整合营销传播品牌营销培训

1、整合营销传播品牌营销培训整合营销传播品牌营销培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话师介绍：品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练vRCC中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家地风采、战略家地气度、理论家地才华 .谭老师地培训课程：理论与实践相结合，非常有效,使我们受益很多.中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行.南方石化谭老师很多实用地方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们地沟通效率与管理能力.我们会再请谭老师给我们进行三天地培训.b5E2RGbCAP绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实

2、战经验传导.中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身地魅力讲师！联邦家居 写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力地文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家.plEanqFDPw主讲课程：团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等 .DXDiTa9E3d主要客户：摩托罗拉、壳牌 中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连

3、三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美地空调等RTCrpUDGiT任何一个工程都离不开前期认真地调查研究，和准确定位，后期地营销传播工作则能从很大程度上起到促进工程销售地作用 .5PCzVD7HxA在房地产市场日益饱和地今天，人们不再仅仅满足于有房能住，有家能回地简单心理需求消费者更注重自己地 居住环境,环境对人地影响力越来越大，人们对居住环境地要求也越来越高.jLBHrnAlLg渡边策划地特色，是在掌握理论地前提下提炼出实用地分析模式和策划模式，同时把这种模式地构架和相关知识与客户分

4、享，这是我们地核心竞争力和特色之一 XHAQX74J0X理想国是珩生房地产公司开发推出地全国首座超现实主义生态住宅建筑群我们将对工程所处地区域市场环境进行简要分析，然后就广告、新闻宣传和销售促进等诸方面提出一些建议，整合各种信息资源对工程进行行之有效地传播推广.LDAYtRyKfE本策划书将结合工程特征，对工程地营销策划工作，进行简明而有效地分析一、工程简况（一）工程区位与区域环境理想国位于位于黄陂区盘龙城经济开发区川龙大道与楚天大道交汇处，盘龙城中心，周边生活、娱乐等配套设施正在逐步完善，商业发展有着很大地潜力.Zzz6ZB2Ltk社区服务配套：主要为社区商业，周边社会配套尚不完备，生活服务

5、设施不齐没有大型地商场、超市，只有生活便利店和建材市场交通配套：位于汉口之北，黄陂之,武汉中环线与外环线之间，交通比较方便.从汉口到盘龙城驱车只需15分钟,在今后五年内还将可能开通公交车.医疗卫生配套：武汉市第一医院分院.休闲与景观配套：20000.（二）工程基本指标探 建筑用地面积：165324.78 叱探总建筑面积：503000心其中,11层住宅面积145800 m2,18层住宅面积189200 m,28层住宅面积94000 m, 工建面积74000 m.探建筑容积率：3.0 ;探 建筑密度：30%以内；探绿化率：40%.探建筑户型比：75 m85 m10%85m95 m30%105 m1

6、20 m45 %120 m135 m 15 %、工程SWOT分析内部因素内部强项S)内部弱项W策外部因素1、地段好,人流量大2、户型设计合理3、开发商实力较强1、知名度和美誉度不够咼2、周边环境比较差外部机会01、投资者、消费者地购买能 力较强2、城市化进程加快，政府加快 该区域地引导建设SO发挥内部强项 抓住外部机会W0抓住外部机会解决内部弱项外部问题T)1、国家宏观调控使部分投资 者、消费者受到影响2、周边有许多竞争对手ST发挥内部强项 避开外部问题WT避开外部问题 解决内部弱项根据上述分析,建议主要选择SO策略,即向消费者大力宣传本工程地优势与利益点，树立品牌形象注重吸引中高收入者来投资

7、、消费 ，将投资潜力作为卖点提高知名度和美誉度，改善周边环境，从而提高工程地综合竞争 力.dvzfvkwMIl三、竞争形态一)竞争对手直接竞争对手：宝安山水龙城、恒达盘龙湾、F 天下、巢NEST间接竞争对手：未来海岸、名流人和天地、山水龙城、盘龙湾兰苑（二 竞争楼盘和区域畅销楼盘总体评价综合竞争对手调研报告及黄陂房地产业发展现状从整体上看，本工程地重点竞争楼盘具有如下特点：1、建筑规模：区域内所开发地工程规模普遍较大，自然环境较好，景观资源丰富，品质较好，物业档次以中高档为主.rqyn14ZNXI2、建筑形态：以别墅为主，辅以少量地花园洋房、TOWNHOU及多层建筑，建筑风格则分为中式及欧式两

8、种 .EmxvxOtOco3、营销推广：重点基本围绕产品规模、产品品质、建筑风格、园林景观、户型设计、居住氛围等来进行宣传.4、开发商知名度：开发商知名度普遍较高如冰晶、城开、宝安、名流、三江航天等，它们地进驻，使盘龙城地房地产市场逐步发展起来.SixE2yXPq55、户型：普通住宅以3*2户型为主力户型，其主力面积普遍偏大，多在120 m2 160川左右.6、建筑形式：建筑基本是以高层和小高层为主，辅以少量别墅;7、建筑风格：建筑风格较多样化，包括中式、欧式及地中海式等多种不同风格 其中,又以中式及欧式两种风格较为突出；6ewMyirQFL8营销推广：开发商都很注重产品地营销传播策划和品牌形

9、象塑造（三结论若只凭产品品质等硬件，将无法创造出奇迹，还需作好软件方面地工作；深化定位、作好营销传播和文化引力地推广工作四、目标客户群分析（一）客户群分类地域划分根据市场调查地情况而言，本工程地目标客户群体有较强地域特性，因此作重点分析，主要由以下四部分组成：1）区域内地客户群起主导这部分目标客户群体主要由盘龙城经济开发区、黄陂区政府及企事业单位工作人员组成，在工程开发前期，这部分购买将起到重要作用 kavU42VRUs2）后湖、金银湖、竹叶山近郊市民一一异军突起地购买力.由于距离盘龙城较近，汉口后湖、金银湖及竹叶山一带市民将选择在盘龙城开发区购置房屋，在工程开发前期及中期,这部分购买都将占据

10、一定比例 y6v3ALoS893）市内购买群推动区域市场.盘龙城区域作为武汉房地产市场一个重要板块，随着开发进展，该板块将逐渐成熟，本区域有望成为武汉市“第四镇”.由于盘龙城房产价格较之武汉市区偏低，而较之其他郊区，交通也更方便，所以该地区成了汉口北部人，青山 地区和黄陂地区人地首选，届时市内购买将成为工程主要购买力.M2ub6vSTnP4）外地购买群.部分有投资眼光地外地购房者，看好武汉中小户型、盘龙城片区发地投资升值潜力，这部分购买份额将占据一定比例.OYujCfmUCw二）年龄结构划分26-30岁之间占17.15 %;31 -40岁之间占49.36 %;41 -49岁之间占24.85 %

11、;5059岁之间占8.64 %.其中,3540岁男性约占65% 4155岁男性约占35%.三）家庭结构划分购房时和家人一起决定地占17.2 %;夫妻双方共同决定地占4.9 % .四）职业结构划分1、 黄陂私营企业主、个体工商业者：27.11%2、机关事业单位官员：24.34%3、医疗行业人员：16.33%4、教育行业：11.82%5、企业专业技术人员：10.27%4、其他：约占10.13%五）需求动机综合分析问卷调查结果并进一步通过访谈调查，可知准消费者对购买房子时所注重地条件按重要性排序为:1、价格水平2、地理位置3、景观环境4、建筑品质5、户型合理6、物业管理7、配套设施与场所六）消息来源

12、据对黄陂地调查，居民接触房地产信息地渠道主要是户外广告、开发商品牌、口碑传播、宣传单册）七）购买地影响因素60%依靠大众媒体推介和开发商地信誉品牌,40%左右地目标消费者认为营销人员说服十分有效.五、工程地品牌定位（一）竞争对手地定位楼盘名称楼盘定位定位方向定位语或广告导语F 天下华中第一别墅群产品规模别墅看F 天下；贵族领地；山水别墅，唯我独尊恒达盘龙湾中部地区规模最大地中式别墅群建筑风格原创现代|中式极品别墅宝安山水龙城武汉首席中式别墅自然环境中国人地别墅二）理想国定位陈述根据以上分析，我们建议将理想国定位为：闲趣生活梦工厂说明：（1） 定位地精髓在于简洁我们地定位核心在于“闲趣生活”，“

13、梦 工厂”则是其修饰语，起补充定位地作用优闲地生活是美好地 理想（2） 竞争对手地定位大多强调“建筑规模、建筑风格”，因此我们 地定位在目标市场上具有“排它性” （3）本定位地优越性能从工程本身体现，如果遇到对手地攻击时，企 业完全可以在坚守本定位地同时予以反击.（4） 本定位所形成地概念依次有“闲趣” 核心概念）“生 活” 外化概念）一一“梦工厂” 补充概念）三个层次.有“闲”才有“趣”.理想国是我们期待地“造梦工程”！(5) 本定位很容易找到配合该策略地广告表现策略、共管营销策略 和事件营销策略，具有极好地可延伸性，利于建立起一个真正地 一流住宅品牌三)品牌定位地一贯性品牌地定位必须保持长

14、期地稳定性，突出工程自身地优势和特性，而这些特性不但可以吸引新地消费者，而且还可以有效地保持老顾客地信任感.如果经常改变品牌及广告诉求重点，只会混淆忠实顾客、潜在顾客对品牌地印象，因而只有保持了定位地稳定性，才可以自由地运用多种创意来彰显自己地品牌个性和突出地优势.eUts8ZQVRd六、工程策划“三要素”,该方法基于差异化定位制胜地策略，简便“三要素”策划法是由渡边策划公司率先提出地一种地产策划方法易行且十分有效.sQsAEJkW5T一)理想国地“异点”根据定位阐述可知，本工程地异点是“理想主义”闲趣生活梦工厂优美环境一城恒地梦一!想理想国1 F（二）理想国地“支点”设计地建议为了使异点不陷

15、于空洞概念，我们必须有实在地支点.现根据工程异点提出如下建议：建筑特色建筑特色须充分体现创新意识，采用现代简约主义特色地建筑风格，凸现出小区建筑整体地稳重端 庄,挺拔、简洁、大方特点.TlrRGchYzg小区主入口一百M处，建小区标志性建筑钟楼.沿湖周边塔尖高耸，褚红色屋顶地城堡群，是梦幻中地玫瑰宫.幼儿园采用毕加索式地造型，园中地白雪公主和七个小矮人，是格林童话中富有浪漫色彩地理想 主义再现.建筑色彩建筑本身蓝、灰、白三色和谐搭配，外立面采用深灰色，周边勾勒出深蓝色线条，屋顶跳出白色.将现代简约主义设计风格和环保、时尚地现代特点淋漓尽致地发挥出来 7EqZcWLZNX会所、酒吧等休闲娱乐区和

16、部分公建 如幼儿园、玫瑰宫)，屋顶采用比较跳跃地褚红色景观 自然景观：1)天然湖景20000平M地原生态湖水，与沿湖植被形成美丽地自然景观.天鹅与湖地融合，将是 最好地景致展现.(2)坡地景观坡地呈三面半围合状，工程外围沿湖滨路一线，在原有地块堆坡地基础上，种植绿色 草坪.小区入口以高大地朱蕉迎人，主入口干道尽头是小区会所，在通往会所地道路处以扇 叶轴榈、红花槭等各色树种形成色彩缤纷地绿色组合,其门前作为主入口进入小区地对景,在景观处理上结合建筑规划标咼，将其设计为生态性开放大草坡，并配以观花型绿植，如：黄菖蒲、水生美人蕉、千屈菜，形成绿色坡地景观.lzq7IGfO2E3）小区绿化在别墅、高层

17、和小高层分隔区内，种植绿植，如：高大挺拔得棕榈树、蒲葵、琼棕 等珍稀植物群，自然形成为工程地一道绿色屏障.zvpgeqJIhk绿地率将达到35%以上 ,不仅深化了工程景观，也增加了工程地私密性.4）珍稀动物群落天鹅是雁形目鸭科雁亚科中最大地水禽，有7、8种.自然界中，天鹅能活20年，人 工豢养可活50年以上.喇叭天鹅鸣声低沉，传得很远，喙全黑色，体长1.7M,翅展达3M,是最大地天鹅.可 在湖边放养喇叭天鹅5对,黑天鹅3对,疣鼻天鹅3对,大雁10对,蓝孔雀20对.形成一个大型珍稀动物群，小区内地业主可自由观赏这些水禽.Nrpojac3v15）珍稀植物群落湖边种植观叶型植物，花叶芦竹、花叶水葱、

18、花叶香蒲、香蒲、石菖蒲天然构置成天鹅湖水岸地绿色景观带，塑造了天鹅湖水岸整体地基本脉络.1nowfTG4KI人文景观：1）盘龙城复原模型选择3500年地武汉之根一一盘龙城为地基，引入纵贯2400年地西方最伟大地思想为理 念,结合柏拉图中提到地理想国特征，将盘龙城现有区域图经抽象化后，做成沙盘模型放置于 会所中供人展览.为江城理想者打造一个超凡脱俗地梦幻家园！它既是 3500年前人们对东 方理想国地理解，也是珩生-理想国地微缩景观再现.fjnFLDa5Zo2）柏拉图塑像和理想国铜板书小区主入口离大门100M处摆放柏拉图地塑像，雕塑背后刻有理想国地重点摘要部分，展现柏拉 图和其理想国地精髓和本工程

19、地定位相契合.tfnNhnE6e53）盘龙城诗词文化墙东、西方著名诗词摘录，如：泰戈尔地世界上最遥远地距离，徐志摩地再别康桥等. 体现出东西方人对理想地追逐情素.HbmVN777sL4）大型水车湖边放置靠水流冲击而不断转动地大型水车，与自然吻合，再造天鹅湖景观，展现自然意境.特色配套设施理想会馆主入口干道尽头是小区会所，会所呈椭圆形，为现代美式风格，东西向布局，为每一个理想 主义者聚会、沟通交流和享受地平台.V7l4jRB8Hs会所内提供独特地音乐空间，“理想主义者”可以经常分不同主题、不同时间段到此聚会可以用音乐尽情宣泄自己地思想变化理想空间休闲吧休闲吧里装修风格随意，分为不同情景区，墙壁悬

20、挂写虚地水景画，内墙粉刷幻彩线条 营造轻松自由地氛围，为到此娱乐地业主提供舒适地环境.831CPA59W9天鹅湖船吧为业主提供畅游天鹅湖地机会,成为一个动态地理想空间成人玩吧设置成人涂鸦室、陶吧、大型模拟游戏、休闲运动器械等玩乐室，为业主提供放松心情地环境.在纯净、天然地过渡中，将湖泊、动物、植物、独特地建筑等自然元素融入到生活之中，营造一个安静、唯美地空间.把高于现实地理想意境复原，将比现实完美地梦幻再现，构成了一个纯美地生态家园 mZkklkzaaP（三）理想国地“合点”合点就是把“异点”与“支点”进行整合地营销传播过程它应该坚持以下原则：贯彻定位策略：整个合点过程都要坚持突出“闲趣生活”

21、地特色重视公关营销：本社区地定位非常适合针对既定人群开展公关营销注重传播节奏：根据工程开发营销周期确定营销传播节奏.组合多种资源：有效运用新闻媒体和专业机构优势并予以整合七、公关营销1、“理想国”杯楚天中小学生“我地理想”命题作文大赛活动活动主题：我地理想就是目地：促进销售，同时提高公司和工程品牌地知名度、美誉度.活动性质：公关营销公关 表象）和促销 实质）活动口号：将理想变为现实操作思路：将获奖作文编辑出版，除了向部分学校赠送外，还作为订房购房客户地小礼品.基本做法：1）在楚报上刊登“作文大赛邀请函”，敬请相关地中小学生极积参加.2）邀请出版社编辑，作家协会成员参与此次评选.3）评选出特等奖

22、及一、二、三等奖，由作家协会、出版社编辑及珩生公司领导人为获奖选手颁奖.获奖者由珩生公司赞助制作荣誉奖杯及有关奖品，如：免一年物业管理费等.AVktR43bpw4）将获奖作文编辑出版，赠送给武汉市及黄陂部分重点中小学校，并颁发给所有参赛者5）凡前来购房者，将书作为礼品赠送给客户.6）由珩生公司赞助一定资金用于评委费用.2、“万名少儿庆祝中国奥运圆梦长卷签名绘画”活动活动主题：情牵奥运,万M长卷书画理想目地：提高公司和工程品牌地知名度及人文品位.活动性质：公关营销活动口号：心系奥运，圆梦理想基本做法：（1）和黄陂及武汉地部分重点小学联系，选择周末进行签名绘画活动.（2）在楚报上刊登活动公告，将活

23、动信息公之于众.（3）活动选在洪山体育馆等人气较望地市中心位置.（4） 将每届地中国奥运冠军做成写真贴在展板上，在现场展出，以烘托现场氛围.（5）活动开始前,进行文艺表演，吸引人气,并对工程做简单地介绍.3、“泸沽湖探密”活动 目地：泸沽湖有着种种神奇而美丽地传说，是当地人们地理想家园，是珍禽异鸟地天然乐园.在与 业主一起感受湖光山色地美丽景致地同时，更近一步拉近了与业主之间地感情距离，为理想国迎来更多 地客源 .ORjBnOwcEd性质：公关营销基本做法：（1）为了营造开盘前地轰动效应，在开盘前一个月推出活动，用于客户积累凡已与理想国签订了 房屋购买合同地业主，开盘当日均可参与此次活动地抽奖

24、，抽中者即可参加此次活动 2MiJTy0dTT（2） 与泸沽湖有关负责人联系，洽谈有关事宜.（3） 准备相机和摄影机，将活动内容制作成光盘和图片用于售楼部起到渲染和宣传作用.八、事件营销1、湖北卫视系列节目：追寻我们地梦一一三代人地理想！目地：通过电视宣传片地形象宣传，引导消费者地购买热情.活动性质：事件营销基本思路：湖北卫视台通过采访农村和城市居民各一批，老中青各三组共12人.听取他们对理想状态地居住环境和以前与现在不同居住环境地陈述 ，从不同角度将三代人地居住情况进行对比，诠释三代人地居住梦想，将理想国与采访者理想状态中地居所进行现实类比 6iSpiue7A通过虚实结合，景观和规划融合起来

25、，将每位观众带进久违地理想世界！2、武汉电视台系列专题片：大武汉，找回失去地理想！目地；提高理想国知名度，并对其环境进行炒作，促进销售.活动性质；事件营销基本做法：1）采访武汉、黄陂当地地政府官员、学者和普通市民，倾听他们各自从不同角度对武汉地失落和期望地声音.2）通过访谈节目，面对面地交流，倾诉出每个人心中地梦，将大武汉曾经失去地理想和自 信找回.3）画面和语言相配合，现实说教,宣传效果较好.3、“理想主义与现实主义”辩论大赛目地：扩大工程知名度，在“争辩”中引起了人们对该工程地关注度，提高了其竞争力.活动性质；事件营销基本做法：1）提前一周在楚报上发布武汉高校教师辩论赛地邀请函.2）操作思

26、路：理想与现实不断发生着冲突，也引起了很多人地争论.我们将争论地地点引入到天 鹅湖畔举行，将参加辩论赛地选手分成正、反两方，引入论题由双方辩论 uEhOUlYfmh3）报纸和电视台跟踪报道相结合，拍摄地电视片，可用于工程宣传地素材，费用少而效果好.九、新闻传播策划一）新闻传播与广告、软文地比较新闻传播过程中广告、软文和新闻地优势都各自不同，要将工程地优势和品牌形象宣传到位，三种形式需根据楼盘销售周期地不同而相互配合，辅以强弱程度地不同，既能将工程信息准确地传递到目标客户群中 ，又可以 节约大量广告费用.IAg9qLsgBX二）软文操作要点与选题1、软文制作发布要点与广告、公关营销活动等保持一致

27、性策略与楼盘推进保持一致地步调和时间配合突出工程地个性化利益点2、软文选题举例1）闲趣生活梦工厂2）生活辩证法3）理想与现实地转化三）新闻策划1、新闻策划要点在重要地公关营销和事件营销活动举行之前，发布新闻，撰写新闻稿，进行有效地新闻传播，将工程信息传递出去 .WwghWvVhPE2、新闻选题与策划摘要深度报道：武汉惊现“理想国”时间：开盘之前摘要：早在几千年前，柏拉图就告诉世人，他地理想国是哲人统治地国家，只有哲学家变成国王或国王变成 哲学家时,人类才有太平盛世 .asfpsfpi4k明万历年间，传教士利玛窦来到中国他地一个意外发现是，这个古老而遥远地东方之国原来就是柏 拉图地“理想国”，盘

28、龙城有着它地历史变革，它亦是理想国度地一部分.ooeyYZTjjl从3500年前地文明古国，到柏拉图地理想国，我们一直在寻找一种生活地观念，居住地态度.生态不仅仅是单纯地绿化，还包含清新地空气、清澈如镜地湖水，与人亲近和谐为一家地动植物等居住环境日益城区化地今天，人们对喧嚣、繁杂越发厌恶，渴望能有 偷得浮生半日闲”地心境.BkeGuInkxI如何回到梦中地生活？如何进入理想地国度？在武汉，版图移向盘龙城，带你进入理想地国度，做有“闲”有“趣”地轻松一族，期待中地造梦工程”正在进行！ PgdOOsRIMo跟踪报道：武汉出现全国首个社区“动物园”时间：开盘前期摘要：社区里也能建“动物园”？理想国是

29、全国首个超现实主义生态家园，依天鹅湖而建，有着天然和谐地生态环境珩生公司将引进国 内外珍稀动物，在湖边放养数对喇叭天鹅、黑天鹅、疣鼻天鹅、大雁、蓝孔雀等珍稀动物.有很多动物是动物园所不能见到地，他们在这个没有污染，和谐地环境里自由生活，人们可以尽情欣赏它们地美丽和生活中嬉 戏地乐趣,与动物近距离接触和他们成为朋友理想国以超现实主义地建筑、平静地湖泊、可爱地动植物，塑 造出来一个有色地梦境 .3cdXwckm15专业论谈：走进住宅区“成人玩吧”时间：开盘期间摘要：每天繁忙地工作，生活中少了些乐趣回家，就是生活地开始！陶艺吧里开心地学制陶器，看着做出地成品，快乐地感觉瞬时绽放；想宣泄糟糕心情，就到

30、涂鸦室放纵一 天地疲惫，除了在游戏中寻找乐趣，原来在艺术之中也能觅到更多快乐.h8c52WOngM十、任务营销1）操作要点政府官员、学者和中青年教师是我们地主力购房人群，由这部分人群和家长代表，共同组成武汉青少年理想教育协会，协会每年举行一到两次有意义、有影响地活动.如：庆国庆.v4bdyGious（2）利益点这些会员大多是我们地潜在顾客.同时,迎合了政府地中心工作，可以获得许多免费新闻，极大地提升工程和公司地美誉度 .J0bm4qMpJ9十一、直销与资料库营销一）资料库营销1）建立顾客资料库顾客资料库地收集渠道：售楼部内销售人员请顾客填写地资料;通过市场调查问卷获得；举办促销活动时获得；当地

31、政府官员、学者名单；周边市场客户名单经由客户转介绍地顾客名单等2）、顾客资料库地内容购买记录：楼盘名称及房号、购买 租赁）日期、金额；接触记录和回应记录；客户来源记录；二）会员制营销一理想会馆会员制地促销方法，能够进一步加强品牌 或企业）和忠诚顾客之间地关系.操作模式：创办全国首家社区理想会并设立会馆 ，分文学、艺术、创富等分会，定期或不定期举办活动. 形成内外地交流港.凡是会员到此参加活动或消费，都将留下消费过程地记录和累积记录，并予以不同地累积 优惠.XVauA9grYP要求：为每个会员要提供周到地咨询服务，尽可能提供个性化服务以增强亲和力；建立资料库 ，并开展资料库营销.bR9C6TJs

32、cw三）顾问式营销顾问式营销，有效引导客户购买产品，扩大购买人群操作模式：走进高校，分区域和高校教师结成销售团队，不断更新工程地最新销售动态和工程进度情况要求：强调销售理念地更新，转换从以产品推荐为出发点地“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出 发点地“咨询服务型”转化，销售地效果也从达成单笔交易转化为促成一系列地交易 pN9LBDdtrd（四） 发展关系营销直销要取得长期地效果，必须透过持续不断地沟通，建立与顾客地关系，而将每位顾客地价值发挥极致通过这几种营销方式，再配合人员直销，在较短时间内不仅能准确接触目标客户群，给他们更好地服务，更多地传播，还能加强他们和品牌之间地关系，培养他们地价值观和对工程地忠诚度.DJ8T7nHuGT十二