2神兵利器如虎添翼确诊保销售支持财险VIP

1、“确诊保”销售支持 销售支持/销售组织 4.推广类 销售方案、推动方案 1.工具类 易企秀(H5）、微课、 国寿天财海报 3.培训类 培训方案、培训课件 2.宣传类 海报、折页、推广软 文、新闻通稿 一、销售支持工具 3 二、培训支持方案 三、销售推广策略 （一）工具类国寿天财、微门店（1/2） 核心系统 1. 可进入首页或“工具”的“非车险投保” 功能，即可找到此产品图片链接，点击可进 入投保页面。 2. 可进入“工具”-“假日营销”，即可找 到此产品的带有销售人员线索的海报，分享 转发后客户识别二维码即可进入投保页面。 核心系统险种代码：2809 方案及价格与国寿天财完全一致 北分以外机构

2、，需录入从联渠道及团队 信息：北京分公司银保渠道，从联归属 部门代码1100937001（比例为10%）， 如果录错保存时系统也会有提示框弹出 。 微信进入“中国人寿财险微门店”- “保藏”-“产品仓库”，即可找到此 产品图片链接，点击即可进入投保页 面。 国寿天财 微门店 （二）宣传类海报、折页（1/2） （二）宣传类微课、易企秀（2/2） （二）宣传类新闻通稿、推广软文（2/2） 一、销售支持工具 8 二、培训支持方案 三、销售推广策略 （一）培训计划 2019年年底2019年8-11月2019年7月31日 产品巡讲 1. 覆盖所有分公司 ，现场培训； 2. 组建巡讲小组，针对重点区域 /

3、省份进行产品培训。 产品总结 1. 全国范围，视频或者现场培训； 2. 销售数据分析，问题查找与解 决，经验分享，表彰激励。 产品特训营 1. 全国范围，现场培训； 2. 以产品宣导、承保理赔实务、 服务流程、销售策略等为主， 培养传承讲师，支持全国巡讲。 按照“特训启动-巡讲推广-总结表彰”的整体进度，总公司确诊保的培训计划分为三个阶 段，整体计划如下： （二）具体安排（1/3） 互动、车行、银保销售渠道管理骨干、精英团队 长和绩优销售人员；总公司和20家分公司的41 名学员。 参训人员 确诊保产品宣导、服务介绍、销售策略、培训安 排、销售支持工具展示等。 培训内容 1.产品特训营（7月31

4、日-8月2日） 培训内容 一是产品深入培训，包括条款、承保理赔流程、 服务对接流程等； 二是产品销售技巧及成功案例分享； 三是销售政策、服务优惠政策宣导。 2.产品巡讲（8-11月），分公司现场培训，一 是重点覆盖47个大中城市；二是与服务商联合培训；三 各渠道结合自身培训安排。 参训人员 分公司各销售渠道部门负责人、业务骨干、绩优 销售人员； 讲师组成 由总公司销售、业管和服务商组成支持小组赴分 公司进行现场培训； 渠道渠道城市城市 互动 合肥、北京、泉州、福州、厦门、兰州、东莞、佛山、广州、 深圳、南宁、贵阳、海口、石家庄、保定、唐山（1616家）家） 银保 郑州、长沙、武汉、长春、南通、

5、苏州、无锡、南京、南昌、 银川、济南、临沂、烟台、青岛、潍坊、哈尔滨（1616家）家） 车行 太原、西安、上海、成都、天津、乌鲁木齐、昆明、宁波、 杭州、温州、台州、重庆、沈阳、大连、呼和浩特（1515家）家） （二）具体安排（2/3） 分公司分管销售和健康险的经理室领导；销售渠道管理骨干、精英团队 长和绩优销售人员；健康险条线管理骨干、核保人员、理赔客服人员。 一是通报各分公司销售完成情况；二是邀请产品销售成绩 突出的机构和个人分享经验；三是宣导总公司最新的产品服务 内容或者销售政策。 参训人员 培训内容 3.产品总结培训（年底），全国视频或者现场培训 （二）具体安排（3/3） 一、销售支持

6、工具 13 二、培训支持方案 三、销售推广策略 一是媒体宣传，在地区有影响力的电子或者纸质媒体上刊登产品推广文章，为线下展业提供影响力支持； 二是职场宣传，制作平面宣传材料，比如三折页、宣传海报及宣传单页等，并在车行网点、寿险职场等张贴； 三是广告宣传，制作产品宣传视频，在公司内、楼宇及线上平台投放，拉动产品上市氛围； 四召开产品发布会，邀请监管、客户、合作商、媒体到场，充分发挥品牌价值，产生社会影响和业内影响； 五是与MAYO CLINIC开展品牌推广合作：在投放的广告中嵌入产品元素和购买链接。 （一）宣传策略 VS 线上批量获客 新闻媒体 公司官网、微信公众号 国寿天财 微信朋友圈 线下客

7、户开发 老客户再开发 新客户开拓 自有代理人 渠道人员 获客 策略 （二）获客策略 （二）获客策略 按照总公司责意健保险部的批复，确诊保产品 系统明列手续费25%。 北京分公司从联10%，各地主联90%，北京分 公司作为窗口单位负责与服务商及再保的结算。 年龄区间基本版尊享版 0-5岁328438 6-10岁175251 11-15岁99199 16-20岁198297 21-25岁282428 26-30岁362537 31-35岁502722 36-40岁636944 41-45岁7921,164 46-5046-50岁岁1,0521,0521,5381,538 51-5551-55岁岁1

8、,5271,5272,2382,238 56-6056-60岁岁2,0262,0262,9792,979 61-6561-65岁岁2,6882,6883,5563,556 66-7066-70岁岁3,5083,5084,9584,958 71-7571-75岁岁4,6204,6206,7496,749 76-8076-80岁岁5,9065,9068,5858,585 81-8581-85岁岁6,8086,8089,8729,872 86+86+岁岁7,6967,69611,16011,160 （三）费用策略 销售卓越奖 以中支为单位（直辖市、计划单列市以 下一级机构为统计单位），每签单件数 达

9、到6000件或保费规模不低于300万， 则可获得为期7天赴Mayo Clinic考察名 额一个，同时可享受在Mayo Clinic免 费体检的服务，可累计获得，全国总计 175个名额，先到先得，用完即止。 销售精英奖 以中支为单位（直辖市、计划单列市 以下一级机构为统计单位），每签单 件数达到3000件或保费规模不低于 150万，则可获得为期7天赴Mayo Clinic考察名额一个，可累计获得，全 国总计350个名额，先到先得，用完 即止。 渠道争先奖 根据公司渠道清分结果，在8个销 售渠道中开展竞赛活动，保费规 模1-2名，各获得销售精英奖名额 3个；保费规模3-4名，各获得销 售精英奖名额

10、2个。 最佳贡献奖 各省、直辖市、计划单列市下一级机构获得 奖励名额的机构个数占比超过50%的，额外 获得2个“销售精英奖”名额；超过70%的， 额外获得4个“销售精英奖”名额；达到 100%的，额外获得4个“销售精英奖”和2 个“销售卓越奖”名额。 （四）确诊保产品专项推动方案示例 车行银保互动 （五）渠道销售策略 车行银保互动 （五）渠道销售策略 渗透发展，抓机遇 1 2 3 4 渗透渠道，抓目标 渗透需求，抓营销 渗透管理，抓成效 渠道痛点产品定位 提升单均保费，丰富车行销售人员 竞争手段，提高薪资水平。 承保条件受限，中高端品牌车商市场 涉足较少，业务发展遇到瓶颈。 费改深入进行，单车

11、保费充足度不断降 低，车行销售人员销售产品范围单一， 缺乏核心竞争力。 打开中高端品牌车商合作的敲门砖， 通过在车商新兴平台上搭售，拓展 创新渠道。 1.渗透发展，抓机遇 渠道以车险产品为主，同质化竞争激 烈，车险已然红海，非车险中的健康 险蔚蓝无边。 紧跟市场趋势，拓宽销售产品。 新兴流通渠道属地汽车生产厂商 和经销商集团 中高端品牌销售 及维修渠道 2.渗透渠道，抓目标 以新渠道、新消费、新交易为主的汽车流通市场，汽车电商平 台（如优信、瓜子）；汽车金融平台（如大搜车）；以用户线 索大数据切入的企业（如行圆汽车、团车网）等新零售主体。 客户标签 利用新兴平台窗口、交易平台搭售 单品售卖 销

12、售方式 新平台就需融合新理念产品，我司最近推出了一款“吸睛指数 高”、“尖叫度”爆表的服务型产品，能迅速扩大您的线上流 量，做强线下服务，绝对能引领市场新风潮。您看我能否详细 介绍一下？ 销售话术 一、新兴流通渠道 3.渗透需求，抓营销 企业HR，中高层管理人员 客户标签 通过集采方式作为员工福利 单品售卖 销售方式 中高层是企业的关键支柱和核心资产，在控制成本的情况下 有效增加他们的福利待遇，提高幸福获得感将有效降低公司 的隐性支出，增进发展的稳定性。我们这款新产品全国唯一 且直通全球顶尖的医院，小投入，大收益，填补了健康险的 空白，特别适合作为专属的精品福利为贵司中高层管理人员 配备，还与

13、贵司的其他福利相得益彰，建议您详细了解一下？ 销售话术 二、属地汽车生产厂商 和经销商集团 3.渗透需求，抓营销 车行员工 客户标签 -1 店内培训（视频引入） 单品售卖 销售方式 各位伙伴，我们知道，通过大病重疾这些医疗保险保障，在 大病来袭之时我们不会被瞬间击倒，家庭不会支离破碎。为 了提高医疗效率，健康保险已由解决看病贵上升到解决看病 对的问题。 今天，我们只需要付出一点点，就可以让我们的父母获得全 球最好的医生的详细面诊，得到最精准的诊疗方案，下面我 给您详细介绍一下。 销售话术 三、中高端品牌销售及 维修渠道 3.渗透需求，抓营销 大中城市中产阶级车主客户（36岁以上） 客户标签 -

14、2 车电联呼整合维修+保险服务包（买确诊保赠驾意险） 产品组合搭售 销售方式 先生/女士，您的车今年保险快到期了，我们店为了给老客户 提供更好的服务，凡这个月在店内续保的客户一律赠送超值 大礼包：惊喜一：赠送您X次保养（维修劵）；惊喜二：可优 先享受爆款海外确诊服务型保险的体验机会（只针对36岁以 上的优质客户）；惊喜三：选择惊喜二送价值200元驾乘意外 险哟。机不可失，时不再来，您来一份？ 销售话术 三、中高端品牌销售及 维修渠道 3.渗透需求，抓营销 三、中高端品牌销售及 维修渠道 车行渠道推广方案示例 4.渗透管理，抓成效 单店渗透奖 完成总公司下达中支公司“每签单件数达到3000件或保

15、费规模 达到150万”要求，以车行网点为统计单位，按单店确诊保保费 规模排名，对贡献突出的网点车行专员予以奖励。 网点渗透奖 完成总公司下达中支公司“每签单件数达到6000件或保费规模 达到300万”要求，以车行网点出单覆盖率排名，对贡献突出的 车行专员予以奖励。 产品渗透奖 根据创新产品组合搭售率及保费规模全国排名，前10强中支公 司车行渠道管理人员可获得相应奖励。 车行银保互动 （五）渠道销售策略 29 一、银行策略及渠道定位 二、销售场景 四、推动方案示例 三、销售话术 一、银行策略及渠道定位 （一）银行策略 全面协同产品导入 以“确诊保”产品合作推动 为突破口，全面推进与广发 银行个金

16、、对公、信用卡条 线的业务对接，实现双方全 面协同产品导入。 专项产品互动，专场活动营销 充分利用保银协同优势，结合广发行营销 场景，以“确诊保”产品为媒介开展专项 产品互动，通过联合开展多样化的专场营 销活动和客养活动，加强与广发行的客户 资源共享拓展，推进“确诊保”产品销售。 结合“战狼行动”，推动一体化营销 结合广发行“战狼行动”，将“确诊保” 作为联合重点推动产品，通过推进保银 协同一体化营销模式打开“确诊保”产 品销售通路。 1.广发行策略 （一）银行策略 2.重点行策略 结合总省公司星级合作渠道，联合开展专项推动 结合公司重点银行分级分类管理，根据不同银行在经营、 地域、客群等方面

17、的特征，有针对性地开展联合专项推 动，通过“确诊保”产品销售撬动重点行合作领域拓展。 结合对公链条和个人健康推动线上化、网络化销售 通过法人客户名单制管理刻画法人客户肖像，同时聚焦 银行个人客户对健康保障需求的高度关注，借助“确诊 保”产品宣传推广形成热点，推动“确诊保”在银行线 上化、网络化销售。 一、银行策略及渠道定位 （二）渠道定位 1 客户群体 企业高管、白领人员。 销售策略 以“确诊保”产品作为敲门砖，联 合银行进行法人客户名单梳理和筛 选，通过职场说明会和企业重点人 员推介方式，突出“确诊保”锁定 资源的权威性和稀缺性，服务到企 业，产品入人心，打造对公客户服 务通道。 法人客户2

18、 客户群体 个金条线高净值客户、家庭支柱群 体和高知家庭人群 销售策略 借助销售支持工具和宣传平台，强 调“确诊保”产品在高端资源、高 性价比、精确诊断、全流程服务方 面的价值，打通银行个金条线脉络， 争取支行网点人员支持。 个人客户3 客户群体 年轻群体、关注癌症的广大人群 销售策略 以广发行首次针对车险分期业务模 式进行任务下达和建行前期信用卡 车险分期项目研讨会为契机，整合 双方资源，探索车险+健康险的生 态圈合作模式，将“确诊保”产品 与信用卡业务组合推动，打造有市 场影响力的银保合作。 信用卡客户 打造对公客户服务通道强化支行网点客户宣传与健康相关第三方平台对 接上线 一、银行策略及

19、渠道定位 33 一、银行策略及渠道定位 二、销售场景 四、推动方案示例 三、销售话术 二、销售场景 1 2 3 2.个人客户场景 银行理财客户/私人银行客户 银行员工 柜面客户 1.对公客户场景 走进企业 走进工会、员工 3.信用卡客户 APP/微信工作号 重点客户回馈礼 35 一、银行策略及渠道定位 二、销售场景 四、推动方案示例 三、销售话术 追求高品质服务 注重品牌 群体特点分析 启蒙保险需求 收入偏高 追求高品质 生活作息不规律 时间很宝贵 *总:我看您天天这么忙，工作是很重要，但 也需要适当的放松，劳逸结合嘛！休息得空， 我给您介绍一款最新型保险产品，只保发病 率最高的癌症“确诊保”

20、，一经确诊，您将 拥有相当于在美国Mayo预约了一个专家号， 无需动用您的任何人脉资源，享受赴美面诊、 全程无忧服务，有兴趣了解一下吧！不仅您 可以购买，还可以用来奖励我们最优秀的员 工，让他们也能感受到领导对他们的关爱。 法人高管 个人客户 职场精英群体-可以迅速链接Mayo Clinic 话术：这款保险一出来，我第一个想到了您，因为这款保 险特别符合像您这样的职场精英，对海外医疗条件有一定 了解，您一定听说过全美综合排名第一的Mayo Clinic吧！ 网上搜一下，我们新上一款海外健康险，就是在面临病情 时，可以赴美面诊由Mayo Clinic医生团队提供最佳治疗方 案的，性价比超高的重疾

21、险确诊保，像您这样了解国外的 诊疗技术，不用我多介绍，产品您了解一下，对比一下国 内医疗条件，办一份是很有必要的。 银行高端客户，有一定经济基础，高学历、 有投资经验，或有留学、出国经历，认同 海外医疗，了解国内医疗状况。 个人客户 家庭支柱群体-购买过相对完备的重疾险和医疗险，可做加保 话术：这款产品一出来，我第一个就想到了您。您已经买 了重疾险、百万医疗险，一旦生病，医疗花费能报销，经 济也有保障，但有没总感觉还是少了点什么？我这里有一 份超高性价比的海外医疗确诊保，特别适合您。以前的保 险解决“看病贵” 的问题，搭配这款产品解决“看病对” 的问题。简单说就是一顿饭的价格可以预约一个世界上

22、最 好医院的专家号，有了它，才能让你的其他保险更好的发 挥价值。 银行中端客户，收入中上，家庭主要经济 来源体，对保险有一定了解，一般已购买 重疾险等、 日期落款 奋斗白领群体已经买过重疾险，可做神搭配 群体特点分析 高服务 低价格 收入中等 经常加班 喜欢购买性价比高的商品 向往高品质生活 对健康关注度高，但是有心无力 已买保险或有购买保险的意愿 我们公司刚出了一款海外医疗险，跟 您的重疾险搭配在一起特别合适。这 是一款直通世界最好医院Mayo Clinic 的保险，Mayo听说过吧？美国总统的 御用医院。关键是价格还不贵，也就 几百块钱。一顿饭的钱，相当于在 Mayo预约了一个专家号。拥有

23、了一次 全程无忧，赴美面诊的机会。 信用卡客户 40 一、银行策略及渠道定位 二、销售场景 四、推动方案示例 三、销售话术 联合广发，激励推动 各分公司与广发分行对 公、个金以及信用卡部 三条线分别宣导，联合 推动业务，制定下发激 励方案。 奖励培训名额 各分公司银保渠道根据自身 情况与各合作行口推广，可 按出单总件数及保费总规模 等不同口径对排名靠前的分 行进行培训名额奖励。 资源互换 契合银行需求，通过双 方“确诊保”产品重点 合作推动，实现双方优 势资源互补。 四、推动方案示例 车行银保互动 （五）渠道销售策略 根据寿险经营性质，做好管理层及职场的沟通协作，合理开展产品销售，包括客户 资

24、源整合、销售场景整合、产品整合、推动方案整合、销售资源整合等。 产寿协同 寿险管理层沟通要点 意愿激发 寿险营销员沟通要点 客户画像 销售场景与话术 互动渠道销售策略 推动方案 示例 1.产寿协同寿险管理层沟通要点：痛点/痒点/软点 战略分析，达成共识： 得客户者得天下，把确诊保与重疾险中搭配销售，可以实现老客 户再开发，如增加险种或增加保额，实现单体客户利益最大化。 有人才有业绩，可以充分发挥“确诊保”的“敲门砖”作用，提 升销售人员活动拜访量，有利于开拓新客户和获得转介绍，特别是中高 端客户的转化率，一方面提升营销员的客户数量和质量，另一方面提升 他们的从业信心，稳定队伍发展。 客户匮乏

25、直击痛点 1.寿险管理层沟通要点：痛点/痒点/软点 增加保源 善用痒点 产寿一家 COVER软点 消除顾虑：“确诊保”全称“癌症赴美诊断 医疗保险（个人版）”，是国内首款专注于癌症 海外权威确诊的医疗险，但保障范围不包含后续 治疗费用，与寿险公司所有健康险不存在产品冲 突，反而是相互补充的作用。 协同发展：产寿协同，不是单边的寿代产或 产代寿，最好的产寿协同发展，是相互促进、发 展共赢，这样才是公司综合金融资源整合的优势 体现。 抢占先机、赢得主动，从公司利益来看：“确诊保”弥补了市场空白，“确诊保 +国寿福”的组合销售，保险保障范围更全面，实现优势互补，同时解决“看病难” 和“看错病”的问题

26、，带动健康险产品销售，优化客户体验感，提升客户的忠诚度和 中国人寿品牌的市场竞争力。 2. 意愿激发寿险营销员沟通要点：三大利益 直接销售利益 佣金、奖励 客户积累与经营 新客户开拓、老客户再开发 寿险保源增收 产品搭售， 从无到有，从少到多 3.客户画像销售场景与话术 （1）已购买寿险健康险产品的年轻客户 群体特点分析 收入中等 喜欢购买性价比高的商品 向往高品质生活 对健康关注度高，但是有心无力 已买重疾保险产品，易接受 核心话术 （高品质 低价格） 今年的重疾险该交费了，别忘了在银行卡里留出5000元 钱。近期我们公司刚出了一款新产品“确诊保”（癌症赴美 诊断医疗保险），跟你的重疾险搭配

27、在一起特别合适。这是 一款直通世界最好医院Mayo Clinic的保险，Mayo听说过吧？ 美国总统的御用医院。关键是价格低，保额高，且不需要自 己先行垫付费用，和之前购买的健康险/防癌险搭配使用，可 以得到最权威的诊断和治疗方案，堪称黄金搭档。而且，只 有我们公司有这款产品，市场首发。 （2）已购买寿险健康险产品的老年客户 群体特点分析 核心话术（启动爱与责任） 年龄60岁左右 有一定经济基础 更加关注健康 有保险意识 购买重疾险性价比不高 习惯性节约，怕拖累孩子 叔叔，近期我们公司新出了一款海外医疗险，它跟您刚买的重 疾险防癌险搭配在一起，简直是完美啊。关键是价格还不贵，直通 全球最好的医

28、院，好多人因为过不了健康告知，想买都买不到，而 且我们可以续保到100周岁，这是其他产品都没有的。出国确诊不 用担心，可以有家人和服务机构的工作人员全程陪同，机票、住宿 费、交通费、翻译费、医疗诊断费，都不用你支付一分钱，有我们 保险公司来垫付，你就放心地拿到世界排名第一的医院给出的最好 最适合的治疗方案。您和阿姨各来一份吧？ 3.客户画像销售场景与话术 （3）未购买寿险健康险产品的年轻客户 群体特点分析核心话术（启蒙保险需求） 有一定经济基础 关注健康 保险意识弱 没有购买过保险产品 追求高品质生活 我看您天天加班，工作这么忙，一定很累吧。工作是很重要，但 身体是革命的本钱，也需要保障！ 我给您介绍一款市场首发、超高性价比的“确诊保”（癌症赴美 诊断医疗保险），直通全球最好的医院-美国梅奥医院，针对癌症专 项诊断，全程无垫付，家到家服务。世界上最好的医院Mayo Clinic 您一定听说过吧。这款保险的医疗服务就是由Mayo Clinic提供的， 也只有全球最好才能配得上您。 （