天中智控电子公司创业计划书

1、河南省首届大学生创新创业大赛参赛作品学校全称：黄淮学院公司名称： 天中英语智能电子有限公司团队名称：响亮黄淮创新创业学子团队类别：A农林、畜牧、食品及相关产业类B 、生物类、医药类C、化工技术、环境科学类D、电子信息E、材料类F、机械能源类G服务咨询类第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛作品申报表参赛学校：黄淮学院 作品编码：作品情况称 名 品 作属域所品作领相类 及学 品科 食 T、 环 机类、类类 畜药术息源类3)、医技信类能町 (D林物工子料械咨品农生化电材机务妙产 服月 代B G D巳L H 1 2团队 情况称 名 队 一才一濡系 祐程扁 由耿话团队成名 姓业式 方 K 联注 备鹏

2、 kb X员资料曾震李国彬指导 教师 情况姓名工作-单位职 称联系方式备注李爱军中山大学讲师博士00项目简介(30本公司主要生产 中小型芯片，嵌入到家电中，米用手机按 键输入方式对家电进行远近程控制。 手机智能遥控系统无论在技 术上还是在市场上都处于行业的上游， 具有广阔的市场前景，它 能够改变人们忙碌、紧张、快捷的生活，带来一种轻松、有序、 高效的现代生活方式。据市场调查100%勺被访者表达了购买意图。其中87.1%的人 表示“视价格而定”，12.9%勺人表示 “一定会购买”。手机遥控模块成本低旦安装将迅速改变公众生活，是未来 家电发展方向。本公司通过与家电厂商合作和单独零售两种方式，快速、

3、安全的进入目标市场。我们用先进的技术、经验和知识咼效的为客户提供满意的产 品不断满足用户需求，本着“要么为一，要么第一”的原则，持 续提高产品本质，创造良好的商业和社会价值。指导老 师 意见（请 指出该项 目是否可 行）智能控制项目经过近几年科研，已逐步成熟，具备了市场开 发的能力，做为一项高科技产品，该技术有较强的学术价值、技 术含量，在市场上属新兴产品，有较大的应用范围，前景广阔， 经过商业策划，完全可以取得预期经济效益。名：郑来文20 08年5月11日学校意见同意上报盖 章）08年5月11日20省指导 委员会 秘书处 办公室省竞赛指导委员会秘书处办公室资格审查意见： 省竞赛指导委员会秘书

4、处办公室资格审查结果： 不合格合格审查人（签资格审名丿月日查意见省评 审委 员会 复审省竞赛评审委员会复赛评审意见：省竞赛评审孑委员会复赛评审结果：进入决赛不进入决卜赛竞赛评审委员会主任（签名）意见月日省评 审委 员会 终审省竞赛评审委员会决赛评审意见： 省竞赛评审委员会决赛评审结果：金奖银奖铜奖优秀奖竞赛评审委员会主任（签名）意见月日备注说明：1、每件作品填写一张表格，此表可以复制；2、表中未涉及事宜如参赛团队需要说明，请在备注栏中写明；3、作品简介除300字以内文本外，请提交500K以内的单页HTML文件，用于评审展示和竞赛网站宣传。一总体概述1.1 公司1.2产品介绍1.3市场概务貌1.

5、4营销策略1.5生产管理计划1.6财务预测说明1.7创业思路以及公司展望1.8创业团队二产品介绍2.1产品概述2.2用户使用介绍2.3技术应用三市场与竞争分析3.1市场变化趋势及潜力3.2 目标市场3.3销售策略3.4竞争分析3.5市场容量四.市场营销 4.1 销售策略与目标 4.2市场进入策略4.3价格策略4.4品牌策略和感动营销4.5分销策略4.6促销策略4.7良好的服务策略4.8客户管理五公司战略5.1总体战略5.2发展战略5.3企业形象战略5.4良好企业形象建立和形成过程 5.5企业品牌战略六. 生产管理6.1厂址选择与布局6.2产品储运七. 投资与财务分析7.1股本结构与规模7.2资

6、金来源与运用7.3投资现金流量7.4公司收益表7.5公司销售额和净利润 八. 管理体系8.1创业团队介绍8.2组织形式8.3人力资源发展计划 831机构设置832员工招聘8.3.3员工培训8.3.4绩效考核835薪酬管理836人力资源的异动管理九. 风险9.1风险评估9.2内部风险9.2.1资源限制的风险 922关键管理者的风险9.2.3人才流失的风险 9.3外部风险9.3.1市场不确定带来的风险 9.3.2可抗力的风险十.风险资本的退出 附录一：附录二：附录三：总体概述1.1 公司公司名称：天中智控电子有限公司。公司性质：有限责任公司。 公司总体概述：天中智控电子有限公司拥有领先的手机电话远

7、近程控制技术，它能 提供更加轻松、有序、高效的现代生活方式，在繁忙的现代生活节奏中改善人们的生活 质量。1.2 产品介绍 移动手机遥控系统，只有火柴盒大小，可安装在任意的电器内，完成一个遥控操作 只需通过手机即可。1.3 市场概貌21世纪是信息致胜的时代， 21世纪是速度致胜的时代， 21 世纪是观念致胜的时代， 21世纪是3G融合的时代。据有关部门预测到2010年全球手机用户将突破33亿。手机已 经不是奢侈品，人们对手机功能的要求也随着生活水平的提高而提高。未来的手机不仅 是通信的工具 ,也可遥控远方的家电。目前关于本公司产品的理论已出现，并出现类似的 产品如智能家居系统，说明技术上可行；市

8、场上和部分公司也正在研发该产品，但不成 熟；智能化高级公寓的实现涉及手机遥控，更说明该产品的前景良好。虽然个别智能化 高级公寓已经推出，但推广性不高因为整体造价过高，注定其不能推广，只能面向个别 的高级成功人士，普通白领人士和上班族无福消受。更重要的是单个可遥控电子产品市 场上还是一片空白，我们正是抓住科技与经济的发展转型期空白段，抢抓市场从而占据 重大的市场前景1.4 营销策略我们公司主要分为与家电厂商合作进行组合销售， 和单独零售方式。 手机智能遥控系 统产品前期将实行高价策略，同时，成立初期采用广告策略，打造公司品牌树立企业形 象；中期采用满意价格策略，宣传方面，继续投入相当的宣传力量，

9、维持和进一步提升 公司的整体形象。同时，公司将细分客户，设计针对性产品以满足不同层次客户的需求。 与此同时，增强产品的种类，逐步扩展到各个产业和领域中去；当公司的用户趋于稳定 增长时，公司将执行成熟期战略，采取低价渗透，继续提升品牌形象，公司将拓展新的 服务项目，提供更全面的信息。公司成立初期以驻马店为中心占据河南市场，在发展过程中辐射周边各省。 在公司成熟期开发新产品逐渐走向全国。1.5 生产管理计划公司占地约 20 亩，原材料来源于驻马店各个县，以公路运输为主要方式，公司配 置仓库和灌区，分别存储主要原料（分离后的玉米秆）和生产辅料（硫酸、盐酸等）。通过生产组织工作，按照公司目标的要求，设

10、置技术上可行、经济上合算、物质技 术条件和环境条件允许的生产系统； 通过生产计划工作， 制定生产系统优化运行的方案； 通过生产控制工作，及时有效地调节企业生产过程内外的各种关系，使生产系统的运行 符合既定生产计划的要求，实现预期生产的产品质量、产量、生产成本的目标。尽力做 到投入少 、收益多，取得最佳经济效益。由于公司成立初期无法建立高效的配送中心，我们将利用第三方物流完成公司配送 业务，以集中力量处理其它经营事务。第 4年公司内部物流系统逐渐建立和完善后，配送 业务将由公司物流部全权处理，这样就能更好地控制成本。1.6 财务预测说明公司将设立在河南省驻马店市高新区，公司成立初期需资金 500

11、 万。其中风险投资 230 万，智能电子公司投资（管理层投资） 170万，流动资金贷款 100万。其中用于固定 资产投资 200万，流动资金 300 万。股本规模及结构定为： 公司注册资本 500万元人民币。 其中：外来风险投资入股 230 万（ 46%）；智能电子技术入股 170 万（ 34%）；资金入股 100万（ 20%）。公司从第二年开始盈利， 到第三年后利润开始大幅增长， 内部收益率为 50.1%。风险 投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。1.7 创业思路以及公司展望根据调查，目前手机普及率已超过 96%, 手机已经成为生活必需品 ,同时随着人们生活 水平的提高 ,和生活节奏的急

12、剧增快 ,用手机为生活提供便捷的服务 ,完全可以发展成为一 种生活趋势 ,本公司采用手机智控技术 ,方便简单的远近程的控制家电 ,汽车 ,家用设施。经市场调查，被访者对“手机智能芯片”的性能产生了极大兴趣。 100 的被访者表 达了购买意图，其中 87.1 的人“视价格而定”，而剩下的 12.9 人群表示“一定会购 买”。综上所述 ,我们相信我们的产品一旦投入市场 ,将迅速被公众接受 ,在未来完全可以改 善公众生活 ,走进千家万户 . 并且该产品属于快速消费品的范畴，而且手机和家电全球差 异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推 广。1.8 创业团队团队名称

13、：超越梦想 团队精神：要么唯一，要么第一；除了奋斗，别无选择。团队优势：团队成员优势互补，具有很强向心力、凝聚力、战斗力。团队领导人拥有 教练、发动团体的能力；管理层拥有教练、发动部属的能力；员工拥有教练、发动自我 的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势二.产品介绍2.1 产品概述采用手机按键输入方式，使手机远、近程控制成为方便和可能，随着手机及其模块 的降价和普及，手机远、近程控制将会使各种无线遥控方式普遍实现。通过手机模块的 接收装置，将含有密码的信息发送到电子的嵌入式系统中（相当于电话机接入） 。嵌入式 系统根据手机号码和相应的密码来判断是否是有用的信息，然后执行相信的指令。

14、我们公司主要生产一种小型的芯片，将嵌入到家电或者与我们的产品有对应接口的 产品中。我们的产品具有轻、薄、短、小、低功耗、高可靠性，是用户可以信赖的产品， 而且可以针对相应的产品购买相应的芯片。这种芯片采用具有丰富的接口和强大的通信处理能力， 被广泛采用的 MPC860 等系 列。它内部集成的 CPM 使其易于实现 URAT、HDLC 、以太网等多种协议，可以扩展出 多种接口。产品性能极佳，不仅可以远程监控，还可以无线遥控。通过功能强大的以太网（如 何结合见附录一）技术把进行通信，方便用户。系统具有一系列很好的性能：如抗干扰 性能、智能手机省电设计（实现见附录） 、串并口的实现等。用短信的缺点

15、：短信发信息的方法已被用在各领域中。在有关短信的接入测试中，发现有个别短信 延误现象，对于需要及时得到对方答复的时候，单靠短信信息是尚未能应付所有的需要。按话音提示输入的缺点 ：话音提示输入，用键盘按自动话音指示、输入键盘音指令的方式虽然在各方面被广 泛应用，但对于要输入指示信息不太复杂、又被经常使用的情况下，仍需按话音提示逐 步输入，手续则显得繁琐。而且在接通电话后的输入是没有给你改错的机会，除非再打 一次电话。接通电话后的输入的时间长短是纳入通话费中的，不好掌握，即使不收消费 者的钱，供应商也必然通过其他渠道来 “羊毛出在羊身上 ”。手机按键输入的优点： 手机按键输入，用手机拨号时并非立即

16、发出信号，而是将逐一位数字进行显示并存 入手机寄存器中。如果发现按错了号码，可以按 “清洗 ”按钮，然后重新输入。如果用 户确认拨号无误，则可按 “发送键 ”，进行呼叫。如果把要输入的指示信息随同被呼台 的号码在按 “发送键 ”前一起输入，将会减少手续的繁琐和出错机会，接通后既可得到 答复，对接通后的时间也容易准确掌握。2.2 用户使用介绍嵌入式系统。或者，手机一次拨入控制码： 135 P xxyy ，确认无误后按发送键，电信系统按135 接通到相当手机终端的手机模块，由手机模块把信号传递给嵌入式系统。接通后，把 “ xxyy ”通过话音通道送向嵌入式系统，经对照数据分析 “ xxyy ”，

17、提供相应的控制措施，嵌入式系统语音回答处理结果。这“XX”是要求嵌入式系统指挥何种设备的指令，例如那一种设备，或某个操作； “XX”是用户预设的对应数字。“yy”是要求设备的执行模式，例如开机、关机，或控 制在某个温度或速度等。查询者还可以在听到回话后，再按下指定的按键，嵌入式系统根据按键进一步提供 相应的控制服务，然后挂机。“ XXyy ”可以是 320 位数字。以下为图示：2.3 技术应用本技术可以用于 2 个合作项目：1）遥控中心系统，开发软件配合服务器经营服务。适合小区，企业应用2） 开发嵌入式系统制成遥控中心产品。2.3.1 智能家居网络的串口通讯实现方案目的 :提出一种智能家庭网关

18、与信息家电之间的串口通讯方案，设计一套基于RS 一232 的串口通讯协议。方法：针对嵌入式系统在智能家居系统中的应用特点，参考电子 控制领域通用的 Modbus 协议，并用 c 语言编制相应的串口通讯软件。结果：建立了基于RS 一 232的串口通讯模，实现了智能家庭网关与模拟节点之间的相互通讯。结论：该智能家居网络的串口通讯方案是完全可行的。系统实现： 本系统由智能家庭网关、物理层接口和智能应用终端三大部分组成，其系统示意图 如图1所示。智能家庭网关与信息家电之间组成主从关系， 主站（即智能家庭网关 ）可以通过发送查 询或写入信息，对下层信息家电的状态进行查询或改变。 从站（即信息家电 ）随时

19、监听网络， 当发现地址段与自己地址相同时，则接收信息，并执行信息中所要求的内容。由于实际 条件的限制， 本系统中的信息家电均采用自行研制的模拟节点代替。 图2表示的是此模拟 节点的硬件示意图。通讯协议：在智能家庭网关与模拟节点的串口通讯中， 确定一个明确而合理的通讯协议是关键。协议中必须对数据格式、通讯方式、传输速度、传输步骤、纠错方式以及控制字符定义 等问题做出统一规定。除此以外，针对嵌入式系统在信息家电中的应用特点，代表信息 家电各个状态的代码，也必须明确规定本系统中针对每一个字节的传送，采用 9 位异步传送的方式，奇偶校验采用奇校验 串口通讯的波特率为9 600位/s,数据包格式如图3所

20、示。串口的初始化 ：操作则由操作系统完成。主机的程序流程图如图 4所示。结论 本系统现在已经顺利地通过了实验调试。调试中,主从机之间通信快速、准确、效 果良好,表明该通 而且可靠。通讯方案在嵌入式网关和模拟节点的数据通讯中适用。三.市场与竞争分析3.1 市场变化趋势及潜力手机智能遥控系统无论在技术还是在市场上都是属于行业中的上游也是前端地位,不光是在国内有广阔的市场,在国外也有很大的潜力。手机智能遥控系统能实现更加轻 松、有序、高效的现代生活方式,在不久的将来,没有手机智能遥控系统将会像今天不 能上网那样不合潮流。手机智能遥控系统是未来的必然趋势！据预测,未来家电将全部 与网络系统相连。目前关

21、于本公司产品的理论已出现,并出现类似的产品如智能家居系统,说明技术 上可行；市场上和部分公司也正在研发该产品,但不成熟；智能化高级公寓的实现涉及 手机遥控,更说明该产品的前景良好。虽然个别智能化高级公寓已经推出,但推广性不 高因为整体造价过高,注定其不能推广,只能面向个别的高级成功人士,普通白领人士 和上班族无福消受。更重要的是单个可遥控电子产品在目标市场上还是一片空白,我们 正是抓住科技与经济的发展转型期空白段,抢抓市场从而占据重大的市场前景。3.2 目标市场21世纪是信息致胜的时代, 21世纪是速度致胜的时代, 21世纪是观念致胜的时代,21世纪是3C融合的时代。未来的手机不仅是通信的工具

22、，也可遥控远方的家电。我们是基于这一市场利基，和前期的市场调研，对目标市场分析如下：1、与我们公司产品合作的电器公司我们公司的产品可以直接通过我们的合作公司以配套产品的形式与我们合作推销， 比如空调，电视等。安装了我们公司生产的产品后，直接可以用手机遥控，而不必再自 己重新来安装。同时，合作公司的销售处也有我们的产品出售，从而达到互惠互利。2、公司自己的营销客户可以通过与家电销售商合作获得客户，也可拥有自己的销售部门，根据产品存在的 利弊可以时时改进。同时，根据产品销量的好坏来改变营销策略。该市场比较广泛，不 仅仅包括公司，还包括个人。我们针对的对象是很大的，如果处理的好，将在市场上开 拓一片

23、很大的天空。相对的客户要求很低，我们的产品的价格不高，所以我们的客户几 乎可以涉及全国。这类客户一般已经拥有各种家电，而不需要购买新家电，但同时又想 实现手机遥控功能。我们可以提供销售、安装、售后服务一体化。提高服务质量以得到 更多的潜在客户。3、潜在的客户手机智能遥控系统的高性能与便捷特点可能吸引更多的普通用户使用。特别是客户 与客户之间的相互宣传，将会吸引大批潜在的客户。3.3 销售策略购买决策过程 :销售渠道分析：厂家直销/当地家电销售处：手机遥控产品可通过当地家电销售处减少进入市场的壁 垒，顺利进入新市场。公司提供技术支持和培训销售的过程主要是这样的：与家电厂商合作开发可遥控家电，共同

24、营销，实现共赢：首先，家电厂商因实现家 电可遥控技术，提高了其市场竞争优胜，其次我公司略去了营销这一块，加快了我公司 产品进入市场的进度销售过程如下图:3.4竞争分析竞争影响力量图:竞争优势：手机遥控产品有着优越性能；成本低优势；资源可获性强；高新技术 符合政府策略的发展方向等。竞争影响力量的分析：销售商：主要指经销商和代理商，他们同时经营多品牌，因此销售中心重心偏移和销 售成本的变化会对竞争产生明显的影响。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。手机遥控有可能被其他产品 替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代的危险。顾客：由于产品在目标市场上没有其他的替代品，

25、所以顾客的选择空间不大，并且由于初 期主要的销售对象定位为公司上班的上班族，白领和老板，而这类人群对价格的敏感度不 大，并且对产品需求量较大，这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低所以相对顾客有较大的竞争优势。3.5 市场容量手机遥控模块成本低，一旦安装将十分方便我们的生活， 向。据预测，未来家电将全部与网络系统相连。是我们未来家电的发展方230 万左右。考虑市场增长情况，一年后手机遥控系统年销售额可达四市场营销4.1 销售策略与目标我们公司主要分为与家电厂商合作进行组合销售，和单独零售方式。通过和家电公司的合作将有利于减少我们的产品进入市场的壁垒，顺利进入新市场。单独销售方式主

26、要考虑到为原先无智能远程遥控功能的家电的后期安装，扩展功能，这样的客户目前将占到大多数，两种销售方式结合将会使手机智能遥控系统快速的进入并扩大市场。具体的销售方式上，前期考虑多种促销和宣传活动，目的是使消费者更快的了解手 机智能遥控系统的性能及其使用方法等。手机智能遥控系统作为一种新产品进入市场，针对传统家电的缺点以及应用中所出 现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据 一定份额。4.2 市场进入策略公司的市场进入策略原则是“快速、安全地进入目标市场” 。具体策略为“以低价渗 透策略为主 ,辅之以广告宣传和促销 ,并加之以人员推销和公共关系营销” 。 首先，

27、与市场上的同类产品相比 ,我公司产品的最大优势在于成本低 ,所以以价格 打先锋会让目标顾客更快地接受我们的产品，因而价格战略将有利于我公司快速、安全 地进入市场。其次，我公司产品品牌对于目标顾客而言是陌生的 ,所以我们将采用大量广告宣 传的策略让目标顾客认识、了解我们的产品 ,使其在进行购买决策时能首选我们的产品。 并且，在宣传的同时加上必要的促销手段，如免费样品和折扣等吸引目标顾客。再次，由于我公司是新进公司，所以利用人员推销和目标顾客进行面对面的交 流有利于我们和目标顾客长久关系的建立，也方便我们实现关系营销。在进入市场初期, 面对面的人员销售更有利于我们产品和品牌的推广。4.3 价格策略

28、影响价格变化的因素和对策：随着市场形势的变化，我们的产品价格会受到变化的压力， （例如竞争加剧、成本变 化因素），我们会在不同的时候适时适度地根据具体状况合理地调整价格，以保持良好的 运营和盈利状况。前期将实行高价策略：在前期策略中，由于该产品相对来说是新奇产品，高科技产品，面向的是中高收入， 注重生活质量，平时没有太多闲暇时间的白领阶层和大部分上班族，所以一开始可以使 用高价漂取策略（高价漂取策略。这种策略又称为撤脂价格策略。这是厂商对其效能高、 质量优的新产品所采取的一种策略。人们的消费结构、需求量等，是由其收入水平决定 的。收入高的阶层往往对高质量、高效能的新产品感兴趣。有的企业就把一部

29、分消费者 作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格，购买对其有很大现实 价值的产品这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层 的需求之后，再逐步降低销价。 ），以增加初期收入，收益最大化。中期实行满意价格策略，平价销售策略：这是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于定价过高，对消费者不利， 既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；如果定价过低，对公司最初 收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求 双方都比较满意。以心理营销定价策略为辅助：针对消费者的不同消费心理，制定相应的产品价格，以满足不同类型消

30、费者的需求 的策略。如尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招探定价等形式。4.4 品牌策略和感动营销为了公司的长远发展，我们必须树立公司的品牌形象。在进入市场之初，我们就着 手品牌宣传工作，让客户了解我们的产品并熟知我们的品牌；在成熟期要使客户形成品 牌忠诚，使目标市场中的大部分客户都能使用我公司的产品。经济全球化在推动社会空前繁荣的同时，对社会构成的认知和作用提出了更高的要 求。一家企业再怎么强盛，一件产品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的设计，则必 然被日益发展的社会现实所遗忘而以致衰退。通过对国际着名品牌的深入剖析和研究，我们认为 :一个品牌的诞生、发展及成熟，直至深入人心，远不是靠

31、在斥之人们感观上做文章 所能解决的问题，它与企业的全部生产经营活动息息相关，在这个意义上，品牌既是企 业形象的高度概括，也是企业发展历程的缩影，需要从零开始，在市场和公众心目中构 建体现企业精神与个性的无形大厦，并随时间推移，不断充实和强化大厦的美誉度，扩 展大厦的辐射力、影响力，最终使企业在品牌林立的激烈竞争中立于不败之地。而品牌 形象则是品牌战略的核心，优良的品牌形象有助于树立产品和企业形象、扩大企业的影 响和产品的市场竞争力，从而提高企业的经济效益和社会效益。良好的外观、精巧的包 装、特别的名称、商标加上高雅的品质和独特的技术、优质的服务就会脱颖而出，成为 名牌。品牌是企业市场行为的中心

32、，它不是简单的一个商标，也超出了产品本身的内涵 品牌的塑造是一个长期的过程。它着眼于企业产品或者服务的长远目标。感动营销：帮助感性品牌获取新顾客，倚仗独特的个性或文化进行品牌推广。张扬品牌文化或个性时， 能够使顾客感动， 无疑是有效的传播手段。 对于品牌而言， 拿捏好感性的分寸，使顾客感动代表着“读懂消费者”的最高境界，也常常是打开市场的极好利器。但是,需要注意一个重要的问题，即：感动营销只能带来新顾客，而难以维系老顾客。所以我们不可仅仅满足于迎合顾客心理体验，而忽视了产品层面的满足。4.5分销策略分销渠道：根据企业的产品及所处行业的特点，我们以企业最终客户为核心设立分销渠道，建 立“以直销和

33、合作销售为主，中间商间接销售为辅，并通过电子商务实现网络营销”的 分销模式。购买决策过程1r销售商购买产品反馈消费者合作 开 发1 r合作商展览会分销渠道图 厂商*消费者 零级二级电子商务 厂商 消费者从整体布局看，采用直接分销通路模式，“划区而治”在地区设立相应的营销管理部门, 如办事处，下设营销站点，努力开拓辖区市场，并对管辖地区的营销商进行销售渠道的支持 和调控。优势：1. 有利于及时销售产品，减少产品的损耗，减少售后服务的成本。2. 有利于推行长期的营销策略，建立直接、稳定、良好的客户关系，进而实现公司的长 期效益。3. 通过与顾客的直接接触，更好地了解市场。一方面获得更多的市场信息，

34、有利于产品的改进和发展；另一方面能及时了解竞争对手的动态，使企业能制定出更有效的竞争策略。 最终，有利于企业向客户提供更好的、更有针对性的服务，与客户保持更密切的联系，在竞争中立于不败之地。风险：1. 需要大量的初期投资和支付不容忽视的营业费用。2销售机构的庞大，增加了管理的难度和经营的风险，单个工作人员的平均效率呈递减 趋势。措施：1. 高薪聘请有经验的高素质管理人员，对所有办事处、分销商进行统一协调管理2. 加强对销售人员的职业技能培训。3. 采取科学的管理体制，有效的激励措施，以求将销售风险降至最小。4. 以间接分销渠道的建立为辅助以间接分销通路为补充，积极寻求信誉良好，有较强实力，销售

35、网络细密而畅通的中 间商，建立健全、畅通的销售网络。优势：1. 管理简化，对分销成本控制方便，可大大降低管理成本。2. 布点广泛，上量迅速。利用分销商的能力和信誉，可以获得其他方式在短期内无 法达到的市场份额。3. 可以充分利用分销商的市场资源，降低市场进入风险，迅速扩大影响力。措施：1. 和其他国内外成熟的经销商和中间商建立合作关系。2. 发展自己的品牌中间商和经销商。建立基于电子数据交换（EDI ）和In ternet电子商务系统结构，主要提供以下服务:网上广告宣传网上交易和交易洽谈网上订购产品和货币支付电子账户管理征求用户意见服务4.6 促销策略 促销是每个产品进入市场必不可少的一步，根

36、据我们具体的的产品，我们可以进 行一些促销活动。（ 1）比如商业展销和展览，公司将综合考虑各项因素举办专场的展销会，并参加一些在大中城市举办的商业展览，这些有利于推介我们的产 品，强调我们产品的图形输出比较结果等功能优势，提高我们产品的 知名度，让消费者了解我们产品的性能和优点，激发潜在购买者的购 买。2)我们将欢迎企事业单位单位的团购，达到一定数量者享受一定的折（ 3）在各大卖场如大型超市、 Shopping Mall 进行大力宣传。（ 4）在家电销售点等地方进行促销活动，吸引潜在顾客。具体促销分为短期的促销策略和长期的促销策，如下：4.6.1 短期的促销策略：考虑到初期资金不足，所以我们在

37、开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵 的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。1、派送活动：我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方 面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，减少我们的产品和便捷 的使用方法，提一些关于“手机智能遥控系统”的问题请观众参与，并且进行遥控模块 少量的派发活动（可根据具体情况是否进行帮助安装） 。2、户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具 有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年，户外、互联网等广告媒介所 占的比重都有很好的增加势头。我们的

38、户外广告将选取公交车、超市的移动电视广告以及闹市区内的站牌、灯箱广 告。由于人们每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制 成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入 100 万元。3、大型露天推广活动以“手机智能遥控系统”为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展 名为“拇指行动”的活动。由于“手机智能遥控系统”倡导的是及时给你方便与快捷，一个手机一条短消息， 世界尽掌你我手中！再加上现在短消息越来越流行，几乎人人都在低头发消息，有数据 说，每时每刻我们每个人的头顶都有几千条短信在穿梭。在中国，发短信十分流行和普 遍的。为了证明产品的

39、优势于便捷同时聚集人气，可举行一个名为“拇指行动”的短消 息大赛。推广活动第一年预计投入 30 万元。4、产品组合策略公司由同一生产线生产出多种产品的组合。主要的产品是手机智能遥控系统。产品 组合的宽度就是手机智能遥控系统与极尽可能多的家电组合销售。产品组合深度是在具 体的每个产品下设立不同的级别或是不同的品牌，我们采用的是建立不同的级别。如：1产品组合宽度策略当企业顺利进入市场，并取得一定市场占有率后，我们将扩大企业规模。5 年以后，我们就要使产品组合的宽度不断的扩展。为此，我们的研发部和专利研究所将建立长期 的合作关系。在未来五年内，我们将更大限度的利用对手机智能遥控系统的深入研究生 产出

40、更多的产品。2产品组合深度策略 当我们的企业利用一切资源发展了不同的市场之后，尤其是在建立了国外长期合作 关系之后，我们就需要不同的品牌来增加我们的产品组合深度。而且当产品的使用级别 逐步增加后，也需要增加产品的组合深度。5、建立网站扩大宣传范围通过建立网站扩大宣传，提高经济效益。由于行业自身的特点，所目前的执业范围 大部分集中在本省内，影响力也受到地域的限制。网站开通后，可以面向世界范围的上 网人群，通过自己的 WEB 站点，刊登电子广告 推广和介绍本公司的产品，利用电子渠 道洽谈业务等，扩展了自身的业务范围，突破固有的地域限制，尽量大可能节省人力、物力成本，以收取良好的社会效益和经济效益。

41、同时互联网也为公司拓展了一个广泛的业务联系渠道，而且随着企业上网工程的日益普及，这个渠道会越来越宽，带来丰厚的 效益、为公司的未来发展奠定基础。4.6.2 长期的促销策略：公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围， 努力让“手机智能遥控系统”这一产品深入人心。电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同 时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进 入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41 因而，电视广告将是“手机智能遥控系统”步入成熟期后的推广重点。内容以生活场景为基础

42、，再现生活中可能由于加班而没有手机智能遥控系统所造成 的不便和尴尬以及损失，当有了手机智能遥控系统之后，原本出现裂痕的家庭又终归和 好，幸福。期望达到使观众共鸣的效果。时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台 投放。此外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。主要在中国的省电视台上做广告，比如河南卫视，湖北卫视，驻马店电视台等等，然后有不同的细分频道。根据产品的特点以及定位，并且考虑到各频率的收视率和针对的观众，进一步选择各大电视台的生活时尚频道和新闻综合频道以及财经频道、娱乐频 道和文艺频道进行投放。在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，

43、有不同的情节 和内容来分别针对本地居民和上班一族杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前 看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高， 女性更高于男性，年龄在 16-40 间，和我们的目标消费者相符。 针对目标顾客里的商 务人士以及追求时尚的年轻人，结合“手机智能遥控系统”的包装设计，比较适合中高 档的时尚杂志和商务杂志。可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出盛旦的理 念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对本地常住居民，白领， 公司老

44、板又考虑到上班族等，选择几家主要杂志刊登彩页广告。另外，针对年轻消费群体，可以参与赞助明星演唱会等，由于郑州娱乐业比较发达， 每年会有很多场大型演唱会，借助对娱乐的关注，通过媒体的报道，可以取得了较好的 反响和广告效应；同时，再配以相应的促销活动，可以获得较好的效果。预计在活动期 间可以取得了三倍于平时的销售。抓住暑期档明星演唱会较多的特点，同时也适时做调整和计划进行赞助。4.7 良好的服务策略公司十分重视服务，并将努力建立起自己的一套完整的客户服务体系，以便能为客 户提供高质量产品的同时为客户提供同样高质量的服务。 建立客户服务体系的宗旨是 “以 客户为中心”。主要的服务系统为：1、咨询服务

45、 咨询服务是公司进行公共关系营销的一个很重要的前提步骤。公司将建立自己的网 络咨询系统，并配备专门人员在固定时间进行咨询服务，满足不同种类人的不同需求。客户的售前服务主要包含在咨询服务中。客户的售前服务主要是向客户传递企业和 产品的有关信息。如：产品特色、价格、经营状况和售后服务范围等。2、反馈服务 为了企业的长远发展，客户对我们提供的产品和服务的意见和建议是我们今后发展 的必要信息，所以为客户建立反馈服务是我们企业长远发展的要求。主要的反馈服务包 括：收集顾客信息，归纳出企业的产品或服务存在的问题，采取有效措施加以改进，并 把改进信息及时反馈给客户，增加客户对企业的信任。4.8 客户管理客户

46、是我们最重要的资源之一 ,也是实现销售目标的必要前提，更是我公司长期发展 的必要战略因素之一。所以 ,要想实现我们的营销目标，使企业长期发展，必须对客户进 行有效的管理 ,以取得并保持我们的客户资源。 这里我们将客户管理系统分 :客户信息管理 系统、客户档案管理系统、客户关系管理系统和潜在客户管理系统四部分,以体现“顾客是上帝”的宗旨 .4.8.1 客户信息管理系统 包括客户的基本资料、客户的购买行为特征、客户服务纪录、客户定单纪录、客对 企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等。收集到的信息将经过整理、分析、总结，并提出可行的决策建议，来指导公司的销 售和客户服务，提高客户的满意度。

47、4.8.2 客户档案管理系统 将所有客户的购买情况如时间、购买量、支付情况等情况建立在管理表中。档案表 如下：4.8.3 客户关系管理系统建立CCPR（方便、关怀、个性化、立即响应）管理模式，透过网络与技术让所有的目 标顾客都能感受我公司的关怀，由此来增加公司的商机。1、让客户更方便建立公司自己的网站，以方便和客户的联系；提供 4部免费热线电话、 传真等信息服务系统；为客户提供面对面的信息服务。2、对客户更亲切在重视技术和设备的同时加强与客户之间的人性化联系，让客户除在价格上有选择外还有更多其它的选择，如选择交易方式、支付方式、运输方式等，以此建立客户忠诚。3、个人化把每一个客户当做一个永恒的

48、宝藏，了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建 议。4、立即响应对客户的行为必须透过每次接触不断学习，并且很敏感地立即响应，在最短的时间 内提出理由说服客户购买。4.8.4潜在客户管理系统将公司所有潜在客户的信息和其他客户的管理区分开来， 建立潜在客户 管理系统。根据地区或需求量对潜在顾客进行区分，加以分类管理 ，以便实 施不同的营销策略，使其早日成为公司的客户。五公司战略5.1总体战略公司的使命：天中智控电子有限公司向社会提供最优质的手机智能遥控系统和最舒适的智能家居 生活模式，让人们享受便捷、愉悦的生活公司的宗旨是：为社会尽一份微薄的力量，为人们便捷的生活作出自己的贡献。用我们的技术，经验

49、 和知识高质高效地为客户提供满意的产品，不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造 良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。5.2发展战略创业管理期：创业管理期是公司经营管理的高风险期，刚诞生的公司很弱小，对来自市场或公司 内部损伤的抵御能力差，这决定了公司的创业管理期的主要工作是围绕如何降低经营风 险，使公司在激烈的市场竞争中长久的生存，进行经营管理经验、知识、资产、人力资 源、人气的积累等，形成自己的产业基础， 为“智控电子”打造品牌基础。第一步：1、产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象，进入驻马店以及周边的大城市（郑州、武汉、河北、西安），在这些城

50、市打开并初步占领手机遥控市场。2、继续深入手机智能遥控系统的研究工作，增加市场竞争力。第二步：1、扩大产品在消费者中的影响。2、市场逐渐向全国其他大中城市扩张。第三步：1、提升品牌形象，增加无形资产。2、增加设备，扩大生产规模。3、拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市。经营管理期:这一时期，公司最大的风险是管理基础跟不上公司发展的需要，管理范围与量和规 模脱节，公司的经营管理出现脱节。战略管理期：公司发展到相当规模， “智控电子 ”成为国内企业诚信的主要参考评价标准。公司 的经营决策涉及的方面众多、资源巨大，要求决策者、管理者的管理水平必须 适应公司 的战略管理的高度，

51、进行发展方向、人力资源、资产成本的多层次战略管理，更强调各 部门、各层次的相关性、协调性管理，而且公司的战略管理决定了公司的生存发展。公司将立足手机智能遥控领域，推出手机智能遥控系统 ,占据国内手机智能遥控系统 市场的主导地位。依靠对手机智能遥控技术的深入研究，公司成熟期重点开发智能家居 服务系统，走进千家万户，改善公众生活。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5.3 企业形象战略在日益激烈的市场竞争中，一个企业要想对社会公共产生持久、稳定、强烈的吸引 力，使自己立于不败之地，就必须注意在社会公众心目中留下良好的形象。特别针对服 务性行业，一个良好的企业形象将关系到企业当前的生

52、存和未来的发展。5.3.1 企业形象的特征1、主观性和客观性企业形象具有客观现实的基础。一般来说，社会公众对社会及企业形象作出某种评 价时，是以企业在市场经济活动和社会活动中的实际表现作为评价的客观尺度之一的。 另一方面，企业形象是通过社会公众的主观感受表现出来的。同时，在企业形象的塑造 和传播过程中，也渗透着企业主体的思想、观念及心理因素。因此，任何企业形象都是 主观和客观的统2、整体性企业形象是由企业内部诸多因素构成的统一体和集体表现， 是一个完整的有机整体， 是对企业的综合评价。3、社会性 企业形象的社会性主要表现在两方面：其一，企业形象是社会的产物，是不以人的 意志为转移的社会现象。其

53、二，企业形象受一定社会环境的影响和制约，不可能脱离赖 以生存和发展的社会和自然条件独立存在。4、继承性 企业形象是企业在长期的生产经营活动中不断积蓄下来的形象资产。良好的企业形 象，是企业的最重要的无形资产，也是企业发展的重要条件。因而，企业形象作为企业 经营活动的成果之一，随着企业的发展，必然具有历史继承性。5、发展性 企业形象一旦形成，就不会轻易改变或消失，而且具有相对稳定性。但应当看到， 企业形象不是凝固不变的，随着时代的发展和社会公众需要的变化，优秀的企业必然会 相应地调整自己的具体形象，从而使企业的整体形象能适应时代和公众的需要。同时， 社会公众的需要也会随着企业形象认识的不断深入而

54、深化。5.4 良好企业形象建立和形成过程5.4.1 企业形象市场调查 产品开发 公共关系 促销活动 流通对策代理商、金融商股票对策公益性文化性活动网站建设5.4.2 视觉感受基本要素：企业名称 企业、品牌标志 企业、品牌标准字体 企业专用印刷字体企业标准色企业造型、象徽图案 企业宣传标语、口号市场营销报告书应用要素：企业证件、事物用品 办公器具、设备 招牌、旗帜、标志牌 建筑外观、橱窗衣着制服交通工具产品包装用品促销（SP）广告传播 展示、陈列规划企业形象的形成过程是企业与社会公众相互沟通的循环过程， 而在企业形象形成过程中，公众印象、公众态度和公众舆论起着决定性作用。如何形成良好企业形象？本

55、公司 将采用三步方针和四大策略。三步方针：（1）注意 “序曲”我们将通过网络和其它各种途径增加公众无意识注意的时间和次数，从而将企业形 象导入公众心目中，形成良好印象。（2）判断 从而形成直觉印象（ “第一印象 ”） 一方面，在企业视觉识别上追求美感，与公众心理感情相吻合；另一方面，强调企业个性，通过高质量的信息、服务、广告、公共关系等交流渠道，在公众中形成良好的 接纳态度和心理定势，使公众作出可信、可靠的判断，在公众心目中留下深刻印象。（3）记忆一般而言，亲身经历过的事情，简单而又有意义的事物或者曾经激起过人们情感的 事物容易被识记。要使企业形象在公众中留下深刻记忆而不被遗忘，在企业形象输出的 最初阶段，便应有易记易识的标识和口号对公众的头脑进行持续而有力的冲击。同时， 造成公众印象的过程不能企图一次完成，需要反复地、多角度、多层次地进行，这就要 求我们的形象策划必须一贯地连续地实施。当然为了节约企业资源，根据遗忘发展规律， 在不同时期，对于力度进行适当控制四大策