售前必备及欠缺

1、售前工程师的成长 - 一个老员工的经验之谈经典在 IT 圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论 是做网络， 还是做安全， 感触最多的还是作为售前工程师的时候， 因为售前技术工作是介于 销售与技术之间的职位， 经常接触到各式各样的客户， 对提高自身的沟通能力有很好的磨练。 在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在 IT 业内售前的职 位也很特殊， 既要有与客户沟通的技巧， 也要有技术人员的细致与执着， 实际上是技术型的 销售角色。售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案， 在招标的时候， 技术标打出最高分。 若是纯粹的技术比拼，

2、工作就简单了，大家的产品放在一起测试， 谁的好一目了然，但是客 户采购 IT 产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的， 需要的不是产品本身， 而是解决方案， 说得明白些， 就是怎样解决客户面临的问题， 客户一般来说不是 IT 的专家， 有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案， 价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。 所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力 我在多年的售前技术工作中， 有不少的教训与经验， 拿来与大家一起分享， 希望我的经验能 成为你做好售前工作的基石

3、。为了好讲解，以一些小故事的方式呈现给大家。一、 不要过多炫耀你的技术技术人员都喜欢“表现”自己， 尤其为了让客户尽快地信任自己， 就往往会把自己的“长项” 一股脑地道出来，有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。我们给客户做产品演示。 准备得很充分， 现场的效果也特别的好， 结果时间提早了一些，才 下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看 到客户对技术有“兴趣”，技术人员头脑一热，就说：“这个问题的解决，我们还有两种方案。”“真的吗？”客户正好也没事，一时有了话题。“要不我现在演示一下另外的方案？”技术人员觉得也可以表现一下。“太好了，需要什么准

4、备？”大家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，技术人员有些紧张，事 前对这个方案也没有准备与测试， 现场就开始调试， 结果由于忽视了一个小小的设置， 第二 个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗， 客户站在一旁也不知所措，帮不上忙，也 因为是额外的要求而有些歉意，但又不好开口。从下午四点一直到晚上快八点了， 也没有测试通过， 销售人员在一旁也觉得这样下去不是办 法，就出来圆场：“这个方案比较复杂， 我们带来的这个产品的版本有些旧， 支持上可能有些问题， 我们回去 升级到最新的版本，应该就没问题了。今天已经很晚了，要不咱们先

5、吃饭，等下次再来演 示？”“好的，好的”，客户也“大赦”一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。 虽然事情对这次销售没有大的影响， 后来客户也没有再过问， 但售前人员的工作是有问题的。 打发时间有很多种方法， 轻松愉快， 或许还能有另外的商机； 炫耀技术，没有经过事前的准 备，现场难免有很多意想不到的情况发生， 结果反而给客户留下不好的印象， 客户不是“技 术型”的人， 否则认真起来就更加得不偿失了。 “炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会 犯的“过失”。二、 不要与客户争执技术观点，即使你是对的客户中每人的技术水平相差是很多的， 有专家也有非技术的管理人员， 所以在对客户不是很 了解的时候， 不要与

6、客户争执技术上的观点， 即使你是正确的， 尤其不要反驳已经成为事实 的东西，不合理但它存在，存在就是对的。有一次，客户反应我们的网络交换机有问题，在做STP（生成树协议，一个网络判断是否成环的管理协议 ） 的时候，有时候会死机，造成整个网络中断，我们派技术人员到现场沟通、 了解。客户的网络方案有些意思，有 15 个机房，因为不方便布线，机房是采用串行的连接，而有 些机房会不定时停电， 一个停电就造成后边的几个机房都不能连通， 所以客户的信息部主任 （ 他对技术也挺喜欢 ） 出了个方案，把机房环行连接，有机房停电时，从另外的链路连通，等 于链路冗余的方式，但由于网络环行会产生广播风暴，所以要打开

7、STP协议阻止广播风暴。方案在理论上是没问题的， 但 STP协议的计算需要走的“跳数”太多， 加上产品本身不完善， 在停电后的 STP恢复过程中， STP计算延迟过大，没有关闭冗余链路，形成环路，形成网络 的广播风暴，网络中断。问题的解决也不难，加大延迟就可以。但技术人员到现场后，第一感觉是这种连接是15 跳的串行连接，一般网络设计没有这么干的，太不“专业”了。二层交换机级连的级数达到 5 级以上一般就建议优化了，现在是 15 个连串，这不是传输，对搞交换机技术的来说简直是 “无法容忍”。所以技术人员抱怨网络方案，建议修改。客户也很认真， 就追问这种方案不合理的理由，双方都试图说服对方， 结果

8、争执不下， 反而 没人关注死机的问题，没有详细分析，问题也没有解决，第一次技术沟通没有进展。后来的技术人员先找销售人员了解这种方案的由来，就是这个客户设计的，也是他领导的 “得意之作”， 说有问题显然是不合适的。 技术人员不在讨论拓扑方案， 而是把重点就放在 分析死机的原因上，很快解决了问题。关注客户的问题点是什么，对售前技术人员很重要，因为问题解决了，客户自然会欣赏你。 客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。所谓简单是能切中要害， 深入但并非高深的技术一定我们常常遇到这样的情客户认为太简单而没有三、 提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人

9、员的基本功把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解， 浅出地表达， 所以提炼产品的技术亮点， 是与客户交流的基础功课。 是复杂的， 任何产品都有它“独特”的技术， 关键是你条理地表达。 况，我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”， 好象没有什么可说的， 技术含量，没有技术，靠什么竞争，比价格是很残酷的。记得有一次客户要大批量采购收发器， 因为在百兆交换时， 光口的价格是电口的几倍， 所以 大部分交换机都采购电口的，但是电口只能传输 100 米，需要长距离时， 就需要用光纤， 就 需要这种转换器。 收发器的功能就是完成电信号与光信号转变， 收发器是一个物理层的连接 设备，确实相对比较简单

10、。客户也这么认为，所以客户就明确表示，既然简单，没有技术的门槛，比较价格就行了，谁 的便宜就买谁的， 开始的招标标准中几乎只有价格。 而我们的产品价格属于中上水平， 销售 与客户沟通了多次， 最后客户勉强答应让我们技术交流一次， 但笑着说“你们也讲不出什么 的”。售前技术人员了解到情况后， 针对客户的倾向做了一次漂亮的交流， 扭转了客户的看法。 整 个过程我简化了，把其中核心的部分说明如下：“转换器是通讯设备中的链路转换设备， 把光型号转换成电信号， 而我们的产品不是单纯的 物理层转换，它工作在物理链路层上，是网络七层中的第二层，完成信号的转换同时， 还完 成信号的整形与缓存。 这有利于延长信

11、号传输的距离， 并两端速率不匹配时防止丢包。 所以 我们的收发器采用专用的芯片，采用交换式的架构设计。”客户没想到简单的收发器中很有这么多不听懂的名词，一时间竖起了耳朵。“当然，这仅是内部结构设计的差异，在功能上的差别就更多了。”技术人员继续说。“收发器作为一个链路上的中间设备， 看起来不起眼， 但有它之后， 对链路上设备的管理是 有影响的。 原来是两个交换机直接相连， 一端出现故障， 比如宕机了， 另一端马上通过链路 电信号或光信号察觉到， 通知上层管理， 报告链路故障， 就停止在该链路上传输。 现在中间 有个收发器， 另一端无法察觉到链路的变化， 作为收发器就要负责把这个故障状态通知给另

12、一端的设备， 这就是收发器应具备的故障转移功能。 很多低端的收发器厂家因为设计简 单，是无法实现这种功能的，这就对使用收发器的链路监控带来了盲点。”“一般收发器都用在长途链路上， 负担的都是长途的业务， 网络设备都很昂贵， 少则几十万， 多则上千万， 对整个链路的管理监控是很重要的， 但因为一个小小的收发器， 破坏了整个网 络的监控系统，实在是得不偿失的”后边技术人员还继续分析链路自适应的匹配、收发器设备的管理等等，整整讲了两个小时。客户开始只是一个科长与几个技术人员来听， 后来把处长与总工都请来了， 说没有一个卖收 发器的厂家能把收发器说得这样明白，这么“简单”的设备中还有这么多 “道道”，

13、尤其 是对使用中的问题， 以前根本没有想过。 后来招标时，九个参加投标的公司中，我们以第二 高的价格中了标，客户完全接受了技术重要的观念。其实， 销售的任何产品都不“简单”， 但往往因为表面的“傻瓜化”， 让很多技术人员觉得 没有什么“可说”的，产品简单的不得了。产品越傻瓜， 技术才越复杂，售前技术人员的责 任就是把这些技术“闪光点”提炼出来， 让客户相信你的技术， 而不只是产品的批发。 若一 个售前技术人员不炼好这个基本功，销售的工作就等于缺了一条腿。在 IT 界流传着这样一句话，“技术好卖技术，品牌好卖品牌，实在没有卖服务，服务也也 没有就卖包装”。 但 IT 业的技术人员还是崇尚技术，

14、真沦落到象卖菜的一样卖高科技产品， 售前人员就没有用了。 其实卖菜也需要卖点提炼， 否则你的菜也卖不好， 只不过是销售人员 包办了而已。四、 守时是个好习惯，迟到永远是无道理的守时是个好的个人习惯， 有时能体现一个人待人接物的风格。 记不得哪个名人说的“不尊重 时间， 就是在浪费生命”。作为售前技术人员来说，守时还有一些特殊的意义，主要的是在 传递一个概念，你尊重你的客户。但说到严重性，也有一些极端的例子。有一次我参加政府部门的一次招标，客户要求早上9:00 到，招标书中注明了 9:15 以后不准再进入会场。北京的上班高峰经常堵，我怕时间来 不及， 头天晚上就放在车上，早上从家里直接赶过来的。

15、 到 9:00 的时候，投标的 11 个公司 都到了，但一个公司的投标书是另一个同事从公司里带来，路上很堵，还在路上。到 9:20 终于到了，那个销售满头大汗，在门口，被招标监理公司的人员拦住了。“已经过时间了，不能再进了”“路上实在是太堵了，就几分钟，您就通融一下， 为了这个标，我们十几个人员忙了一个星 期，辛苦都在这了，您就给我们一个机会”，销售都要哭了。“这个”门口的工作人员有些为难。“就几分钟，要不”甲方的一个人员也过来了，旁边是这次招标的主任。“这个恐怕不行”，主任也不敢贸然说。各公司投标的人员都在看着， 心理都很替他们惋惜， 误点的是家很有实力的公司， 少一个竞 争对手，当然很高兴

16、，但也残忍了。“要不问问大家的意见”，还是主任老练，不愿担责任。“大家看看，迟到了不足五分钟，我们也还没开始，若是大家认为可以，就让他们进来。”各公司的人都不说话，该说什么呢？天知道。等了几分钟，没人表态，主任看着甲方的领导，领导也没说话，主任只好硬着头皮说：“为了公平，迟到了只能按规定办，请你们离场吧” 看着那个销售搬着重重的标书往外走，每个人的心里都有种说不出的感觉。 并非是时间跟钱挂钩才重要，在人与人的交往中也很重要。有一次，我去拜访一个客户，客 户很不好约， 找他的人实在太多。 一天他答应见我， 但是要在早上 8 点，他们 8:30 才上班， 要知道他们单位在离市区有一定距离的偏远地方

17、， 天知道为何要这么早。 为了准时到， 我特 地早起，按时到了他的办公室，但他并没有到，我只好在门外等着，进大门时，连门卫都惊 讶地看了我半天。8 点 25 分，他出现在门口，看见我很惊讶。“你几时到的”“知道您忙， 我特地早些来， 您看我先给简单介绍一下”我当然不敢有怨言， 也不能说我 等了很久了。“哎呀，很是抱歉， 我马上有个会， 要不你在我办公室等我一会儿”， 他边开门边有些抱歉 地跟我商量。“当然。”近两个小时过去了， 我几次真的想走了， 这分明是躲着我吗， 只是觉得自己就这么离开他办 公室有些不礼貌。“实在抱歉，这个会长了一些，让你久等了。现在我把其它的事都放下，给你半个小时”， 他

18、一进门，径直到我面前坐下来，看着我。我有些意外，立即打起精神，半小时总比没有强， 就按半小时的思路， 有条理地介绍起产品 技术来。他听得很认真，半个小时过去了，可没有打断我的意思。“王处长， 时间到了，主要的内容我都介绍完了， 但还有一些我们的技术特点，您看”我 对时间是注意的，半个小时是约定好的。他看了一下表，笑了：“今天破例，你刚才说的哪个问题是怎么解决的？” 没了约束，我详细地介绍起来。我们谈得很不错， 第二次见他， 就基本定了我们的方案。 后来在一次聊天时说起了那次见面， 他笑了：“其实我没想到你那天会按时到， 以为推一下就免了， 有不少人都是这样就打发的。 门卫跟 我说你是不到 8

19、点就来了，很守时。不过那天的会议确实是临时通知的，后来给你时间讲， 你确实很守时，是你对时间的态度，让我觉得你这人可靠，人可靠，你说的就应该可靠，你 的承诺才可信。若买东西前就不守时，买了东西还能指望得到及时的服务吗！”时间就是生命，这句话是对自己的，也是对别人的。不管怎么说，守时都是没有错误的，尊 重别人，就是尊重你自己。五、 与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会 在很多人的印象中， 技术交流就是给客户讲座， 按照自己准备的思路给讲解明白就行了， 其 实这只是技术交流的第一个阶段 - 让客户了解你能做什么，接下来的第二阶段是客户想做 什么，也就是了解客户的需求，

20、 只有这个环节清楚、 明确，第三阶段的技术方案才有的放矢、 切中要害。 然而技术人员大多有一个倾向， 说得多、听得少，更别说创造机会让自己倾听了。 在销售技巧培训与人际交流培训中， 如何倾听都是非常重要的一章。 对于销售来说， 倾听还 有一个重要的目标： 客户究竟有多少钱来做这件事， “没钱早说话”是销售人员的经典信条， 否则大家都是白忙活。并非滔滔不绝者才显得有学问， 技术交流是找到双方关心的关键点。 一次， 我们应邀到一个 政府的网络中心技术交流，客户很热情， 售前工程师演讲的很不错，把我们公司的理念、技 术、产品、服务都表达的很到位。让客户提问题时，客户问了有关产品参数的小问题，售前 回

21、答得很细致。交流完，客户要求我们提供一个技术解决方案。在回来的技术销售沟通会上，我问：“这个方案，客户有什么要求吗？客户要解决什么问题？”“客户是办公网络的改造，目前有”售前把客户的网络现状描述了一番。“网络改造后的建设要达到什么新的目标吗？有什么客户疑难的问题这次要解决？比如： 可 能有新的业务模式吗？支持到什么业务规模？安全有什么需求？”“我问客户了，客户只是说按新建设来，具体的”“客户是真没有想法， 还是有想法没有说出来， 是很不一样的。 交流中应该引导客户把他们 的想法说出来，越透彻越好”“”售前人员觉得有些委屈。我们并没有贸然地做方案， 而是让销售与客户单独沟通了一次， 情况还真的有

22、些不同： 客户 目前的办公网上防火墙基本没有用， 所以网络上病毒很多， 各种 BT 下载占了很多网络带宽， 结果有一天公文下发系统几乎瘫痪， 大领导非常生气， 对中心的几个领导点名批评， 限期拿 出解决方案。另外，各部门的服务器分散管理，维护量很大，一直是该中心的老大难问题。根据这种情况， 我们在网络设计时增加了网络带宽控制设备与防病毒管理系统， 并提出数据 集中管理的建议。 客户非常高兴， 在给提交方案的几家公司中， 只有我们的方案替客户考虑 的详细，所以在网络建设方面全部接受了我们的建议。售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务， 尤其是客户目前面临的技术问题， 当然让 客户“如实”相告

23、需要技巧与方法， 但在技术交流的过程中让客户多开口， 问题才能多暴露。 技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的。六、售前工程师不要只注重推广思路，技术基本功要扎实在 IT 公司里有一种倾向，就是售前工程师只负责做方案、 写标书、客户交流，而设备调试、 故障处理、甚至测试都给售后的工程师，尤其是在某些大公司。这种做法有几方面的原因： 首先 IT 企业的产品更新快，新产品较多，工程师的学习压力大，工作的分工可以缓解学习 压力，售前交流要求工程师要“活”，了解同类产品的宣传特点；售后调试要求工程师要 “稳”，关注每个产品的细节；严格意义上讲， Cisco 公司的 CCIE

24、 应该是售后工程师，因 为它追求的最高考评是故障解决。 当然很多公司严格区分也有自己的打算， 新产品推出之前， 总会有各种不完善的地方，行话讲是Bug，若一个工程师非常了解产品自身的缺陷，尤其可能是重大的问题时，他在与客户交流时，往往“情绪低落”，因为在客户接受你的产品前， 判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的； “无知者无畏”，若售前工程师了解的 少，可能交流的效果更好些。当然，公司在有把握快速完善自己的产品的基础上才这样做的， 否则是拿自己的品牌在开玩笑了。但我个人认为，售前工程师对技术的细节也要注意， 尤其是技术概念方面， 技术基本功的积 累是个人功底的体现，很多“低级”的错误会

25、直接影响客户对你技术的认可。有一次参加运营商的交流， 7 个厂家的轮流讲，客户中有技术的高手， CCIE 就有两个。我们 的工程师在交流的过程中， 提到我们的交换机的优势是 ASIC的交换技术，能达到“线速度”， 也就是满负荷状态。客户突然问：“你们带宽的单位是什么？” “100M，就是满带宽”“我问的是单位”“单位？是 bps 吧，每秒波特”“波特？”“啊”，工程师被突然一问，有些紧张，“比特，是比特 bit ”“波特与比特有区别吗？”他们不一样吗？”客户突然有了兴趣，继续追问。一样”工程师有些含糊。波特与比特还是要弄清楚的啊” 客户没有接着说下去。但工程师已经晕了，两分种后，结束了交流。

26、做通讯的人都明白， 在两相调制时， 波特与比特的数值是一样的， 平时很少注意， 也算是通 讯的基本概念。 我们不能怪客户的“刁难”， 技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的程 度，否则给人的印象会很差，别说是厂家的技术专家了，连工程师的身份也会被“降级”。七、 学着“靠近”客户，让你们交流的更方便人说谈对象的两个人会变得越来越像， 就是有夫妻像， 也许相象的人容易交流到一起的缘故 吧。同客户靠近，有各种方式。就说见你的客户应该怎么穿着吧，有时对你的交流会很有帮助。 技术人员一般不注意自己的穿着， IBM 公司要求的西装领带基本成为很多 IT 公司的统一要 求，但我有一些其他是看法。虽然穿着正式

27、是对客户的尊敬， 在你不了解情况时， 先正式一 定是没错的，但见客户也需要考虑场合。有一次我与销售人员在周五下午见一个客户， 就近期的工作进行沟通， 并试图多联络一下感 情。在客户单位门口，我就发现问题了， 一向正式的销售穿着休闲装就来了，等到了客户办 公室，发现客户也装得很随意，有运动服的，有休闲装的，就我一人西装领带，虽然不是第 一次见客户，反而有些拘谨，总觉得很别扭。很快就明白了原因， 客户每周下午五点都可以去运动， 为了方便穿着也很随便， 当然周末的 工作起来也很愉快。 快到五点时，客户就坐不住了，销售也同他们一起玩， 我这身穿着只好 先回去了，本来可以与客户多联络一下感情的机会就这样

28、一闪而过了。靠近客户关键是与客户有“共同语言”， 除了技术还有一些“共同”的爱好， 对相互的交流 是很有益处的。有一次，销售说一个客户很“格路”，是位总工程师，不容易接近，我就去 见了这个客户， 简单的介绍了一下之后， 发现客户不善言辞， 很少开口，这对了解客户的思 路很麻烦，就准备找些轻松的话题， 正好发现他的桌子上放着一盒围棋， 是上等的“云子”， 就随口说道：“李总，您喜欢围棋？”“无聊的时候喜欢自己摆摆”，李处长显然不只是一般的喜欢，我有感觉。“是啊”， 我对围棋也了解一点儿， “前两天中日围棋擂台赛，常昊的那局您看了吗， 我觉 得输得太冤。”“是冤，尤其是”李处长来了精神。我们一直聊

29、到他们下班，后来干脆下了几盘。能让客户接受你， 就要设法“靠近”客户， 共同语言是让你与客户在沟通中相互了解， 所以 要学会“创造”你们之间的共同语言， 很多销售技巧的培训中说， 为了客户的“爱好”， 销 售们在业余时间拼命地补课， 为了是成为客户爱好的同盟者， 售前工程师不同于售后技术人 员，是因为售前技术人员需要“爱好广泛”，这样与客户沟通的渠道就多了。但接近客户的方式各不相同， 不用一味学习别人的“经验”， 每个人都有自己的优势与擅长， 仔细观察你与客户的共同之处就行了。客户也是正常的人，有感情、有家庭的“普通”人， 所以客户对“朋友”的选择也不是等齐划一的一个要求。与人交流是最复杂的事

30、情，也是最简单的事情。八、 永远不要与客户谈论价格，作好与销售的工作配合价格往往是比较敏感的， 很多公司都很重视， 为了避免价格上口径不一致， 很多公司干脆规 定：技术人员不准给客户报价格， 有些甚至价格表也不发给技术人员， 不知道就谈不上出错 了。那么在跟客户交流时，遇到价格询问的时候怎么办呢？“标准”的回答是：对不起，我 是技术人员，不了解具体价格，若您需要我请销售人员跟您联系。技术人员报价格真有这么严重吗？我同事小张的一次经历，值得回味：那次也是技术的交流， 由于是老客户， 对我们的产品很认可， 交流完后客户请小张吃饭聊天， 当时销售没在， 客户是新来的一个副处长出面， 其间不经意地谈到

31、了产品的价格， 副处长抱 怨说：“你们的产品很不错，就是价格有些贵，比别的厂家高20%”“不会吧，我们的价格很好的”，小张不是很了解，也随口一说。“那个千兆的交换机，你们一台二万四，其他品牌还不到两万”“”小张一时语塞，不知道该怎么说。“我们这里现在管理也很严，经费也紧张，价格贵了我们不好交代啊， 你们再不降价， 我们 也只好选便宜的了”，副处长继续“诉苦”小张来的时间不长，害怕是因为自己影响了销售，一时没了主意，就随口而出：“没问题， 我们是国内最好的厂家，绝对有竞争力，要是别人能做的，我们一定也能做”“那你们一万八怎么样？”副处长很有兴趣“”小张不敢回答，但好象听销售跟代理商的人说过类似的

32、价格，也差不多“怎么样？若可以我们立刻就签，我们可以再加二十台，何况我们是老客户”小张没有听出弦外之音，只想多几十台，总不想放过。“应该可以吧”，小张有些犹豫，但还是禁不住“诱惑”。“太好了，小张！爽快！来干一杯”“不过价格要销售来定，你还要与销售商量”“你是说小李吧，没问题！我们熟得很，他还能不给我这个面子？”“那”小张后面的话也没说出来。那天大家的酒都喝得不少。事情后来才清楚，销售小李与处长沟通得很好，价格也谈好了，当然包含“相关的费用”。 这个副处长是新来的， 与处长不是很对付， 有意识要表现自己， 但对我们公司的价格也没有 把握能降多少，在吃饭时，小张无意中泄露的底牌，起码他清楚了二万

33、以内是可能的。在随后的“招标”中， 副处长明确提出的一万八的要求， 以老客户的名义要求销售“照顾”。 若纯粹是产品销售， 公司“忍痛”也能接受， 但答应给处长的“承诺”都没了着落。 销售小 李“四处活动”，也没有效果， 副处长认定是我们公司给他的“承诺”；处长也干着急，但 也没有“理由”反对，眼看着事情一天拖一天。后来这个单子做得“很苦”， 并且客户对我们公司也不再“友好”， 一个老客户就这样丢失 了。商场如战场， 谈判可能随时在进行。 技术人员对客户的情况不是很清楚， 价格是利益的代名 词，小张对副处长的想法没有心理准备， 才被“绕”了进去。 但若铭记技术人员不要谈价格 的格言，也许不会有这

34、样的结果。九、 学会对客户信息的敏感，使你成为销售的好伙伴工程师是负责技术方面的工作， 一般对销售的信息不是很关心， 但作为一线的工作者， 售前 工程师接触客户的机会非常多，而且客户一般对工程师也比对销售人员要 “坦诚”一些， 因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品， 而技术人员是帮助他解决问题。 所以， 售前工 程师要注意与销售的配合，收集更多的客户信息。这方面的例子就太多了，我拣几个说吧。有一次客户选型测试， 客户非常正规， 各个厂家都分时间单独去客户指定的地点测试， 所以 对其他厂家的情况都不了解， 客户的有关人员也都“封闭”， 甚至连厂家的具体是谁与测试 型号都有很多不知道。我们去测试

35、的小伙子复姓欧阳， 从前做在测试部工作，对各种仪器很熟悉， 也很机灵。 在测 试过程中， 恰巧客户对仪器使用得并不熟练， 因为客户平时也很少使用这些仪器， 欧阳就告 诉他很多技巧， 两人沟通得很愉快。 测试中， 有意无意地聊到其他厂家的测试情况，客户放 松了警惕，也就交流起测试的中的心得欧阳是个有心的小伙子， 把厂家与型号， 以及一些新“特点”都记下来， 回来时与销售人员 一起分析， 发现有个厂家拿出的产品型号我们没见过， 就通过其他渠道去了解才知道这是对 手针对我们新推出的“秘密武器”， 价格、 功能都非常适合客户的需求。 我们赶紧做了产品 方案的调整，在随后的投标中，规避了我们方案的缺陷，

36、并成功地获得了这个标。还有一次，工程师回访客户，沟通产品的运行情况，客户很高兴，交流完就一起吃饭，饭桌 上，客户抱怨说最近自己特别的忙。“你们不是才作完季度总结吗？应该清闲一下了啊”“本来没事，可领导让我做明年的网络安全规划， 总部这边还好说，情况都熟悉， 但下面分 部的就太乱了，连个拓扑图都交不上来，我这些天都快乱套了”“安全规划？你们不是才进了防火墙与 IDS 吗？”“领导说业务安全不够，尤其是对U 盘的到处拷贝，希望有个全面的解决方案”工程师回来后立即与销售做了沟通， 销售还不了解项目的情况， 但觉得这个事情有些大， 不 仅仅是“非法外联”的管理。 通过进一步了解， 知道客户这次是全网络

37、的规划， 是大领导亲 自关注的项目， 但还处于前期秘密规划阶段， 就策划了几次有针对性的客户交流。 因为我们 “启动”的非常早，所以在客户那里建立了良好的基础，客户对我们的方案也最为深刻。我们是信息时代的宠儿， 也是这个信息时代基础网络的建设者， 建设网络就是给客户提供各 种信息、处理各种信息，而我们对信息就应该敏感，尤其是我们的工作伙伴最关心的信息。 作为售前工程师， 技术功底好是我们的本份， 与销售紧密地配合， 是我们工作有成效的最直 接方法。十、 有抱怨不要当着客户的面说，好习惯能让大家都喜欢你做技术的难免碰到各种不顺心的情况，尤其是技术人员大多不注意周围的环境，张口就说， 往往在不经意

38、间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。有一次到客户现场测试， 因为要求连入到客户的实际环境中， 所以需要安装到客户现有的机 柜中。到了现场，情况却让很多人都挠头。因为客户房间调整，临时的机房，机房很小，还 堆满了设备，卫生也不太好，并且机柜已经很满了，留给我们用的是最底下的一层，几乎贴 着地，配线也在下边， 要趴到地上才能看清标识， 要把设备安装进去， 几乎要跪在地上干活。我当时随口就抱怨了一句：“这是谁设计的，真是缺”后边的话自己也没在意，该安装还是要安装的。客户当时也没有说什么，就是跟着干笑了一声。测试的效果双方都很满意， 我们还想推一些其它的设备， 客户的环境很适合， 就提出来也装

39、上试试，客户也很爽快地答应了。这次因为临时有事， 是我另外一个同事去安装的， 还是个女工程师。后来我知道， 可巧安装 的地方不比我的看到的强，但总算都比较顺利。后来我在与客户沟通该项目工程负责人的时候， 客户提出要那个女同事来负责， 我有些疑惑：“你们只见过一次面”“她给我们留下的印象很好”“是吗？我很惊异”他看我很想知道，就说：“你还记得设备测试时安装的机柜吗，最下面的”“记得”“其实很多公司的工程师来时，看到这种情况都会骂人的，当然这不是他们的错。”“我也是。”真有些不好意思，当时是有些情不自禁。“但是你们的那个小姑娘就没有说什么，并且直接就开干，并且活干得也利索”。客户对那位女同事的好印

40、象是否给项目带来好运气，我不好说，但起码是正面的“帮助”。 其实对人的很多看法就在一些不经意的小事上， 良好的习惯可能会让你在不经意中事业辉煌， 随口的几句话也许让你失去腾飞的机遇。抱怨只会给双方带来不愉快，没有半点益处， 所以与其抱怨， 不如先做。改掉遇事先抱怨的 习惯，你会觉得你周围的人都是善良的。 原创 怎么样才算是一个合格售前工程师之我见闲着无事，想想最近被面试和面试别人时各个问题，自己总结了几条作为合格售前工程 师需要具备的技能、素质，抛砖引玉，希望大家批评指正，一起进步：）1 、一个合格的售前工程师需要具备的技能 em45   具备扎实的技术基础； 对相关行 业

41、的现状与需求具有广泛了解； 最好具备相关产品与工程的售后经验； 熟悉行业相关公司与 产品线； 具备将用户需求转化为技术解决方案的能力； 具备方案讲解与交流能力； 熟悉标书 编写与投标流程、规范； 具备技术谈判经验与技巧；具备一定业内人脉资源、至少具备扩展 人脉资源的能力； 2 、一个合格的售前工程师需要具备的素质   具有亲和 力、具备聆听别人意见的耐心、 具备洞察对方潜在想法的能力、 忍声吞气强压一时冲动的能 力、善于学习新知识、 应用新知识、善于语言表达与沟通、 良好的人际关系处理能力； 3 、 一个合格的售前技术解决方案的基本要素    结合用户实际状况与需

42、求， 不要堆砌功能而偏离需求， 做到技术方案贴近需求、 言之有物； 找到用户对需求的关注点在 方案中体现，同时找到竞争对手的优缺点，在方案中体现自己的有点， 规避弱点； 方案中尽 量体现用户方技术决策者的倾向性， 在自己的产品、方案，项目预算，竞争对手方案分析等 几个因素中找个一个平衡点；4、一个合格售前工程师在公司应 有的表现    售前工程师对于一个以技术服务或者解决方案为导向的公司， 是一个相 当重要的岗位， 对外来说， 售前工程师是公司对外技术实力展现的窗口， 应该具备让用户相 信公司的服务、 产品、解决方案能够满足他们要求，公司具备承载该项目的能力； 应该具备 挖

43、掘用户需求、 推动用户需求的能力； 对内来说， 售前工程师是粘合公司产品、 销售人员、 公司关系网、 售后实施人员的一个纽带， 需要让销售认同、 上级放心、 售后省心； em25 在 IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员） 、 售后服务人员等密切协作。1.售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中， 售前人员扮 演的是技术人员或技术专家的角色， 而在项目实施中的开发人员眼中， 售前人员是专注技术的销售人员， 在用 户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。 在一个具体的售前技术支持活动中， 售前人员

44、协调销售 人员、用户、后期开发人员间的关系， 将公司的技术实力向用户展现， 听取用户的初步需求， 与用户讨论项目 系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户， 为后期开发人员屏蔽用户不合理的、 给 项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： 熟悉自己的产品。具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有 一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 熟

45、悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能， 因此， 对于大型项目， 为了与客户进行全 方位的交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证和设计， 其售前往往是一个团队， 这个团队根据项目的需 求，可能有行业业务 专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目 管理专家等角色。2.项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单， 作为售前人员， 需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的 前期

46、过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户 建立起良好的关系。2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了 解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书， 售前人员根据招标书的要求， 结合前期与用户交流的情况， 编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触 招

47、投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、 平 台、新技术的偏好，使以后在投标中能 “投其所好 ”命“中要害 ”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本 公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解， 将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上， 使用户 的在技术上对本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情 况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩 展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型

48、；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛， 不要只限于项目的具体负责人，如果有条件， 可以拜访更上级的用户， 以 及各部门的主要负责人或技术权威， 尽量了解用户的对项目的认识和想法， 交流和拜访中要善于识别用户的身 份，抓住对项目有决定权、 影响大的用户的想法，同时， 可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意 他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 可以将以往做过项目的情况、 功能特 点讲给用户，最好是借助演示， 这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的， 哪些是没有意思的， 其它

49、对手的产品是 什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况， 了解同类产品的现状， 这是一个长期积累的过程， 分析对手的产品 和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然， 这些亮点的提出必须先 考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文件的准备2.2.1 成立投标小组成立项目投标小组， 投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。 根据项目的规模、 技 术难度和招标时间的要求， 制订投标计划，将计划分解到每个人员上， 确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期，而且比较

50、短，这也是考验一个公司和团队的响应速度， 必须在这个有限的时间内完成投标书的制作， 否则， 将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行 业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。作为一个行业应用项目， 技术部分可能涉及到的人员有： 网络规划师、 硬件产品经理、 软 件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家， 以及其它专业领域的专家等。 这个团队建立， 需要整合公司内部和外部的相关资源， 来共同完成。 例如， 可以临时请专业公司相关的售前支持 （ HP 、IBM 等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。 甚至可以

51、考虑与相关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最 好在小范围讨论和确定。 必要的情况下可采用封闭开发的方式。2.2.2.编写投标书 用户的招标书通常包括： 招标邀请函、 商务要求部分、 技术要求部分、 附件和附图等文档， 这些文档是编写投 标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商 的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论， 找出招标书中描述不清楚的地方， 根据情况向招标方提出要 求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投 标书的内容、投标方式

52、；初步编写投标书的大纲。 在投标书编写过程中，应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项 目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑， 确保没有漏洞。 商务部分主要的目的是展示投标公司的实力， 确 保参加投标的资格。首要是确保投标有效。 注意有些东西可以讲出来， 但不是所有可以讲出来的东西都适合写 出来。3.差异表的处理： 对于投标文件与招标文件中有差异的部分， 通常招标方要求标注在差异 表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，

53、但是，在最后整理、提交差异表时， 就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出， 有些东西需要保持一种模糊的 状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的 备份，报价单的格式与正式报价单一样， 但是价格不填写。 因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时 间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见， 这是候需要根据项目、市场、对手、 用 户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。 特别是公司到异地投标， 要想重做报价单，时间基

54、本 上是不允许的。5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当 然是盖好章的，特别是公司到异地投标， 市场信息千变万化， 你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求， 严格检查， 这部 分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意 检查哪些资质不是投标法人单位的资质， 如果本投标法人单位的资质， 应该请资质拥有的法人单位签署授权声 明，否则，招标时可能造成 “擅用第三方公司的资质欺骗招标

55、单位 ”的后果而成为废标。2.3. 参加投标对于比较大的项目， 参加投标的团队的人员合理分配是很重要的， 根据项目具体情况， 可 将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、 技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评 委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。通常情况下， 不要过多的对熟悉的评委交流。 尽管前期与用户有充分的接触， 可能与一些 评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户

56、有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手 “授之以柄 ”。除非你是专门 的、有特殊目的的行为， 例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系， 可以给其它评委造成 “某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为 ”的误导，同时，给对手造成更大的心理压 力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。在投标前， 讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片， 幻灯片的作用有两个， 一是通过文 字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片， 帮 助讲标人自己规范思路，不至于跑题。 因此，幻灯片制作， 要以这两

57、个作用为目标。 每张幻灯片讲些什么内容， 讲多长时间，都要 做到心中有数。最好有实际的演示， 结合演示讲标。 作为行业应用软件的用户， 比较重视投标厂商以往同 类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统， 结合实例演示来讲解系统的体系结构、 功能特点， 通常会 取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注 意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护， 投标中使用的笔记本电脑， 在安装好演示系统和幻灯片 后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不 要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网

58、， 在宾馆中防止电脑进水、 摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件， 可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。 最好在投标出差前将系统的安装盘， 应用系统的安装盘 等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈， 也许下次你们还会在另外一次投标中对阵， 也许下次他与 你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。2.3.1. 讲标讲标应该有既要有重点， 又要覆盖到各项内容， 突出公司特点和优势、 突出技术优势和特 点。内容要尽量照顾到每个评委。 讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项 目实施、技术支持与服务等内容的时

59、间合理分配， 需要在讲标前仔细斟酌。 时间和内容的分配主要根据以下情 况来调整：本公司和技术上的优势和特点。讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候， 对于一些共性的东西， 评委已经比较清楚了， 也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况， 高层领导、 技术专家、 部门业务专家等角色的人 员组成和数量。通常高层领导对 IT 技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服 务、价格等非技术性指 标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管 理机制等技术指标， 而部门业务专家更关心

60、软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。 对手讲标后的情况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述， 例如， 评委认为系统的安全性和项目 开发的规范性很重要回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。 助他回答最好，你也 不能回答的，你应该迅速想到一个方法， 题引开，避免尴尬。2.4. 商务和技术谈判 在预中标后，将会进行商务和技术谈判， 草。技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，当你发现你的同伴被问住的时候， 如果你能协从另外一个角度的回答这个问题， 从而逐渐将话售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起谈判的成果技术协