咨询公司的营销管理ppt课件

1、咨询公司的营销咨询公司的营销& &管理管理周文辉周文辉 博士博士/ /教授教授中南大学商学院中南大学商学院营销管理研讨所所长营销管理研讨所所长0738007380zwh3980126zwh3980126http:/ (海量营销管理培训资料下载)目的有收获、有启发有价值、有高兴的一天http:/ (海量营销管理培训资料下载)内容提要 营销的营销的5W2H5W2H 一一.Who.Who谁是我们的目的客户谁是我们的目的客户? ? 二二.What.What什么是客户的需求什么是客户的需求? ? 三三.Why.Why客户为什么买我们的效力客户为什么买我们的效力? ? 四四.When.When什么时候营销

2、什么时候营销? ? 五五.Where.Where在哪里营销在哪里营销? ? 六六.How.How怎样营销怎样营销? ? 七七.How much.How much客户情愿花多少资金客户情愿花多少资金? ?http:/ (海量营销管理培训资料下载)一一.Who.Who谁是我们的目的客户谁是我们的目的客户? ? 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题!http:/ (海量营销管理培训资料下载)80%的本钱20%的客户80/2080/20原那么原那么http:/ (海量营销管理培训资料下载)隐藏冠军的：隐藏冠军的：聚焦于特定的目的客户群聚焦于特定的目的客户群 需求分类，客户分类需求分类，客

3、户分类 找出最大胜利能够性找出最大胜利能够性 集中集中-聚焦聚焦深化深化目的客户目的客户ABCDEFhttp:/ (海量营销管理培训资料下载)客户采购中心http:/ (海量营销管理培训资料下载)案例:前程无忧网 思索讨论题: 1.如何了解“寸宽，公里深战略? 2.新创公司如何才干后来居上? 3.见客户就开发还是有选择性的开发?http:/ (海量营销管理培训资料下载)目的客户的选择http:/ (海量营销管理培训资料下载)思索讨论 请他诊断本公司目的客户开发中存在的问题,并提出改良的建议?http:/ (海量营销管理培训资料下载)二二.What.What客户的需求是什么客户的需求是什么? ?

4、 营销=吃透客户+摸透对手 营销=70%“营+30%“销http:/ (海量营销管理培训资料下载)了解客户真正关怀的是什么？http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户需求客户需求“冰山冰山找出客户隐藏的需求，然后满足它，是客户营销的精华找出客户隐藏的需求，然后满足它，是客户营销的精华http:/ (海量营销管理培训资料下载)发掘客户的需求采购条款采购条款采购目的采购目的处理方案处理方案需求背后的需求需求背后的需求http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户需求透视客户需求透视 产业视角 客户的供应商客户的供应商客户的客户客户的客户替代品的替代品的进入进入潜在进入者潜在进入者的要挟的要挟客

5、户行业内客户行业内部的竞争者部的竞争者互补品协作互补品协作http:/ (海量营销管理培训资料下载)组织需求与个人需求对比表组织个人情况知道客户与他效力有关的运用情况、识别组织构造/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意时机、寻觅能够的关系网络年龄、阅历、兴趣、喜好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何任务、事业目的、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、发明股东价值、本钱详细工程目的情感、权益、位置、平安、影响力、金钱、成就感、生长、员工稳定等客户=组织+个人http:/ (海量营销管理培训资料下载)思索讨论 如何他是一家新成立的管理培训公司,他将如何去发掘客户的需求?http:/ (海量营销管

6、理培训资料下载)三三.Why.Why客户为什么购买我们的效客户为什么购买我们的效力力? ?http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)价值定位价值定位 三个石匠的故事： “我在砌砖头。 “我在建房子。 “我在完成一件伟大的作品。http:/ (海量营销管理培训资料下载)以客户为中心营销战略的重心在哪里？http:/ (海量营销管理培训资料下载)营销是什么？ 营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！http:/ (海量营销管理培训资料下载)竞争金三角(3C模型)http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户竞争者我们竞争优势发明价值中心才干利润获取利润的平衡运作http:/ (海量营销管理培训资料下载)营销战略的中心http:/ (海量营销管理培训资料下载)定位：竞争者与客户http:/ (海量营销管理培训资料下载)思索讨