试吃流程及技巧0621-OK

1、美晶促销员促销技巧及试吃流程制定部门：市场部制定日期：2016/06/16目录一、导购员的促销技巧二、试吃流程及注意事项准备：（规范到位，设定目标）1）观察（寻找目标消费者）2）拦截（留住目标消费者）3）询问（侦查目标消费者购买目的）4）互动（向消费者描述展示产品）5）诱导（抛出活动政策优惠利益）6）契机（抓住成交机会）7）施压（促成选购行为发生）8）推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）9）延续（制造再次购买机会）10）一、导购员的促销技巧产品终端推广，在消费者推广教育活动中，导购员是关键的环节，以下我们以一个案例来进行技巧培训一、导购员的促销技巧培训开始1）准备（规范到位，设定目标）.物资

2、准备： 促销服装检查； 促销台按标准摆放； 产品生动陈列； 品尝物资摆放与连线（注意规范，不 妨碍消费者） 宣传物资陈列（标签面向消费者） 人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。.心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）； 设定工作目标（实际且能激发自己工作热情） 微笑沟通，自我放松（去卫生间或深呼吸等）。一、导购员的促销技巧1.穿着： 服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋、子款式和干净程度等。2.判断家庭角色： 单身；已婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其中年妇 女为重点消费目标）。3.购物篮或购物车内已选购物品：

3、 观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。4.确定是否为目标顾客： 根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。一、导购员的促销技巧2）观察（寻找目标消费者）：从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：3）拦截（留住目标消费者）：1.问候： 根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什 吗？”，”您好，您需要选购xx产品吗？“等带有明显推销痕迹的话语出现。2.站位： 消费者右侧45站立，距离大于一臂，少于1.5米（此 位置为生理学上便于消费 者防御和缺乏防卫性的心理安全位置）3.微笑： 微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。一、

4、导购员的促销技巧4）询问（侦查目标消费者购买目的）：1.询问是否选购促销产品类商品： 通过消费者目光和购物蓝（车）内有无同类产品判断，适度发问。2.询问购买目的： 送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结 合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答， 并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？3.询问最终使用者是谁： （自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理 进行讲述和推荐。4.感知消费者购买注重要点： 直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注意的要点（品牌、认证、 生产日期、价格等）一、导购员的促销技巧5）互动（向消

5、费者描述展示产品）：1.利用类比，阐述产品： 阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：”您用过去屑的洗发 水吧，我们现在的产品与以前单纯的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之 不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。“ 2.生动展示，量出砝码： 将产品最为生动的一面展示给消费者。如”国家免检标志“、”中国名牌标志“等相关权威认证画面和文字。 3.阶段询问，诱到互动： 避免”王婆卖瓜“式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予”是否“式问答，有 消费者说出给予肯定回应。例如：”皂角，自古就被我国中医认为

6、是治疗皮屑和皮肤斑的良药，您说是吧？“4.引导消费者关注问题由消费者自己解答： 同上，对于消费者关注的问题，以问答式或”是否“式问题，由消费者自己得出结论。一、导购员的促销技巧6）诱导（抛出活动政策优惠利益）：1.活动优惠政策： 注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强 化购买欲望。2.此照促销前产品自然条件： 比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况， 对促销优惠政策予以强化。3.核算成本，突出节省或多得部分： 突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试 用品等的价格，造成最大化的节省数字。4.按计量平均消费者使用成本： 对于关注价格为主的消费者，

7、按使用期限等计量单位核算计量单 位成本，最小化价格因素影响。一、导购员的促销技巧7）契机（抓住成交机会）：1.聆听消费者的选购暗语： 注意消费者的面部表情化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费 者关注要点和决定购买的契机。2.区分消费者类型： 区分”实惠型“；”自以为是型“；”忧郁型“、”自主型“等众多类型消费 者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述）3.适时抛出购买请求： 选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。一、导购员的促销技巧8）施压（促成选购行为发生）：1.利用语言技巧，化结消费者疑虑： 利用”数量选择式“问题进行劝导，促成消费

8、者选购决定，并避免”是否式“问题造成消费者放弃。例如”您看您既然这么了解xx产品，那您看您是买一件 还是两件呢？“ 2.适度施加购买量的压力： 对于”犹豫型“和”浏览型“消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：”您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了， 也算帮我一个忙啊！“一、导购员的促销技巧9）推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）： 1.询问其他购买目标： 购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其他帮助和服务。 以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发 生购买行为。2.投其所好提供参考意见和内部消息：

9、针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者 的好感度确保实际购买付账行为的发生。一、导购员的促销技巧10）延续（制造再次购买机会）：1.感谢选购： 陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议， 同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付账！2.制造下次购买机会： 感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。3.制造拓展购买机会： 希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。一、导购员的促销技巧目录一、导购员的促销技巧二、试吃流程及注意事项试吃活动要求1）试吃话术2）人员招募及人员培训3）物料准备4）现场布置5）试吃准

10、备6）试吃流程7）注意事项8）促销活动结束-整理动作9）活动效果后期追踪10）二、试吃流程及注意事项有特殊陈列的超市，试吃台的位置紧贴陈列摆放，因天气原因，试吃最好室内执行，避免影响试吃效果。1.场地选择单店的货源必须备有足够的货源，确保产品的正常销售2.货源保证女促销员1-2名，必须佩戴围裙、口罩，对产品知识和推广业务流程都很熟悉。3.促销人员提前一周提报活动细案，活动结束后第二天提报活动过程问遇到的问题及活动总结。4.活动规划和总结二、试吃流程及注意事项1）试吃活动要求 u 消费者沟通话术（开场/与顾客打招呼) 您好！小姐/先生，了解一下美晶大米，美晶大米品质放心，甘甜 回味，粒粒清香。现

11、在买美晶大米有好礼赠送，欢迎参与！ u 跟进销售/介绍 请品尝一下我们的美晶大米，美晶大米的特点是（详见促 销员产品话术）； 2.现在购福临门大米即有礼品赠送，多买多得！来来来，先品尝一下 （消费者品尝的同时跟消费者讲解大米的特点及活动内容）。二、试吃流程及注意事项2）试吃话术 促销员要求基本素质1. 年龄：18-30岁2. 性别：女性为主3. 身高：女1.6米，男1.7米4. 相貌：五官端正，清爽整洁，热情开朗，有亲和力5. 性格：口齿伶俐，性格开朗、活泼，有较强的表达能力6. 状况：身体健康7. 学历：高中以上二、试吃流程及注意事项3）人员招募及人员培训 着装及形象要求： 1、形象要求：

12、促销员应化淡妆，涂抹浅色眼影、腮红、口红、 不可涂深色指甲油，不可佩带首 饰，长发须束 起，不可有头皮屑。2、着装要求： 完整穿戴促销服或围裙，包括一次性手套及口 罩，自行配黑色长裤，黑色皮鞋， 刘海须收在 头巾内，保持促销服和围裙整洁，每周清洗一 次，全程使用耳麦。3-1、促销员基本要求参见公司相关制度及规定（临促按天计发工资，原则上每天工资不得高于70元，次月15号前结算上月工资1.发布信息、面试（或者是朋友介绍）2.筛选选拔人员3.岗前培训4.上岗基本流程完备基本流程完备1.学历、专业2.经验、年限3.性别：女4.年龄：18-25岁5.气质、性格：外向6.其他：对营销工作的心态、沟通及表

13、达能力结合活动方式灵活选择合适促销人员结合活动选人结合活动选人二、试吃流程及注意事项3）人员招募及人员培训 人员筛选人员筛选招聘方法招聘方法3-2、促销员招聘方法基本面-社交礼仪-仪容仪表-着装化妆-沟通技巧-消费者心理技能面-公司简介-产品知识-作业流程-活动内容-促销话术二、试吃流程及注意事项3）人员招募及人员培训 3-3、促销员培训方法物料名称数量 物料名称数量试吃台1个产品折页200份电饭煲1个试吃杯/叉若干围裙/塑料盆30个口罩/手套若干销售明细表10个插排1个垃圾袋若干托盘若干试吃米2公斤二、试吃流程及注意事项4）物料准备 二、试吃流程及注意事项5）现场布置现场标准布置促销台搭建在

14、产品陈列旁边；促销台上物品摆放标准：蒸米锅放在右侧，试吃杯叉放在右侧前方；促销台上张贴促销海报；垃圾桶放在试吃台后方，保证活动现场干净整洁。二、试吃流程及注意事项6）试吃准备工作内容上午（8:30-12：00）促销前准备1、换促销服；2、进场；烹饪前准备1、从后仓指定地点提取促销台、促销道具、试吃品2、清点数量、检查质量；3、清洁促销台；4、清洗烹饪道具；正式工作1、烹饪；2、试吃邀请；3、发放单面4、介绍产品；5、买赠休息时间下午(15:00-19:00)正式工作1、烹饪；2、试吃邀请；3、发放单面4、介绍产品；5、买赠下班准备1、烹饪结束、收起烹饪道具；2、清洗烹饪道具；3、清点货架、统计

15、销售数量；4、完成报表；5、向主管业务发送当天销售数量二、试吃流程及注意事项7）试吃流程活动前准备：活动前准备：u 1.促销员提前半小时到达活动现场，向责任业务或督导报点； u 2.更换促销服，搭建促销台，准备活动物料，清点库存；u 3.烹饪试吃米（每轮烹饪约0.5-1公斤），根据情况调；活动开始；活动开始； u 派发宣传单页，吸引消费者停留；u 引导消费者购买，邀请试吃；u 活动介绍，促成成交；u 发送活动赠品并做好登记； 活动结束；活动结束； u 清点使用物料，赠品剩余量；u 收拾活动物料，拆卸促销台，所有物料打包放入整理箱内；u 向责任业务或督导反馈物料使用情况及销量。7-1、活动准备7

16、-2、烹饪、烹饪/试吃流程试吃流程二、试吃流程及注意事项7）试吃流程烹饪前：烹饪前： 1.向顾客派发单页，引领顾客到产品陈列堆； 2.向顾客讲解即将烹饪的产品； 用时10分钟。 烹饪中：烹饪中： 建议提前烹饪好，烹饪流程： 邀请试吃：邀请试吃： 1.开锅后用饭勺将米划散，戴好一次性口罩及手套， 将米饭盛入试吃杯； 2.手持托盘走出促销台，主动邀请顾客品尝； 3.讲解产品知识， 用时15分钟。烹饪烹饪/试吃流程试吃流程 （每轮约（每轮约1小时，每日至少完成小时，每日至少完成4轮试吃，建议上午轮试吃，建议上午2轮轮10:00-12:00，下，下午午2轮轮16:00-18:00，如遇到节假日可适当增

17、加；），如遇到节假日可适当增加；）加水取矢量米淘洗后，米水比例按1：1.3或依个人口味调整浸泡煮饭前浸泡20分钟，口感更好烹饪电饭煲20-30分外松饭煮熟后用饭勺均匀打松后焖10分钟二、试吃流程及注意事项8）试吃注意事项 1. 烹饪好后，电饭煲保持在保温状态； 2. 电饭锅不可空烧，注意电源安全；3. 随时品尝随时盛放，一旦米饭盛入试吃杯超过7分钟未被食用，则不能用于试吃；4. 试吃台必须要摆放2杯试吃样品； 5. 盛放米饭量不得超过试吃杯的1/3，并放上试吃叉； 6. 促销员手持托盘，走出促销台，邀请经过的顾客试吃； 7. 如果促销台周围没有顾客，可走到主货架或端架处，邀请顾客试吃；8. 若客流量较大，且距离活动结束时间较短时，适当放慢试吃进度； 若客流量较大，且距离活动结束时间较长，需及时告知责任业务或督导，借贷或购买试吃米；9. 注意提醒顾客将用完的试吃杯扔入垃圾桶；10. 注意试吃品周边的卫生整洁。 11. 注意保持食品的温度，如可现场烹饪，不要切断电源，锅中剩余米饭超过2个小时不能 用于试吃；如不可现场烹饪，锅中剩余米饭在切断电源情况下超过1小时不能用于试吃，尽量在控制时间内将试吃米饭分发给消费者；二、试吃流程及注意事项9）活动结束1、 盘点当天试吃物料及试吃米的数量，并通知责任业务或督导及时补货；2、 填写促销员日报表； 3、 按照门店要求办理试吃物料