销售人员个人目标分解.doc

1、2010 年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案（2010年 9 月 2011年 10月）一、目标：销售人员在 2010 年 9 月至 2011 年 10 月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。二、适用范围：廊坊公司全体销售人员三、原则：主推中高档产品，提成比例按平均1.8%计算。四、分解方案：我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。五、销售人员个人年收入目标分解模式：年终收入目标=基本工资（ 1500 元 /月 12 月）+X 万元 /月 1.8%12 月年终收入目标=18000 元+X 万元

2、 1.8%12 月注：其中 X 为产品销售回款额1、地理性分析依据 2010 年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标中划分区域的原则，每个销售人员负责15 个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县邯郸区，第一次开发4 个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4 个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上依据就近原则。2、季节性分析涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节

3、性主要依据国内气候的变化而变化，每年3、 4、 5、 6 月份是涂料销售的旺季，7、 8 月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季， 9、 10、 11、 12 月随着气温的降低销售进入旺季， 1、 2 月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果旺季：季节月份旺季淡季过渡期月份旺季月份淡季月份过渡期1234567891011123月4月5月6月9月10月11月12月开发客户促进经销商囤货1月2月7月8月公司级促销活动1月2月公司级促销活动3、任务量的分析销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、

4、个人能力等方面的理性分析做出规划。主推内墙产品：外墙产品比例= 10 ： 0 内墙主推产品中低端：高端 = 7 ： 34、客户开发分析要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有1 间不少于 50 平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车1 辆；举例：方法一（适用于稳定期）销售人员在2010 年 9 月至 2011 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：72000 元，对应的营业额是 720001.8%=400 万元分摊至每个月每个区域经销商为：400

5、 万元 12 个月 15 个经销商=2.3万元 / 月 / 经销商（县城）我们依据 内墙：外墙 = 10 ：0内墙主推产品中低端 ：高端 = 7 ：3分解到下表举例：方法二（适用于开发期）销售人员在2010 年 9 月至 2011 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：72000 元，对应的营业额是 720001.8%=400 万元1、 2010 年 9 月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为12 个月，所以12个月 4个客户 = 48个月2、 2010 年 10 月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为11

6、个月，所以11个月 4个客户 = 44个月3、 2010 年 11 月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为10 个月，所以10个月 4个客户 =40个月4、 2011 年 3 月份成功开发4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个7 个月，所以7个月 4个客户=28个月时间 160 个月，销售额： 400 万分摊至每月每个经销商为：400 万元 160 个月 = 2 . 5 万元 / 月 / 经销商2010 年 9 月至 2011 年 9 月份成功开发 15 个县城客户开发、产品分解表单位：元月 份客户（县城）产品线9 月10 月11 月12 月1 月2 月3 月4 月

7、5 月6 月7 月8 月9 月金装托玛琳养生内墙漆（高）区域187518751875187594094018001800180018009409401800银装托玛琳养生内墙漆（高）187518751875187594094018001800180018009409401800托玛琳纳米 BB天然氧吧（高）187518751875187594094018001800180018009409401800托玛琳金装全效净味全效内墙（高）187518751875187594094018001800180018009409401800县城客户 1（中）托玛琳不沾污内墙漆客户 2350035003500

8、3500175017503200320032003200175017503200客户 3（中）客户托玛琳珍珠荷叶内墙漆43500350035003500175017503200320032003200175017503200.托玛琳超易洗内墙漆（中）.3500350035003500175017503200320032003200175017503200.客户15工程专用内墙漆（低）3500350035003500175017503200320032003200175017503200超易洗内墙漆（低）3500350035003500175017503200320032003200175017

9、503200月总计25000250002500025000125001250023000230002300023000125001250023000序号123456789101112131415客户开发、进货进度表工作项目计划时间2010.92010.10备注5101520253051015202530客户 1客户 2客户 3客户 4客户 5客户 6客户 7客户 8客户 9客户 10客户 11客户 12客户 13客户 14客户 15持续、稳定进货成功开发客户时间销售额： 400 万总时间： 160 个月分摊至每月每个经销商为：400 万元 160 个月= 2 . 5 万元/ 月 / 经销商淡季

10、时间： 12 个客户 2 个月（ 1、2 月） = 24 个月15 个客户 2 个月（ 7、8 月） = 30 个月所以；淡季54 个月旺季时间： 160 个月 54 个月 = 106 个月客户开、发进货量进度表单位：万元月份客户月平均进货量12345678910111213149 月3 万3 万3 万3 万10 月33333 万3 万3 万3 万11 月3 万3 万3 万3 万33333 万3 万3 万3 万12 月1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月备注3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3

11、万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万3 万1.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万31.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万31.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万31.5 万1.5 万3 万3 万3 万3 万1.5 万 1.5 万3 万31.