诺贝尔陶瓷专卖店导购员培训07版ppt课件

1、深圳大区专卖店任务人员培训深圳大区专卖店任务人员培训总体内容引见总体内容引见一一. .导购员的任务职责与使命导购员的任务职责与使命 二二. .专卖店导购员的任务流程专卖店导购员的任务流程 三三. .仪容仪表与站姿坐姿仪容仪表与站姿坐姿四四. .店面陈列维护店面陈列维护 五五. .店面纪律店面纪律“站立式效力站立式效力 六六. .零售活动的根本流程及实施零售活动的根本流程及实施 优秀导购员的行为规范优秀导购员的行为规范专业的态度和积极的心态专业的态度和积极的心态对公司和品牌的了解与信任对公司和品牌的了解与信任 对产品的深化认识和熟练掌握对产品的深化认识和熟练掌握 良好的精神容颜良好的精神容颜 擅

2、长倾听和沟通说话擅长倾听和沟通说话娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧及时反映客户需求和公司需求改良的地方及时反映客户需求和公司需求改良的地方责任感责任感 导购员的任务职责导购员的任务职责维护店面运营，做好引导和效力任务，接受客户对产品的咨询。维护店面运营，做好引导和效力任务，接受客户对产品的咨询。洞察顾客需求，并向顾客推销适宜的产品。洞察顾客需求，并向顾客推销适宜的产品。 自动向客户宣传公司品牌，同时本身加强产品专业知识、市场自动向客户宣传公司品牌，同时本身加强产品专业知识、市场营销知识的学习，提升效力程度。营销知识的学习，提升效力程度。担任客户的直接售后效力任务。担任客户的直接售后效力任务。搜集工

3、程信息，家庭用户信息，以及客户对效力质量的评议信搜集工程信息，家庭用户信息，以及客户对效力质量的评议信息，定期交月报表。息，定期交月报表。完成上级交付的展厅内其他或暂时任务。完成上级交付的展厅内其他或暂时任务。导购员的任务使命导购员的任务使命如何让顾客称心？如何让顾客称心？How to satisfy our customers ? 如何让顾客再来？如何让顾客再来？(How to attractive them to our store once more ?对顾客效力的了解对顾客效力的了解售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务广告宣传广告宣传DM单及产品资料单及产品资料发放发放组织

4、参观组织参观活动推广活动推广店员的热情态度店员的热情态度店员提供的各种店员提供的各种信息信息金钱金钱/非金钱非金钱领域的服务领域的服务质量保证质量保证/送、补、送、补、退、换货程序及退、换货程序及注意事项注意事项铺贴及使用指导铺贴及使用指导提供新产品信息提供新产品信息听取使用意见听取使用意见对顾客效力的了解对顾客效力的了解金钱的领域金钱的领域非金钱非金钱的领域的领域金钱的效力让金钱的效力让利、促销、打折利、促销、打折物质的效力送物质的效力送礼品促销礼品促销正确礼貌的待客做法正确礼貌的待客做法亲切专业的协助顾客选购的言语亲切专业的协助顾客选购的言语提供有用的信息情报提供有用的信息情报售后效力方法

5、的提供和布置售后效力方法的提供和布置营造温馨、愉悦、赏心顺眼的购物过程营造温馨、愉悦、赏心顺眼的购物过程导购员的任务流程导购员的任务流程1.1.卫生清洁卫生清洁每天在店铺开张前完成一每天在店铺开张前完成一切个人和店铺的清洁预备任务切个人和店铺的清洁预备任务 2.2.晨会制度晨会制度强调本卷须知和明确每个强调本卷须知和明确每个人的当天任务职责和义务。人的当天任务职责和义务。 3.3.巡视店面的陈列情况和资料剩余情况。巡视店面的陈列情况和资料剩余情况。 导购员的任务流程导购员的任务流程4.4.回访回访/ /问候上一天有意向购买的顾客。问候上一天有意向购买的顾客。5.5.接待当天的客户，达成销售协议

6、。接待当天的客户，达成销售协议。6.6.总结汇报当天的任务情况，为下一天的任务作总结汇报当天的任务情况，为下一天的任务作好预备。例如：当天帐目的清点，送货订货单好预备。例如：当天帐目的清点，送货订货单的转送，所需资料的索要，其他产品信息的分的转送，所需资料的索要，其他产品信息的分析与汇报。析与汇报。 导购员的仪容仪表导购员的仪容仪表1.1.整体着装整体着装2.2.发型头饰发型头饰3.3.面部化装与表情面部化装与表情4.4.手的装饰及手势运用手的装饰及手势运用5.5.站姿坐姿态站姿坐姿态整整 体体 着着 装装1.1.任务制服或非制服均要干任务制服或非制服均要干 净得体净得体2.2.不穿过于暴露的

7、时装和陈不穿过于暴露的时装和陈旧的服装旧的服装3.3.佩带适当的首饰佩带适当的首饰=3=34.4.穿平底温馨的皮鞋穿平底温馨的皮鞋职业便装和礼服职业便装和礼服发发 型型 头头 饰饰1.1.头发要束起来，前面的刘海不要盖头发要束起来，前面的刘海不要盖住眼睛，两边的头发不要盖住耳朵，住眼睛，两边的头发不要盖住耳朵，制止把头发染成黄、蓝、绿、红等制止把头发染成黄、蓝、绿、红等过分刺眼的颜色。过分刺眼的颜色。 2.2.头发干净、光亮、整洁头发干净、光亮、整洁3.3.发卡等装饰品不要太出众、刺眼发卡等装饰品不要太出众、刺眼面部化装与表情面部化装与表情1.1.坚持面部清洁，提倡化淡妆，眼坚持面部清洁，提倡

8、化淡妆，眼影和唇膏接近自然肤色影和唇膏接近自然肤色2.2.坚持鼻孔、牙齿和口腔的清洁坚持鼻孔、牙齿和口腔的清洁3.3.制止在顾客面前吃零食或嚼口香制止在顾客面前吃零食或嚼口香糖等，坚持轻松自然的浅笑并与糖等，坚持轻松自然的浅笑并与顾客进展目光接触顾客进展目光接触 手的装饰及手势运用手的装饰及手势运用1.1.除婚戒以外不要戴其他饰品除婚戒以外不要戴其他饰品2.2.指甲的长度与美容指甲的长度与美容导购员的站姿坐姿导购员的站姿坐姿 1. 1.站姿站姿 2. 2.坐姿坐姿导购员的站姿导购员的站姿1.1.手自然交叉放在小腹或背手放于手自然交叉放在小腹或背手放于臀部，挺胸平视，脚成臀部，挺胸平视，脚成“丁

9、或倒丁或倒“八八2.2.与顾客站成与顾客站成“八型八型3.3.坚持坚持“一米左右的间隔一米左右的间隔4.4.和顾客坚持和顾客坚持“目光接触与浅笑目光接触与浅笑目光接触技巧目光接触技巧视野向视野向下表现下表现权威感权威感和优越和优越感感视野向视野向上表现上表现服从与服从与任人摆任人摆布布视野视野程度程度表现表现客观客观和明和明智智导购员的站姿导购员的站姿5.5.制止斜靠在笼统台、门窗、制止斜靠在笼统台、门窗、样板间的墙面上样板间的墙面上6.6.制止双手抱胸、叉腰或插在制止双手抱胸、叉腰或插在裤兜裤兜7.7.制止抖动或吃零食制止抖动或吃零食导购员的坐姿导购员的坐姿1.1.上身自然垂直，腿自然并拢或

10、交叉，双上身自然垂直，腿自然并拢或交叉，双手置于大腿上或手置于大腿上或“笼统台上笼统台上2.2.制止上半身趴在笼统台上或背部后仰、制止上半身趴在笼统台上或背部后仰、腿向前伸直作休憩形状腿向前伸直作休憩形状 导购员的坐姿导购员的坐姿 店面陈列维护店面陈列维护1.1.维护店铺整洁清洁，地面、墙面、维护店铺整洁清洁，地面、墙面、poppop、玻、玻璃上无污渍璃上无污渍 2.2.坚持展架干净、滑槽流畅、架上磁片光洁、坚持展架干净、滑槽流畅、架上磁片光洁、贴合严密贴合严密 3.3.标价牌和宣传资料安排妥当标价牌和宣传资料安排妥当, ,应放在应放在1.5-1.71.5-1.7米的高度米的高度 店面陈列维护

11、店面陈列维护4.4.坚持收银台、任务台的干净整洁，不得坚持收银台、任务台的干净整洁，不得摆放任何私人物品摆放任何私人物品 5.5.确保射灯等照明设备完好，发现物件零确保射灯等照明设备完好，发现物件零落或损坏要及时报告以便修复落或损坏要及时报告以便修复店店 面面 纪纪 律律1.1.准时出勤，不迟到不早退，制止随意分开店面，准时出勤，不迟到不早退，制止随意分开店面，制止说有损诺贝尔产品、品牌或公司的话制止说有损诺贝尔产品、品牌或公司的话 2.2.顾客进店后要进展顾客进店后要进展“站立站立/ /浅笑式效力浅笑式效力3.3.不可与顾客发生争论，更不能在背后议论顾客，不可与顾客发生争论，更不能在背后议论

12、顾客，对顾客进展任何方式的批判对顾客进展任何方式的批判 店店 面面 纪纪 律律4.4.在顾客可以看到的任务展现区域内，不应摆在顾客可以看到的任务展现区域内，不应摆放抹布、杯子、饭盒、食品或其它私人物品放抹布、杯子、饭盒、食品或其它私人物品5.5.制止做与任务无关的事，如议论电视节目、制止做与任务无关的事，如议论电视节目、家庭琐事，看书报，长时间接待私客等家庭琐事，看书报，长时间接待私客等店店 面面 纪纪 律律6.6.及时仔细的填写公司要求的各种报表，确及时仔细的填写公司要求的各种报表，确保信息准确保信息准确7.7.手机要调至振动形状且不要挂在胸前手机要调至振动形状且不要挂在胸前8.8.制止长时

13、间占用制止长时间占用店面零售的根本流程及实施店面零售的根本流程及实施 优质零售效力八大循环优质零售效力八大循环招呼顾客招呼顾客 留意顾客购物信留意顾客购物信号号 破冰破冰 寻问寻问 引导引导 销售演说销售演说 成交与收银效力成交与收银效力 效力阐明与送别效力阐明与送别了解顾客的心思了解顾客的心思顾客的心顾客的心理阶段理阶段顾客心理活动流程顾客心理活动流程导购员的任务导购员的任务注意商品注意商品看到样板间陈列：哇！看到样板间陈列：哇！NABEL真漂亮真漂亮等待接近顾客的机会等待接近顾客的机会 引起兴趣引起兴趣细看瓷砖的花色纹理：细看瓷砖的花色纹理：取得了接近机会就向顾取得了接近机会就向顾客打招呼

14、接近客打招呼接近 联想使联想使用阶段用阶段联想起使用后被朋友羡慕的情联想起使用后被朋友羡慕的情景：景： 简洁说明产品的特征，简洁说明产品的特征，描述好处所在描述好处所在发现顾客的喜好，推荐发现顾客的喜好，推荐合适的型号合适的型号一边演示，一边用实例一边演示，一边用实例解说解说 涌起购涌起购买欲望买欲望进而想到自己和家人在一起生活进而想到自己和家人在一起生活的幸福感，的幸福感，“真想买啊！真想买啊！”，心，心情不断加强情不断加强了解顾客的心思了解顾客的心思顾客的心顾客的心理阶段理阶段顾客购买心理活动流程顾客购买心理活动流程导购员的任务导购员的任务比较价格品比较价格品质等因素质等因素将价格、品质、

15、款式等因素与以将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他商品进行比较前的产品以及其他商品进行比较“产品我中意了，但到底买不买产品我中意了，但到底买不买呢？呢？” 从各种角度比较说明从各种角度比较说明针对顾客的提问，给针对顾客的提问，给予确切的解答予确切的解答运用资料、图片和实运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖例，取得顾客的信赖 信赖导购代信赖导购代表和商品表和商品听着导购代表的有说服力的解说，听着导购代表的有说服力的解说，进行各种考虑后，进行各种考虑后，“真像导购员真像导购员介绍的那样好，我就接受了。介绍的那样好，我就接受了。” 决定购买决定购买于是下了决心，表示出购买的意于是下了决心，表

16、示出购买的意思：思：“就这么决定！我买了！就这么决定！我买了！” 观察顾客的表情，取观察顾客的表情，取得成交的机会得成交的机会运用成交的技巧，促运用成交的技巧，促成顾客决定购买成顾客决定购买 招招 呼呼 顾顾 客客招呼目的招呼目的 提请顾客的留意，提请顾客的留意， 吸引顾客吸引顾客让顾客在心思上接受您让顾客在心思上接受您展现良好笼统，营造温馨气展现良好笼统，营造温馨气氛氛当顾客走近您的店面时肢体和表情的招呼问候语发出约请言语简约易懂言语简约易懂语气要亲切自然、语气要亲切自然、明快愉悦明快愉悦招呼顾客例如招呼顾客例如 您好，欢迎光临诺贝尔专卖店，请随意看看。您好，欢迎光临诺贝尔专卖店，请随意看看

17、。 位好，这里是知名品牌诺贝尔瓷砖专卖，请随意看看。位好，这里是知名品牌诺贝尔瓷砖专卖，请随意看看。下午好，这里是国家免检产品诺贝尔瓷砖，请随意看看。下午好，这里是国家免检产品诺贝尔瓷砖，请随意看看。您好，这是第一次来诺贝尔吗？请随意看看。要不我帮您引您好，这是第一次来诺贝尔吗？请随意看看。要不我帮您引见一下好吗？见一下好吗？您好，请问需求协助吗？您好，请问需求协助吗？ 我记得您上次曾经来过一次了吧？今天是和家人一同再来看我记得您上次曾经来过一次了吧？今天是和家人一同再来看看吗？确实要咨询一下家里人的意见，您上次看的是这几种吧？看吗？确实要咨询一下家里人的意见，您上次看的是这几种吧？ 留意顾客

18、购买信号留意顾客购买信号v顾客的目光停留在某款产品上超越顾客的目光停留在某款产品上超越10秒秒v顾客不断关注某些产品顾客不断关注某些产品v顾客触摸某款货品顾客触摸某款货品v顾客后退观看某款产品顾客后退观看某款产品v顾客查看价钱，寻问尺寸顾客查看价钱，寻问尺寸v顾客计算本人要用多少砖顾客计算本人要用多少砖v顾客走着走着忽然放慢速度顾客走着走着忽然放慢速度v顾客与同伴讨论某款产品顾客与同伴讨论某款产品v顾客讯问某款产品。顾客讯问某款产品。破破 冰冰顾客总是冷顾客总是冷淡地说：淡地说：“我我先随意看看先随意看看他会怎样做呢？他会怎样做呢？目的：目的：激发顾客兴趣，放松顾客心境，使激发顾客兴趣，放松顾

19、客心境，使顾客乐意表达本人的观念和需求顾客乐意表达本人的观念和需求方法：方法：产品闪光点引见产品闪光点引见促销活动引见促销活动引见流行趋势流行趋势新货引荐新货引荐寻觅和顾客的共同言语寻觅和顾客的共同言语破冰例如破冰例如1.这种完全玻化砖，看上去非常光洁，好似很滑这种完全玻化砖，看上去非常光洁，好似很滑的样子，其实完全不是。这种砖的特征就是又的样子，其实完全不是。这种砖的特征就是又光洁，防滑性又好。特别适宜铺在客厅里。请光洁，防滑性又好。特别适宜铺在客厅里。请问您想在哪些地方用砖呢？问您想在哪些地方用砖呢？2.我们公司这几天正在举行庆贺公司成立我们公司这几天正在举行庆贺公司成立14周周年的促销活

20、动，他们可真赶上了。我们来看看年的促销活动，他们可真赶上了。我们来看看这边的一些促销型号：能打到这边的一些促销型号：能打到75折的时机可折的时机可是不多呢。我们诺贝尔平常都不打折的。请问是不多呢。我们诺贝尔平常都不打折的。请问他们是计划用在哪里呢？五一活动呢他们是计划用在哪里呢？五一活动呢? 破冰例如破冰例如3.我帮他们大致引见一下，墙砖大致分我帮他们大致引见一下，墙砖大致分25，28，45，63系列。系列。28系列的砖在这边，系列的砖在这边，28系列的呢，比较小，系列的呢，比较小，适宜小面积的房间铺贴。如今比较流行的是适宜小面积的房间铺贴。如今比较流行的是45型的，型的，看起来很大气，有整体

21、感。我想请问，您的厨房面积看起来很大气，有整体感。我想请问，您的厨房面积有多大？我帮他们算算看，用哪种砖最合算。有多大？我帮他们算算看，用哪种砖最合算。4.看两位很年轻，假设是他们本人用的话，我觉得他们看两位很年轻，假设是他们本人用的话，我觉得他们可以看看炫彩可以看看炫彩18或或30，这是我们的新品，可灵敏铺，这是我们的新品，可灵敏铺贴，显示不同的特征，且颜色均匀、活泼高亮，不知贴，显示不同的特征，且颜色均匀、活泼高亮，不知他们卫生间的采光怎样样？他们卫生间的采光怎样样？ 破冰例如破冰例如5.假设客户是老人：是两位本人家用的吧？那我假设客户是老人：是两位本人家用的吧？那我建议您可以看看建议您可

22、以看看2587亚光墙砖和亚光墙砖和3587的地砖，的地砖，不仅防滑性好而且耐脏、易于清洁，视觉效果不仅防滑性好而且耐脏、易于清洁，视觉效果呢又柔和协调。您说呢？呢又柔和协调。您说呢？ 假设是年轻人呢？假设是年轻人呢？ 假设是带有小孩的呢？假设是带有小孩的呢？ 破破 冰冰坚持坚持不论风吹雨打，不论闲言碎语，专业就是专业温顺温顺地地坚持坚持坚持就是胜利！寻寻 问问寻问寻问-自动寻觅和讯问，找到顾客的自动寻觅和讯问，找到顾客的需求需求 主要从房子的面积、地段、价钱、主要从房子的面积、地段、价钱、规格、规划、装修时间、装修款式、规格、规划、装修时间、装修款式、装修风格、用户人员构成、用户喜好装修风格、

23、用户人员构成、用户喜好的颜色及家具颜色等的颜色及家具颜色等1111个方面入手个方面入手寻问例如寻问例如1.1.如今家里曾经开场装修了吗？曾经交房了吗？如今家里曾经开场装修了吗？曾经交房了吗？( (确定用砖时间，以便决议是确定用砖时间，以便决议是给予信息协助顾客了解行情，还是推进他做出购买决议给予信息协助顾客了解行情，还是推进他做出购买决议) ) 2.2.房子买在什么地方呀？是哪个小区啊？是老房子装修啊，那预备本人住还房子买在什么地方呀？是哪个小区啊？是老房子装修啊，那预备本人住还是要出租呢？是要出租呢？( (确定用砖档次，以便引荐不同价位的产品确定用砖档次，以便引荐不同价位的产品) )3.3.

24、厨房卫生间等面积有多大呀？厨房卫生间等面积有多大呀？( (确定用砖数量和规格确定用砖数量和规格) )4.4.计划在哪些地方用砖呢？厨房，卫生间，餐厅，客厅都要用砖吧？计划在哪些地方用砖呢？厨房，卫生间，餐厅，客厅都要用砖吧？ ( (确定引荐产品的方向，及用砖数量。能够的优惠条件确定引荐产品的方向，及用砖数量。能够的优惠条件) )5.5.卫生间厨房的采光好吗？卫生间厨房的采光好吗？( (确定引荐亚光砖还是亮光砖确定引荐亚光砖还是亮光砖) )6.6.您新居的装修风格是怎样的？古典的呢还是现代的？您新居的装修风格是怎样的？古典的呢还是现代的？ 寻问例如寻问例如7.7.冒昧问一下，您家里有老人或小孩吗

25、？要是有的话，我建议您运用防污性冒昧问一下，您家里有老人或小孩吗？要是有的话，我建议您运用防污性好，防滑性高的地砖。平安放心，打理起来也比较轻松。您说呢？好，防滑性高的地砖。平安放心，打理起来也比较轻松。您说呢？ 8.8.您对颜色有什么偏爱吗？喜欢活泼一点的，还是素雅一些的？您对颜色有什么偏爱吗？喜欢活泼一点的，还是素雅一些的？( (确定用砖颜确定用砖颜色。减少范围色。减少范围) )9.9.厨柜和洁具的颜色定了吗？您这次装修的风格是怎样的？比较欧式呢还是厨柜和洁具的颜色定了吗？您这次装修的风格是怎样的？比较欧式呢还是比较简约？比较简约？( (确定用砖颜色和风格减少范围确定用砖颜色和风格减少范围

26、) )10. 10. 寻寻 问问-留意提问的方法留意提问的方法1.1.不要延续发问不要延续发问 2.2.要关联顾客的回答来进展商品阐明要关联顾客的回答来进展商品阐明 3.3.从顾客容易回答的提问开场从顾客容易回答的提问开场 4.4.提问要想法促进顾客的购买心思提问要想法促进顾客的购买心思 5.5.有时也要擅长提一些与目的无关的问题有时也要擅长提一些与目的无关的问题引引 导导v 赞同该需求是应该加以处置的赞同该需求是应该加以处置的v 提出该需求对其他人的重要性提出该需求对其他人的重要性v 阐明他认识到该需求未能满足阐明他认识到该需求未能满足的后果的后果v 阐明他能领会由该需求引发的阐明他能领会由

27、该需求引发的感受感受v 赞誉顾客赞誉顾客当顾客的需当顾客的需要能满足时要能满足时强化支持顾客的需求为什么为什么要引导？要引导？引引 导导当顾客的需求当顾客的需求不能满足时？不能满足时？转换需求转换需求四步曲转换需求四步曲表示了解表示了解耐心讯问需求产生的缘由耐心讯问需求产生的缘由将该缘由和产品相联络将该缘由和产品相联络进入销售演说进入销售演说能否存在能否存在需求背后需求背后的需求？的需求？引引 导导引导引导 =强化支持卖点引见下一步行强化支持卖点引见下一步行动动强化支持强化支持顾客需求顾客需求将该需求和将该需求和产品相联络产品相联络进入销售进入销售演说演说 引导公式引导例如引导例如1.我住底楼

28、，光线不好，不喜欢亚光的瓷砖。我住底楼，光线不好，不喜欢亚光的瓷砖。 2.家里有老人家里有老人/小孩，我不喜欢太滑的地砖。小孩，我不喜欢太滑的地砖。3.我以前用过马赛克的，太难清洁了。我以前用过马赛克的，太难清洁了。4.这种颜色的砖很容易显脏的吧？这种颜色的砖很容易显脏的吧？ 5.他们的砖是不是太贵了，可不可以打折？他们的砖是不是太贵了，可不可以打折？ 6.这种砖用久了会有裂痕的吧？这种砖用久了会有裂痕的吧？7.超白的虽然美观但是那么大需求大面积运用吧，我的餐超白的虽然美观但是那么大需求大面积运用吧，我的餐厅那么小，铺这个不适宜吧？厅那么小，铺这个不适宜吧？8.其实瓷砖都差不多的，我以前用的其

29、实瓷砖都差不多的，我以前用的12元一箱的小白砖也元一箱的小白砖也挺好的，没什么裂痕，倒是挺好的，没什么裂痕，倒是XX的又贵又不好。的又贵又不好。引导例如引导例如9.我家在一楼，厨房朝北，光线不好，又比较潮，我要买我家在一楼，厨房朝北，光线不好，又比较潮，我要买一款亮一点的瓷砖。一款亮一点的瓷砖。 10.他们公司广告做的挺多，瓷砖质量不一定好吧？他们公司广告做的挺多，瓷砖质量不一定好吧？11.我在犹疑我的餐厅是铺瓷砖呢还是地板。我在犹疑我的餐厅是铺瓷砖呢还是地板。 12.我就怕这种地砖太容易脏。我就怕这种地砖太容易脏。 13.他们的这种玻化砖吸水率是多少啊？他们的这种玻化砖吸水率是多少啊？14.

30、我家的卫生间很小的，所以我既不计划装浴缸，也不计我家的卫生间很小的，所以我既不计划装浴缸，也不计划装淋浴房。划装淋浴房。 15.他们这腰线真实太贵了他们这腰线真实太贵了 。16.瓷砖不都一样嘛，只不过就是颜色花式的差别而已。瓷砖不都一样嘛，只不过就是颜色花式的差别而已。 引导例如引导例如17.他们诺贝尔瓷砖的比别的牌子贵多了。他们诺贝尔瓷砖的比别的牌子贵多了。18.万一送到我家后，发现质量有问题怎样办啊？万一送到我家后，发现质量有问题怎样办啊？ 19.小姐，他先报个最低价吧。小姐，他先报个最低价吧。 20. 他们的砖怎样没有电视广告上的白啊，怎样这个黑色的也他们的砖怎样没有电视广告上的白啊，怎

31、样这个黑色的也不怎样黑啊？不怎样黑啊？21.他们公司的广告做的挺大啊，广告费都加在瓷砖上了吧。他们公司的广告做的挺大啊，广告费都加在瓷砖上了吧。22.。销销 售售 演演 说说FABEFABE利益销售利益销售/ /体验体验式销售式销售经过加强顾客与货品的接触，使顾客亲身经过加强顾客与货品的接触，使顾客亲身体验到货品的优点，想像到拥有货品后的体验到货品的优点，想像到拥有货品后的情景和感受。情景和感受。货品卖点货品卖点FABE货品投射到顾客货品投射到顾客身上后的效果身上后的效果引见搭配方法，串联销售引见搭配方法，串联销售克克 服服 异异 议议顾顾 客客 类类 型型 应应 对对 方方 法法 慢性型（耐心选择的顾客） 耐心倾听，自信推介 不要催促其做决定 急性型（容易发脾气的顾客） 注意语言和态度的谦逊、亲切、温和 注意动作机敏，不让顾客等待 沉默型（不表露意见的顾客） 从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问来诱导，协助选择商品 饶舌型