房产二手房中介商圈精耕

1、学习资料经理必看之商圈精耕一、 何为商圈精耕：简单来说，商圈精耕就是门店之座落点的商圈内，主动和客户接触或互动。时刻保持关系，发掘潜在客户，并且制造门店口碑的一种经营上的努力。房产经纪人在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握房产市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，做到有系统的商圈开发和行销，以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介门店实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店同时经营。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教

2、育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。二、为何要商圈精耕:房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，首先通过商圈精耕，在客户询问相关楼盘信息时，经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展

3、现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分中高端的客户而言，他们的购房目标往往相当明确，常常会直接指定想购买的意向楼盘，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。 为何商圈精耕的理由：1，因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间；2，地段行情及市场动态，能更深入了解；3，专人专职的区域经营，资源有效分配；4，强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；5，建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；6，参与社区活动，挖掘潜

4、在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。 当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交*楼盘*套”精耕楼盘告示。切记！深耕就是生根。商圈精

5、耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。 随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买方市场，如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在“小池塘里当最大鱼”，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。三、商圈的划分

6、:一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围3至5公里为核心商圈，5公里到10公里为次要商圈，10公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，openhouse等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成

7、交额的5570次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告openhouse等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。四、商圈精耕的主要内容：1、大楼名称的档案建立（楼高、屋龄、外观、特色、物业管理费之多寡）2、互通街道的号码，商圈内住宅种类的区分（新旧社区、楼层区分，等级、住户水准、大小环境）3、街口、大马路边转角商店名称标示。4、路段行情、房价分析（销售中，已成交之行情建档类）5、预售个案的了解分析（推出日期、可售户数、平均单价、店

8、铺的主要单位、车位价格、诉求重点、产品特色、销售率、客户的重要来源分析）6、商圈所属区域的内房屋或精华个案的分析。7、商圈所属区域的发展沿革（过去、现在和未来）8、商圈所属区域的人文背景。9、商圈所属区域的重要公共设施调查统计（公园绿地、车位、学区、交通路线、景观等）10、商圈布告栏数量的统计。11、人口结构与户数统计。12、商圈所属区域内各大楼机构布置名册建立（开发信函、自荐函、生日卡、问候卡、小赠品，公司dm等之寄发）13、与区域内各店铺、大厦或社区管理员、小超市老板、水电抄表工、社区负责人、报刊亭、邮递员等建立良好关系。14、公司及同行销售中之房源了解，分析比较。15、城市计划动态的掌握

9、（道路计划、公园、停车场、图书馆等到公共设施之预定计划、重大交通建设之规划及完工日期，土地征收、整编、用途变更等）16、配合社区邻里之活动，主要积极参与，建立自身及公司的形象。17、区域内空地、空屋之统计调查。18、与商圈区域内开发公司建立良好关系，寻求尾盘开发代理。19、寻求定点形象，房源等看板之张挂地点。20、定期检讨商圈动态，随时改变策略，主动出去。（1）将所有安排之商圈合理分为若干部分，按时间有计划的安排行程（2）在地图上事先计划好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录（3）所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号分列于商圈图附表中。（4）回店内将当天记录重

10、新整理进行汇总。五、商圈精耕的模式和分类：商圈精耕的分类：1、 楼盘的精耕：指对门店所属商圈内楼盘进行详细的精耕和了解。2、 人脉的精耕：建立与门店所属商圈内各色人等的深厚人脉关系。商圈精耕的模式：一、直接进驻1、 由公司出面，建立和所属楼盘物业管理公司的合作（公对公）2、 由公司出面，建立和所属楼盘物业管理人员的合作（公对私）3、 经纪人个人与物业管理公司工作人员的合作（私对私）二、间接进驻（日常针对性开发和销售，展示）根据门店的实际成交或者业绩需要，有选择性的在所属楼盘内进行商圈日常驻守、销售、房源展示等活动。六、商圈精耕经营的步骤商圈精耕经营的步骤：1、制定商圈调查计划，计划包括：商圈范

11、围划定，调研周期和项目，参与人数，工作分工，行政图准备和商圈分割，物品准备，调研步骤分解，执行监督，商圈调查部卷设计，变量控制等等一系列的工作。商圈调查可分为三种形式进行，第一种形式是家庭访问调查，第二种形式是实地调查，第三种形式是对项目地段中的交通人流、公共设施带来的人流及其他人流进行问卷调查。2、商圈调查前的准备工作：参与商圈调查的经纪人要认真学习，充分理解商圈调查的重要性，对模糊事项和自己认为更合理的建议要在行动前向上级领导提出。进行一系列的物品准备，包括名片，交通工具，各种文件，宣传小册子，纸笔，地图等等，熟悉并准备好调查的目标和内容安排，以及各种所需表格。对店长和经理安排的行事要提前

12、熟悉，并安排自己下一天的行程。3、调查的注意事项：经纪人着装，是统一制服还是便服要依据当时的具体情况而定，分组开展工作，各小组的任务要明确，足够的名牌和宣传彩页，房源和客源的登记单。还有问题清单，因为在调查过程中可能有客户咨询相关问题，要积极专业的给予回答。商圈调查一般在五个工作日内完成。4、分商圈范围：以某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构，确定商圈名称、商圈分类、商圈范围5、实地勘察其范围内地理环境，并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、银行、公园绿地、主要道路、公交线路、著名或标志性建筑物等信息资料6、实地勘察其范围内的社区、大楼地理环境，包括道、街、巷、弄、

13、号，明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料。7、绘制商圈图：汇制和整理商圈图片资料内容：（图纸统一使用a4纸绘制，纸张朝上为北。几张a4纸合并为一份商圈图。）（1） 主要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标大楼名称。（2） 门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。（3） 街道，单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）（4） 公共设施：公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。（5） 生活设施：自选商场、带领连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。（6） 相关憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理

14、站、焚化炉、高压铁塔、移动通讯塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。（7） 休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）;（8） 公交站：标示地点及站牌标示方式：（9） 高架桥、公路大桥（10） 铁路、汽车客运站 商圈图的意义与其目的1、 何谓商圈图：将门店所在之主要商圈范围内之街道绘图，标志内部之建筑名称、门牌号码、建筑形式、商业形态及公共设施等详细位置图，称之为商圈图。2、 为何要绘制商圈图：商圈经营的目的，为使将来所要经营之商圈内、街弄巷道、建筑形态、人文环境、商业行为、住宅户数等各种方便进行商圈经营扎根顺利推动，熟悉各种房源之种类及成交行情善，方便日后案源之开发。3、 商圈图的用途：经由详细

15、的绘图过程中，可充分掌握商圈内房屋销售的咨询，认识商圈范围内主要客户需求之物件种类及行情，迅速建立业主与买方之信赖，进而拓展案源，加强社区经营，提升公司品牌形象与市场占有率。商圈图如何绘制准备工具：地图、铅笔、笔记本、制图用方格纸、指北针绘图时机：1、 新人受训完成分发门店后，利用每天安排2-3小时扫街行程。2、 扫街过程中，除抄录红纸条外，应每日安排1-2条主要街道绘制。3、 下店后7日内完成商圈图绘制绘图重点：1、 将图面之方向定位与实际状况相符。2、 路牌标示，东西向道路单码在上方，南北向道路单号右方。3、 将主要绘制范围区分为六等分，每天进行一等分，最后一天再整成整份资料。4、 标示重

16、点：大楼名称、门牌号码、巷弄街头转角商店名称、楼层高度，公共设施（公园站名、公园名称、学校、市场、邮局、银行等）在商圈调查的过程中所涉及内容要尽可能详细。内容包含如下：1、 楼盘的规划发展前景2、 各小区的平面图，能准确的标出小区的分布图和其他设施分布3、 商圈的地段等级。4、 商圈内小区的建造年代5、 交通条件。详细注明车次和起点终点。6、 还有商圈内各小区的物业管理善和收费标准。7、 房屋的建筑结构。8、 各小区的绿化状况和评估等等。初步分析预测商业物业项目商圈范围大小后，还需要对预测的商圈范围进行调查，只有通过详细的调查分析，才能确定项目的商圈范围。商圈范围调查的主要内容有：消费者选择购

17、物场所时对中途时间与距离的要求、该处房源房产对消费者吸引力的大小、潜在顾客的地址等。9、 商圈精耕各种经营特性分析，包括下面各种商业特性，形成一个详细的报告。 七、商圈精耕经营实施的原则和特性分析1、商圈区域范围力求细化，细致到每单元，每户。2、商圈特性分析必须确认，读懂商圈的属性。3、商圈精耕与社区活动相结合，与社区常互动，做一些公益性的联谊活动。4、商圈精耕实施必须保持持续，持之以恒。5、商圈精耕计划、执行、检查完全落实，同时需要自我检讨和改进。6、克服心理障碍调整好心态，做好被拒绝的思想准备。商圈精耕经营特性分析1、 商业特性分析消费者的人口核计、社会特征和心理因素决定了消费者购买房屋中

18、介或服务的决策过程，决定了消费者需要什么样的房屋中介服务、需要房屋中介或服务的价格水平、对路途时间和便利性的要求、对娱乐环境及服务水平的要求。根据商圈调查统计分析资料，计算出商圈范围内各个居民点的目标顾客所占的百分比，并根据居民点的人品密度计算出各个居民点目标顾客的密度，然后在一张以中介门店位置为中心的地图上，标示出商业物业商圈内各个居民点的目标顾客的密度，这样就可以从地图上了解到本门店商圈内主要商圈、次要商圈和边缘商圈的范围。2、 办公特性分析，商圈内办公写字楼的数量，租售和入住公司特点，租金平均水平。入住率，客户对该商圈内办公写字楼的数量，租售和入住公司特点，租金平均水平。入住率，客户对于

19、该商圈内办公条件的评价和感受等等3、 房屋特性分析，指已建成并投入使用的各类房屋、设施设备和场地，包括地上附着物和地下各种功能性物体。各类房屋含用于居住的、生产的、办公的、经营的、展览的、储存物质的等一切建筑体;设施设备主要指与各类房屋配套的消防系统、电梯系统、照明系统、通讯系统、交通系统等;场地是延伸和扩展物业功能的区域，如机场、码头、停车场等。4、 建筑特性分析，商圈内房屋，小区是平房别墅，低层房屋还是多层房屋或者高层房屋，房屋的建筑结构是砖混结构还是钢混结构，这些特性要了解清楚。5、 交通特性分析，包括商圈内交通条件，交通种类及每日车次，交通设施情况，交通网分布情况，以及交通发展规划和停

20、车状况等等。顾客能否方便地抵达本门店或潜在购买房源所在位置。6、 学区特性分析，商圈内大中小学，幼儿园各种教育机构的详细分布状况。7、 竞争对手分析，一个地区的市场容量是有限的，在进入一个地区前要仔细考察当地同业中间店铺的竞争情况。找出与其它店铺的区分点，才能找到新的商机，否则同质化经营下去只能陷入激烈的竞争，对整个业太反而没有好处。在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素：现有中介门店的数量，现有中介门店的规划分布，新店开张率，所有中介门店过少、过多和饱和的情况。中介门店过少的商圈内只有很少的中介门店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务。中介门店过多的商圈，有太多的中介门店销售特定的产品与服

21、务，以致每家中介门店都得不到相应的投资回报;一个饱和的商圈中介门店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的中介门店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。 商圈调查汇总报告目的和对象：经纪人要根据商圈内的街道划分完成竞争调查分析表，社区楼盘调查表，还有商圈配套设施统计表，将一下各种内容在商圈调查图标上进行反应。并将商圈调查结果加以整理并存档。包括商圈范围及变革;主要道路及社区;环境、学区、公园、交通；次要巷道及社区;社区房源种类;市场行情及分布情形;未来商圈发展潜力等等，形成详细的商圈精耕成果报告书八、如何选择商圈精耕楼盘一般来说，选择商圈精耕楼盘有以

22、下几个因素：1、 门店商圈内核心楼盘或者地标性楼盘。2、 楼盘的住房越过3000户（小城市比例可以适当降低至1000户）3、 一般交付年限在五年内的楼盘。4、 最近几个月有成交在五套以上的楼盘。5、 成交的标的比较大的楼盘。一般以两套成交能让门店盈利的楼盘。6、 有五路以上公共汽车到达的楼盘。7、 楼盘附近有银行网点或者肯德基麦当劳等便利设施。 九、商圈精耕可以创造哪些价值对内：1、 提升效能效率中介分店商圈精耕，在途时间的浪费会大幅降低，经纪人就能够有更多的时间在工作上，以提升效率。同时能够更有频次的与目标客户群互动，建立更强的信任感，提升作业的效能，进而增加利润。2、 拉高成功机率如果漫无

23、方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获。3、 认同感提升由于聚焦商圈精耕，同仁的作业会有更明确的方向，全力争取商圈的第一，进而产生更高的凝聚力和归属感。对外：1、 节约时间：节省经纪人在途时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人在工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩。2、 顾客满意由于将力量专注于商圈内的客户持续沟通我们的经营理念，在门店商圈客户更能感觉到我们所投注的关心，公司品牌效益拉高，更能提升客户满意度。商圈调查中辅助工具以及可能遇到的问题与解决方案（仅供参考）a、b、 部分房地产的法律法规资

24、料可以互联网上查找，要充分利用更多搜索引擎来搜索相关的信息，或者在一些已知的网站上查找。 相关商圈，社区资料查询可以在图书馆报刊杂志，还有相应的有关职能部门咨询。如房产交易中心，各银行，税务机关，拆迁办等单位查询同时注意在接触过程中尽力与他们建立好良好的关系，以便将来业务过程中能有利的开展工作。在商圈调查过程中，尽量使用礼貌用语，遇到不配合的对象，要妥善处理，避免出现争论和冲突。在对竞争同行的调查中，建议首先对自己的身份保密，多看多听，先问一些有关客户关心的问题，慢慢引入你感兴趣或者你想调查的内容，在谈话过程中，注意说话的方式以及有针对性的问题。在进入对方区域内，可先观察对方人员情况，选一些年

25、轻的或者从事业务不是很久的人员作为调查对象（如果你也是新人，你必须做好更充分的准备工作。）万一被对方识破，不要慌张，不要说出自己的公司名称，告诉他你只是想进入这一行工作，但是不大d、 了解这一行，所以想深入调查了解一下。 在调查小区的时候，要注意一下几点：非封闭小区，可以边调研边记录，同时可以派送一些宣传资料。封闭小区要区分物业管理和门卫的状况，请记住，针对物业管理和保安的公关非常重要，不要试图和他们玩猫捉老鼠的游戏。如果遇到门卫不让你进入小区，物业较严格的小区，需事先与其物业处以工作需要联系好，直到达成协议。可以和物业进行相关房产方面的咨询活动，器材和费用由我方承担，但以双方名义进行宣传。这

26、样物业会认为对自己有利而同中介合作，难以公关时，可以提出由我方付出一定场地费用在小区内举行咨询和开发活动。有些情况下，正常的公关活动可以没有立即奏效。无法达成共识但又必须进行信息开发和收集时，可借助同事或者身边的工具，如请同事在门口引起门卫的注意，自己边电话边进入小区，或者直接打出租车进入，还有自己装成即将成为此小区的业主，想来实地勘察了解一下小区的详细状况。但是如果物业或者保安公司发展，切记不要发生冲突。可以施以小礼物，小费用或者做出相关不进入的承诺。 c、 莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆

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28、莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁

29、肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂

30、芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃

31、莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇

32、膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈

33、节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂

34、莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃

35、膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄

36、芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈

37、蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿

38、膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿蚅袂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇膂蒄羇羃膁薆螀衿膀螈薃芈腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃葿蚆羈节薁羁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅荿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆薂蝿肂莅蚄蚂羇莄莄袇