导购员销售技巧的培训ppt课件

1、 促销技巧培训目的：掌握根底销售技巧并能熟练运用 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及运用一步曲：留住顾客脚步二步曲：开掘顾客需求三步曲：针对性引见产品四步曲：达成买卖 3、演练他 即 将 得 到 的他 即 将 得 到 的 用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客情愿接受的。并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义销 售 技 巧 能 给 他 带 来销 售 技 巧 能 给 他 带 来 1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长3 高兴的任务高兴的任务4 提高任务效率提高任务效率 二、销售四步曲及运用二、销售四步曲及

2、运用销售技巧的中心销售技巧的中心 运用换位思索的方法，站在顾客的角度运用换位思索的方法，站在顾客的角度思索，用消费者的目光对待我们本人。思索，用消费者的目光对待我们本人。 销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性引见产品达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置问题处置销 售 四 步 曲销 售 四 步 曲留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步开 掘 顾 客 需 求开 掘 顾 客 需 求有针对性引见产品有针对性引见产品达成买卖达成买卖运用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？一 步 曲 ： 如 何

3、 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将手机拿在手中。小孩子穿着美丽的裙子。他会怎将手机拿在手中。小孩子穿着美丽的裙子。他会怎样向顾客打招呼？样向顾客打招呼？ 假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品，假设一位顾客进来，左右顾盼各

4、节柜台的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎样打招呼呢？样打招呼呢？ 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，他对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，他会怎样打招呼呢？会怎样打招呼呢？二步曲：开掘顾客需求二步曲：开掘顾客需求顾客的需求有哪些？顾客的需求有哪些？高质量性能的产品高质量性能的产品适宜的产品价钱适宜的产品价钱热情周到的态度热情周到的态度方便快捷的效力方便快捷的效力准确完好的信息和知识准确完好的信息和知识可靠和完好的售后效力可靠和完好的售后效力令人愉快的购

5、物环境令人愉快的购物环境需求沟通方式需求沟通方式n讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。n察看：察看顾客的目光落处和动作。n倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。1 1问问题的三原那么问问题的三原那么2 2问题表的设计与运用问题表的设计与运用3 3不延续发问不延续发问4 4从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求5 5促进购买的讯问方式促进购买的讯问方式1 1问简单的问题问简单的问题“您需求什么功能的产品您需求什么功能的产品? ?“您比较喜欢洗衣粉还是洗衣皂您比较喜欢洗衣粉还是洗衣皂? ?2

6、 2问问YESYES的问题的问题“所以质量是很重要的，您说是吧所以质量是很重要的，您说是吧? ?“关键是要适宜本人运用，您说对吧？关键是要适宜本人运用，您说对吧？3 3问二选一的问题问二选一的问题 “ “您要去污力强的还是香型好的您要去污力强的还是香型好的? ? “ “您喜欢功能齐全的还是功能适用的？您喜欢功能齐全的还是功能适用的？问问题的三原那么问问题的三原那么心思学验证，大多数人会先回答以下问题心思学验证，大多数人会先回答以下问题 从问题中争取自动权从问题中争取自动权 设计问题表设计问题表问题表的设计与运用问题表的设计与运用不延续发问不延续发问延续发问会让人有压力延续发问会让人有压力 不超

7、越三个问题不超越三个问题用赞誉突破僵局用赞誉突破僵局从问题中整理客户需求从问题中整理客户需求 按照回答继续讯问按照回答继续讯问 不要答非所问不要答非所问从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求促进购买的讯问方式促进购买的讯问方式三步曲：针对性引见产品三步曲：针对性引见产品运用运用FABEFABE的方法进展产品引见的方法进展产品引见F F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B B 产品能给顾客带来的益处产品能给顾客带来的益处E E 体验产品的功能体验产品的功能 确保演示物品形状良好确保演示物品形状良好 演示过程中用言语给予阐明配合演示过程

8、中用言语给予阐明配合 尽能够站在顾客的左侧尽能够站在顾客的左侧 让顾客有时机触摸产品让顾客有时机触摸产品 四 步 曲 ： 达 成 买 卖四 步 曲 ： 达 成 买 卖热情预备成交！热情预备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！坚持浅笑，坚持热情！顾客购买的八个时机顾客购买的八个时机忽然不再发问或假设有所思忽然不再发问或假设有所思时时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时开场留意价钱时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时讯问赠品时讯问赠品时顾客跟他开场套关系顾客跟他开场套关系处置顾客的异议处置顾客的异议顾客问题产生的原因：顾客问题产生的原因：疑心疑心误解误解缺陷缺陷有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。处 置 反