汽车营销实务大纲

1、汽车营销实务大纲1 / 60汽车营销实务教学大纲课程代码： X071507X071507一、课程说明课程类别： 专业课课程性质： 必修学时学分： 108108 学时 7 7 学分适用专业： 汽车技术服务与营销专业 课程教学目的与要求：1 1课程地位与功能 本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的 技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销 能力、学习方法能力和社会能力。通过本课程的学习，系统地对前面学习的专 业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能 的操作。2.2. 能力培养目标 专业能力培养目标：掌握营销的概念、中

2、国汽车市场分析、汽车市场营销 环境的分析、 汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的 策略、 汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、 汽车营销的 “六位绕 车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成 交、交车、跟踪等知识的掌握； 工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页 的使用等。方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配 汽车营销实务大纲2 / 60合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控

3、制、自我管理及有效工作 评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、 质量和服务意识。本门课程与其它课程关系：(1)(1)学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公 共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、 汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程；(2)(2)本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本 能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全 面发展的高素质技能型专门人才。学时分配汽车营销实务大纲3 / 60工学任务学时分配（共108108学时）第部分工学任务一汽

4、车市场调查6 6工学任务二汽车市场预测4 4工学任务三汽车市场营销环境分析8 8工学任务四汽车产品策略分析8 8工学任务五汽车产品定价策略分析1010工学任务六汽车分销策略1010工学任务七汽车产品促销策略分析1010第二部分工学任务八潜在客户开发6 6工学任务九展厅接待及需求分析6 6工学任务十新车展示2020工学任务十试乘试驾1010工学任务十二产品确认衍生服务及后续跟进2 2工学任务十三报价成交2 2工学任务十四热情父车4 4工学任务十五客户维系2 2汽车营销实务大纲4 / 60、教学内容(工学任务设计)工学任务一工学任务一：汽车市场调查学时：6 6工学目标1 1 .掌握汽车市场调查的基

5、本技巧和汽车市场调查的基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计 戈U U、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程， 协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问 题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、 心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质 量和服务意识。项目任务教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1.资讯( (明确任务获取信息) )解读工学目标

6、，分析任务(1)(1)汽车市场调查的相关术语和基本知识；(2)(2)汽车市场调查的基11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开始 工作；向学生发汽车市场调查相关参考书，学生启发互动式教学1 1汽车营销实务大纲5 / 60本要求；从工作任务中分析完成 工作的必要信息；教师 解答学生获取信息时遇 到的问题。2.2.强化对教材、教学 参考资料文字、专业术 语的识读与理解，以及 应用文字编写能力2 2.计划决1.1.各小组制定完成该1.1.教师组织和监督讨论式1 1策任务的计划各工作小组制定计划的教学2 2计划内容过程，并检查学习计划完成任务所需时间制定的是否合理；学生小组成员任务分配（记制定学习

7、计划，确定成录、辅助、技术支持）果提交方案，各工作小小组成员实训位置（围组学生分析汽车市场调绕实际环境进行设计）查的基本技能；完成任务所需工具设2.2.强化独立思考与备（小组自己要求）解决工作中问题的能小组实施意见力；强化工作策划、作3.3.确定最终实施性计业流程制定的能力。划（按本组计划进行实施3 3.实施学生以小组的形式在1.1.教师监督指导任分组实2 2学习工作任务的引导下完务实施；学生按小组方做和引汽车营销实务大纲6 / 60成专业知识学习的掌握， 完成汽车市场调查的任 务，对每一个所完成工作 步骤进行记录和归档。1.1.各小组实施本组制 定的计划22记录工作流程及相 关数据33加强专

8、业知识掌握： 汽车市场调查的相关术语 和基本知识；案进行汽车市场调查项 目。2.2.强化学生独立思 考与解决工作中问题的 能力；强化刻苦学习， 认真作业，自我控制与 管理的能力。导文教学法4 4.检杳评价学生根据自己在整个 任务实施中的表现和收获 对自己做出评价，各小组 学生依据评价表进行相互 评价；教师通过对整个实 施过程对每一个学生进行 观察、巡视、质疑，依据 预先设定的学习效果评价 表对教学做的效果给予评 价；11教师组织实施；学 生进行交流评价。2.2.强化学生准确地自我评价、互相评价能 力。小组讨论式教学1 15 5.反馈学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对1.1.各组学生提出问

9、题；教师负责解决。AIDAID对话式教1 1汽车营销实务大纲7 / 60学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础 、汽 车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等 课程。学 生知识能力工学目标整个实施过程，对每一个2.2.强化学生安全与学法学生进行观察、巡视、质环保意识、质量良好的疑，依据预先设定的学习完成学习和工作任务的效果对教学做的效果给予意识。评价。教 师教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能 知识能力要求准备教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备工学任务二工学任务二：汽车市场预测学时：4 41 1掌握汽车市场预测的基本技巧和基本知识；

10、2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计 划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协汽车营销实务大纲8 / 60项目任务教学做步骤1 1.资讯( (明确任务获取信息) )调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、 心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历 抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专

11、业人员的接待将会消除客户的负 面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议(1)(1)汽车市场预测的相 关术语和基本知识；(2)(2)汽车市场预测的基 本要求；11学生每6 6人组成 1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车市场 预测相关参考书，学生 从工作任务中分析完成 工作的必要信息；教师 解答学生获取信息时遇 到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以启发互动式教学1 1汽车营销实务大纲9 / 60汽车营销实务大纲10 / 60及应用文字编写能力2 2.计划决11各小组制定完成该任

12、11教师组织和监督讨论式1 1策务的计划各工作小组制定计划的教学2 2计划内容过程，并检查学习计划完成任务所需时间制定的是否合理；学生小组成员任务分配制定学习计划，确定成（记录、辅助、技术支持）果提交方案，各工作小小组成员实训位置（围组学生分析汽车市场预绕实际环境进行设计）测方法；完成任务所需工具设备2.2.强化独立思考（小组自己要求）与解决工作中问题的能小组实施意见力；强化工作策划、作3.3.确定最终实施性计划业流程制定的能力。（按本组计划进行实施）3 3.实施学生以小组的形式在学1.1.教师监督指导任分组实1 1习工作页的引导下完成专业务实施；学生按小组方做和引知识学习的掌握，完成汽车案进

13、行汽车市场预测。导文教市场预测，对每一个所完成2.2.强化学生独立思学法工作步骤进行记录和归档。考与解决工作中问题的1.1.各小组实施本组制定能力；强化刻苦学习，的计划认真作业，自我控制与2.2.记录工作流程及相关管理的能力。数据汽车营销实务大纲11 / 603.3.加强专业知识掌握：汽车市场预测的相关术语和基本知识4 4.检杳评价学生根据自己在整个任 务实施中的表现和收获对自 己做出评价，各小组学生依 据评价表进行相互评价；教 师通过对整个实施过程对每 一个学生进行观察、巡视、 质疑，依据预先设定的学习 效果评价表对教学做的效果 给予评价；11教师组织实施；学生进行交流评价。2.2.强化学生

14、准确地 自我评价、互相评价能 力。小组讨论式教学0 0. 5 55 5.反馈学生对整个任务写出感 受和体会教师通过对整个实施过 程对每一个学生进行观察， 巡视，质疑依据预先设定的 学习效果对教学做的效果给 予评价。11各组学生提出问 题；教师负责解决。2.2.强化学生安全 与环保意识、质量良好 的完成学习和工作任务 的意识。AIDAID对话式教学法0 0. 5 5教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。汽车营销实务大纲12 / 60知识能力准备教学材料设施设备学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课程。汽车

15、营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社工学目标工学任务三工学任务三：汽车市场营销环境分析学时：8 81.1.掌握汽车市场营销环境分析的基本知识;2.2.学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节;3.3.培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务教学做步骤教学做内容教学做

16、组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议汽车营销实务大纲13 / 601 1.资讯（明确任务获取信息）（1 1） 汽车市场营销环境 分析基本知识；（2 2） 汽车市场营销环境分析的基本要求；11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车市场 营销环境分析相关参考 书，学生从工作任务中 分析完成工作的必要信 息；教师解答学生获取 信息时遇到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力启发互动式教学2 22 2.计划决策1.1.各小组制定完成该任务的计划22计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配 （记录、辅助、技

17、术支持） 小组成员实训位置（围 绕实际环境进行设计）完成任务所需工具设备（小组自己要求）11教师组织和监督 各工作小组制定计划的 过程，并检查学习计划 制定的是否合理；学生 制定学习计划，确定成 果提交方案，各工作小 组学生分析汽车市场营 销环境2.2.强化独立思 考与解决工作中问题的 能力；强化工作策划、讨论式教学2 2汽车营销实务大纲14 / 60小组实施意见3.3.确定最终实施性计划（按本组计划进行实施作业流程制定的能力。3 3.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导任分组实2 2习任务的引导下完成专业知务实施；学生按小组方做和引识学习的掌握，完成汽车市案进行汽车市场营销环导文教场营销

18、环境分析任务，对每境分析。学法一个所完成工作步骤进行记22强化学生独立思录和归档。考与解决工作中问题的11各小组实施本组制定能力；强化刻苦学习，的计划认真作业，自我控制与22记录工作流程及相关管理的能力。数据3.3. 加强专业知识掌握：掌握汽车市场营销环境分析基本知识；4 4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教己做出评价，各小组学生依2.2.强化学生准确地学据评价表进行相互评价；教自我评价、互相评价能师通过对整个实施过程对每力。一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习汽车营销实务大纲15 / 60效果评价表对教学做

19、的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感 受和体会教师通过对整个实施过 程对每一个学生进行观察， 巡视，质疑依据预先设定的 学习效果对教学做的效果给 予评价。11各组学生提出问 题；教师负责解决。2.2.强化学生安全 与环保意识、质量良好 的完成学习和工作任务 的意识。AIDAID对话式教学法1 1教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。学生知识能力准备学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车 电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课 程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红主编北京邮电大学出版社设施设备工学任务四工学任务四：汽车产品策略分析

20、学时：8 8工学目标1 1.掌握汽车产品策略分析的基本知识；汽车营销实务大纲16 / 602.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计戈U U、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、 心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学

21、时建议1 1.资讯( (明确任务获取信息) )(1)(1)汽车产品策略分析基本知识；11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车产品策略分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。2.2.强化对教材、教启发互动式教学2 2汽车营销实务大纲17 / 60学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力。2 2.计划决1.1.各小组制定完成该任11教师组织和监督讨论式2 2策务的计划各工作小组制定计划的教学22计划内容过程，并检查学习计划完成任务所需时间制定的是否合理；学生小组成员任务分配制定学习计划，确定成（记录

22、、辅助、技术支持）果提交方案，各工作小小组成员实训位置（围组学生汽车产品策略分绕实际环境进行设计）析基本知识；2.2.强化独完成任务所需工具设备立思考与解决工作中问（小组自己要求）题的能力；强化工作策小组实施意见戈I I、作业流程制定的能3.3.确定最终实施性计划力。（按本组计划进行实施3 3.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导任分组实2 2习任务的引导下完成专业知务实施；学生按小组方做和引识学习的掌握，完成汽车产案进行汽车产品策略分导文教品策略分析任务，对每一个析22强化学生独立思考学法所完成工作步骤进行记录和与解决工作中问题的能归档。力；强化刻苦学习，认11各小组实施本组制定真作业，

23、自我控制与管汽车营销实务大纲18 / 60的计划22记录工作流程及相关数据3.3. 加强专业知识掌握：掌握汽车产品策略分析 基本知识；理的能力。4 4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教己做出评价，各小组学生依2.2.强化学生准确地学据评价表进行相互评价；教自我评价、互相评价能师通过对整个实施过程对每力。一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感11各组学生提出问AIDAID对1 1受和体会题；教师负责解决。话式教教师通过对整个实施过2.2.强化学生安

24、全学法程对每一个学生进行观察，与环保意识、质量良好巡视，质疑依据预先设定的的完成学习和工作任务学习效果对教学做的效果给的意识。予评价。汽车营销实务大纲19 / 60工学目标教师教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。知识能力要求学生学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车知识能力电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课准备程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红主编北京邮电大学出版社设施设备工学任务五工学任务五：汽车产品定价策略分析学时：10101.1. 掌握汽车产品定价策略基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和

25、自我评价等工作环节；3.3.培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务汽车营销实务大纲20 / 60教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1.资讯（明确任务获取信息）（1 1）汽车产品定价策略基本知识；11学生每6 6人组成 1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车产品 疋

26、价策略相关参考书， 学生从工作任务中分析 完成工作的必要信息； 教师解答学生获取信息 时遇到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力。启发互动式教学1 12 2.计划决策1.1.各小组制定完成该任务的计划22计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配 （记录、辅助、技术支持） 小组成员实训位置（围11教师组织和监督 各工作小组制定计划的 过程，并检查学习计划 制定的是否合理；学生 制定学习计划，确定成 果提交方案，各工作小 组学生分析汽车产品定讨论式教学1 1汽车营销实务大纲21 / 60绕实际环境进行设计）完成任务所需工具设备（小组自己要求

27、）小组实施意见3.3.确定最终实施性计划（按本组计划进行实施价策略；2.2.强化独立思考 与解决工作中问题的能 力；强化工作策划、作 业流程制定的能力。3 3.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导任分组实6 6习任务的引导下完成专业知务实施；学生按小组方做和引识学习的掌握，完成汽车产案进行试车。导文教品定价策略任务，对每一个22强化学生独立思学法所完成工作步骤进行记录和考与解决工作中问题的归档。能力；强化刻苦学习，11各小组实施本组制定认真作业，自我控制与的计划管理的能力。22记录工作流程及相关数据3.3.加强专业知识掌握4 4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务

28、实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教己做出评价，各小组学生依2.2.强化学生准确地学据评价表进行相互评价；教自我评价、互相评价能师通过对整个实施过程对每力。一个学生进行观察、巡视、汽车营销实务大纲22 / 60质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感 受和体会教师通过对整个实施过 程对每一个学生进行观察， 巡视，质疑依据预先设定的 学习效果对教学做的效果给 予评价。11各组学生提出问 题；教师负责解决。2.2.强化学生安全 与环保意识、质量良好 的完成学习和工作任务 的意识。AIDAID对话式教学法1 1教师知识能力要求教师应具备汽车

29、市场营销的综合知识和基本销售技能。学生知识能力准备学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车 电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课 程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红主编北京邮电大学出版社设施设备工学任务六工学任务六：汽车分销策略学时：1010汽车营销实务大纲23 / 60工学目标1.1. 掌握汽车分销基本知识；2.2.学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、 实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3.培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、 计划和 组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取

30、新知识技能以及独立解决问题的能 力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1.资讯( (明确任务获取信息) )解读工学目标，分析任务(1)(1)汽车分销基本知识；11学生每6 6人组 成1 1个工作小组，准 备开始工作；向学生发汽车分 销相关参考书，学生 从工作任务中分析完 成工作的必要信息； 教师解答学生获取信 息时遇到的问题。启发互动式教学2 2汽车营销实务大纲24 / 602.2.强化对教材、 教学参考资料文字、

31、 专业术语的识读与理 解，以及应用文字编 写能力。2 2.计划决11各小组制定完成该任11教师组织和监讨论式2 2策务的计划督各工作小组制定计教学2 2计划内容划的过程，并检查学完成任务所需时间习计划制定的是否合小组成员任务分配理；学生制定学习计（记录、辅助、技术支持）戈I I，确定成果提交方小组成员实训位置（围案，各工作小组学生绕实际环境进行设计）分析汽车分销；完成任务所需工具设备2.2.强化独立思（小组自己要求）考与解决工作中问题小组实施意见的能力；强化工作策33确定最终实施性计划戈U U、作业流程制定的（按本组计划进行实施能力。3 3.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导分组实4 4

32、习工作任务的引导下完成专任务实施；学生按小做和引业知识学习的掌握，完成汽组方案进行汽车分销导文教车分销的任务，对每一个所22强化学生独立思考学法完成工作步骤进行记录和归与解决工作中问题的汽车营销实务大纲25 / 60档。1.1.各小组实施本组制定的计划22记录工作流程及相关 数据3.3.加强专业知识掌握：汽车分销基本知识；能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。4 4.检杳评学生根据自己在整个任1.1.教师组织实小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自施；学生进行交流评论式教己做出评价，各小组学生依价。学据评价表进行相互评价；教2.2.强化学生准确师通过对整个实施过程对每地自我评价、

33、互相评一个学生进行观察、巡视、价能力。质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感11各组学生提出AIDAID对话1 1受和体会，教师通过对整个问题；教师负责解决。式教学实施过程，对每一个学生进2.2.强化学生安法行观察、巡视、质疑，依据全与环保意识、质量预先设定的学习效果对教学良好的完成学习和工做的效果给予评价。作任务的意识。汽车营销实务大纲26 / 60教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。学生知识能力准备学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车 电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课程。教学

34、材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备工学任务七工学任务七：汽车产品促销策略分析学时：1010工学目标1.1. 掌握汽车产品策略分析基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计戈U U、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任

35、务汽车营销实务大纲27 / 60教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1.资讯（明确任务获取信息）（1 1）汽车产品策略分析基本知识；11学生每6 6人组成 1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车产品策略分析相关参考 书，学生从工作任务中 分析完成工作的必要 信息；教师解答学生获 取信息时遇到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力。启发互动式教学2 22 2.计划决策11各小组制定完成该任务的计划22计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配（记录、辅助、技术支持）小组成员实训位置（围1.

36、1.教师组织和监 督各工作小组制定计 划的过程，并检查学习 计划制定的是否合理； 学生制定学习计划，确 定成果提交方案，各工 作小组学生分析汽车讨论式教学2 2汽车营销实务大纲28 / 60绕实际环境进行设计）完成任务所需工具设备（小组自己要求）小组实施意见33确定最终实施性计 划（按本组计划进行实施）产品策略分析；2.2.强化独立思考 与解决工作中问题的 能力；强化工作策划、 作业流程制定的能力。3 3.实施学生以小组的形式在 学习任务单的引导下完成 专业知识学习的掌握，完 成车辆成交任务，对每一 个所完成工作步骤进行记 录和归档。3.3.各小组实施本组制 定的计划4.4.记录工作流程及相

37、关数据3.3.加强专业知识掌 握：汽车产品策略分析基 本知识1.1.教师监督指导 任务实施；学生按小组 方案进行汽车产品策 略分析。2.2.强化学生独立 思考与解决工作中问 题的能力；强化刻苦学 习，认真作业，自我控 制与管理的能力。分组实做和引导文教学法4 44.4.检杳评价学生根据自己在整个 任务实施中的表现和收获 对自己做出评价，各小组 学生依据评价表进行相互1.1.教师组织实施；学生进行交流评价。2.2.强化学生准确地自我评价、互相评价小组讨论式教学1 1汽车营销实务大纲29 / 60评价；教师通过对整个实 施过程对每一个学生进行 观察、巡视、质疑，依据 预先设定的学习效果评价 表对教

38、学做的效果给予评 价；能力。5 5.反馈学生对整个任务写出1.1.各组学生提出AIDAID对话1 1感受和体会问题；教师负责解决。式教学法教师通过对整个实施2.2.强化学生安全过程对每一个学生进行观与环保意识、质量良好察，巡视，质疑依据预先的完成学习和工作任设定的学习效果对教学做务的意识。的效果给予评价。教师教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。知识能力要求学生学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车知识能力电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课准备程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备第二部分汽车营销实务汽车营销实务大纲30

39、 / 60工学任务八工学任务八：潜在客户开发学时：6 6工学目标1.1. 掌握潜在客户开发的基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计戈U U、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务在销售流程的潜在客户开发步骤中， 最重要的是通过了解潜在客 户

40、的购头需求来开始和他建立 种良好的关系。 只有当销售人员确认 关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1资讯 ( (明确任 务获取信息) )解读工学目标，分析任务(1)(1)潜在客户开发的相关术语和基本知识；(2)(2)潜在客户开发的基本11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车市启发互动式教学1 1汽车营销实务大纲31 / 60要求；（3 3）正确使用客户开发销售话术。场营销工作页及相关 参考书，学生从工作任 务中分析完成工作的 必要信息；教师解答学 生获取信息时遇到的 问题。2.2.强

41、化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力2 2.计划决策11各小组制定完成该任务的计划22计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配（记 录、辅助、技术支持）小组成员实训位置（围绕 实际环境进行设计）完成任务所需工具设备（小组自己要求）小组实施意见33确定最终实施性计划（按本组计划进行实施1.1.教师组织和监 督各工作小组制定计 划的过程，并检查学习 计划制定的是否合理； 学生制定学习计划，确 定成果提交方案，各工 作小组学生分析客户 开发的基本技能；2.2. 强化独立思考 与解决工作中问题的 能力；强化工作策划、 作业流程制定的能力。讨论式教学1 1汽车营销

42、实务大纲32 / 603 3.实施学生以小组的形式在学1.1.教师监督指导分组实2 2习工作任务的引导下完成专任务实施；学生按小组做和引业知识学习的掌握，完成客户方案进行客户开发项导文教开发的任务，对每一个所完成目。学法工作步骤进行记录和归档。2.2.强化学生独立11各小组实施本组制定思考与解决工作中问的计划题的能力；强化刻苦学22记录工作流程及相关习，认真作业，自我控数据制与管理的能力。33加强专业知识掌握：潜在客户开发的相关术语和基本知识；4 4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教己做出评价，各小组学生依据2.2.强化

43、学生准确学评价表进行相互评价；教师通地自我评价、互相评价过对整个实施过程对每一个能力。学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感1.1.各组学生提出AIDAID对1 1受和体会，教师通过对整个实问题；教师负责解决。话式教汽车营销实务大纲33 / 60工学目标施过程，对每一个学生进行观 察、巡视、质疑，依据预先设 定的学习效果对教学做的效 果给予评价。2.2.强化学生安全 与环保意识、质量良好 的完成学习和工作任 务的意识。学法教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。学生知识能力准备学生已经具备小组协作经

44、历，已经完成汽车机械基础、汽车 电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课 程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备模拟展厅工学任务九工学任务九：展厅内接待及需求分析学时：6 61.1. 掌握展厅接待及需求分析的基本技巧和基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计 划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的汽车营销实务大纲34 / 60项目任务

45、教学做步骤1 1资讯( (明确任务获取信息) )能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历 抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负 面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议(1)(1)展厅接待展厅接待及 需求分析的相关术语和基本 知识；(2)(2)展厅接待展厅接待及 需求分析的基本要求；(3)(3)正确使用展厅接待销 售话术。11学生每6 6人组成1 1个工

46、作小组，准备开 始工作；向学生展厅接待及 需求分析相关参考书， 学生从工作任务中分析 完成工作的必要信息； 教师解答学生获取信息 时遇到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力启发互动式教学1 1汽车营销实务大纲35 / 60汽车营销实务大纲36 / 602 2.计划决11各小组制定完成该任11教师组织和监督讨论式1 1策务的计划各工作小组制定计划的教学22计划内容过程，并检查学习计划完成任务所需时间制定的是否合理；学生小组成员任务分配制定学习计划，确定成（记录、辅助、技术支持）果提交方案，各工作小小组成员实训位置（围组学生分析展厅接待的绕

47、实际环境进行设计）操作要领和技术要求；完成任务所需工具设备2.2.强化独立思考（小组自己要求）与解决工作中问题的能小组实施意见力；强化工作策划、作33确定最终实施性计划业流程制定的能力。（按本组计划进行实施）3 3.实施学生以小组的形式在学1.1.教师监督指导任分组实2 2习工作页的引导下完成专业务实施；学生按小组方做和引知识学习的掌握，完成展厅案进行展厅接待。导文教接待任务，对每一个所完成2.2.强化学生独立思学法工作步骤进行记录和归档。考与解决工作中问题的5.5.各小组实施本组制定能力；强化刻苦学习，的计划认真作业，自我控制与6.6.记录工作流程及相关管理的能力。数据3.3.加强专业知识掌

48、汽车营销实务大纲37 / 60握：展厅接待展厅接待及需 求分析的相关术语和基本知 识4 4.检杳评价学生根据自己在整个任 务实施中的表现和收获对自 己做出评价，各小组学生依 据评价表进行相互评价；教 师通过对整个实施过程对每 一个学生进行观察、巡视、 质疑，依据预先设定的学习 效果评价表对教学做的效果 给予评价；11教师组织实施；学生进行交流评价。2.2.强化学生准确地 自我评价、互相评价能 力。小组讨论式教学1 15 5.反馈学生对整个任务写出感 受和体会教师通过对整个实施过 程对每一个学生进行观察， 巡视，质疑依据预先设定的 学习效果对教学做的效果给 予评价。11各组学生提出问 题；教师负

49、责解决。2.2.强化学生安全 与环保意识、质量良好 的完成学习和工作任务 的意识。AIDAID对话式教学法1 1教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。学生学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车汽车营销实务大纲38 / 60知识能力电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课准备程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备模拟展厅、汽车。工学任务十工学任务十：新车展示学时：20201.1. 掌握新车展示的基本技巧和基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计戈U U、实施任务、总结和自我评价等工

50、作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划工学目标 和组织职业工作活动的能力、 依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人 员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助项目任务客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才汽车营销实务大纲3

51、9 / 60算完成。教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1资讯 ( (明确任 务获取信息) )(1)(1)新车展示的相关术 语和基本知识；(2)(2)新车展示的基本要求；(3)(3)正确使用新车展示介绍销售话术。11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车市场 营销工作页及相关参考 书，学生从工作任务中 分析完成工作的必要信 息；教师解答学生获取 信息时遇到的问题。2.2.强化对教材、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力。启发互动式教学2 22 2.计划决策1.1.各小组制定完成该任务的计划22

52、计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配11教师组织和监督 各工作小组制定计划的 过程，并检查学习计划 制定的是否合理；学生 制定学习计划，确定成讨论式教学2 2汽车营销实务大纲40 / 60（记录、辅助、技术支持）果提交方案，各工作小小组成员实训位置（围组学生分析新车展示的绕实际环境进行设计）相关术语和基本知识；完成任务所需工具设备2.2.强化独立思考与解（小组自己要求）决工作中问题的能力；小组实施意见强化工作策划、作业流3.3.确定最终实施性计划程制定的能力。（按本组计划进行实施3 3.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导任分组实1414习任务的引导下完成专业知务实施；学生按小组方做和

53、引识学习的掌握，完成新车展案进行新车展示介绍。导文教示介绍任务，对每一个所完22强化学生独立思学法成工作步骤进行记录和归考与解决工作中问题的档。能力；强化刻苦学习，11各小组实施本组制定认真作业，自我控制与的计划管理的能力。22记录工作流程及相关数据3.3. 加强专业知识掌握：掌握新车展示的基本技巧和基本知识；4.4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教汽车营销实务大纲41 / 60己做出评价，各小组学生依 据评价表进行相互评价；教 师通过对整个实施过程对每 一个学生进行观察、巡视、 质疑，依据预先设定的学习 效果评价表对教

54、学做的效果 给予评价；2.2.强化学生准确地 自我评价、互相评价能 力。学5 5.反馈学生对整个任务写出感11各组学生提出问AIDAID对1 1受和体会题；教师负责解决。话式教教师通过对整个实施过2.2.强化学生安全学法程对每一个学生进行观察，与环保意识、质量良好巡视，质疑依据预先设定的的完成学习和工作任务学习效果对教学做的效果给的意识。予评价。教师教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。知识能力要求学生学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车知识能力电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使用与保养等课准备程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设

55、备模拟展厅、汽车。汽车营销实务大纲42 / 60工学任务十工学任务十一：试乘试驾学时：1010工学目标1 1 .掌握试乘试驾的基本技巧和基本知识；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计戈U U、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务 意识。项目任务这是客户获得有关车

56、的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验， 避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。教学做步骤教学做内容教学做组织流程与能力同步强化要点建议教学做方法建议学时建议1 1.资讯( (明确任务获取信息) )(1)(1)试乘试驾的相关术 语和基本知识；(2)(2)试乘试驾的基本要求；11学生每6 6人组成1 1个工作小组，准备开 始工作；向学生发汽车市场启发互动式教学1 1汽车营销实务大纲43 / 60营销工作页及相关参考 书，学生从工作任务中 分析完成工作的必要信 息；教师解答学生获取 信息时遇到的问题。2.2.强化对教材、

57、教 学参考资料文字、专业 术语的识读与理解，以 及应用文字编写能力。2 2.计划决策1.1.各小组制定完成该任务的计划22计划内容完成任务所需时间小组成员任务分配（记录、辅助、技术支持）小组成员实训位置（围 绕实际环境进行设计）完成任务所需工具设备（小组自己要求）小组实施意见3.3.确定最终实施性计划（按本组计划进行实施11教师组织和监督 各工作小组制定计划的 过程，并检查学习计划 制定的是否合理；学生 制定学习计划，确定成 果提交方案，各工作小 组学生分析试乘试驾的 操作要领和技术要求；2.2.强化独立思考 与解决工作中问题的能 力；强化工作策划、作 业流程制定的能力。讨论式教学1 13 3

58、.实施学生以小组的形式在学11教师监督指导任分组实6 6汽车营销实务大纲44 / 60习任务的引导下完成专业知务实施；学生按小组方做和引识学习的掌握，元成试乘试案进行试车。导文教驾任务，对每一个所完成工22强化学生独立思学法作步骤进行记录和归档。考与解决工作中问题的11各小组实施本组制定能力；强化刻苦学习，的计划认真作业，自我控制与22记录工作流程及相关管理的能力。数据3.3.加强专业知识掌握4 4.检杳评学生根据自己在整个任11教师组织实施；小组讨1 1价务实施中的表现和收获对自学生进行交流评价。论式教己做出评价，各小组学生依2.2.强化学生准确地学据评价表进行相互评价；教自我评价、互相评价

59、能师通过对整个实施过程对每力。一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；5 5.反馈学生对整个任务写出感11各组学生提出问AIDAID对1 1受和体会题；教师负责解决。话式教教师通过对整个实施过2.2.强化学生安全学法程对每一个学生进行观察，与环保意识、质量良好巡视，质疑依据预先设定的的完成学习和工作任务汽车营销实务大纲45 / 60工学目标学习效果对教学做的效果给 予评价。的意识。教师知识能力要求教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。学生知识能力准备学生已经具备小组协作经历，已经完成汽车机械基础、汽车 电工电子基础、汽车发动机构造与拆装汽车使

60、用与保养等课 程。教学材料汽车营销基础与实务吴常红 主编 北京邮电大学出版社设施设备模拟展厅、汽车。工学任务十二工学任务十二：产品确认衍生服务及后续跟进学时：2 21 1 .掌握产品确认衍生服务及后续跟进的基本技巧；2.2. 学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计 划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；3.3. 培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划 和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协 调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的 能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、 体能素质，团队精神及参与社会