竞品阻击计划

1、竞品阻击方案随着销售南北货旺季的到来，各厂商对卖场都加大了自己行销 力度。我部也与此展开各系统的谈判协调工作。如：合家福系统在春 节前可将南北货上柜（南北货合同未签） ，家乐福系统的葡萄干、开 心果在春节期间可实现直采零扣操作 （两单品在去年为其它供应商操 作），沃尔玛系统也同意将我司开心果纳入门店的指定销售客户（开 心果不属于蔬果课）。虽然在我部全体同仁的努力下各门店系统都有 了大的进展，但随着竞争对手XX公司的压制性策略， 使我司在家乐 福、沃尔玛、红府等系统的操作遇到阻碍，为此特拟定此阻击计划， 供领导参考，如下：一、竞品竞争分析：1 1、品种齐全品项结构较为完整；XX公司现在在各系统门

2、店主要以干货为主，XX公司的主力品项集中在香菇、木耳。而其它的附属型产品也较为齐全如： 梅干菜、扁尖、 笋衣、玉兰片、虾米、葛根粉等品种较多。2 2、XX公司对我司的竞争策略；A A、 在XX系统XX公司产品较为齐全，杂粮、干货全部在操作。在XX系统XX公司将产品的售价掌控在营业员手里，只要我 司产品特价，XX公司肯定跟进，并低于我司的特价范围。看 到我司较为好买的品项，XX公司会全力跟进，在一个月内完 成新品上柜，如滩枣等品项。（经了解XX公司近期在关注我司的XX产品）（后附XX公司品项售价表）B B、 以特价换取台面，在沃尔玛、家乐福系统XX公司为了增加 与门店的关系，经常以低于市场价格的

3、方式换取门店及采购的 青睐。（竞品调查表已上报）3 3、从价格、促销等方面，XX公司徽王的投入力度较大。但在实 际操作中XX公司利用你无我有、你有我优的竞争策略，和品 项差异策略。与我司没有竞争的产品，XX公司保持高价手段， 如：玉兰片 5555 元/ /斤，干豆角 19.819.8元/ /斤，红莲 34.534.5元/ /斤，海 木耳 2929 元/ /斤等品项。还有其它我司没有的杂粮品项，看起来 杂乱不堪。其实在产品竞争中XX公司利用牺牲品、竞争品、 赢利品等产品结构与我司进行竞争。二、系统操作分析：1 1、特价促销力度较大，如家乐福、沃尔玛等系统，从我部上报的 竟品分析调查表中可发现其中

4、的问题（附表 1 1）。2 2、在我们两家产品种类较为相似的系统，XX公司一般采用部分 敏感商品并低于我司的正常售价进行销售，如XX系统中的杂 粮品类基本上都会低于我司的价格，此目的显而易见是针对我 司的（附表 2 2）。3 3、我司每次出的特价商品，XX公司基本都在跟价而且会低于我 司特价价格，并以此争取我司的台面及位置。家乐福店内的课 长曾无意中说起，不管我家做什么促销XX公司肯定比我家的 低，并且杂粮也可以做。根据了解XX公司门店营业员可随时跟价，只要一个电话即可，跟价的速度非常快。4 4、在xx系统，门店为了争取利润最大化，经常将堆头进行变卖。XX系统原来只有两个放堆的地方一前一后，此

5、次前面位置通 过几次的竞价，xx公司以一万元的价格（约 2 2平方）竞走。5 5、沃尔玛系统近段时间因为内部调整，采购毛利、费用等压力较大，xx公司也是慷慨解囊，采购每次电话都会提到：此次费 用如果你不交就让徽王交，产品让徽王做。门店要吸引人气来 增加店内的客流量经常要求各个厂商降低价格做促销，如：北 京华联价格每次做促销，如果我司不跟价店内领导就以xx公 司来做要挟。以此可以看出xx公司不管是在门店还是采购都 下了一番功夫，可以感觉到每次的操作都是在针对我司。三、阻击计划：1 1）阻击时间： 20092009年 1111月3030至20102010年2 2月1515日2 2）阻击门店：xx系

6、统xx门店（根据xx公司在合肥系统的表现，虽然其他门店都有其销售的产品 但主要还是在以上门店，即蛇之七寸也）3 3）阻击产品：东北木耳、香菇（根据以上原理进行选择）4 4）阻击步骤：1 1、以上所有门店要求不管什么方式， 争取更多的位置。 长期陈列我司的阻击产品，截止时间在活动的结束期为准；2 2、对方在特价时期进行阻击， 阻击价格要低于竟品的价格， 如 竟品要以特价产品争取台面时， 我司可拿以上产品的特价来 要求门店的台面位置。正常时期我司价格可回复正常售价。3 3、香菇及木耳的销售占XX公司的半壁江山，XX公司肯定不 会拿自己的主力产品来与我司进行竞争，我司选择以上产品 其目的是打击徽王的

7、主神经。4 4、阻击产品销售预估：品名原价促销价毛利阻击时间预估销售量销量合计备注XX产品484829.529.513.513.57575天350350 斤 / /天2625026250 斤门店做好销量控制XX产品59.959.93636-0.02-0.027575天250250 斤 / /天1875018750 斤门店做好销量控制5 5）操作要求：1 1、在实际操作中由我对以上门店及系统采购负责，业务主管及营业 员需团结一致，保持良好的沟通，每周与业务主管及门店营业员进行 面对面沟通，及时了解各门店状况，并及时对阻击计划进行调整。2 2、以上阻击的系统可争取最大的协助，如沃尔玛的可采用零扣方

8、式 运作。家乐福也可通过经销方式操作，最低 8%8%的扣点。并争取最大 的促销台面支持。3 3、具体操作中各门店保持自己的促销策略，抓住时机如每周六、日 两天加大促销量，来阻击竟品的销售，平时可自行调节并控制销量。四、支持：1 1、希望公司能将阻击产品的毛利核算单独剥离，不纳入业务人员的 毛利核算。2 2、参与阻击门店的销售纳入业务人员的整体销售达成考核，单门店 销售提成可弃权（门店销售不纳入业务人员提成范围）。3 3、阻击产品毛利不纳入门店营业员的毛利考核范畴，阻击门店在核 算毛利时可将阻击产品销售除外。但应算入阻击门店的销售达成。 为保证我们在安徽市场中的地位，及消费者心智中的形象。我安徽办 事处全体员工不为眼前利益，只为我们全体人员的一张脸。望公司领 导给于支持！ ！安徽办事处沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长