销售技巧 第4章 认识人了解了你将无所不能

1、要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的心里素质，还要有较高的文化修养，更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。催眠式销售课程目录催眠式销售课程目录找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由(1) (1) 找到客户的问题或痛苦找到客户的问题或痛苦(2) (2) 扩大对方不购买的痛苦扩大对方不购买的痛苦(3) (3) 提出解决方案提出解决方案(4) (4) 提出解决问题的资历和资格提出解决问题的资历和资格(5) (5) 列出产品对客户的所有好处列出产品对客户的所有好处(6) (6) 解释你的产品为什么是最好的解释你的产品为什么是最好的( (理理由由) )(7) (7) 考虑一下我们是否可以送一些

2、赠品考虑一下我们是否可以送一些赠品(8) (8) 我们有没有办法限时、限量供应产我们有没有办法限时、限量供应产品品( (人最想得到他没有或得不到的东西人最想得到他没有或得不到的东西) )(9) (9) 提供客户见证提供客户见证(10) (10) 做一个价格比较，解释为什么会做一个价格比较，解释为什么会物超所值物超所值(11) (11) 列出客户不买的所有理由列出客户不买的所有理由(12) (12) 了解客户希望得到什么结果了解客户希望得到什么结果(13) (13) 塑造客户对该产品的渴望度塑造客户对该产品的渴望度(14) (14) 解释客户应该购买你产品的五解释客户应该购买你产品的五个理由，然

3、后提出证明个理由，然后提出证明(15) (15) 客户买你产品的好处和坏处的客户买你产品的好处和坏处的分析分析(16) (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较地方，要作比较(17) (17) 客户对该产品产生问题或疑问客户对该产品产生问题或疑问的分析的分析(18) (18) 解释你的产品为什么这么贵解释你的产品为什么这么贵(19) (19) 为什么客户今天就要购买你的为什么客户今天就要购买你的产品产品了解客户的购买价值观了解客户的购买价值观NEADS NEADS 和和FORM FORM 公式公式公式一：公式一：NEADSNEADS向已使用同类产品的客户推销

4、自己产品向已使用同类产品的客户推销自己产品N(Now)N(Now)现在现在使用什么同类的产品？使用什么同类的产品？E(Enjoy)E(Enjoy)满意满意哪里比较满意？哪里比较满意？A(Alter)A(Alter)不满意不满意哪里不太满意？哪里不太满意？D(Decision-maker)D(Decision-maker)决策者决策者谁负责这件谁负责这件事？事？S(Solution)S(Solution)解决方案解决方案提供满意的，解提供满意的，解决不满意的地方。决不满意的地方。F(Family) F(Family) 家庭家庭O(Occupation) O(Occupation) 事业事业R(R

5、ecreation) R(Recreation) 休闲休闲M(Money) M(Money) 金钱金钱公式二：公式二：FORMFORM客户最感兴趣的内容客户最感兴趣的内容没有痛苦的客户不会买没有痛苦的客户不会买 不要销售不要销售钻孔机钻孔机，要推销它们所，要推销它们所钻出钻出来的弧度完善平整的钻孔来的弧度完善平整的钻孔 不要销售不要销售汽车汽车，要推销，要推销名气与地位或名气与地位或者是平稳的驾驶感觉者是平稳的驾驶感觉 不要销售不要销售保险保险，要推销，要推销安全和保障安全和保障，推销推销免于悲剧发生和财务安定的家庭免于悲剧发生和财务安定的家庭客户买的是感觉客户买的是感觉 不要销售眼镜，要推销

6、更清晰的视野不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养家务和食物的营养 感觉变了，需求就产生了感觉变了，需求就产生了! !销售员：销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰你好，你是否考虑过买新鲜的冰? ?爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。销售员：销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。爱斯基摩人：是的

7、，我们最不缺的就是冰。销售员：销售员：你们喝水也用冰了？你们喝水也用冰了？爱斯基摩人：当然。爱斯基摩人：当然。销售员：销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？脏东西污染了？爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。销售员：销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？爱斯基摩人：我不愿意那么想。爱斯基摩人：我不愿意那么想。销售员：销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？爱斯基摩人：我

8、会去看医生的。爱斯基摩人：我会去看医生的。销售员：销售员：你知道这是什么原因造成的吗？你知道这是什么原因造成的吗？爱斯基摩人：那些脏冰。爱斯基摩人：那些脏冰。开发需求的两个策略：开发需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 极度恐惧时极度恐惧时 极度喜悦时极度喜悦时 极度悲伤时极度悲伤时客户在三种情况下，比较容易作出客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：改变并不太计较自己的付出：攻心为上攻心为上对你的客户在没有

9、作充分的了解之前，对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品不要轻易向他介绍你的产品聪明的人知道每一件事，聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人嗜好是一直把而精明的人知道每一个人嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道人们联系在一起的最好渠道24 24 项客户的期待项客户的期待1.1. 只要告诉我事情的重点就可以了只要告诉我事情的重点就可以了2.2. 告诉我实情，不要使用告诉我实情，不要使用“老实说老实说”这个字眼，它会让我紧张这个字眼，它会让我紧张3.3. 我需要一位有道德的销售员我需要一位有道德的销售员4.4. 给我一个理由，告诉我为什么这项给我一个理由，告诉我为什么这项

10、商品再适合我不过了商品再适合我不过了5.5. 证明给我看证明给我看6.6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例境类似者的成功案例7.7. 给我看一封满意的客户来信给我看一封满意的客户来信8.8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看，请你说给我听、做给我看9.9. 向我证明价格是合理的向我证明价格是合理的10.10.给我机会作最后决定，提供几个选择给我机会作最后决定，提供几个选择11.11.强化我的决定强化我的决定12.12.不要和我争辩不要和我争辩13.13.别把我搞糊涂了别把我搞糊涂了14.14.不要告诉我负面的事不要告诉我负面的事15.15.不要用瞧不起我的语气和我谈话不要用瞧不起我的语气和我谈话16 .16 .别说我购买的东西或我做的事错了。别说我购买的东西或我做的事错了。17.17. 我在说话的时候，注意听我在说话的时候，注意听18.18. 让我觉得自己很特别让我觉得自己很特别19.19. 让我笑让我笑20.20. 对我的