精英-本土零售业生鲜启蒙0

1、本土零售业生鲜启蒙 每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！ 课程寄语 性格决定命运！学习成就未来！ 思路决定出路定位决定地位 想法决定办法行动决定执行 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 我们的 生鲜现状！ 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（太原美特好） 钧策作品（重百超市） 钧策作品（重百超市） 钧策作品（福建米兰春天） 加工中产生：差异、毛利、特色、口碑 一条鱼能够如何卖？ 陈老师语录 鱼死了才有机会！ 民营企

2、业生鲜出路在哪里？ 困境如此！如何面对？ 一租了事，人气 受损？ 唉声叹气，死活 两难？ 犹豫再三，碌碌 无为？ 还是直面难题， 逐个攻克生鲜难 关，把握住行业 管理难点，把握 行业制高点 呢？ -生鲜干部不懂生鲜商品特性、细节，仅仅停留于物业 管理的初级阶段 -生鲜鲜度管理理念不清、手段空白，低质低价的恶性 竞争正在悲壮上演 -生鲜后商品化管理乏力，干部不懂生鲜各品类经营特 性，无法深入管理、深入细节 -生鲜损耗难以控管，损耗指标居高不下，直接吞噬生 鲜毛利，亏损致使生鲜持续经营难以为继 现实 本土超市难以掌控生鲜经营难题，多采用：联营、租赁经营方式。 逐步丧失生鲜经营的活力，难以形成积聚客

3、流、创造差异、提升品质的业态功能！ 生鲜管理共性疑难： 农贸市场的优势！ 头痛-生鲜干部的培养问题？ 呵呵，我们如何教会孩子游泳的呢？ 超市生鲜经营诉求 基本功能 满足民生-吸引客流 提升功能 掌控品项 营造差异 最终功能 赚取利润 超市行业 定位于顾客的日常消费 决定生鲜经营的必须性！ 上章 生鲜活化经营 预算规划生鲜品项消费者货源开发供应链 采购管理商品结构 季节性调整 定价-毛利政策 促销策划-实施 采购渠道规划-开发 营运管理 制成品 原辅料 包装材料 卫生材料 验收库存加工销售 废料处理 废弃 损耗 厂商索赔 货品下架 厂商索赔 变价处理调拨降损 上章 生鲜活化经营 基本功能：满足民

4、生-吸引客流 提升功能：掌控品项-营造差异 最终功能-赚取利润 牛柳 眼肉 西冷 牛霖 丁骨 超市生鲜目标顾客 顾客群体特征（时间）消费方式 家庭主妇上午-下午初级三品-副食品-快餐 打工族中午-晚餐半成品-成品-熟食 职业家庭晚餐早餐食品 工作时间休闲时间 工作时间 休闲时间非自由支配时间 现代的时间和休闲概念 传统的时间和休闲概念（24小时） 有偿时间 尽义务时间 可自由支配时间 上章 生鲜活化经营 超市生鲜目标顾客 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 时间充裕 购买频率高 食材为主 对价格敏感 生活节奏快 重消费品质 制成品为主 生活节奏快 重消费品质 重品种搭配 生活节奏快 即时性消费 成

5、套消费 对价格敏感 不同业态（大卖场、综合超市、标超、便民店、便利店） 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 生鲜的核心卖点-门店的价值主张是什么？ 上章 生鲜活化经营 区别 提供干净的环境 拉近顾客和 员工的距离 市场氛围 改善新鲜度 天天惊喜 灵活多变的单品结构 价格形象 永久性气氛 改善结果 更容易管理 （店内+商品部） 团队结构 经营策略 灵活 更易控制 顾客的期望？ 超市的目标？ 上章 生鲜活化经营 生鲜食品-六大原则 新鲜卫生可口品种价格服务 目标客户： 生鲜商品要买给的主要对象是谁？ 商品力=商品数量商品种类价格宽度品质 超市生鲜食品标准 为何顾客那么挑剔我们的价格？典型问题图片 上章

6、 生鲜活化经营 超市生鲜食品标准 新鲜 符合商品鲜度标准 卫生 商品-设备-环境 个人-仓储-后场 环节-工序 新鲜-卫生 上章 生鲜活化经营 新鲜-卫生 新鲜-卫生 新鲜-卫生 新鲜-卫生 生鲜肉品 等级 猪肉胴体质量标准： 按先猪肉第六、七根肋骨中间 平行至第六根脊椎骨前下方除 皮后肥脂层厚度为标准。 一级肉：肥脂层厚度3cm 二级肉：肥脂层厚度23cm （包括3cm） 三级肉：肥脂层厚度12cm （包括2cm） 鲜度鉴别： 色泽：肌肉有光泽，呈鲜红 或深红色；脂肪洁白或粉白色； 皮呈乳白色，色泽均匀。 粘度：外表及切面微湿润， 不粘手。 肉质：鲜猪肉指压后凹陷立即 恢复，有弹性；冻猪肉肉

7、质紧密， 坚实感。 气味：具有猪肉正常气味， 无异味。 问题猪肉 我们的 生鲜卖场 合资超市 生鲜卖场 头发放在工作帽内 OK 卫生 我们的 员工状态 OK 超市生鲜食品标准 可口-品种 地方口味 -南米北面-东甜西辣-南炒北炖-南肉北牛-？ 融合口味 基本品种-提升品种-特色品种 -热气肉-活宰鸡鸭-淡水活鱼-？ 上章 生鲜活化经营 超市生鲜食品标准 我们贩卖的不仅仅是商品！我们更注重出售服务！ 服务：后续加工-代为处理-半成品-特殊要求. 价格：建立于合适品种上的顾客感知！ 服务-价格 上章 生鲜活化经营 生鲜商品的选择与组合 生鲜品类划分 蔬果 肉类 水产 初级产品 熟食 面包 加工产品

8、 理论上生鲜品范围 生鲜三品 生鲜五品 奶制品、冷冻、冷藏食品 寿司-冷熟食范围 散装食品（杂粮、糖果、酱菜） 其它 日配 经营特点相近： 保存条件、条 码、称重售卖、 保质期短 上章 生鲜活化经营 生鲜商品的选择与组合 生鲜品类划分 上章 生鲜活化经营 超市生鲜商品结构数据参考表【全体】 分类品项数构成比 蔬果150 （100蔬菜+40水果+41豆制品） 15% 鱼组150 （25）15% 生肉100 （27）10% 熟食200 （24+44酱菜）20% 面包100 （72）10% 散装食品150 （40糕点）15% 日配15015% 合计1000100% 生鲜商品的选择与组合 上章 生鲜活

9、化经营 生鲜品项经营活化 生鲜人气商品 生鲜人气商品 初级三品涉及 居民一日三餐 是人气商品首 选； 新鲜 -核心价值 季节性出品 反季节出品 上市时机 商品结构宽窄 品质等级 主力品项 上章 生鲜活化经营 主推商品 荔枝-栗子？ 生鲜品项经营活化 生鲜人气商品 生鲜利润商品 半成品、成品 面包、面点、熟食 快餐等毛利空间大 口味、卫生、健康 -核心价值 符合当地口味 具备品牌影响力 符合健康理念 减轻顾客劳动强度 减少顾客麻烦 上市时机 季节性时机 每日售卖热点 主力口味推广 上章 生鲜活化经营 生鲜品项经营活化 生鲜特色商品 地方认同口碑+知名品牌（牛宗喜烧瓶、五芳斋粽子.） 品种、品质提

10、升（中粮直供香港猪肉、驯养野猪、林养鸡鸭、生吃猪肉品种） 特殊人群品类（糖尿病人食品、肥胖人群食谱、孕妇食谱、高年人群食谱） 深度加工（复杂工艺类-猪脚-猪肚、特殊口味类-泡椒凤爪） 上章 生鲜活化经营 生鲜商品结构核心基础品、提升品、特色品的有机组合法 生鲜品项有机组合 基础品项 提升品项 特色品项 有机组合 等级提升组合 （绿色、天然、健康） 加工提升组合 （分割肉品） （加工肉鱼） （熟食半成品） （面食半成品） 独有提升组合 （活鸡活禽） （自制香肠） 口味提升组合 （牛氏烧饼） 地域提升组合 （贺胜桥鸡汤） （恩施土家熏腊） 上章 生鲜活化经营 黑皮猪 生吃猪肉 日本品种-可生吃猪肉

11、 瓷盘里装满了冰块，冰块上整齐码放着 一排排半透明的猪肉薄片。 在透明冰块的映衬下，猪肉呈现出淡淡 的粉红色。 “大胆”的市民李先生夹起一片切得薄 如纸的生猪肉片，蘸上酱油和芥末放进 嘴里细嚼慢品。 “口感和三文鱼一样肥嫩，但肉汁比三 文鱼更甜，肉质也更有韧性。很不错。” 品尝着生猪肉片美味的口感，李先生 赞不绝口，顿时一盘盘猪肉被一抢而空。 大 分类 中 分类 新分类码 （5位） 商品编码 品名规格 单位保质期 （天） 售价 A类店必 选商品 B类店必 选商品 C类店必选商品 133121107 110鲜活鱼类 1100活鱼 11000淡水鱼201919 110002065564鲤鱼kg19

12、.0 110002067196花鲢kg19.0 110002569716花鲢头kg111.8 110002569723花鲢尾kg17.0 11000 2074134 鲫鱼 200g- 300g kg111.6 110002243454桂花鱼kg151.6 110002569695鲩鱼kg19.0 110002292233分边鲩鱼kg19.0 110002569688鲈鱼kg119.6 11000 2569681 生鱼 300g- 500g kg117.6 110002569842武昌鱼kg119.6 110012569835叉尾鱼kg119.6 110002067195福寿鱼kg19.0 11

13、0002158942黄枯鱼kg145.6 110002067191鲶鱼kg119.6 110002614138野生塘虱kg119.6 110002076453埃及塘虱kg16.0 110002067198黄鳝kg137.6 110002021360白鳝kg149.6 110002067190泥鳅kg119.6 看看我们的生鲜肉品！ 浙江某地级市过亿销售连锁超市 浙江金华 生鲜肉品后商品化 生鲜肉品-深加工 生鲜商品结构核心 加工中产生：差异、毛利、特色、口碑 后一根半 中部十根 前三根四 后腿 中段 前腿 上章 生鲜活化经营 以前卖猪肉的方式？ 颈骨 小排 脆骨边 扇骨 带肉前腿骨 前肘 外腱

14、肉 胸骨 前腿肌肉 颈背肌肉 v肩胛部细分割 和尚头 叉骨 尾骨 荐臀肉 外腿肉 内腿肉 内腱肉 寸骨 后腿肌肉 后肘 带肉后腿骨 后腿部细分割 生鲜肉品-深加工 生鲜商品后商品化 如何由“手艺人”进阶为“生意人”？ 手艺人特点： 怀艺在身-不传他人 质量波动-难以稳定 群体归集-难于掌控 情绪起伏-桀骜不顺 生意人特点： 关注顾客-精打细算 注重团队-连续传承 便于检核-控制控管 降低难点-易于管理 盆菜师傅工作流程 上章 生鲜活化经营 面包知识 苹果辨识 肉课参考售价表（白条）Pork with Skin 11.80 32.762 386.5916 序 号 No . 单品编号 Item C

15、ode 品 名 Item Name English Name 分割重量 Cutting Weight 分割比重 % 单价 Suggested 总价 Amount 1 000002带皮后腿肉Pork Leg Skin6.720.5%13.5690.852 2 000003带皮前腿肉Pork Shoulder Skin5.81617.8%13.3677.70176 3 000004方肉Pork Square Ham5.75217.6%15.1687.20032 4 000015大排Pork Rib3.7511.4%14.9656.1 5 000005带皮前蹄膀Pork Forepaw Skin1.

16、2063.7%12.5615.14736 6 000006带皮后蹄膀Pork Knee With Skin1.454.4%12.9618.792 7 000018杂骨Bone0.5021.5%5.762.89152 8 000090筒骨Bone with Meat1.3084.0%14.0018.312 9 000024小排Sparerib2.196.7%13.3629.2584 10 000020夹心肉馅Minced Pork3.1389.6%11.7636.90288 损耗Loss0.952.9%00 11.832.762100%127.44433.1582 386.591610.75%

17、世纪联华Century-mart世纪联华Century-mart 进价P.P.with VAT 重量Weight 金额 Amount 案例案例- -我们的对手如何做？我们的对手如何做？ 管理工具管理工具 - -分割测试分割测试 原料名称数量（克）成本/克成本 面粉10000 25000 0.003 28.00 70.00 砂糖2000 5000 0.004 8.60 21.50 鸡蛋800 2000 0.005 4.08 10.20 奶粉300 750 0.073 21.90 54.75 盐100 250 0.002 0.22 0.55 酵母100 250 0.037 3.65 9.13 改良

18、剂30 75 0.040 1.20 3.00 牛奶香粉50 125 0.086 4.28 10.69 水4500 11250 0.000 0.00 0.00 黄油1200 3000 0.011 13.68 34.20 泡夫浆1000 2500 0.004 4.00 10.00 奶酥馅1500 3750 0.009 13.50 33.75 规格100 可生产数量216 不含税成本0.48 毛利率62.73% 不含税售价1.28 含税售价1.50 合计 21580 53950 103.11 257.76 小毛毛虫 面包 在面包的生产和制作的过程中应根据环境的湿度， 温度，机器特性，水的软硬程度来适

19、当的调节水 和烤炉的温度和烘烤时间，根据每一批面粉的不 同特性来调节加入水的量。不可以将水温，加水 量，烘烤温度和烘烤时间绝对化。 分割表、食谱卡的实战运用 生鲜商品后商品化 原物料货号 品名ITEM：卤水翅尖成品销售货号：分类:卤编号：20 原物料重量（g)含税进价（元）税率未税总额 冻翅尖50000.011517.00%49.15 盐3000.00417.00%1.03 味精1000.014517.00%1.24 香叶200.0217.00%0.34 八角500.03817.00%1.62 桂皮500.01617.00%0.68 丁香500.00517.00%0.21 白糖0.003617

20、.00%0.31 制成率：82.00% 备注： 11月、3月冷冻翅尖需议价备货 未税总金额：54.58 总生产量：4100 未税单位成本价 ：13.312 含税包装费用： 袋子、盒子及标签2.00 其它包材1.00 小计 3.00 总成本分析： 含税成本价销售损耗率税率店含税售价店毛利额毛利率 16.312 1.50%17.00%19.04 2.73 15.00% 上章 生鲜活化经营 损耗的定义 是帐面库存金额与盘点库存金额之间的差距，或理论毛利率与实际毛利率之间 的差距，谓之损耗。 损耗的分类 实物损耗： 是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如商品丢弃、失窃、浪费、损坏等； 价值损耗： 是

21、指商品没受损而产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。 下篇： 生鲜防损降耗 损耗类型损耗类型损耗细分损耗细分产生原因产生原因控制点及方法控制点及方法 有形损耗有形损耗加工损耗加工损耗加工过程中产生的分割损耗，加工过程中产生的分割损耗， 或者加工技术不当产生的损或者加工技术不当产生的损 耗耗 1 1、重视员工的技能培训，严格按照食谱标、重视员工的技能培训，严格按照食谱标 准卡进行加工；准卡进行加工； 2 2、加工间试食必须经主管或领班的允许；、加工间试食必须经主管或领班的允许； 3 3、严格控制原材料使用，杜绝浪费、严格控制原材料使用，杜绝浪费 陈列损耗陈列损耗陈列面大，销售不佳，堆放

22、陈列面大，销售不佳，堆放 时间过长造成的品质下降时间过长造成的品质下降 1 1、对价高易损耗的商品陈列面稍小（如供、对价高易损耗的商品陈列面稍小（如供 应商允许退货、销售周转快可适当扩大陈应商允许退货、销售周转快可适当扩大陈 列面）；列面）； 2 2、参考保质期长短确定陈列面、参考保质期长短确定陈列面 库存损耗库存损耗1 1、订货量过大、订货量过大 2 2、库房管理不当、库房管理不当 1 1、定位管理、定位管理 2 2、设立库房管理员和库存卡、设立库房管理员和库存卡 无形损耗无形损耗市场不变发生市场不变发生 的损耗的损耗 进货过多，导致因担心品质进货过多，导致因担心品质 降低而降价出售降低而降

23、价出售 参照去年同期和上一周销售数据，准确的参照去年同期和上一周销售数据，准确的 预测销售趋势预测销售趋势 市场发生变化市场发生变化 产生的损耗产生的损耗 市场此类商品发生降价而原市场此类商品发生降价而原 进价无法改变而导致的贬值进价无法改变而导致的贬值 时时了解市场动态，敏感把握市场信息，时时了解市场动态，敏感把握市场信息， 及时调整销售政策及时调整销售政策 下篇： 生鲜防损降耗 自然损耗-存储保管不善、营运不力 人为损耗：营运中人为处理不当、偷吃等 意外损耗-设备意外坏损、突发状态 -生产责任原因 A、生产质量达不到标 B、工作疏忽造成损坏 C、食品卫生问题 D、设备保养使用不当 -管理原

24、因 A、变价商品没有正确处理 B、店内转移商品没有登记 C、盘点误差 D、订货不准/过量 -仓库管理原因 A、有效期管理不当 B、原料和商品保存不当而变质 C、设备故障导致变质 D、破损、索赔商品管理不当 -销售区管理原因 A、标价错误 B、顾客索赔退换损失 C、生产的正常损耗 第四篇章 颗粒归仓-夯实生鲜防损原点 损耗控制措施 严格监控 及时洞察 日报损-周盘点-月核算 认真分析 归纳原因 损耗分析小结 措施坚决 亡羊补牢 分割表-食谱卡 制度保障 绩效引领 结果导向-数字为纲 责任意识快速行动全员防损 生鲜整体损耗控制点：3%-5% 下篇： 生鲜防损降耗 生鲜鲜度的顾客感知标准 生鲜鲜度关

25、键性指标阅读：水分+菌度 引起食品腐败变质的主要因素 微生物 啮齿动物 昆虫/寄生虫 食品腐败变质 温度水分 光照 氧化 酶类 下篇： 生鲜防损降耗 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 蔬果的鲜度管理 避免蒸发 防风 保持水分 补水 控制呼吸热 降温 排面维护 苏生 防止快熟 隔味 -蔬菜的保鲜处理流程 进货验收保鲜处理商品化（挑拣、捆扎、包装、贴标签）陈列 -果蔬保鲜方法 直接冷藏法、常温保管法、复活保鲜法、放热处理法-散热冷盐水处理法保水处理 -若干注意事项 人为损伤、异味、时间配合、保鲜法、先进先出（FIFO）、检查温度（室温） 蔬果的保存条件和保鲜处理 下篇： 生鲜

26、防损降耗 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 温度管理的处理方法 -苏生处理 补充水分叶菜类 -冰冷水处理 降温西兰花、玉米、叶菜 -放热处理 打开包装箱放热香蕉、菠萝、芒果 -原箱存入处理 提子、奇异果 -常温存放处理 土豆、南瓜、地瓜 温度、湿度同等重要 温度高低水蒸气 低温管理 蔬果的鲜度管理 下篇： 生鲜防损降耗 果蔬 储存 最佳 温度 湿度 屠宰现场 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 肉类的鲜度管理 原料 入库 一次 处理 冷盐水 机处理 二次 处理 装盒包装出货 陈列 销售 电击放血解体僵直后熟排酸加工出品 肉类加工的基本流程 3C原则 冷

27、藏（COLD） 清洁（CLEAN） 覆盖（COVER） 肉类的鲜度管理：商品、销售、卫生、避免冰晶 下篇： 生鲜防损降耗 尽量缩短肉类加工时间 避免 肉品常态升温 肉类在停止加工后要立即送回冷库保鲜 肉类在常温中20分钟，其温度即可上升2 37下，5个小时 可以使1个细菌增 生10亿个细菌 温度上升, 细菌繁殖加快 温度下降, 细菌繁殖抑制 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 肉类的鲜度管理 下篇： 生鲜防损降耗 货架要赶金干净 周转箱内的商品上必须盖保鲜膜 必须控制在0oC 4oC. 目的： 仓库里的商品必须存放在正确的温度下。 收货日期 用保鲜膜覆盖 要点 分割部位悬挂

28、整齐分割部位悬挂整齐 收货日期要标贴收货日期要标贴 冷库要清洗干净冷库要清洗干净 分割部位悬挂整齐分割部位悬挂整齐 要有收货日期要有收货日期 冷库干净冷库干净 要点要点 肉类的鲜度管理 白条猪的套袋储藏 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 禽畜肉的顏色 牛肉:赤褐色 豬肉:淡紅色 馬肉:赤褐色暗紅色 綿羊肉:暗紅色 山羊肉:同綿羊肉 兔肉:淡紅色 雞肉:胸肉白色,腿肉紅色 鴨肉:暗紅色 因為肉中存有肌紅蛋白的因素 (與血紅蛋白類似) 肌紅蛋白愈多,顏色愈深 PSE-Pale(蒼白）soft(軟）exudative(滲出） DFD-Dark(暗） firm（硬） dry（乾）

29、 肉品暴露于空气，发生氧化，FE2O3-暗红色！ 失去卖相 避免氧化避免冰晶 肉类的鲜度管理 下篇： 生鲜防损降耗 鲜鱼部门的鲜度管理 活鱼管理法 前处理： 12天前停止投饵作净肠处理，减少排泄 保持接近原水的供给，避免死亡 运送方法 无水运送：用冰块、湿布、米糠、木屑以维持湿度 水槽运送：在水槽底部打气，补充氧气 密封运送：使用12层聚烯袋加水充气装箱 店内处理 必须在水槽中放入新水与原水混合后再放入活鱼 水槽的水温必须控制在18度左右，可加入冰块做降温 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 下篇： 生鲜防损降耗 排面展示中的鲜度管理 目的：长时间保持商品合适的温度 每天至

30、少修3次冰墙。 在产品表面覆盖薄冰。 要点 宽10厘米 高20厘米 垫一层塑料袋以保护鱼和鱼丸 的表皮 生鲜各课商品鲜度辨识技术全揭秘 生鲜鲜度的顾客感知标准 下篇： 生鲜防损降耗 - 用色带来指示原材料的回转：确保鲜度 要点：每天一种颜色 只能由收货区的员工来贴 案例赏析-色卡的程序在收货组 MondayTuesdayWednesday ThursdayFridaySaturdaySunday 所有冷库里必须有色带指示牌，以便部门员工了解商品到货日期 4种颜色=4个到货日 H对于新鲜的单品（不是完全包装） 一个星期中每天一种颜色 （在收货区和冷库的墙壁上有颜色对照图） 每个塑料筐一条色带， 6厘米宽, 贴在统一的位置上（在冷库里容易识别）只能 由收货组的员工来做，生鲜处的员工不允许操作. 所有进冷库的纸箱必须在收货组换掉，放在塑料筐里（除水果） 第二篇章 生鲜各课鲜度管理全程诠释 生鲜鲜度管理 鲜度管理要点：温度、湿