如何搞定客户

1、如何搞定客户Centurylux lighitng Coco1.客户（询价）的来源：A.公司B2B平台，网站平台B.开发信C.公司展会D.客户或熟人介绍E.主动找上门的客户2.客户为什么会发询价（询盘的发送动机）1.寻找产品 -2.三个月内购买-3.三个月后购买-4.为今后采购新产品建立档案-5.寻找生/加工某个产品的的供应商-6.从其他供应商处了解最新产品情况-7.考虑进口产品代替本地采购-8.跟进竞争对手的产品-9.参考而已，不购买-10.其他-（以上数据来源于阿里巴巴）3.如何搞定客户的步骤或方法看了客户的来源，我们常用的方法及步骤如以下：3.1 分析客户3.2 邮件沟通3.3 电话沟通

2、3.4 面对面沟通，邀请客户来厂，或登门拜访3.5 赠送样品或收费样品3.6 订单谈判3.7 做好售后服务工作。3.8 新品推荐，持续跟踪客户。3.1 分析客户收到客户询价后，在第一次发送邮件之前，需先对客户进行分析，从几个方面分析： A：客户是哪个国家的，回复时间有所把握,让客户在上班时收到你的邮件，另外一个就判断客户所在国家是否是公司产品主要市场， 客户对价格的敏感度。 B： 客户的性质。看客户公司名称、地址、邮件、电话、网站，联系人 等信息，综合判断客户是零售商，批发商，贸易商，工程公司还是经销商。如果信息不全，则需要用邮箱，等来搜索更多的信息。也可以通过邮件询问客户。批发商，贸易商，经

3、销商看重价格，工程公司对质量要求较高。C. 看询盘或邮件内容 C.1询盘内容中，品名具体、单一，要货数量，交货条款，问题详细及专业。客户留下的公司信息全面，客户意明确。这类客户是有采购意向的，需重点对待，给客户的回复也要针对性。 例： C.2 询盘内容没有明确产品名称，但留下了完整的客户信息，采购意 向不明确。这个类客户属于潜在客户，需体现专业的回复，有耐 心，需要常期恰当的跟进，可以将客户变成交客户。 例： C.3 还有一种询盘是一开口就要产品目录，所有报价单，MOQ，交货期，交货条款，等等信息。建议对这类客户不要花太多时间，可以推荐一下公司的优势产品，热销品，或新品。例：3.2 邮件做完客

4、户分析后，就可以根据询内容，有对针性的回复邮件。邮件内容，简单，清楚，有条理，更多的体现出专业性。发邮件之前，检查有无拼写或语法错误。邮件沟通是与客户沟通中用的最频繁的方法，跟踪客户和维护老客户的重要方法。 客户每多一次回复邮件，就会增加成交的几率。如何写好邮件，另外详解。3.3 电话沟通3.3.1 什么时候打电话 A: 当发送邮件跟踪重点客户时，多次邮件后，客户仍然没有回复 的，可以打 电话给客户。 B: 遇到重要紧急事情，需要找客户紧急确认的，可以 直接打电话给客户，之 后写邮件给客户留底。3.3.2 打电话之前的准备 A: 将需要问的问题或给客户确认的事情用英文罗列出来，并提前操练一遍，

5、 以免打电话不流畅，给客户留下不好的印象。 B: 要将客户给的相应的回复记下来，写在问题的下方，以防忘记。客户 补充的东西，另外记录。3.4 面对面沟通，邀请客户来厂，或登门拜访 目前主要邀请客户来工厂拜访。邮件，电话，展会中都可以邀请客 户来工厂。 注意事项： A. 做充足准备， 要知道客户的行程按排，需要看的样品和相关资料 B. 是否提前按排酒店，什么时间接机，要提前确认好。 C. 客户第一次来访，最好做一个介绍工厂的PPT，这样介绍工厂也比较生动 形像。 D. 服装，行为，根据客户的爱好准备的茶水，准备好空白A4纸，笔，订书机， 计算器，等一些细小的地方也尽理做到位。给客户留下专业细致的

6、印象， 促成后续合作。3.5 赠送样品或收费样品 当客户有明确意向后，一般就会下样品单了，根据实际情况，免费赠送样品或建议客户购买样品，收取适当样品费。一般运费都是客户负责。 样品要做到以下几点： 1. 根据客户的要求做，电压，是否调光，光源，灯体标签，内盒标签，外箱 的唛头等等要求按客户讲的来。 2. 样品的外观无瑕疵，可以正常使用，包装牢固，确保客户收到样品时，完 好无损。 3. 新客户还需附上公司目录及名片。 4. 样品完成包装前后需要拍照，照片分档备案，也可发给客户看一下。寄样时，快递单填写清淅，拍照给客户看，商业发票也要根据客户的要求做。后续追踪样品，最好能做到到目的地时给，发送邮件

7、通知客户样品到你们当地了。3.6 订单谈判样品确认后，就是批量订单谈判以及跟进。此时需要再次分析客户， 增强对客户的把握据度。 订单谈判一定要知道的三点： 1. 产品：产品的参数，产品的卖点（优势），以及实用性能。 2. 客户：客户到底在关注什么，价格、质量、交货期还是付款方 式，知道了就容易接下订单。 3. 自己的底限：价格底限，付款方式，交货期。 谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！ 3.7 做好售后服务工作。订单接下来之后的工作：1. 根据客户的要求下达生产通知单，下达之前仔细检查有无错漏的地方。2. 跟踪生产进度，来料是否到齐，最晚什么时候物到齐，什么时开始上

8、线上生产， 督促生产部门按时交货。期间可与沟通生产进度，以提现服周到。如果无法 按期出货，需提前通知客户，但是要给到客户具体的出货时间。3. 在生产快要完成时，通知客户货快要做了，请客户将尾款打过来，为按时出货 做准备。确认货物完成的时间后，做好装箱资料，订仓，收到落货纸后，按 期出货。出货之前务必检查货物数目，外箱唛头。如果是柜货，一定记好柜号 和封条号，出货前后要拍照。柜子较多时，还要分清每个柜子都装的什么货物。 如果是工厂交货价，货物快做好时，联系货代即可。4. 出货后，需要确认提单，做好packing list 和 commercial invoice，这些资料都需要与客户确认. 另外需要做原产地证明的， 一定要在出货的同时让报关员做这个事情。因为货物报完关后7天， 再去做，会比较麻烦。如果是工厂交货价，只需做好packing list 和 commercial invoice。5. 根据客户的要发求，快递提单文件