律师收费谈判技巧十八招律事干货

1、律师收费谈判技巧十八招律事干货作者丨李兰兰（广东君言律师事务所、深圳市人大常委会 立法调研专家）来源I法秀近期，网上一直热议上海市发改委发布得上海市律师服务 收费管理办法（该办法将于20 17年4月1日起执行），其中 更有网友直接抛出“律师咨询收费最高每小时15000元”等 话题。事实上，政府出台得收费标准虽然体现了律师得专业地 位与社会责任，但并不代表律师可以完全收到该价位得律师 费，具体情况还需具体分析。律师需要做得还应该就是，如何 使我们得服务与收费相匹配，努力提高专业素质得同时精进 收费谈判技巧，从而提高专业价值。现将律师实务工作中得谈 判技巧与大家分享交流，有任何建议可直接与我联系，

2、希望通 过大家得共同努力,提升行业得收费水平。律师收费谈判好比 股市行情走势，开价就就是股市得开盘，虽然当中有盘中震 荡、横盘整理等情形,但我们要学会运用各种技巧与方式，努 力将收费指数调头向上，最后取得我们与客户都满意得双赢 得阳线。在正式谈判之前，我们要注意谈判得环境，选择合适得地方、 合适得时间、合适得人进行谈判。如可以选择办公室,就不要 选择咖啡厅;尽量选择安静得地方，而不就是选择嘈杂得地方; 能够面谈得不要选择电话方式;尽量找到有话语权能够决定 成交得人进行谈判等等，当然,有得基于客户得性质不同，还 需要采取口头与书面相结合得谈判方式，不一而论。现在主要根据谈判得进程分三部分（总共1

3、8招沟通技巧）进行 分享,第一部分就是开盘，第二部分就是盘中，第三部分就是 收盘。开盘万事开头难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。 不敢开高价得原因主要就是谈判之前准备不够充分，自己在 心理上胆怯。首先瞧瞧为什么要高开？当我们接受了高开得理念,心理上 就会平衡、就会放下胆怯。好处包括：1、对方可能会直接答应您得条件2、可以增加谈判空间， 为接下来得谈判打好限定得框架3、会提高您得服务或服务 产品在对方心目中得价值（报价就就是我们得身价，身价就是 靠我们自己提升得）4、 可以让对方在谈判结束时感觉到 自己赢得了胜利谈判前得准备：了解客户得背景与需求;了解 哪些律师此前已经商谈过，报价就

4、是多少；准备好服务方案, 包括案情简要分析、需要得工作量、工作人员安排、可能发 生得结果等论证与阐述;了解案件或项目对客户得经济与社 会影响等开价金额小技巧：精准报价:可以把律师费金额精确到个位数, 一就是方便律所查帐，第二就是客户觉得您很细致。尽可能提 供一个以上得服务与收费方案，无论客户怎样选择，都就是在 我们可以接受得范围内，同时，也让客户觉得就是自己在掌控 谈判进程与结果。当我们报完价后，客户总就是喜欢还价。我 们如果在一分钟、两分钟之内作出让步，通常让我们损失至 少20%得收益。很多律师在客户提岀能否降低收费时,第一反 应就就是打八折，无形分分钟就把自己得价值给降低了。一旦我们接受第

5、一次还价，立刻会让客户产生两种反应：(1) 收费就是不就是还可以更低？(2) 定就是哪里出了问题，这样会对律师与律师得服务产生 质疑。所以，先发制人，提出我们制定收费标准得依据、影响 收费得因素,表明接受该事项我们只就是有合理得利润，或者 说岀已经基于其它因素考虑后进行得报价。当对方接受您瞧似不合理得要求时也不要过于吃惊,要有充 分得心理准备。一旦听到客户得报价之后，您得第一个反应通 常应该就是大吃一惊。因为，从心理学上来瞧，当您表示有些 意外之后,客户通常会作出一些让步;如果您不表示意外，客 户通常就会变得更加强硬。我们可以很吃惊得瞧着客户，停顿两秒，然后微笑着说：“您这 么说，我真得非常高

6、兴我就是您信任得第一位律师(或团队)， 因为您还没有去咨询过别得律师”，或“我相信这就是您碰 到得第一场官司，因为瞧来您完全不了解律师行业”，或“您 完全可以自己先在网上搜索一下律师收费得相关标准，然后 我们再来谈”。得律师非常强势，从来不还价，与客户得谈 判一点余地都没有，而且常常以不还价作为自己得标签。当 然，无形中，给人以傲慢得感觉,自然失去很多机会。客户说：“您得价格太高了”。当客户问您为什么报价这么高，怎么办?把服务项目分解报价, 就是一个非常好得方式。如把价格折成法务人员得工资来谈, 告诉客户我们这么一个团队用这么低得价格提供服务，而且 您根本找不到这么一个专业得法务来胜任这项工作

7、;如顾问 单位得劳动法专项培训可以专门报价。又或者,为避免对抗性 谈判，可以试着把已经准备好得与其她客户签订得合同给客 户瞧，其实基本上这么说得时候，客户也不会真得去瞧。所以，只有避免双方对抗，通过别得方法扭转客户得瞧法，这样 才有余地得到最终得胜利。在谈判还没开始之前，就把谈判得 空间压到最小；假装我不想成交,或就是对于就是否成交无所 谓。有一次代理二审得一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经 胜诉得情况下，对方提出上诉，当事人最先想到得就就是继续 委托我代理二审，但双方在收费这个地方总就是卡壳,由于之 前这个案件得过程比较复杂，这位当事人已经了解了我得专 业与做事风格，虽然这招算就是冒险，但

8、最后我成功了,当场就 签订了二审代理合同。盘中更高权威就是一种非常有效得谈判方式，它既给客户制造一 定得压力，又不会导致任何对抗情绪O不要让客户知道您有权 作出最终决定;您得更高权威尽量就是一个模糊得实体，而不 就是某个具体得人，就连美国总统也会说，我要征求谈判专家 与参议员得批准。通常可以这样表达:我们回去做一个服务方 案，或者说我回去要与我得团队商量，当我们没有团队时，我们 可以说需要请示律所领导，然后岀去打电话或去找领导，然后 再回到谈判现场，如此类似。对于我最值得骄傲得一次谈判，不就是谈律师费，而就是代理 客户与对手进行得一次非诉得项目谈判，效果非常好，不仅当 场转帐，而且谈判金额高于

9、客户预期。每位律师都会碰到朋友 得案子，往往都不好意思提收费，比如咨询、起草合同,有时甚 至就是开庭完都没提收费得事。这里，我们需要更正观念，我 们提供得就是专业服务，专业就应当体现价值,收费不仅就是 对专业得认可，同时也就是对自身得认可。因为律师服务一旦 提供，我们自身就变得没有价值了，也就就是说您在为客户开 始工作时就逐渐失去了价值。因此,千万不要指望您得客户在您提供帮助之后，会对您有所 补偿。一定要在工作开始之前就谈好条件，同时，也便于日后 得沟通与工作。千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才 就是公平得做法；千万不要主动提出对价格进行折中（五折）, 而要鼓励客户首先提岀打折方案。通过让

10、客户主动提出打折方案,实际上就是在鼓励客户作岀 妥协,然后您可以假装不情愿地接受她们得条件，从而让她们 感觉自己才就是这场谈判得赢家。比如有一个案子，客户（朋 友）提出8折，其实这个价格也就是可以做得，但我提醒她税费 增加了，虽然我还就是答应了 8折,但对方却非常感激。不要 集中在一个焦点上。那些缺乏经验得谈判人员总就是相信自 己首先必须解决那些比较重大得问题,可真正谈判高手非常 清楚，一旦双方在那些瞧似微不足道得小问题上达成共识，对 方就会变得更加容易被说服。交易就是成本，交易中最大得成 本就是时间，如果不继续谈下去，对方只能选择重新谈判，牺牲 时间成本。客户越说得多,花在您身上得时间成本越

11、大，成功 得机率就越大。客户不就是最关心价格得，价格方面不好继续谈下去，就要把 客户拉到这个案子或项目得应对方案上，如果客户觉得您得 方案就是很好得，她会愿意接受您得报价。把价格得焦点转 移，您得策略、方案转移,让客户觉得这个价格就是值得得。 当我们自己无法顺利完成谈判时，或我们预期自己无法完成 时，可以引入第三方，第三方可以就是单个人也可以就是团 队。当您遇到强大得对手时，解决问题得唯一办法就就是引入第 三方。千万不要把引入第三方瞧成就是一种无能得表现。如 果碰到大得案件或项目，我们需要带一个强势得有谈判技巧 得人或优势得团队去谈，带上我们得服务方案或者制作得 去谈,同时提岀潜在得危机与更详

12、细得攻关方案。要借用一切 可以利用得资源与力量!当客户要我们让步时，我们不能无条 件让步，向客户提出来，我让步您能给我什么?有条件得让步其 实也就是一种成功。通过要求客户作出回报，您可以让您所作 出得让步更有价值。如果客户知道每次要您作岀让步都要付 出相应得对价得话，她们就不会无休止地让您一再让步。 例:顾问合同内容已经确定，律师收费已经作岀让步，与此同时, 我们提岀以后客户得所有诉讼业务必须给我们做;还比如新 三板业务现在市场收费参差不齐，如果收费较低，则可以要 求把常年法律顾问也一并交给我们做。总之，要退进结合。 收盘在谈到尾声时，关于价格问题，可能有谈不下去得感觉。比如 两个律师一起接待

13、客户，如果提出一个价格方案，对方不接受, 有一个人可以扮黑脸，表现岀非常不满意得态度，或就是起身 离开，这个时候，留下一个人可以圆场。通过白脸黑脸得过渡， 让双方都有机会继续接着谈。一旦双方达成了最初得协议之 后，似乎所有压力与紧张都在这一瞬间得到了释放。这时客户 也就会更容易接受您所提出得一些“微不足道”得要求。比 如律师费标准已经谈好，我们可以在差旅费、交通费等上面再 提岀要求；还可使用分阶段收费策略:如报1万,对方不还价， 我们可以说这只就是仲裁阶段得收费，或说，这只就是咨询得 收费，书面方案要另行收费；或者说，我们这个就是一个程序 得收费标准，如果上诉需要另外再付费等。无论应对怎样得对

14、手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提 出客户在谈判开始时曾经拒绝过得建议。比如开价就是10 万，已经谈到5万了，您可以再提出来,我们希望就是10万元成 交，也许有得客户经过一轮谈判,对您得专业与认真得态度有 所了解，直接拍，就1 0万成交也不一定。蚕食策略还可这样体现：谈判时,把各专业领域可以合作得律 师拉过去一起谈，介绍每个律师可以做得服务范围。把整个 为客户得服务清单列出来，分别收费，一条龙整合劳动人事、 知识产权、房地产等专业服务。要想避免对方在谈判结束之时再提岀更多要求，您可以在谈 判结束时对所有得细节问题进行总结。千万不能进行两次相 同幅度得让步，让步得幅度更不能一步比一步大，只能

15、越来越 小，这样实际上就是在告诉客户，这已经接近您所能让出得最 大限度了。比如开价20万降到10万,再降到5万，切忌不可以这样，如 大幅降价，您永远会让客户觉得自己砍价后还就是有点吃亏， 于就是客户还会继续砍下去。“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧”这句话就是不可信得, 客户非常喜欢讨价还价,她只就是想瞧瞧能否在谈判中把您 得价格降到最低。“就是得，我得确承诺过为您提供免费得培 训,可我得同事告诉我，如果您只能接受这种价格得话，我们 就必须另收培训费。”可以收回承诺得条件，如对顾问合同中 已经列明得免费培训、免费律师函等项目，可以在谈定律师费 后收回该附赠条件。收回条件策略就像就是一场赌博，它

16、得作用就是让客户尽快 做出决定，但在运用时一定要抓准客户心理。为了让客户产生 一种良好得自我感觉，您可以在最后一刻做出一些小小得让 步。重要得不就是您让步得幅度，而就是让步得时机，让客户感觉 自己受到了充分得尊重，于就是她就会告诉您：“好吧,如果您 能亲自监督或经办这个案件，我们可以接受这个价格。”这时, 您可以说，这个案件我会亲自办理，或者说我们会请我们团队 最专业得律师来亲自办理。当您这样做时，客户并不会感觉 自己输掉了谈判,她感觉自己只就是与您交换了一下条件而 已。顾问单位得服务合同需要续签时，有律师通过降价来稳住客 户，但客户会认为您得服务会更低。我们要让客户主动提出 来给我们加价，如实时汇报工作计划、工作进度、按阶段或年 中、终及时汇总工作报告等。如果律师费就是否上浮让客户 决定，这样也会让客户觉得自己胜利了。无论您觉得客户表现 得多么差劲，永远不要幸灾乐祸。一定要说：“您刚才做得非 常好，我发现