大客户销售技术之基础篇spinPPT学习教案

1、会计学1大客户销售技术之基础篇大客户销售技术之基础篇spin第1页/共77页什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(?(不仅仅是将不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）这些行为是什么）学员提问：第2页/共77页销售员应具备的素质，按什么样销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？的销售步骤去做？学员提问：第3页/共77页第4页/共77页请列出十个你常用的销售问题第5页/共77页序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）（请单独一张纸发给学员）第6页/共77页当客户的当客户的NO.1NO2NO

2、.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：第7页/共77页第8页/共77页第9页/共77页第10页/共77页最有效的销售切入口在那？最有效的销售切入口在那？第11页/共77页 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确第12页/共77页第13页/共77页第14页/共77页第15页/共77页第16页/共77页第17页/共77页第18页/共77页第19页/共77页学员提问：如何揣摩客户的购买心理？第20页/共77页客户购客户购 买行为模式买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序

3、评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案第21页/共77页收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？学员提问：第22页/共77页第23页/共77页解决问题的迫切程度解决问题的成本第24页/共77页第25页/共77页使用什么技术让客户提供更多的信息？使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？如何知道客户选择的倾向性？学员提问：第26页/共77页第27页/共77页品牌品牌第28页/共77页如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？学员

4、提问：第29页/共77页第30页/共77页如果客户担心我们的质量问题怎么办？如果客户担心我们的质量问题怎么办？学员提问：第31页/共77页第32页/共77页学员提问：如何与客户讨价还价？第33页/共77页第34页/共77页第35页/共77页第36页/共77页S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF第37页/共77页状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问第38页/共77页第39页/共77页第40页/共77页问题点问题点第41页/共77页你产品的优点你的大客户面临的难题第42页/共77页难点难点困难困难不满不满第43页/共77页第44页/共77页第45

5、页/共77页什么是有效的问题询问？W： 什 么？W： 为 何？W： 何 时？W： 何 地？W： 那 一 个？H： 如 何？第46页/共77页你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习第47页/共77页第48页/共77页第49页/共77页第50页/共77页你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习第51页/共77页如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：第52页/共77页绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。第53页/共77页第54页/共77页明显的需求解决方案第55页/共77

6、页你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助第56页/共77页第57页/共77页SPIN第58页/共77页第59页/共77页隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿第60页/共77页除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？学员提问：第61页/共77页F F：性能性能A A：优点优点B B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用第62页/共77页状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123第63页/共77页问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345第64页/共77页问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234第65页/共77页第66页/共77页第67页/共77页第68页/共77页第69页/共77页第70页/共77页第71页/共