第三十一条1、只能从唯一供应商处采购的 2、发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的3、必须保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的询价采购

5、询价采购询价采购是指对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式询价采购询价采购 特点特点1. 邀请报价的供应商至少为三个2. 每一供应商只许提出一个报价，而且不许改变其报价3. 不得同某一供应商就其报价进行谈判4. 采购合同一般授予符合采购需求的最低报价的供应商询价采购询价采购 适用条件适用条件1. 采购的货物为现成产品，并非按采购实体的特定要求而特别制造或提供的货物或服务2. 采购的货物一般都为标准统一、现货货源充足且价格幅度小3. 采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。竞争性谈判竞争性谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购

6、事宜进行谈判的采购方式竞争性谈判竞争性谈判 特点特点竞争性谈判采购方式的特点是：1. 缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用2. 减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本3. 供求双方能够进行更为灵活的协商竞争性谈判竞争性谈判 适用条件适用条件1. 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立2. 技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求 3. 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要4. 不能事先计算出价格总额政府采购法第30条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围竞争性谈判竞争性谈判 基本程序基本程序 谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上

7、的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。成立谈判小组 谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。制订谈判文件 谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。邀请供应商 谈判小组与单一供应商分别进行谈判 谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息谈判 谈判小组要求所有供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的供应商。确定成交供应商招投标招投标招投标招投标是招标投标

8、的简称招投标是指招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，通过规定程序对投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务招投标招投标有法可依有法可依招投标招投标 原则原则公开公开 公平公平 公正公正诚实信用诚实信用公开招标邀请招标招标方式招标方式 又称公标、无限竞争性招标 招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其它组织投标 投标人不得少于3家 又称邀标、有限竞争性招标 招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其它组织投标 投标人不得少于3家招标招标的的方式方式招标的基本流程招标的基本流程招标投标开标定标签

9、订合同招标活动中公开宣读各投标者报价决定中标人通知中标人其投标已经被接受向中标人发现授标意向书通知所有未中标的投标人招标人发出招标公告或邀请书，说明招标要求，邀请投标人进行投标投标人应招标人的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件公开招标流程公开招标流程邀请邀请招标流程招标流程中标中标l 在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受l 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任签订合同签订合同l 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文

10、件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其它协议l 订立合同三要素当事人标的要约与承诺Part 3供应商准备供应商准备获得信息投标评估预审取得标书投标准备标书审核投标现场处理中标签订合同预付款备货交货实施验收收款服务供应商投标中标流程供应商投标中标流程以以公开招标公开招标为例为例关键点关键点 投标前的工作投标前的工作l 建立良好的客户关系，更早的知道招标信息l 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”l 积极进行前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点l 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委感兴趣的地方关

11、键点关键点 取得取得标书标书 招标信息 前期客户沟通 留心查看网站 资格审查 提前准备好相关资质关键点关键点 标书标书标书技术价格服务标书标书不仅只有价格不仅只有价格标书是由发包单位编制或委托设计单位编制，向投标者提供对该标的的主要技术、质量、工期等要求的文件。标书是招标工作时采购当事人都要遵守的具有法律效应且可执行的投标行为标准文件标书是投标商编制投标书的依据，投标者必须对标书的内容进行实质性的响应，否则将被判定为无效标“投标须知”莫弄错 “实质要求”莫遗漏 “重要部分”莫忽视 “细小项目”莫大意 看懂标书看懂标书关键点关键点 看懂标书看懂标书关键点关键点 投标文件投标文件报价部分报价部分1

12、、把握好投标报价的时间。有经验的投标人会在投标文件递交前，根据竞争对手和项目的实际情况，最终确定投标报价和折扣率，并填写相关文件2、投标报价应一步到位。投标人要考虑投标报价是一次性的，开标后不能更改3、在报价上，可采取将低报价部分放置显眼位置关键点关键点 投标文件投标文件技术部分、服务部技术部分、服务部分分1、要把企业的基本情况讲清楚，标书也是展现企业形象的一部分2、要研究透招标人的需求，有针对性地提供解决方案3、突出自己的优势关键点关键点 投标文件投标文件l 严格执行标书中的所有要求和规则l 符合招标人规定的格式与内容l 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明l 有

13、不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求l 反复审核，消除误差，制作精美关键点关键点 废标废标l没有按照招标文件要求提供投标担保，或者所提供的投标担保有瑕疵l投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书l投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限l明显不符合技术规格、技术标准的要求l投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求l投标文件附有招标人不能接受的条件l以联合体形式投标时，没有提交联合体协议l未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、

14、投标价格l不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求别犯低级错误！别犯低级错误！关键点关键点 讲标讲标l 提前准备好资料l 调试好设备l 分清对象l 讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势l 呈现技巧l 多人配合关键点关键点 讲标讲标 需求需求 表征，原因表征，原因 建议建议 大体框架及细节大体框架及细节 好处好处 满足需求满足需求 行动行动 目前及后续行动目前及后续行动说服你的评委说服你的评委Part 4供应商风险控制供应商风险控制正确认识商业正确认识商业风险风险有风险并不可怕可怕的是无视风险正确认识商业正确认识商业风险风险企业企业自然风险政治风险市场风险管理风险投资风险人员风险信用风险

15、商业风险商业风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付坏帐、呆帐销售决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够商业商业风险风险客户资信状况客户资信状况应收账款应收账款企业自身状况企业自身状况客户是客户是公司最大的财富来源，也是最大的风险来源公司最大的财富来源，也是最大的风险来源销售风险对公司的影响销售风险对公司的影响坏帐对利润的影响以销售笔记本电脑为例坏坏帐损失帐损失T T系列笔记本系列笔记本 一台（一台（1000010000元元）如果单台毛利润为400元需要再需要再销售销售 2525台！台！销售风险对公司的影响销售风险对公司的影响销售1台T系列笔记本，欠款欠款1 1万元，万元，1 1年后归还

16、年后归还按每月流动资金周转三次每次销售1台T系列笔记本电脑，单台毛利润400元拖款1年损失潜在利润：400 3 12 = 1440014400元元货款拖延对利润的影响获得信息投标评估预审取得标书投标准备标书审核投标现场处理中标签订合同预付款备货交货实施验收收款服务招标中标过程中的风险招标中标过程中的风险获得信息投标评估预审取得标书投标准备标书审核投标现场处理中标签订合同预付款备货交货实施验收收款服务招标中标过程中的风险招标中标过程中的风险项目风险项目风险是否可控是否可控自身条件自身条件是否适合是否适合标书是否有缺陷标书是否有缺陷或不周或不周现场处理现场处理是否合适是否合适合同合同有无不妥有无不

17、妥验收验收是否及时是否及时确保确保按时供货按时供货货物签收货物签收是否是否及时收款及时收款投标评估投标评估 投？还是不投投？还是不投？1、项目未立项未经批准就开始招标2、初步设计及概算应当履行审批手续还未获批准3、项目相关手续不齐4、资金来源还未落实到位合同风险防范合同风险防范合同形式合同形式书面书面口头口头不提倡合同书信件数据电文合同风险防范合同风险防范合同书信件数据电文双方签、章生效签字人当事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章l挂号信 回执保存l快递 回执保存l邮政快件 回执保存l平信 不提倡l电报 有证据效力l传真 不提倡l电子邮件 要在合同中约定邮箱书面书面合同内容合同内容1、当

18、事人的名称或姓名住所2、标的：如服务、产品或工程3、数量4、质量5、价款或报酬6、履行期限、地点和方式7、违约责任：务必对主要义务约定明确8、解决争议方式：仲裁、诉讼缺一不可缺一不可合同内容合同内容VSVS定金定金合同前收收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%违约后收按合同约定上限不得超过本金、过高可要求减少百分比日万分之几固定金额不是订金不是罚金、赔偿金违约金违约金合同规范管理流程合同规范管理流程合同起草合同起草校对校对审查审查审批审批签字签字盖章盖章备案备案违约处理方法违约处理方法口头提示口头提示书面通知书面通知律师函律师函诉前和解诉前和解诉讼诉讼/ /仲裁仲裁联想

19、知行汇 知行汇 联想商用渠道培训系统，由联想商用渠道培训及店面建设处建设与管理 下载中心 产品资料、认证、视频，您能下载到产品知识、品牌技术等用于学习产品，您能下载到话术、型号配置等资料促进销售，您还能下载到用于投标的产品认证。这些资料包括ThinkPad、扬天、打印，有PPT、视频等多种形式 在线培训 网上学习、网上考试，通过网上学习，您可以深入了解产品，您还可以使用网上考试检验自己对知识的了解 经验分享 销售分享、活动分享，这里还有合作伙伴的案例分享，联想商用培训活动分享 适用对象 所有渠道，直接注册，无论您是联想商用店面店员、经销商销售，还是分销商操盘手、总代讲师，直接注册均可使用该系统

20、网 址：http:/服务电话：400-667-1009 服务邮箱： 版本信息版本信息Date of IssueVersion # Revision OwnerRevision Comments2013-02-011.0BBP ZW2013-02-051.1BBP ZT2013-02-071.2BBP ZW根据反馈意见修改2013-02-221.21BBP ZW修订校正部分文字商用知行汇培训联想中国商用事业部联想保留随时更改产品报价和规格的权利，恕不另行通知。图中型号仅作说明用途，联想对于摄影或排版错误不承担任何责任，文中公开的信息没有合同效力。该出版物可能包含技术性错误。本文对联想产品和服务的

21、参考并不意味着联想计划在所有国家/地区提供这些产品和服务。有关竞争产品的相关数据取自可公开获得的信息，如有变更，恕不另行通知，请联系制造商以获取最新信息。下列术语均为联想商标或注册商标：Lenovo、Lenovo 标识、ThinkPad、扬天、ThinkVantage 和 For Those Who Do。IBM是IBM集团的注册商标，须经授权方可使用。其它品牌和名称可能是属于他人的财产。Lenovo 2013.保留所有权利。商用知行汇培训课件由联想商用渠道培训与店面建设处制作有关详细信息，请访问 免责声明询价采购询价采购 特点特点1. 邀请报价的供应商至少为三个2. 每一供应商只许提出一个报价，而且不许改变其报价3. 不得同某一供应商就其报价进行谈判4. 采购合同一般授予符合采购需求的最低报价的供应商竞争性谈判竞争性谈判 基本程序基本程序 谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成