【大华·锦绣华城】营销策划建议2

1、【大华锦绣华城】营销策略建议暨2004年项目整体运作方案南京美地房地产营销咨询顾问有限公司2004年6月1日2004年“大华锦绣华城”项目工作细化表（由大华集团、苏垦广告、美地置业协调完成）序号工 作 内 容执 行 时 间备 注责任单位项目筹备期（目前7月10前）一项目整体执行计划6月2日6月5日大华集团1、确认各方工作内容6月3日苏垦广告、美地置业提供方案大华集团确认大华集团苏垦广告美地置业2、确认工作时间表6月3日3、项目整体执行策略6月4日4、策略讨论与调整6月5日二组建销售团队6月5日7月10日1、销售队伍人员到位6月5日前大华集团2、人员岗前培训6月5日6月20日美地提供培训方案（见

2、附件一）3、工作分工、人员到岗（内部管理制度）6月21日4、考核（礼仪、销讲、现场表现、工作能力）6月21日7月10日三售楼处现场包装目前7月10日前（对市区售楼处方案需讨论）1、基础土建6月15日前大华集团工程部负责施工大华集团2、建筑装修6月15日7月1日装修设计单位3、现场包装7月1日7月10日苏垦提供包装方案苏垦广告4、销售动线设计7月1日7月10日美地提供建议美地置业四项目vi体系目前6月15日前1、楼盘各种效果图已基本到位大华集团2、项目vi的基础部分定稿6月10日前在售楼处装修前定稿苏垦广告3、vi扩展部分设计到位6月10日7月10前在正式对外亮相前定稿五项目市场监控体系1、基本

3、市场资料收集与分析6月15日前苏垦广告2、市场复验与合议，据此调整策略6月15日6月30日3、市场长期监控与定期汇报长期美地与项目销售部合作三方合作形成制度4、根据销售一线反馈资料的工作调整长期共同协商六接待物料准备7月10日前1、项目销售手册6月30日前美地提供建议美地置业2、销售道具7月10日前苏垦广告提供设计方案苏垦广告3、销售资料7月10日前4、看房车购买及车身广告喷绘制作7月10日前大华集团5、售楼人员服装、名片、胸牌等售楼工具7月10日前6、售楼处的销售热线、销售导视系统7月10日前七推广方案6月15日前苏肯垦提供方案（见附件二）苏垦广告八通路（政府、银行、相关部门）准备大华集团项

4、目预热期（7月10日10月10日）一项目区域市场调查7月10日7月31日1、基础市调（形成简要报告）7月10日7月18日销售与美地合作完成美地置业2、区域市场研讨7月20日前项目组全体成员3、区域市场调查报告7月31日前美地置业提供调查报告二项目营销方案制定1、销售进程计划根据具体客户积累情况而定美地置业2、确定销售政策9月10日前美地置业提供建议方案3、确定销售流程9月10日前4、确定销控策略10月10日前5、确定销售价格10月10日前6、资金回笼计划根据公司资金要求而定大华集团三各项审批的办理10月10日前主要是商品房销售许可证大华集团四销售部现场接待7月10日10月10日1、销售流程的实

5、际演练7月10日10月10日根据情况对销售部进行调整大华集团2、例会制度7月10日10月10日日总结会、周例会形成制度3、建立客户资料库7月10日10月10日五系列炒做活动方案苏垦广告提供活动方案苏垦广告六广告投放计划苏垦广告提供媒体方案苏垦广告七项目开盘方案10月10日前美地置业提供建议方案美地置业开盘强销期（10月10日至10月31日）一开盘现场包装10月10日苏垦广告二开盘当日活动与媒体宣传10月10日苏垦广告三开盘当日现场控制与销售调整10月10日美地置业协调支持美地置业四开盘认购客户签约10月10日10月17日销售部完成大华集团五价格调整与升价控制10月18日美地置业六房源控制10月

6、18日七销售目标控制10月18日八资金回笼控制10月18日10月31日视合同约定回款大华集团九宣传推广执行10月10日10月31日苏垦广告项目续销期（11、12月份）一销售业务流程的整理和调整11月1日11月7日美地置业二房源清理11月1日11月7日三客户回访11月8日11月15日销售员充分利用积累客户销售大华集团四销售资料分析11月15日11月30日美地置业五销售管理评估执行监督11月15日12月30日六营销推广策略调整11月、12月视具体媒体效果而定苏垦广告项目一期尾盘、二期蓄水（12月底）一一期销售情况总结美地置业二现场积累二期客户销售现场接待大华集团三制定下阶段销售计划结合客户积累情况

7、美地置业四制定下阶段媒体计划苏垦广告 第一部分 项目基础资料整理一、项目基础情报1、 项目所在地2、 开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）组织结构（5）管理水平（6）开发信誉3、 项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、 当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、 项目swot分析（优势、劣势、竞争与机会）二、项目研判1、 对项目swot分析的讨论2、 项目价值分析3、 项目卖点体系整理第二部分 项目整体营销策略建议一、项目销售策略1

8、、市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查2、产品构成：（1）产品核心功能：a、 居住用房b、 商住用房c、 度假性物业d、 办公物业e、 商业物业f、 其它（2）产品形式特点：a、单体b、户型c、交房

9、标准（3）延伸产品：a、 公建配套b、 付款方式c、 物管服务d、 其它3、入市姿态的选择（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、入市时机的选择（1）期房预售（2）市场时机（3）现房销售5、价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它；建议低开高走。（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略6、项目销售方式的选择（1）多种付款方式组合式销售7、销售创新模式的选择二、市场推广策略设计（见附件二）1、 竞争项目推广模式调查2、 本项目主要优势、劣势对比表3、 项目市场定位、市场形象及目标客层4、 项目推广主题概念5、 项目推广目标6、 项

10、目推广模式及思路7、 项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、 项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、项目销售包装1、 项目视觉识别系统核心部分（vi）：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、 售楼部包装：（1）售楼部选址（2）售楼部规模（3）建筑装修设定：a、 售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求： 根据项目整体建筑风格特征 根据周边住宅建筑风格 差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计

11、： 突出项目核心功能及主题概念 人性化空间设计 创造物管氛围c、建筑色彩d、建筑室内装修原则b、 售楼部内部功能区分设定a、展示区 产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盘展示：模型展示 推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等 挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板b、洽谈区 介绍洽谈区（流动性） 大众洽谈区（稳定性） 意向签约区（稳定性） 合同签约区（稳定性）c、家庭气氛示意区 艺术小品 器

12、材 适当现代艺术家具 奢侈品，如钢琴（4）动线设计a、 全局动线功能设计b、 局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如：购楼者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍：建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员xx套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合

13、同室，交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。3、工地现场包装：（1）建筑物主体（2）工地围墙（3）主路网及参观路线（4）环境绿化4、主要道具制作：（1）楼书（2）模型：单体模型、小区实体沙盘（3）销售资料：a、 销售前期准备资料：a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；c、价格收费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准（学校收费规定）d、合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本

14、、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书b、 销售中销售控制表格：房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周 /月报表、销售现场日/周/月动态表c、销售状况分析表格：楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表d、客户档案表、客户档案分析表第三部分 销售管理建议一、销售团队组建1、 组织架构销售经理市场主管销售主管媒体跟踪市调员销控管理销售代表营销中心设销售经理、销售主管、销控管理、各一名，市场主管、媒体跟踪可由一人担任，销售代表五至六名（可兼做市场调研）。具体职位说明： 销售经理：a.负责项目销售及推

15、广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作；b.负责与其它合作方的对接与沟通；c.负责营销中心的人事管理及财务控制。 销售主管：a.负责销售现场的组织与管理工作（包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等）；b.销售控制；c.定期提交销售分析与销售控制报告；d.客户管理与客户沟通；e.提出销售推广建议方案；f.负责销售代表的培训及考核工作。 销控管理：a.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲方财务提交动态报告；b.定期提供来人、来电及意向客户分析；c.定期向销售经理提交销控分析报告及建议；d.协助经理处理营销中心内部事务。 市场主管：a.负责协调市场推广综合事务；b.负责制订推

16、广计划并安排执行。 市调员： a.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料；b.定期提交市场动态分析报告；c.协助完成市场推广设计。 销售代表：a.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；b.负责整体楼盘销售业务计划的执行；c.负责促销活动的执行；d.负责销售现场的例行报表作业；e.负责其他销售工作的贯彻实施。二、销售培训：（具体培训计划见附件一）1、销售部人员培训基础内容：a、 详细介绍公司情况：a、公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标b、 物业详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、

17、交通条件c、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况d、项目特点： 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手优劣分析及对策c、 业务基础培训课程a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定b、房地产基础术语、建筑常识： 房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图 计算户型面积c、心理学基础d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房

18、地产走势f、公司制度、架构和财务制度d、销售技巧a、售楼过程中的洽谈技巧： 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用电话的方法b、展销会场气氛把握技巧： 客户心理分析 销售员接待客户技巧c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧e、签订买卖合同的程序a、售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格b、展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪f、物业管理课程a、物业管理服务内容、收费标准b、管理规则c、公共契约g、销售模拟a、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b、利用项目营销接待中

19、心、样板房模拟销售过程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟d、实地参观他人展销现场等（如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲）三、项目销售手册概要：a、 批文a、公司营业执照b、商品房销售许可证b、 楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平面图c、会所内容d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容c、 价格体系a、价目表b、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表h、物业管理收费标准d、 合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e、个人住房商业性借款合同e、 客户资料表四、客户管理系统：a、

20、 电话接听记录表b、 客户表c、 客户谈访记录表d、 销售统计表e、 已成交客户档案表五、销售作业指导书a、 职业素养准则a、职业精神b、职业信条c、职业特征b、 销售基本知识与技巧a、业务的阶段性b、业务的特殊性c、业务的技巧c、 项目概况a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间d、 销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇六、开盘工作组织及验收1、 开盘工作组织计划及工作分配2、 销售手续验收3、 销售物料验收4、 广告设计样稿验收（文字、图片、名址、电话等）5、 广告媒体验收（1）媒体（2）时间（3）版面（4）界时周边版面内容情况及要求（5）其它重大影响事件预

21、测：天气、重要社会活动、人物来访等6、 岗位人员工作准备验收7、 重要环节演练七、广告执行1、 广告制作及媒体验收2、 广告效果记录：（1）时间、天气（2）来人来电登记：姓名、电话、区域、职业、年龄等（3）销售反应3、 广告效果分析八、销售管理1、 人员与工作程序管理（1）组织与激励a、 销售队伍的组织调度b、 销售人员基本要求a、基本要求 基本素质要求 职业道德要求 礼仪仪表要求b、专业知识要求c、知识面要求d、心理素质要求e、服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素c、 考核、激励措施a、销售人员业绩考核办

22、法b、奖罚制度c、销售业绩管理系统 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案（2）工作流程a、 销售部工作职责（工作流程）a、市场调查：目标市场、价格依据b、批件申办：面积计算、预售许可c、资料制作：楼盘价格、合约文件d、宣传推广：广告策划、促销实施e、销售操作：签约履行、楼款回收f、成交汇总：回款复审、纠纷处理g、客户入住：入住通知、管理移交h、产权转移：分户汇总、转移完成i、项目总结：业务总结、客户亲情b、 销售业务流程（个案）a、公司宣传推广挖掘潜在客户b、销售代表多次接待，销售主管支持c、客户签订认购书付订金d、客户正式签约e、客户付款（一次性、分期或按揭）f、办理入住手续g

23、、资料汇总并追踪服务，以客户带客户2、 销售控制（1）销售气氛控制（2）客户识别（3）房源控制（4）现场突发事件控制：停水、停电、上级领导参观、资料短缺、客户纠纷、无理取闹、客户现场意外（5）销售目标控制（6）均价目标控制（7）升价节奏控制（8）资金回笼目标控制（9）销售提成目标控制3、 客户管理（1）来访来电客户登记（记录）（2）客户接待笔记（3）客户档案管理（4）客户结构分析：年龄、区域、职业等（5）客户回访记录（6）客户个案分析（7）客户交款通知（8）客户特别联络：节日、生日、快讯等4、 销售资料分析：（1）销售进度分析（2）广告效应分析（3）销售房位、房型、面积、总价、楼层分析5、 销

24、售管理执行监督（1）监督岗位设置（2）销售管理评估九、销售调整1、 销售策略调查2、 推广策略调查3、 销售组织结构及人员调整：（1）营销中心架构调整（2）营销中心人员调整4、 销售进度差异调整：（1）销售进度过速调整（2）销售进度过缓调整第四部分 危机处理一、危机处理1、 危机预测及防备2、 危机处理原则：（1）上报原则：a、 本公司b、 其它（2）危机处理及答覆（3）利益原则：客户利益、本公司利益、其它利益等（4）危机策划 薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃

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27、蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆

28、芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀

29、葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅

30、莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁

31、薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆

32、莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃节薂肁羅蚀薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿袄膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇

33、袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂

34、肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆

35、袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蒇羀羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚂袆羆膆莂虿袂膅蒄袅膀膅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁芈蚀螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁蚈羄蒁莀