买手素质和采购策略

1、零售商的“买手”素质和采购策略 零售业近年已经被企业界和学术界认同为最有生气的行业之一，有些学者们称之为“零售王” 零售业已经在与上游的批发商和制造商的讨价还价中，握有更多的主动权，因为他们掌 握了销售的终端，最贴近消费者。但是，就个别的零售商而言，并不能就此丧失危机感。因 为加入零售业的门槛很低，零售业内部的竞争也达到了白热化的程度，我们并不乏见零售商 失败的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是当前要务。 在零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购。由于中国近年来零售业处于主导的地 位，导致零售企业的采购功能弱化。其主要表现是：由于零售商大部分采取代销、售后付款、 柜台出租的方式，采购

2、员（Buyer，国外称之为“买手”）基本上不用外出寻货，自有供应 商找上门来；采购员的素质普遍不高， 市场研究和分析的能力不足，甚至有一些采购人员收 受回扣，使公司的利益受到损失等等。由于采购员在本地、异地、甚至全球范围内的寻货能 力差，等客上门的现象严重，也导致了各地的商店“千店一面”的现象，因为他们面对的几 乎都是相同的供应商。 国际的学术界就中国零售企业对采购的不重视表现非常的惊讶。理论认为，零售企业的 “买手”的表现对零售企业经营的成功至关重要。很显然，买手们进的货如果好销，那就形 成“货如轮转”的好形势，如果买手们进的货不好销，就造成商品积压，企业效益下降，顾 客也渐渐远离而去。而且

3、，商店自行采购，保持一定的买断货品，既可体现公司经营特色， 又可增加公司的利润。 那么，零售企业的买手到底需要什么素质？如何建立一支高素质的买手队伍？看来解决 这些问题是中国零售企业在新世纪摆脱完全依靠赊销、寄售、柜台出租的经营方式，结合运 用商业资本，形成具有本企业商品特色的现代零售企业的重要保证。 在美国，零售企业对买手们的要求越来越高。企业经理们认为，现在是全球村经济，在 全球各个角落都有适合美国市场的商品，发达国家的商品在美国有市场，发展中国家的商品 在美国也有市场，因此，买手们单单一年参加几次全球性的商品展销会已经显得不足够。买 手们还必须时时扫描全世界各国市场的一些新的商品信息。同

4、时还要比较不同市场中的相似 产品的价格，以寻求更高的毛利率。 具体来说，买手们的职责应该是: 1、本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商 店顾客所喜欢的商品， 购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客 的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点 的安排等等。 2、作出商品的购买安排后，买手们必须根据公司的毛利政策，会同有关部门一起制定 进货商品的价格。这包括初始的定价和对滞销商品的重新定价，新进的商品是否要替代一些 滞销商品在货架上的位置等等。 3、买手要选择促销商品，选择合适的商品用于陈列，选择合适的

5、商品用于广告宣传; 在百货公司，买手们还要计划安排现场时装表演等工作。 鉴于以上的职责，我们可以看到买手已经在零售企业扮演重要的工作， 同时，由于其工 作的重要性，零售企业对买手们所应具备的资格也相当重视。 一般认为，买手们必须具备以 下要求： 1、有大学以上的学历。由于当今零售企业经营所体现的复杂性，买手们肩负的任务越 来越艰巨，一个中学毕业生单靠经验， 从售货员或上架员晋升到买手应该成为历史了。买手 们必须具备大学或以上的商学或相关专业毕业的资格，同时，他们最好已经有零售管理方面 的基本经验。 2、要对本职的工作充满热情。买手们一般要对其本部门的销售好坏负有责任，他们的 热情将会传染给同事

6、们，他们和部门经理们一起鼓励前线销售人员努力地出售商品。因此， 许多国际上的零售企业在选拔和招聘买手时，其他的一些个人缺点或许可以忽视，但是，决 不会选择一个缺乏热情的人担任公司买手一职。 3、对产品的具有丰富的知识。当然，买手很难做到对全公司的产品都了如指掌，对这 些产品的原材料、制造工艺等都有透彻的了解，尤其是在百货公司。但是，买手必须对本部 门的产品了如指掌。 4、对零售业的一些基本计算方法非常娴熟。虽然今天已经有了计算机和计算器，但是, 买手必须了解公司的成本构成、利润、毛利等的计算原理和方法。 5、必须能够与人相处。买手们不但要与本部门的同事相处得好，还要与上级、供应商、 企业销售代

7、表等等建立合作伙伴的关系，这样可以提高买手的工作效率。 6、必须有很好的仪表。这一点往往也会被企业领导所忽视。买手的衣着外表对同事是 一个示范的作用，对供应商、对顾客同样是一个示范的作用。尤其是在百货公司，服装、化 妆品等部门的买手的衣着品位、专业外表，更是直接影响其周围的人，也成为其工作成功的 要素之一。 但是，即使是我国的大型零售企业，人员素质的情况也很不理想，更不要说中小型零售 企业了。以广东的某大型零售企业为例，其公司的100名部门经理以上管理人员中，仅有 10%是大学以上学历。部门经理或以上的管理人员的受教育水准如此之低，枉论买手或采 购员的素质了。因此，企业必须有目的的引进人才，如

8、刚刚毕业的商科学院的学生等，在零 售工作岗位上加以锻炼，使之成为中国新一代的商业买手。 即使有了高素质的买手，公司的积极的采购政策也是成功要素之一。因为对零售业来说， 独特的企业形象非常要紧，而独特形象的重要组成部分就是商品的独特性。可是，由于我们 的零售企业的商品来源基本相同，很难就商品特色在消费者心目中建立形象。 因此，在零售企业的战略制定中，采购的国际化要作为长远的奋斗目标来加以实现。在 采购的来源地上，可以采取分几步走的形式：本地采购、全国采购、全球采购。在采购方式 上可以：委托中间商采购及自行采购。下面就日本的百货公司、 大型超级市场的直接采购举 例，说明直接海外采购对零售企业的重要

9、性，希望对中国的零售企业有所启发。 日本的百货公司直接向外国制造商购货已经有多年的经验，他们的采购安排非常周密。 在世界各大时装中心设立海外办事处是基本步骤，最热门的地点是巴黎、米兰、纽约和香港。 海外办事处的主要职能是监察国际时装趋势。第二步骤是组织一班专门负责海外采购工作的 买手，每季前往各大时装生产中心物色适当的货品。日本总公司的买手又与海外办事处的职 员密切联络，合作进行产品的策划。进口产品的素质则由另一组在日本的专家负责监控。 主要原因是亚洲 最近，直接从亚洲地区进口的产品得以在日本百货公司占有一席地位, 制造商的货品素质不断有所改善，而且价格适宜，对于不景气下的日本消费者有一定的吸

10、引 力。 日本的超级市场也向海外厂商直接购货，除了考虑价格上可以获得优惠外，还希望通过 在海外采购特别的货品， 建立商店本身的风格。 目前，日本超级市场的大部分外国产品均经 由贸易公司或批发商进口，这样，同一类货品很可能在其他超级市场也有售卖。消费者根本 分不出不同超级市场有何特色。对于超市集团来说，本身没有招牌货品，要建立风格谈何容 易，更不用说吸引和维系一班常客了。在零售业，建立独特形象是扩展市场不可或缺的手法。 百货公司在这方面一向非常成功，超级市场则尚未能充分利用这市场推广技巧。 值得一提的是日本的超级市场对本身作为零售商和买家的角色，有了新的看法。以往， 无论卖货和产品选择， 都几乎

11、全由贸易公司一手包办， 但现时个别超市集团已体会到这做法 未必是最佳安排。贸易公司虽然对国际间和日本的时尚潮流如指掌，但说到店面促销、产品 陈列及顾客反应，超市职员掌握的知识可能更多。因此，日本的超市管理层认为本身的职员 经过适当的采购训练后， 在为超市卖货方面就比贸易公司更胜任。所以，日本的许多超级市 场指出，直接从海外购货肯定是他们今后扩展业务的方针。 从“国美”电器连锁店的买断经营（或者称为自营，即与代销、售后付款相对应的定单 制、经销制）开始，学者们和企业界欣喜地发现，商业资本又回来了！商业资本的回归，必 然导致零售商开始重视买手的作用，及制定积极的采购政策。相信企业界和学术界将不断地 总结中国的采购理论和实践，从而使本地的零售企业不断地增强与