销售人员培训实施方案

1、-销售人员培训实施方案方案受控状态销售人员培训实施方案名称编号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1 培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2 培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。不同阶段的培训内容培训阶段主要内容让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展公司培训状况、企业文化、人事规章制度等1部门职能及员工所在岗位工作职责的了解分支

2、机构或销售部门培训2相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3 培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。第一阶段培训计划表培训培训培训培训内容实施时间培训主要内容地点讲师方式1企业基本情况：集团的创业、成长、集发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规企业培训中中企业概况_ _集团学院范和标准、集团的主要产业和组织机构、心讲师授集团高层管理人员的情况课2产品知识：品牌、性能、价格比、服精选资料-务产品名称、产品的优点等3产品目标市场与销售渠道管理4企业在同行业中的竞

3、争力状况5公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等培训制度、 薪酬福利制度、 奖惩制度、 员企业管理集中_ _集团学院工日常行为规范、 员工考勤制度、 劳动关制度授课系制度、相关财务制度等1企业价值观集中企业文化_ _集团学院2企业战略授课企业培训中3企业道德规范心讲师或公1职业目标的设立职业生涯司人力资源集中2目标策略的实施_ _集团学院规划部工作人员授课3内外部环境分析4自我评估人际沟通集中沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、_ _集团学院技巧授课沟通的原则等集中1销售人员礼仪规范职业礼仪_ _集团学院授课2社交礼仪以讨论会、人力资源部交流企业领导、优秀员工与学员进行开放式的介

4、绍交流_ _集团学院组织会的互动交流形式展开企业人力资源部现场企业参观_ _企业工作现场、生产车间参观内部工作人员参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容精选资料-1本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的分支机构部门主要公司培训结束后协调与配合或部门培训负责人2相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等新员工的前两个阶段的培岗位实直 接 上 级培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售

5、技巧、训结束后至试用地培训或 资 深 员专业知识等方面的指导期结束工二、在职人员培训1 培训时机的选择（ 1 ）有大批销售人员加入企业时（ 2 ）销售人员业绩出现下滑时（ 3 ）新产品上市时（ 4 ）市场竞争激烈时（ 5 ）人员晋升时2 确定培训内容（1 ）产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。（ 2 ）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（ 3 ）竞争对手分析精选资料-包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（ 4 ）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品

6、定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（ 5 ）客户异议处理（ 6 ）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等（7 ）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、 客户异议处理 （异议产生的原因、异议处理的态度、 异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系（ 8 ）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（ 9 ）相关法律知识：合同法、产品质量法等。（ 10 ）培

7、养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。（ 11 ）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1 培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的， 由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2 培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3 相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影

8、仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4 培训纪律（ 1 ）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。（ 2 ）认真填写并上交各种调查表格。（ 3 ）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。精选资料-（ 4 ）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1 对培训讲师的评估对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标非常明确比较明确不太明确培训内容与目标的结合程度非常吻合比较吻合联系不大讲师的风格很喜欢喜欢一般不太喜欢课堂时间的安排很合理比较合理一般不太