双ABC教案(Final Version)

1、1-128报告人报告人: : 林建龙总助林建龙总助日期日期: 2005: 2005年年3 3月月1818日至日至4 4月月6 6日日2-1281.1.各城市日益增加的商场营业面积，导致单店营业绩效下滑。各城市日益增加的商场营业面积，导致单店营业绩效下滑。2.2.同一城市的各业态商场互相争夺有限的顾客同一城市的各业态商场互相争夺有限的顾客，商业竞争加剧商业竞争加剧。3.3.每家商业企业要求逐年增加每家商业企业要求逐年增加“绩效目标绩效目标”，各营运单位压力，各营运单位压力 日渐增加。日渐增加。4.4.顾客的需求不断地变化，且顾客对商场的忠诚度不高，经常顾客的需求不断地变化，且顾客对商场的忠诚度不

2、高，经常 货比三家。货比三家。5.5.市场上供大于求，买方市场日渐形成。市场上供大于求，买方市场日渐形成。6.6.外资及内资企业纷纷加快展店外资及内资企业纷纷加快展店“跑马圈地跑马圈地”的进程，卖场密的进程，卖场密 度日渐增加，彼此趋向同质性，价格竞争成为最重要的营销度日渐增加，彼此趋向同质性，价格竞争成为最重要的营销 手段。手段。目前目前“ 好又多好又多”面临的商业环面临的商业环 境境3-128 1. 1.了解了解“商品商品”、“小分类小分类”及及“厂商厂商”在课别每月的地位在课别每月的地位（销售额）与贡献度（毛利额）。（销售额）与贡献度（毛利额）。 2. 2.提高提高“销售额销售额”及及“

3、毛利额毛利额”或或“毛利率毛利率”。 3. 3.规范合理的陈列位置。规范合理的陈列位置。 4. 4.降低库存至合理的水平。降低库存至合理的水平。 5. 5.降低缺货率。降低缺货率。 6. 6.提高促销选品成功率。提高促销选品成功率。 7. 7.提升商品汰旧换新的效率。提升商品汰旧换新的效率。 8. 8.提高小分类的绩效。提高小分类的绩效。 9. 9.对厂商的管理更到位，汰旧换新更合逻辑。对厂商的管理更到位，汰旧换新更合逻辑。10.10.减少员工（采购及营运）的腐败现象。减少员工（采购及营运）的腐败现象。实施实施“双双ABCABC管理管理”的目的的目的4-128第一章第一章“双双ABCABC管理

4、管理”的原理的原理第二章第二章“双双ABCABC管理管理”报表报表 的说明与应用的说明与应用5-128 一、一、20/8020/80法则法则 二、采购及营运二、采购及营运“双双ABCABC管理管理” 三、三、“双双ABCABC等级等级”的定义的定义 四、四、“销售额销售额ABCABC等级等级”的管理原则的管理原则 五、五、“双双ABCABC等级等级”的管理原则的管理原则 六、影响六、影响“销售额销售额”或或“销售量销售量”的因素的因素 七、影响七、影响“毛利额毛利额”或或“毛利率毛利率”的因素的因素 八、毛利率的控制八、毛利率的控制 九、九、“销售额销售额A A级商品级商品”毛利率的控制毛利率

5、的控制 十、十、“综合毛利率综合毛利率”的控制的控制 十一、小分类的双十一、小分类的双ABCABC管理管理 十二、厂商的双十二、厂商的双ABCABC管理管理 十三、十三、“双双ABCABC管理管理”的陷阱的陷阱第一章第一章 “ “双双ABCABC管理管理”的原理的原理6-128一、一、20/8020/80法则法则(1)(1) 1.1.起源起源: : 1879 1879年意大利经济学家年意大利经济学家VILFREDO PARETOVILFREDO PARETO发现英国发现英国20%20%的人拥有的人拥有8080 的财富，后人称为的财富，后人称为20/8020/80法则法则或或帕累托法则帕累托法则

6、，或简称，或简称二八法则二八法则。 2. 2.范例范例: : (1)(1)2020的的 产产 品品 占占 了了8080的营业额或利润。的营业额或利润。 (2)(2)2020的工作付出得到的工作付出得到8080的结果。的结果。 (3) (3)2020衣柜里的衣服占衣柜里的衣服占8080的穿着时间。的穿着时间。 (4) (4)2020的的 人人 口口 消消 耗耗8080的资源。的资源。 (5) (5)2020的的 员员 工工 创创 造造8080的收益。的收益。 (6) (6)2020的的 原原 因因 导导 致致8080的结果。的结果。 (7) (7)2020的的 电脑指令电脑指令 占占8080的执

7、行时间。的执行时间。 (8) (8)2020的的 零零 件件 占占8080的总成本。的总成本。7-128 3 3总结：总结： (1) (1) 20/8020/80法则法则是是“不平衡的自然现象不平衡的自然现象”。 (2) (2) 关注少数的关键因素，可以得到关键关注少数的关键因素，可以得到关键 的多数产出。因此按此原则可以提高的多数产出。因此按此原则可以提高 工作效率，降低成本工作效率，降低成本/ / 费用，增加收费用，增加收 益，达到益，达到“事半功倍事半功倍”。 一、一、20/8020/80法则法则(2)(2)8-128二、采购及营运二、采购及营运“双双ABCABC管理管理” 1. 20/

8、80 1. 20/80法则：法则： 2020的的“商品商品”、“小分类小分类”或或“厂商厂商”占占8080的的 “ “销售额销售额”或或“毛利额毛利额”。 2. 2. 双双ABCABC管理分类：管理分类： （1 1）销售额）销售额ABCABC等级（上月）：等级（上月）： (a ) 大分类商品大分类商品： 5050(A(A级级) )/ / 30%(B30%(B级级) ) / / 2020(C(C级级) ) (b) 课别厂商：课别厂商： 5050(A(A级级) )/ / 30%(B30%(B级级) ) / / 2020(C(C级级) ) (c ) 课别小分类课别小分类：5050(A(A级级) )/

9、 / 30%(B30%(B级级) ) / / 2020(C(C级级) ) （2 2）毛利额）毛利额abcabc等级等级 （上月）：（上月）： (a ) 大分类商品大分类商品： 5050(a(a级级) )/ / 30%(b30%(b级级) ) / / 2020( (c c级级) ) (b) 课别厂商：课别厂商： 5050(a(a级级) )/ / 30%(b30%(b级级) ) / / 2020( (c c级级) ) (c ) 课别小分类：课别小分类： 5050(a(a级级) )/ / 30%(b30%(b级级) ) / / 2020( (c c级级) ) 9-128三、三、“双双ABCABC等级

10、等级”的定义的定义(1)(1)： ( (大分类商品、课别厂商、课别小分类大分类商品、课别厂商、课别小分类) )销售额销售额等级等级占比占比举例举例品项数占比品项数占比A A50%50%5050万万5 51010B B30%30%3030万万10102020C C(20(20 x)%x)%2121万万50506565D D0%0%0 0万万5 51515E E- -x%x%-1-1万万0 01 1合计合计100%100%100100万万100100毛利额毛利额等级等级占比占比举例举例品项数占比品项数占比a a50%50%5.05.0万万5 51010b b30%30%3.03.0万万101020

11、20c c(20(20y)%y)%2.12.1万万50506565d d0%0%0 0万万5 51515e e- -y%y%-0.1-0.1万万0 01 1合计合计100%10.0万10010010-128三、三、“双双ABCABC等级等级”的定义的定义( (2)2)： ( (大分类商品、课别厂商、课别小分类大分类商品、课别厂商、课别小分类) )销售额销售额等级等级细分等级细分等级占比占比A A级级A A+ +级级2525A A 级级1515A A级级1010B B级级B B+ +级级1010B B 级级1010B B级级1010C C级级C C+ +级级1010C C 级级 5 5C C级级

12、 5 5毛利额毛利额等级等级细分等级细分等级占比占比a a级级a a+ +级级2525a a 级级1515a a级级1010b b级级b b+ +级级1010b b 级级1010b b级级1010c c级级c c+ +级级1010c c 级级 5 5c c级级 5 511-128(1)(1)销售额销售额ABCABC分类分类: : (a) (a) A A级级: : 重重 点点 ( (KEY)KEY) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (b) (b) B B级级: : 重重 要要 ( (IMPORTANT)IMPORTANT) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (c) (c) C

13、C级级: : 衬托性衬托性 ( (COMPLIMENTORY)COMPLIMENTORY) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (d) D (d) D级级: : 零销售零销售 ( (ZERO SALES) ZERO SALES) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (e) (e) E E级级: : 负销售负销售 ( (NEGATIVE SALES)NEGATIVE SALES) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类(2)(2)毛利额毛利额abcabc分类分类: : ( (a) a) a a级级: : 重重 点点 ( (KEY)KEY) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类

14、(b) (b) b b级级: : 重重 要要 ( (IMPORTANT)IMPORTANT) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (c) (c) c c级级: : 衬托性衬托性 ( (COMPLIMENTORY)COMPLIMENTORY) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (d) d (d) d级级: : 零毛利零毛利 ( (ZERO MARGIN) ZERO MARGIN) 商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类 (e) (e) e e级级: : 负毛利负毛利 ( (NEGATIVE MARGIN)NEGATIVE MARGIN)商品、厂商、或小分类商品、厂商、或小分类三、

15、三、“双双ABCABC等级等级”的定义的定义( (3)3)： ( (大分类商品、课别厂商、课别小分类大分类商品、课别厂商、课别小分类) )销售额等级销售额等级A AB BC CD DE E特特 征征必必 需需 品品常常 购购 品品选选 购购 品品衬衬 托托 品品瑕瑕 疵疵 品品市市 场场少部分为少部分为 卖方市场卖方市场大部分为大部分为 买方市场买方市场买方市场买方市场买方市场买方市场买方市场买方市场价价 格格很很 敏敏 感感较较 敏敏 感感不不 敏敏 感感不不 敏敏 感感不不 一一 定定市市 调调 频频 率率一周一次一周一次一个月一次一个月一次三个月一次三个月一次三个月一次三个月一次不不 一

16、一 定定付付 款款 条条 件件较较 短短较较 长长很很 长长很很 长长很很 长长其他业务收入其他业务收入较较 少少较较 多多很很 多多很很 多多很很 多多可可 否否 退退 货货 少少 部部 分分 不可退货不可退货可可 退退 货货可可 退退 货货可可 退退 货货可可 退退 货货订订 货货 频频 率率* *一周一周两三次两三次一周一周一二次一二次二三周二三周一次一次应予退货应予退货应予退货应予退货陈陈 列列 位位 置置黄金位置黄金位置较好位置较好位置较差位置较差位置应予退货应予退货应予退货应予退货缺缺 货货 率率 2 以内以内4 以内以内8 以内以内应予退货应予退货应予退货应予退货库库 存存 天天

17、 数数课指标课指标50以内以内课指标课指标100以内以内课指标课指标200300应予退货应予退货应予退货应予退货快快 讯讯 选选 品品经经 常常偶偶 尔尔极极 少少不不 考考 虑虑不不 考考 虑虑店店 内内 促促 销销经经 常常偶偶 尔尔极极 少少不不 考考 虑虑不不 考考 虑虑注：注：*生鲜商品尽可能每天订货，除非保质期较长。生鲜商品尽可能每天订货，除非保质期较长。四、四、“销售额销售额”ABCABC等级的管理原则：等级的管理原则： 五、五、“双双ABCABC等级等级”的管理原则：的管理原则：双双ABC陈列位置陈列位置快讯促销快讯促销店内促销店内促销二次谈判二次谈判退退 货货销销售售额额A级

18、级Aa最最 好好经经 常常经经 常常较较 少少不不 必必Ab较较 好好经经 常常经经 常常较较 少少不不 必必Ac较较 好好较较 常常经经 常常加加 强强不不 必必Ad不一定不一定不一定不一定不考虑不考虑加大力度加大力度不不 必必Ae不一定不一定不一定不一定不考虑不考虑加大力度加大力度不不 必必销销售售额额 B级级Ba最最 好好经经 常常偶偶 尔尔较较 少少不不 必必Bb较较 好好较较 少少偶偶 尔尔较较 少少不不 必必Bc次次 好好不考虑不考虑不考虑不考虑加加 强强不不 必必Bd不一定不一定不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加大力度应考虑应考虑Be不一定不一定不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加

19、大力度应考虑应考虑销销售售额额C级级Ca最最 好好不考虑不考虑偶偶 尔尔较较 少少不不 必必Cb较较 好好不考虑不考虑偶偶 尔尔较较 少少不不 必必Cc次次 好好不考虑不考虑不考虑不考虑加加 强强不不 必必Cd较较 差差不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加大力度应考虑应考虑Ce最最 差差不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加大力度应考虑应考虑Dd最最 差差不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加大力度应予退货应予退货Ee最最 差差不考虑不考虑不考虑不考虑加大力度加大力度应予退货应予退货注：注： 1.在快讯促销上的考虑，若厂商能给予特别的支持（在快讯促销上的考虑，若厂商能给予特别的支持（ 例如，进价下浮例如

20、，进价下浮30 ， 或绑赠销或绑赠销 售），我们可考虑让销售额等级较差或毛利率较差的商品上快讯，但对厂商应有一售），我们可考虑让销售额等级较差或毛利率较差的商品上快讯，但对厂商应有一个个 “最低销售量最低销售量”的限制或门槛，如此才能对厂商有一个压力。的限制或门槛，如此才能对厂商有一个压力。14-128六、影响六、影响“销售额销售额”或或“销售量销售量”的因的因素素： 1. 1. 商场信誉（给顾客的整体印象与口碑）商场信誉（给顾客的整体印象与口碑） 2. 2. 商商 圈（圈（人口数、居民密度、交通便利性、居民收入、商业竞争状况人口数、居民密度、交通便利性、居民收入、商业竞争状况） 3. 3.

21、品品 牌（全国性、地区性、地方性、不知名）牌（全国性、地区性、地方性、不知名） 4. 4. 价价 格（敏感度）格（敏感度） 5. 5. 质质 量（档次）量（档次） 6. 6. 规规 格（容量、重量、颜色、款式、面料、口味）格（容量、重量、颜色、款式、面料、口味） 7. 7. 品种齐全（应有尽有）品种齐全（应有尽有） 8. 8. 包包 装（设计、材质）装（设计、材质） 9. 9. 陈列位置（端架、货架、冷柜、地堆、花车）陈列位置（端架、货架、冷柜、地堆、花车） 10. 10. 陈列方式（陈列技巧及设备）陈列方式（陈列技巧及设备） 1 11. 1. 标标 示（示（POPPOP及价格标签是否明显与清

22、楚）及价格标签是否明显与清楚） 1 12. 2. 广告与促销广告与促销（快讯、媒体广告、店促或叫卖）（快讯、媒体广告、店促或叫卖） 1 13. 3. 服服 务（促销员、服务态度及礼节）务（促销员、服务态度及礼节） 1 14. 4. 气气 氛（卖场环境：温度、清洁、卫生、畅通、音乐、灯光）氛（卖场环境：温度、清洁、卫生、畅通、音乐、灯光） 1 15. 5. 购物工具（购物篮或购物车）购物工具（购物篮或购物车）15-128七、影响七、影响“毛利额毛利额”或或“毛利率毛利率”的因的因素：素：1.1.销售额（请参考销售额（请参考“六六”）2.2.毛利额或毛利率：毛利额或毛利率： （1 1）售价售价（以

23、（以“市调市调”做基础，配合做基础，配合“双双ABCABC管管理理” ） （2 2）进价进价（公司实力及采购员的能力）（公司实力及采购员的能力） 正常进价正常进价 快讯进价快讯进价 店促进价店促进价16-128八、毛利率的控制八、毛利率的控制(1)(1)：毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）销售额销售额分级分级销售额销售额占比占比范例（一）范例（一）范例（二）范例（二）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值A50%505.02.5606.03.0B30%10010.03.0100

24、10.03.0C20 %22522.54.520020.04.0合计合计100%10.010.0注注： 1. 毛利率目标课毛利率指数控制率毛利率目标课毛利率指数控制率 2. 毛利率贡献值销售额占比毛利率目标毛利率贡献值销售额占比毛利率目标 3. 控制率的决定应该依照该品类的价格敏感度而定控制率的决定应该依照该品类的价格敏感度而定17-128毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）销售额销售额分级分级销售额销售额占比占比范例（三）范例（三）范例（四）范例（四）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率

25、贡献值贡献值A50%707.03.5808.04.0B30%10010.03.010010.03.0C20%17517.53.515015.03.0合计合计100%10.010.0八、毛利率的控制八、毛利率的控制(2)(2): :18-128毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）销售额销售额分级分级销售额销售额占比占比范例（五）范例（五）范例（六）范例（六）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值A50%909.04.510010.05.0B30%10010.03.010010.03

26、.0C20%12512.52.510010.02.0合计合计100%10.010.0注：注： 范例（六）是对商品采购工作的一种错误的认知！范例（六）是对商品采购工作的一种错误的认知！八、毛利率的控制八、毛利率的控制(3)(3): :19-128毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）销售额销售额分级分级销售额销售额占比占比范例（七）范例（七）范例（八）范例（八）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值A50%707.03.5707.03.5B30%11011.03.312012.03.

27、6C20%13013.02.616016.03.2合计合计100%9.410.3注：注：(1) 范例（七）因为范例（七）因为“C级级”商品毛利率太低，而使总毛利率未达标。商品毛利率太低，而使总毛利率未达标。 (2) 范例（八）的范例（八）的“B级级”及及“C级级”商品毛利率控制得宜，使总毛利率略为超商品毛利率控制得宜，使总毛利率略为超标。标。八、毛利率的控制八、毛利率的控制(4)(4): :20-128九、九、“销售额销售额A A级商品级商品”毛利率的控制毛利率的控制(1):(1):毛利率的控制范例（例：毛利率的控制范例（例：A A级商品毛利率级商品毛利率5 5）销售额销售额分级分级销售额销售

28、额占比占比（大分类）（大分类）销售额销售额 占比占比 （A A级）级）范例（一）范例（一）范例（二）范例（二）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值A25%50502.51.3603.01.5 A15%301206.01.81206.01.8 A-10%2020010.02.01809.01.8合计合计50%1005.15.121-128毛利率的控制范例（例：毛利率的控制范例（例：A A级商品毛利率级商品毛利率5 5）销售额销售额分级分级销售额销售额占比占比（大分类）（大分类）销售额销售额占比占比（A A级）级）范例（三

29、）范例（三）范例（四）范例（四）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值A25% 50 703.51.8 804.02.0 A15% 301005.01.51005.01.5 A-10% 201809.01.81608.01.6合计合计50%1005.15.1九九、“销售额销售额A A级商品级商品”毛利率的控制毛利率的控制(2)(2): :22-128十十、“综合毛利率综合毛利率”的控制的控制(1)(1)：毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）商品商品种类种类销售额销售额占比占比范例

30、（一）范例（一）范例（二）范例（二）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值快讯商品快讯商品 20% 303.00.6404.00.8店促商品店促商品 20% 808.01.6808.01.6正常商品正常商品 60%13213.27.912812.87.7合计合计100%10.110.123-128毛利率的控制范例（例：课毛利率指标毛利率的控制范例（例：课毛利率指标1010）商品商品种类种类销售额销售额占比占比范例（三）范例（三）范例（四）范例（四）控制率控制率毛利率毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值控制率控制率毛利率

31、毛利率目标目标毛利率毛利率贡献值贡献值快讯商品快讯商品 20%505.01.0 606.01.2店促商品店促商品 20%808.01.6 808.01.6正常商品正常商品 60%12512.57.512812.87.7合计合计100%10.110.5十十、“综合毛利率综合毛利率”的控制的控制(2)(2)：24-128十一十一、小分类双小分类双ABCABC管理管理(1):(1): 好又多目前共有好又多目前共有3,6003,600多个小多个小分类，分布在分类，分布在2020个课，每一课大约个课，每一课大约有有3333 435435个小分类，课别小分类亦个小分类，课别小分类亦可按可按“销售额销售额”

32、及及“毛利额毛利额”做每做每月双月双ABCABC的分析与管理。小分类的双的分析与管理。小分类的双ABCABC管理与商品双管理与商品双ABCABC管理类似。管理类似。25-128十一十一、小分类双小分类双ABCABC管理管理(2):(2): 首先，在快讯或店促选品上首先，在快讯或店促选品上，采购人员可以采购人员可以：n优先选择销售额优先选择销售额A A级级(50%)(50%)或或B B(10%)(10%)级小分类的商品，级小分类的商品，因为这些是顾客购买频率或销售额较高的商品，比因为这些是顾客购买频率或销售额较高的商品，比较能吸引顾客。较能吸引顾客。n应用商品双应用商品双ABCABC管理的方法控

33、制小分类的毛利率。管理的方法控制小分类的毛利率。n研究事业部小分类在当地的市场份额，同时透过改研究事业部小分类在当地的市场份额，同时透过改 进商品结构、谈判手段及促销的方式，改善小分类进商品结构、谈判手段及促销的方式，改善小分类的绩效。的绩效。26-128十一十一、小分类双小分类双ABCABC管理管理(3):(3): 其次，在价格形象的市调方面，双其次，在价格形象的市调方面，双ABCABC管理管理可以帮助采购及营运人员选择市调商品：可以帮助采购及营运人员选择市调商品：n妈妈菜篮商品：妈妈菜篮商品：选择选择A A级小分类里最畅销级小分类里最畅销(A(A) )的前几名的前几名 商品，这类商品的市调

34、频率为商品，这类商品的市调频率为每两天一次每两天一次；n红红 色色 商商 品：品：选择选择A A级小分类里次畅销级小分类里次畅销(A)(A)的前的前 几名商品，这类商品几名商品，这类商品每月市调一次每月市调一次；n绿绿 色色 商商 品：品：选择选择A A级小分类里较不畅销级小分类里较不畅销(A(A- -) )及及B B级小分级小分 类里最畅销类里最畅销(B(B+ +) )的商品，这类商品的商品，这类商品每两个月每两个月 或三个月市调一次或三个月市调一次。27-128十一十一、小分类双小分类双ABCABC管理管理(4):(4): 另外，现有小分类双另外，现有小分类双ABCABC管理的报表里有管理

35、的报表里有“1515个月销售趋势个月销售趋势”及及“1515个月课综合绩效趋个月课综合绩效趋势势”可供采购及营运人员研究：可供采购及营运人员研究：n过去过去1515个月的课销售额、占店比、销售量、毛利额、个月的课销售额、占店比、销售量、毛利额、商品均价、客单价的趋势及每个月的双商品均价、客单价的趋势及每个月的双ABCABC等级。等级。n过去过去1515个月课别小分类、销售额、占课比、毛利率及个月课别小分类、销售额、占课比、毛利率及每月的双每月的双ABCABC等级。等级。n由去年同期的小分类业绩表现，为未来的采购及促销由去年同期的小分类业绩表现，为未来的采购及促销工作提供最有用的信息。工作提供最

36、有用的信息。28-128十二十二、厂商双厂商双ABCABC管理管理(1):(1):1.1.好又多在每一个城市大约有好又多在每一个城市大约有7007001,0001,000家厂商，厂商家厂商，厂商规模大小不一，良莠不齐。规模大小不一，良莠不齐。2.2.厂商双厂商双ABCABC管理可以提升好又多的厂商管理的绩效，管理可以提升好又多的厂商管理的绩效，并可定期淘汰绩效不佳的厂商。并可定期淘汰绩效不佳的厂商。3.3.厂商双厂商双ABCABC管理应注意以下几点：管理应注意以下几点： 厂商在供应链的位置：厂商在供应链的位置：尽免中间环节的厂商。尽免中间环节的厂商。 厂厂 商商 的的 素素 质：质：考虑厂商的

37、供货条件、资金实力、考虑厂商的供货条件、资金实力、 规模、市场地位、营销能力、研发能力、物流配送能力、规模、市场地位、营销能力、研发能力、物流配送能力、 质量管理机制、顾客服务水平、可持续发展战略及商业道质量管理机制、顾客服务水平、可持续发展战略及商业道 德水准等素质因素。德水准等素质因素。29-128十二十二、厂商双厂商双ABCABC管理管理(2):(2): 采购员利益冲突：采购员利益冲突：采购员刻意隐瞒上级向亲友、战友、同采购员刻意隐瞒上级向亲友、战友、同 学等有特殊关系的厂商交易，甚至逼其他厂商透过自设的学等有特殊关系的厂商交易，甚至逼其他厂商透过自设的 公司与好又多交易，而达到营利的目

38、的。这种害群之马严公司与好又多交易，而达到营利的目的。这种害群之马严 重侵犯了好又多的利益，应受到最严重的法律制裁。重侵犯了好又多的利益，应受到最严重的法律制裁。 风风 险险 的的 规规 避：避：若厂商在好又多的业绩超过其若厂商在好又多的业绩超过其1/31/3的份的份 额时，采购员应向上司报告，并采取行动规避公司的风险额时，采购员应向上司报告，并采取行动规避公司的风险。 厂厂 商商 的的 份份 额：额：若厂商在好又多的份额与其市场份额差若厂商在好又多的份额与其市场份额差 异太大时，采购员或上司应主动了解原因，并采取对好又异太大时，采购员或上司应主动了解原因，并采取对好又 多最有利的管理措施。多

39、最有利的管理措施。 30-128十二十二、厂商双厂商双ABCABC管理管理(3):(3): 厂商费用占比或退货率：厂商费用占比或退货率：过高的厂商费用占比或退货率过高的厂商费用占比或退货率 （例如超过（例如超过2020）均为不合理的现象，电脑对此一警戒线）均为不合理的现象，电脑对此一警戒线有一个预警的日报表供采购员了解实际情况，并采取相应有一个预警的日报表供采购员了解实际情况，并采取相应的措施。的措施。 厂厂 商商 滞滞 销销 品：品：按照滞销天数区间，电脑可印出按照滞销天数区间，电脑可印出厂商滞销品的明细资料，供采购员采取对公司有利的退货厂商滞销品的明细资料，供采购员采取对公司有利的退货或降

40、价清仓的行动。或降价清仓的行动。31-128十三十三、“双双ABCABC管理管理”的陷阱的陷阱(1):(1): 由于电脑是以上个月商品、小分类、厂商的由于电脑是以上个月商品、小分类、厂商的“销售额销售额”及及“毛利额毛利额”做为分析的对象，因此未做为分析的对象，因此未考虑下列因素造成的影响：考虑下列因素造成的影响： 快讯促销快讯促销 店内促销店内促销 不可退货的清仓不可退货的清仓 季节的转换季节的转换 竞争者的影响竞争者的影响 新商品新商品 特殊的情况（例如疫情、战争或政治动乱等）特殊的情况（例如疫情、战争或政治动乱等） 32-128十三十三、“双双ABCABC管理管理”的陷阱的陷阱(2):(

41、2): 另外，另外，“其他业务毛利其他业务毛利”是以是以“厂商厂商”及其对应及其对应的的“课课”别来记录的，因此在别来记录的，因此在“毛利额毛利额”的的 abcabc 分析分析里无法将里无法将“其他业务毛利其他业务毛利”纳入计算。纳入计算。“ “ 商品商品 ” ”及及“小分类小分类” 双双ABCABC管理的报表里也因此没有管理的报表里也因此没有“其他业其他业务毛利务毛利”的栏位的栏位。然而然而，“厂商厂商”双双ABCABC管理的报表里管理的报表里有记录有记录“其他业务毛利其他业务毛利”，采购员应逐一研究该厂商，采购员应逐一研究该厂商的的“厂商费用占比厂商费用占比”。 33-128结论结论(1)

42、(1)： 1. “ 1. “双双ABCABC管理管理”是按照是按照20/8020/80法则，对法则，对 “商品商品” 、“厂商厂商” 及及 “小分类小分类” 实施管理。实施管理。 2. 2. 对于重要厂家的商品，不要全品项进货，按对于重要厂家的商品，不要全品项进货，按20/8020/80法则，取其销售法则，取其销售 占比前占比前2020的商品，它们会带来的商品，它们会带来8080的销售额；的销售额； 次要厂家的商品次要厂家的商品 可能只取其前可能只取其前1010的商品；不重要的厂家可能只取其前的商品；不重要的厂家可能只取其前5 5的商品的商品 就够了。就够了。 3. 3. 我们的目标是利用我们

43、的目标是利用“双双ABC”ABC”分级管理，找出我们的机会点，促使：分级管理，找出我们的机会点，促使： A A A A+ +, B, BA, CA, CB B或或A A， D DC C 或或B B或或A A， 如此好又多整体效益才会上一个台阶。如此好又多整体效益才会上一个台阶。 4. “4. “双双ABCABC管理管理” 不是万能的不是万能的 ，它只是一个有用的工具，供采购与营运，它只是一个有用的工具，供采购与营运 人员管理好商品、小分类及厂家。采购员及营运人员应随时按市调人员管理好商品、小分类及厂家。采购员及营运人员应随时按市调 的结果与市场的规律汰旧换新，提升整体的绩效。的结果与市场的规律

44、汰旧换新，提升整体的绩效。 5. 5.每月初定期研究每月初定期研究 “双双ABCABC管理管理” 的报表（包括配套的明细报表），的报表（包括配套的明细报表）， 每个月拟定一些重点突破项目，逐一改善商品结构及交易条件，每个月拟定一些重点突破项目，逐一改善商品结构及交易条件， 提高销售额及毛利率。提高销售额及毛利率。 6. 6.若好又多的进货价格有把握比竞争对手更便宜时若好又多的进货价格有把握比竞争对手更便宜时, ,销售额销售额A A级及级及 B B级商品的毛利率可以按市场有竞争性的售价调高。级商品的毛利率可以按市场有竞争性的售价调高。 7. 7.不要忽略不要忽略“销售额销售额C C级级”的商品，

45、的商品， 透过与竞争对手在品牌及规格透过与竞争对手在品牌及规格 的区隔，减少价格的可比性，挣取更多的毛利。同时应与厂商的区隔，减少价格的可比性，挣取更多的毛利。同时应与厂商 做做“二次谈判二次谈判”，要求降低进价，由于，要求降低进价，由于C C级商品的单品销售量不多，级商品的单品销售量不多， 厂商降价的意愿会比厂商降价的意愿会比A A级商品大得多。级商品大得多。 8. 8.价格敏感度较强的品类价格敏感度较强的品类，应将销售额应将销售额A A级的商品毛利率级的商品毛利率、控制率控制率 定在较低的比率，例如定在较低的比率，例如5050以下，以以下，以A A级商品吸引来客数，另以级商品吸引来客数，另

46、以 B B级及级及C C级商品挣取应有的毛利。级商品挣取应有的毛利。 9. 9.销售额销售额D D级及级及E E级的商品应详细研究其原因级的商品应详细研究其原因，不外乎：品牌不外乎：品牌、价格价格、 质量质量、规格规格、包装大小包装大小、陈列位置陈列位置、陈列量陈列量、陈列方式、标示、陈列方式、标示、 促销等因素。促销等因素。结论结论( (2)2)：35-128销售额销售额等级等级销售额销售额占比占比品项数品项数占比占比特点特点功能功能售价售价毛利率毛利率A50510 必需品必需品 重点商品重点商品 吸引来客吸引来客数数 低于竞争者低于竞争者 有价格形象有价格形象低低B301020 常购品常购

47、品 重要商品重要商品 维持客人维持客人 挣基本毛挣基本毛利利 有竞争性有竞争性平均水平平均水平C（20 x）5065 选购品选购品 衬托商品衬托商品 品种丰富品种丰富感感 挣较多毛挣较多毛利利 区隔品牌规格区隔品牌规格 可比性低可比性低高高D0515 衬托商品衬托商品 增加其他收增加其他收入入 品种丰富品种丰富感感 应研究原因应研究原因不定不定Ex01 质量有问题质量有问题 品种丰富品种丰富感感 应研究原因应研究原因不定不定结论结论( (3)3)： 10.善用善用“双双ABC管理管理”绝对可以提升销售额及毛利率绝对可以提升销售额及毛利率。36-128品牌市场份额的谈判策略品牌市场份额的谈判策略

48、某品牌在某品牌在某城市的某城市的市场份额市场份额该品牌在该品牌在好又多的好又多的市场份额市场份额谈谈 判判 策策 略略1020降低对该品牌的支持力度与促销，降低对该品牌的支持力度与促销，或适当地按市调结果调整价格。或适当地按市调结果调整价格。10 10利用厂商想提升市场份额的需求，要求利用厂商想提升市场份额的需求，要求厂商为好又多提供更多的促销支持。厂商为好又多提供更多的促销支持。10 5要求该品牌加强在好又多地促销力要求该品牌加强在好又多地促销力度或按市调结果调整我们的价格及度或按市调结果调整我们的价格及陈列位置。陈列位置。结论结论(4)(4)： 11. 研究厂商的品牌市场份额有助于我们与厂

49、商进行研究厂商的品牌市场份额有助于我们与厂商进行 二次谈判二次谈判。37-128一、双一、双ABC: 大写的大写的ABC 代表代表销售额销售额，小写的小写的 abc 代表代表毛利额毛利额 。38-128使用档案：使用档案： 单品销售月档单品销售月档 使用转档程序：使用转档程序： MKTSAM10 商品等级商品等级ABC月过帐月过帐计算方式：计算方式： 每月的单品销售额每月的单品销售额(毛利额毛利额)与该单品大分类与该单品大分类 销售额销售额(毛利额毛利额)相比较相比较, 单品的销售额单品的销售额(毛利额毛利额) 从大到小顺序排列：从大到小顺序排列： 累计占比累计占比50% 50% 2 2 归为

50、归为A (a) 类类 累计占比累计占比30% 30% 2 2 归为归为 B (b) 类类 累计占比累计占比20% 20% 2 2 归为归为 C (c) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为零为零 归为归为 D (d) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为负数为负数 归为归为 E (d) 类类 二二、商品双商品双ABC: 39-128 使用档案：使用档案： 分类销售月档分类销售月档 使用转档程序：使用转档程序：MKTSDM10 (子程序子程序 MKTSDM11) 分类等级分类等级ABC月过帐月过帐 计算方式：计算方式： 分两层：（分两层：（a）大中小分类对课大中小分类对课 （b）课、处对店课、处

51、对店 （a）每月的大中小分类销售额每月的大中小分类销售额(毛利额毛利额)与该大中小分类所属与该大中小分类所属 课销售额课销售额(毛利额毛利额)相比，大中小分类销售额相比，大中小分类销售额(毛利额毛利额)从从 大到小顺序排列：大到小顺序排列： （b）每月课处销售额每月课处销售额(毛利额毛利额)与该课处所属店销售额与该课处所属店销售额 (毛利额毛利额)相比，课处销售额相比，课处销售额(毛利额毛利额)从大到小排列：从大到小排列： 累计占比累计占比50%50% 2 2 归为归为A (a) 类类 累计占比累计占比30%30% 2 2 归为归为B (b) 类类 累计占比累计占比20%20% 2 归为归为C

52、 (c) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为零为零 归为归为 D (d) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为负数为负数 归为归为 E (e ) 类类三三、分类双分类双 ABC : 使用档案使用档案： 厂商销售月档厂商销售月档使用转档程序使用转档程序： MKTSSM10 厂商等级厂商等级ABC月过帐月过帐 计算方式计算方式： 每月厂商销售额每月厂商销售额(毛利额毛利额)与该厂商所属课销售额与该厂商所属课销售额(毛利额毛利额) 相比，厂商销售额相比，厂商销售额(毛利额毛利额)从大到小顺序排列：从大到小顺序排列： 累计占比累计占比50%50% 2 2 归为归为A (a) 类类 累计占比累计占比3

53、0%30% 2 2 归为归为B (b) 类类 累计占比累计占比20%20% 2 归为归为C (c) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为零为零 归为归为 D (d) 类类 销售额销售额(毛利额毛利额)为负数为负数 归为归为 E (e ) 类类附附 ABC特殊定义特殊定义： 所计算单品、分类、厂商所计算单品、分类、厂商ABC的品项数比较少，第一个的品项数比较少，第一个 品项品项 数占所对比之对象的比率超过数占所对比之对象的比率超过52时时,归为归为 A类类，接接 着着 第第2 个品项累计占比个品项累计占比 超过超过(或不超过或不超过) 82%时时 ， 归为归为 B 类，类， 往下按照原来的一般定

54、义归为往下按照原来的一般定义归为C，D，E 类。类。四四、厂商双厂商双 ABC: 41-128课课 低低 毛毛 利利 率商品率商品 定义：定义：当前单品的毛利率当前单品的毛利率 低于低于 该单品所属课上月该单品所属课上月 年累计毛利率的年累计毛利率的30 课上月年累计毛利率课上月年累计毛利率 定义：定义：指该课上月至年初的期间月份的累计毛利率指该课上月至年初的期间月份的累计毛利率 （累计毛利率（累计毛利率=累计毛利额累计毛利额 / 累计营业额累计营业额 * 100） 例：例：当前月份为当前月份为2003年年3月份月份，上月年累计之月份为：上月年累计之月份为： 2003年年1月月 2003年年2

55、 月。月。 当前月分为当前月分为2003年年1月份月份，上月年累计之月份为：上月年累计之月份为： 2002年年1月月 2002年年12月。月。 目前目前 电脑电脑 最低最低 售价售价 定义：定义：指商品当前正在卖场售卖的最低价格指商品当前正在卖场售卖的最低价格 例：例：单品在电脑系统中的各种价格为：单品在电脑系统中的各种价格为： 售价：售价： 7.1元，元， 会员价：会员价：6.9 元，元， 特卖售价：特卖售价：6.8元，特卖会员价：元，特卖会员价：6.5 元，元， 则则 目前电脑最低售价目前电脑最低售价 取：特卖会员价取：特卖会员价 6.5 元元 。 42-1281.3 名词定义名词定义(2

56、):帐帐 期期 定义：定义：厂商厂商 厂商的付款到期天数厂商的付款到期天数 商品商品 厂商的付款到期天数厂商的付款到期天数 分类分类 分类的帐期金额分类的帐期金额 / / 分类的净进货额分类的净进货额帐帐 期期 金金 额额 定义：定义：单品单品 单品净进货额单品净进货额 * * 商品帐期商品帐期 厂商厂商 厂商净进货额厂商净进货额 * * 厂商帐期厂商帐期 分类分类 单品净进货额单品净进货额 * * 单品帐期单品帐期 累计累计可应用天数可应用天数 定义：定义：帐期与库存天数的差额，表示公司可调帐期与库存天数的差额，表示公司可调 用之资金天数的情况用之资金天数的情况, , 正的可应用天数正的可应

57、用天数 对公司调用资金有利，反之不利。对公司调用资金有利，反之不利。 43-1281.3 名词定义名词定义(3): 库存天数库存天数(1) 单品库存天数单品库存天数 1 1）当日当日 = = 当日当日单品库存量单品库存量 / / 当日当日单品日均销量单品日均销量 2 2）月份月份 = = 该月该月单品月底库存量单品月底库存量 / / 该月该月单品月底日均销量单品月底日均销量 3 3）期间期间 = = 期间期间截止日期单品库存量截止日期单品库存量 / / 期间期间截止日期单品日均销量截止日期单品日均销量 厂商库存天数厂商库存天数 1 1）当日当日 = = 当日当日厂商库存金额厂商库存金额 / /

58、 当日当日过去过去3030天厂商平均销售成本天厂商平均销售成本 （当日当日过去过去3030天厂商平均销售成本天厂商平均销售成本 = = 当日当日过去过去3030天厂商累计销售成本天厂商累计销售成本/ 30/ 30） 2 2）月份月份 = = 该月该月月底厂商库存金额月底厂商库存金额 / / 该月该月厂商平均销售成本厂商平均销售成本 （该月该月厂商平均销售成本厂商平均销售成本 = = 该该月月厂商销售成本厂商销售成本 / / 月天数）月天数） 3 3）期间期间 = = 期间期间截止日期厂商库存金额截止日期厂商库存金额 / / 期间期间厂商平均销售成本厂商平均销售成本 （期间期间厂商平均销售成本厂

59、商平均销售成本 = = 期间期间厂商累计销售成本厂商累计销售成本 / / 期间期间天数）天数） 44-1281.3 名词定义名词定义(3): 库存天数库存天数 (2)分类库存天数分类库存天数 1 1）当日当日 = = 当日当日分类库存金额分类库存金额 / / 当日当日本月至今累计平均销售成本本月至今累计平均销售成本 （当日当日本月至今累计日均销售成本本月至今累计日均销售成本：累计本月至今销售成本累计本月至今销售成本/ /本月至今天数）本月至今天数）2 2）月份月份 = = 该月该月累计分类库存金额累计分类库存金额 / / 该月该月累计日均分类销售成本累计日均分类销售成本 ( (例例:1:1日日

60、-10-10万万,2,2日日-11-11万万,3,3日日-12-12万万; ; 该月累计日均分类销售成本该月累计日均分类销售成本=10=10 +(10+11)/2+(10+11+12)/3)+(10+11)/2+(10+11+12)/3)3 3）期间期间 = = 期间期间累计分类库存金额累计分类库存金额/ /期间期间累计日均分类销售成本累计日均分类销售成本( (同月份定义同月份定义) ) 45-12846-1281.1.MKRGOSA2MKRGOSA2课别低毛利率商品日报表课别低毛利率商品日报表2.2.MKRGOSA3MKRGOSA3分类别商品进销退存及毛利率分析表分类别商品进销退存及毛利率分