哈佛谈判技巧12-1天

1、 作者：杜静作者：杜静作者：杜静计分规则：l艾克斯罗德的研究合作的进化l研究问题：1、人为什么要合作？、人为什么要合作？2、人什么时候愿意合作？什么时候不愿意合作？、人什么时候愿意合作？什么时候不愿意合作？3、如何使别人与你合作？、如何使别人与你合作？l假设前提：1、每个人都是自私的；2、没有权威干预个人决策。l冠军程序特点： 第一次对局采用合作的策略，以后每一步都跟随对方上一步的策略，你上一次合作，我这一次就合作；你上一次不合作，我这一次就不合作。l得分靠前的程序的共性： 1、善良的善良的从不首先背叛 2、可激怒的可激怒的对于对方的背叛行为一定要报复，不能总是合作 3、宽容性宽容性不能人家一

2、次背叛，就没完没了地报复，以后人家改为合作，你也要合作。l得分靠前的程序的共性： 除前三个特点仍然存在外，加上一个“清晰性清晰性”让对方在三、五步对局内能辨识出来，太复杂的对策不见得好。“一报还一报”就有着很好的清晰性，让对方很快发现规律，从而不得不采取合作的态度。l特例： 第8名“哈灵顿程序”是“不善良的”，它首先合作，如果对方一直在合作，它就突然来个不合作，如果对方立刻报复它，它就恢复合作。如果对方仍然合作，它就继续背叛。l修正的“一报还一报”： “以德报德、以直报怨”以公正审判来结束代代相续的报复。l法制的完善： 有的人报复力不够；同时现在社会一次性博弈大量存在 谁赢了？谁赢了？l 5

3、3 2 4 1 让步模式 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 0 0 0 60 15 15 15 15 8 13 17 22 22 17 13 8 26 20 12 2 59 0 0 1 50 10 -1 1 60 0 0 0 一二三四五六七八谈判速备表谈判速备表日期： 谈判者：情况： 目标目标议程议程对话对话 实际目标：核心信息： 关系目标：利益利益（主观的）自己的对方的方案方案标准标准 （谈判桌上的）（围绕最可行方案）（客观的）替代方案替代方案（谈判桌外的）（围绕最佳替代方案）自己的对方的下棋说服说服 -逻辑逻辑-事实事实-辩论辩论 *提出建议：提出建议：想法，建议，代表某一立

4、场的问题；想法，建议，代表某一立场的问题；*逻辑推理：逻辑推理：一方持某一立场的事实和理由，同意、一方持某一立场的事实和理由，同意、不同意或反对对方立场的事实和理由不同意或反对对方立场的事实和理由 断言断言 -要求要求-讨价还价讨价还价-指令指令 *提出期望：提出期望：要求、需要、标准要求、需要、标准*评价：评价：对其他人的正面或负面的评价对其他人的正面或负面的评价*激励与施压：激励与施压：详细说明后果以得到服从详细说明后果以得到服从 建立桥梁建立桥梁 -延长延长-参与参与-理解理解-分享分享 *参与和支持：参与和支持：引发不同观点；鼓励；考虑其他人的问题和顾虑引发不同观点；鼓励；考虑其他人的

5、问题和顾虑*倾听：倾听：重申、解释或总结；对其他人的感情作出反馈；请重申、解释或总结；对其他人的感情作出反馈；请求澄清求澄清*公开公开分享专有信息；承认错误；使不确当得以显示；请分享专有信息；承认错误；使不确当得以显示；请求帮助求帮助 吸引吸引 -激励激励-协同协同-结盟结盟 *勾画蓝图：勾画蓝图：结果的描述；理想的结果；阐明各种振奋人心的可结果的描述；理想的结果；阐明各种振奋人心的可能性能性*寻找共同之处：寻找共同之处：强调协议的范围；寻找共同的价值观、目标和利益强调协议的范围；寻找共同的价值观、目标和利益 脱身脱身 -重新列时间表重新列时间表-传播传播-重新定位重新定位 *能够提高谈判成功

6、可能性的行为：能够提高谈判成功可能性的行为：中间小憩，转换主题，用幽默减轻紧中间小憩，转换主题，用幽默减轻紧张空气，重新安排会议时间表，在压张空气，重新安排会议时间表，在压力下保持冷静力下保持冷静 避免避免 -撤回撤回-绕过绕过-回避回避 *以解决分歧和达成协议为代价来使自以解决分歧和达成协议为代价来使自己更加安逸的行为：己更加安逸的行为：避免签订合同，跳过棘手的问题或日避免签订合同，跳过棘手的问题或日程项目，逃避责任程项目，逃避责任 例句28 -2827 -2726 -2625 -2524 -2423 -2322 -2221 -2120 -2019 -1918 -1817 -1716 -1615 -1514 -1413 -1312 -1211 -1110 -10建议阐述原因期望评价 激励和施压 参与和支持 聆听公开蓝图寻共同点脱身避免走 开断 言说服搭 建 桥 梁吸 引 战术应用：计谋与陷阱故作故作热情热情漫天漫天要价要价得到一得到一个有威个有威望盟友望盟友亮出亮出底牌底牌金蝉金蝉脱壳脱壳鹤蚌相争鹤蚌相争渔翁得利渔翁得利攻击攻击要塞要塞 红脸红脸与与白脸白脸疲疲劳劳战战放放低低球球炒蛋炒蛋出其出其不意不意试探试探气球气球互相互相让步让步静观静观以待