销售的七项心理法则

1、销售的七项心理法则七项心理法则（博恩崔西）你是有思想的人。你的生活就是由你的思想 所形成的，你生活中的每个层面都受到思想控 制。事实上，你的头脑是由躯体所包围，你主要 是运用头脑来决定如何因应发生在你身上的事 情。如果你改变了思考品质，你就会改变生活品 质。你有思想，你的成功大部分都是因为你能够 了解自己的思考程序，并且运用它们来工作；让 你能够尽量发挥潜能。早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人 就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。 他 们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，d 解释大部分发生在你身上的现象。当你了解并把这些法则应用于生活中的时 候，你会发现自己进步的速度超乎别人想像。

2、有七项心理法则可以应用在销售活动上。当 你能够用这些法则很有条理地安排生活及活动 时，你的事业就开始起飞了。你会对自己非常地 满意。你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一 位和你谈过话的未来客户。你晚上睡得香甜，早上起来心情愉快清新， 而且整天都跟大家相处融洽。你的生活上获得成 功，主要是因为你的符合下列心理原则之故。一、因果法则我们稍早曾提到过，第一项心理法则就是苏 格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个 法则非常深奥且具影响力，所以往往又称之为人 类命运的“铁律”。它几乎可以用来解释所有发 生在你身上的事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活 中的结果，必定有一个或多个发生的原因。它

3、的 意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事 情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将 其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用 这些原因在其他的事情上。成功的销售是一个结果，它会有一个特殊的 发生原因。假如你发现某人在销售上非常成功， 而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的 结果。假如你在任何一个领域里种下同样的因，你 终穷会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不 是要靠好运，也不是“天时地利”所决定的。因果法则对你职业生涯的涵义是，假如你要 成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就 要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的 事情，并且学着去做。假如你能够不断去做得和 他们一样好，

4、你最后也会得到同样的结果。这是一个法则，并不是一个原理或意见。它 和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。因 果法则的相反就是，假如你一心向往别人的成 就，却不去执行他们成功的原因，你就无法得到 同样的结果。假如你不去做其他成功者所做的事_ 情，你就不能够得到和那些成功者一样的结果。从事销售业的人很多，但我想大多数的人都 不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以 晚点上班，很懒散，慢慢喝咖啡以及享用午餐， 花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后 早早下班一一却也能够赚很多钱享受生活。一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒 都在引导人走向成功或失败。成败完全取决于如 何把这些法则运用到他们的

5、活动上去。你了解积极心态对销售成果的重要性，而你 的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法 像其他快乐积极的人一样，你就会建立并维持积 极的态度。这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样。你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也 绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好 运。这只不过是你实行了因果法则而已。因果法则必然会导出耕耘收获法则。 不管你 在生活和事业中种植了什么东西，你会不多不少 地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、 坚定心志、不屈不挠，你就会得到相对的尊重、 地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。要 怎么收获，就先要怎么栽。耕耘收获法则的另外一种说法就是，你今天 的生活是

6、过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各 方面你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感一一 你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素 的成果。不管基于何种原因，如果你对现在的收获不 满意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻开始改 变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一 样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不 同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果二、报酬法则爱默生在他的散文报酬中写道，每一个 人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫 作报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表 示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出与 努力获得相对的报酬

7、。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对 不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力 的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献 价值。你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结 果。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快 乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极 肯定的经验。耕耘收获法则的另外一个必然结果，我们有 时称为超额报酬法则。这个法则是说，伟大的成 就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他 们会加倍致力得到回馈。他们一直找机会去超越 预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会 一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售 非常成功而获得相当的财务报酬。你生活中的主要责任就是要把因

8、果法则（及 其必然结果）紧密地应用在自己及行动上面， 不 管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有 效。你的工作就是去种下你期待欢乐生活的种 子。如果你这么做，必定会获得并享受你所期待 的收获。三、控制法则第三个应用在销售上的心理法则是控制法 则。这法则是说“你实在太欣赏自己了，所以你 觉得可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反状况就是，你对自己不看 好，所以没有办法完全掌控自己的生活。 心理学 家称这种情况叫做“控制领域”(lucusofcontrol) 理论。他们发现你的快乐程度完全取决于你在生 活的重要领域当中能够有多少控制力而定。 当你 无论做什么事，都有操之在我，做自己命运主人 的

9、感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。这种积极心的重要关键就是一种控制的感 觉，一种你认为自己是生活中最主要创造力量的 那种感觉。它让你觉得能掌控所有发生在你身上 的事情。发展并维持这种控制感，这种逃不出你 手掌心的感觉，对你想培养积极乐观的个性而 言，是绝对重要的。你马上就可以发觉，因果法则和控制法则是 相互搭配的。因果法则是说，每件发生的事情背 后必有理由，没有一件事是偶发的。假如你能够 完全掌握你所期待结果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以从事这些和成功息息相关 的因素来创造积极的心态。四、相信法则有关销售的第四个心理法则就是相信法则。 这就是说“你所相信的任何事，只要投入感

10、情， 一定可以实现。”相信法则是说，你不见得会认 同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信 的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信 仰与观念。事实上，你只需要看看别人做了什么， 就能够分辨出他们的信仰是什么。你不是由一个人表面上说了什么话，有过什 么期望，写岀什么文字，许下什么心愿，表现什 么企图，就去判断他的信仰。这不过是他表现在 外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露 出他真正的信仰是什么。相信法则也可以反过来说，由于你的行为是 内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你 就能够间接地塑造及控制你的信仰。就像你用举 重来锻炼肌肉一样，你要让你的行为与

11、你想建立 的信仰相符合，最后才能够建立起这样的信仰。举例来说，如果你确信你的目标就是要在行 销业大展鸿图，而且你每天举手投足，言谈举止 都完全像是成功世界里的人，那么，你一定会发 展出销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就 会开始得到相同的结果。你的信仰就实现了。很多人都说：“当我开始销售成功，财务宽 裕时，我就会开始大量投资去学习如何让自己获 得更好。”我在研讨会中常常听到这种话。这是 一种悲哀的误解。它想推翻生活里的伟大法则。它想先看到成 果才去探究原因。它想先看到现实才去建立相关的信仰。假如 一个人能够真正相信他的销售成绩会获得极大 的成功，就应该不断地投资在自己身上。 他会下 决心去变

12、得越来越好。假如一个人不肯不断地投资以提升他的技 巧、说服力、行动力，那么他就不是真正相信自 己一定会成功。缺乏信仰会造成负面效果，正如 同积极的信仰会造成正面的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己 怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功 快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、 体力及技巧的否定看法。你只要怀疑自己，让自我设限的想法阻挡进 步，你就增强了这种负面信念。而越是这种自我 设限的行为，这种负面的信仰就变得更加强大。你最好的决定就是去挑战你的自我设限信 仰。把它们摊在阳光下仔细地检查， 不要相信它 们是真的。你在心里要这么想，只有自己的心态 才能决定自己的上限；还有

13、，假如你真的拥有心 中最渴望的才气、智慧与能力，你会采取什么不 同的做法。你可以这样做个练习：你先设定一个理想目 标，然后再依以下步骤进行：首先，你问自己一 个像这样的问题：“我要不要成为行业中最顶尖 10%的销售人员？”你的答案应该是：“我要！ ”然后你再问自己： “为什么我现在还不能成为这种人？”为什么你现在还没有名列最顶尖的10% ?为 什么你没有成为行业中的翘楚？是什么因素阻挡 了你？是哪一种恐惧、怀疑以及限制让你裹足不 前？为什么你在此刻还无法达成目标？你陈述一个目标和渴望之后可以立即问这 些问题，通常首先跳进你脑海中的答案就是你自 我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做，或“

14、我太年轻了” ， 或“我太劳累了”或“我书读得太多”或“我书 读得太少，”或“我的经验不足”或“我经验太 多了”否则，他们也可以成为顶尖销售员。马克吐温(Marktwain)曾经说过：每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。” 你可以环顾四周并且自问：“有没有任何人和我 遇到同样的困难的？”来测试你自己的借口是否 站得住脚。假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围许 多人所遇到的困难超乎你的想像，却能破除万难 把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表 现，这表示，你只要不相信这些限制可以阻挡了 你，你也可以做得到。一旦你不允许这些怀疑和惧怕来阻挡的进 步，它们就无法支配你。不一会儿，你就会

15、将这 些自我设限抛诸脑后，而它们也会从此脱离你的 生活。五、专心法则销售的第五个心理法则是专心法则。其意义“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大 这个法则就是说，你越是想一件事，你的心思就 越会被它占据。假如你对某事想得够多，它到最后一定会主 导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把 双刃的利剑。假如你矢志不忘你的目标及期望的 成就，这些思维就会主导你的所做所为。假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发 现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你 越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去 得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你 的世界里出现与扩大。专心法则是因果法则、控制法则，以及相信

16、 法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断 检讨他们要什么东西的人。失败者就是那些一直 把心思浪费在不想要的东西上面的人。结果，成 功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的 收获却越来越少。你一定要把你的偶像，以及期望销售成功的 类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考 你要做哪些事，要像哪些人，才会达成心愿。一 定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的 言行。六、物以类聚法则第六项法则即物以类聚法则，它会影响你销 售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售 及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的 磁铁，你无可避免地会把那些和你主要想法一致 的人与事吸引到你生活当中。”你的想法会在

17、身旁创造一股心理能量的磁 场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评 价，就会传播出一种积极的心理能量， 就会得到 业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售 机会等连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受 你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性 的。你越成功，就会得到越多。类似的事物会彼此吸引，这是我们生活中最真实的写照。正所谓物以类聚。你今天之所以会在生活中 拥有这么多吸引你的东西，主要是因为你就是这 种人。你若改变心中的主要想法，你就可以改变 自己，而在生活中拥有更多。你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量 来影响你的生活。你对事情越是积极、乐观及热 忱，你心理磁场的威力就越大

18、，也越能够更快地 吸引那些你要藉以达成目标的人和机会到你的 生活中来。这是让你随时掌握自己想法的关键。七、反映法则第七项应用在销售上的心理法则为反映法 则，重新阐释了先前所说的各项心理法则。反映法则的意思是“你外在世界反映了你的 内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以 解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面 镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映 出你最渴望成为的形象，或企图伪装出来的样 子，它会立即产地反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起 初的个性。一般人对你的反应是你对他们的态 度，别人对待你的方式可以说是你对自己和他人 态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那人对 待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一 种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那 么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们 会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间 交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成 一个更好的人，你周边的人也会变得更好。经由 改变思想的方式，会改变你生活外在环境。你在行业