销售案例-精品销售

1、XXXXXX品牌 经销店提升历程-精品目标达成20122012年年20132013年年预算销售额632746.8870229.1实际销售额6694074806630.5增长率552.3%提升历程-组织结构总经理销售部销售精品售后部售后精品水平事业及装饰部提升历程-精品选择排序排序产品产品4S4S店选择比例店选择比例销售情况销售情况第第1 1位位防爆太阳膜防爆太阳膜87.62%87.62%热销热销第第2 2位位防盗器、防盗锁防盗器、防盗锁69.52%69.52%第第3 3位位倒车雷达倒车雷达56.19%56.19%第第4 4位位GPSGPS系统系统48.57%48.57%畅销畅销第第5 5位位底

2、盘装甲底盘装甲46.67%46.67%第第6 6位位汽车地毯汽车地毯42.86%42.86%第第7 7位位汽车真皮汽车真皮41.90%41.90%第第8 8位位汽车影音改装用品汽车影音改装用品( (含含DVDDVD、喇叭等、喇叭等) )40%40%第第9 9位位汽车香水汽车香水32.38%32.38%一般一般第第1010位位小装饰品小装饰品32.38%32.38%第第1111位位汽车清洁用品汽车清洁用品26.67%26.67%第第1212位位方向盘套方向盘套25.71%25.71%第第1313位位凉垫凉垫24.76%24.76%第第1414位位汽车座套汽车座套24.76%24.76%第第151

3、5位位电子狗电子狗21.90%21.90%第第1616位位氙气大灯系统氙气大灯系统20%20%第第1717位位迎宾踏板迎宾踏板17.14%17.14%较差较差第第1818位位羊毛坐垫羊毛坐垫16.19%16.19%第第1919位位汽车改装品汽车改装品( (定风翼、贴纸等定风翼、贴纸等) )14.29%14.29%第第2020位位车腊车腊10.48%10.48%第第2121位位合金车轮合金车轮9.52%9.52%第第2222位位其它其它0.95%0.95%提升历程-精品选择DVD导航类 防 爆 膜底 盘 装 甲新 车 镀 膜其 他 精 品电子安防类季 节 产 品易 耗 产 品真 皮 产 品获利率

4、营业额4S4S店店单项获利率单项获利率状况状况提升历程-精品布置提升历程-精品布置提升历程-展厅精品宣传物料提升历程-精品工作流程内部流程-购车时谈判要求：销售顾问在赠送装饰时只能赠送（基础套餐）太阳膜、脚垫；原厂下护板根据情况，能不送就不送。针对客户要求销售顾问赠送大项目时（如DVD导航、皮套等）销售顾问应对话术：老师，你要的这几个产品呢，我们是送不出来的。销售部跟装饰部是分开的，我们就只谈车价；如果你需要这些装饰品，我就把装饰部的同事叫过来跟你谈，拿一个车主价给你，你看怎么样。A、客户同意买装饰品时：装饰部介入，以套餐的形式进行销售，销售代表配合。B、客户不同意买装饰品时：销售顾问就不跟客

5、户谈装饰，只谈车价和基础套餐。待交车时再进行装饰开发。提升历程-精品工作流程针对客户直接要求花钱购买某些装饰品时销售顾问应对话术：老师，我们有更资深的装饰顾问来解答你的问题，他们能给你一些更好的建议，还可以带您到装饰区演示。客户同意时：装饰部介入，以套餐的形式进行销售，销售顾问配合。针对只赠送得有基础套餐的客户，将直接进入交车谈判时开发客户的装饰自购。所有签完定车客户的销售顾问都必须填写“装饰待开发项目表”，作为在交车时的重点开发项目。将“装饰待开发项目表”与合同一起交给内勤，录入库存表。 内部流程-交车时谈判 在开票前根据“装饰待开发项目表”针对性的对客户需要的装饰项目，进行套餐组合。装饰部

6、介入点：在开完票后，销售顾问把客户引荐给装饰部同事，一起带客户选膜的同时，对装饰进行开发。提升历程-精品绩效考核 每人本月精品销售任务为：每人本月精品销售任务为：70007000元元/ /每台每台* *任务数，如未达标按比例递减精品提任务数，如未达标按比例递减精品提成，平均数低于一半的将取消所有精品提成，并处以成，平均数低于一半的将取消所有精品提成，并处以200200元的罚款。销售部精品任元的罚款。销售部精品任务数为：当月任务台次务数为：当月任务台次* *单台精品任务数；如销售部整体精品任务未完成单台精品任务数；如销售部整体精品任务未完成80%80%，销，销售部全员精品提成将按完成比例递减。售

7、部全员精品提成将按完成比例递减。精品正常销售价格为前提（指不得低于展厅经理权限精品正常销售价格为前提（指不得低于展厅经理权限9 9折），赠送部分将按赠折），赠送部分将按赠送金额（脚垫、挡泥板、侧后膜按送金额（脚垫、挡泥板、侧后膜按500500元每套计算）在精品销售中扣除：元每套计算）在精品销售中扣除： 如完成毛利如完成毛利1000010000元以下的，按照精品销售总额的元以下的，按照精品销售总额的2%2%提成提成 如完成毛利如完成毛利10001-2100010001-21000元的，按照精品销售总额的元的，按照精品销售总额的4%4%提成提成（3 3）如完成毛利）如完成毛利2100121001元

8、元3500035000元，元， 按照精品销售总额的按照精品销售总额的8% 8% 提成提成（4 4）如完成毛利）如完成毛利3500135001元元6500065000元，按照精品销售总额的元，按照精品销售总额的10% 10% 提成提成（5 5）如完成毛利）如完成毛利6500165001元元100000100000元，按照精品销售总额的元，按照精品销售总额的12% 12% 提成提成（6 6）如完成毛利）如完成毛利100001100001元元无上限，按照精品销售总额的无上限，按照精品销售总额的14% 14% 提成提成注：赠送部分高于最低限价的计入精品提成部分注：赠送部分高于最低限价的计入精品提成部分

9、。提升历程-精品培训2013年上半年对销售顾问进行了精品培训概况。如：新车可以加装：装饰类：防爆膜、DVD导航、皮座套等其他展场货品。美容类：套装釉、套装镀膜、套装铠甲等。改装类：下中网、下护板、氙气大灯等。此阶段存在的问题：装饰销售额偏低赠送装饰偏多，以送为主。装饰无利润销售顾问推荐精品的积极性不够销售顾问缺少对精品组合销售的能力销售顾问不能用正确的方法进行推荐提升历程-精品培训2013年下半年针对性的对装饰、美容进行了更深层次的产品培训。每一个月做一种产品的深入培训，并做笔试考试及情景演练。如：对加装车辆的重点推荐加大对重点产品的培训深度，从多维度去认识产品（工作原理，产品优势，客户利益）

10、a.防爆膜 b.下护板 c.导航 d.氙灯 e.套装美容 f.皮套此阶段相对于前一阶段的提升：销售顾问能对重点产品进行重点推荐精品销售额依托加装车有所增长销售顾问对精品销售的积极性有所提升此阶段存在的问题：装饰销售额有所上升，但赠送偏多 装饰无利润 提升历程-精品培训2013下半年-至今，依托完善的销售培训体系，从新人招聘、新人选拔、新人培训，转正员工月度培训情况。如：新人选拔:面试阶段强调面试人员的亲和力、语言、谈吐、微笑、应变能力、逻辑思维能力、稳定性、主动积极。从而判断面试人员是否符合精品销售工作。提升历程-精品培训新职员入职装饰培训计划背经销店常用装饰价格表；了解美容、装饰产品；培训美

11、容类产品（打蜡、内堂护理、釉、镀膜、铠甲）；培训装饰类产品（防爆膜、底盘装甲、下护板、皮套）；防爆膜的参数、特点、作用、种类、计算方法、保质期及质保范围、验证真假防爆膜的方法；底盘装甲的作用、质保期；下护板的种类、特点；皮套的材质、如何保养及质保期；提升历程-精品培训新职员入职培训-装饰培训计划 了解美容、装饰产品；改装（氙灯、透镜、下中网） 培训电器类产品（DVD导航） 导航的功能及与原厂导航的区别； 了解DVD行业现状；了解各施工项目的施工流程； 了解DVD导航及地图的品牌； 路畅LC导航的主要功能； 问行业产品对比；改装（氙灯、透镜、下中网） 全镜倒车记录仪；了解各施工项目的施工流程 销售技巧； 客户拒绝的五大理由与之应对措施话术； 本公司所用的副厂导航与原厂导航的区别； 学习精品报价制度、精品收款制度；考试；情境演练。提升历程-精品培训转正员工月度培训：培训部针对装饰部要求针对性对销售顾问及精品专员进行销售方法的提升培训，装饰部每月对我们的重点推荐产品进行产品知识的提升培训，并制定相关的检核方案。提