会展行业工作分析

1、引 言随着改革开放的深入发展和社会主义经济的完善，会展行业日益发展，销售人员日益增多，成为经济发展的先锋力量，成为企业与消费者的中坚力量。越来越多的会展企业认识工作分析对企业管理的作用和意义。但是在实践中，会展企业的工作分析还存在着一定的误区，会展企业只有真正认识并运用工作分析工作，把工作分析的结果运用到人力资源管理实践中，才能更好地促进企业的规范化和科学化，促进企业和谐，健康，持续的发展。一、 绪论会展行业发展成迅猛趋势，销售人员与日增多，越来越多企业认识到人力资源的合理配置对企业发展的重要性，科学化的工作分析运用到人力管理中，起着重要作用。（一）工作分析概念 工作分析(Job Analys

2、is)又称职位分析、岗位分析或职务分析，是企业管理中一种重要而普遍的的技术。它通过系统性的方法收集企业的有关企业各种工作的性质,任务，职责，劳动条件和环境，以及任职者所具备的职业素养。工作分析是通过系统全面的信息收集，提供相关工作的全面信息，以便组织进行改善管理效率，对提供的信息进行系统的分析和研究，并加以科学系统的描述和和作出规范化记录的过程。工作分析是人力资源工作的基础，其分析质量对其他人力资源管理模块具有举足轻重的影响。现在的工作分析理论中,工作分析就是采用科学的手段和技术，综合有关动作的信息，就岗位本身的状况，职责，资格要求作出规范性的描述与说明。工作分析的执行成为现代人力资源开发和管

3、理中最核心，最基础的一项工作，它决定了企业的人才资源规划、岗位定制、人员培训、绩效评估、薪酬福利和职业生涯等几乎所有方面。 （二）工作分析原则1、系统原则 在对某一工作进行分析时，要注意该工作与其他工作的关系以及该工作在整个组织中所处的地位，从总体上把握该工作的特征及对人员的要求。 2、动态原则 工作分析的结果不是一成不变的。要根据战略意图、环境的变化、业务的调整,经常性地对工作分析的结果进行调整。 3、目的原则 (1) 在工作分析中，要明确工作分析的目的。 (2) 工作分析的目的不同，其侧重点也不同。 (3) 工作分析中，要根据工作分析的目的，确定工作分析的侧重点。 4、经济原则 工作分析本

4、着经济性原则，根据工作分析的目的，采用合理的方法。 5、职位原则 工作分析的出发点应从职位出发,分析职位的内容、性质、关系、环境以及人员胜任特征，即完成这个职位工作的从业人员需具备什么样的资格与条件而不是分析在岗的人员如何。 6、应用原则 应用原则是指工作分析的结果，即职位描述与工作规范，要用于企业管理的相关方面。工作分析一旦形成工作说明书后，管理者就应该把它应用企业管理的各个方面。无论是人员招聘、选拔培训，还是考核、激励，都需要严格按工作说明书的要求来做。(三)工作分析的作用和意义进行有效的工作分析、及时建立现代人力资源管理体系的基础工作，在企业的改革和发展过程中具有十分重要的作用和意义，归

5、纳起来，工作分析的作用主要和表现在以下几点：1、工作分析为企业招聘和甄选合适人才提供参照标准。工作分析结果为招聘和甄选提供依据和量化指标，企业通过对岗位的分析，了解这个岗位需要完成哪些任务、完成这些任务需要具备怎样的知识。这些是企业招聘和挑选人员的标准和工具。2、工作分析有助于企业确定培训的内容和方向。企业员工的培训已经成为企业长期发展的必需，日益成为企业发展的一剂良药，通过学习学到将来工作中需要的知识和技能。实践中，培训效果不佳的原因往往在于培训组织者不了解特定岗位的员工需要哪些培训，只是照本宣科凭着个人的经验确定培训内容。培训课程的选择和设计应该有据可依，真正符合人员的工作，培训才能够做到

6、有的放矢，才可以使培训为各自的职位提供实实在在的帮助。3、为企业员工绩效考评提供了量化的标准和考核依据现代人事绩效考评主要是以绩效结果为评估依据。工作项目可以通过工作分析进行量化，确定工作标准。也就是说，工作标准是通过工作分析确定的。首先，绩效目标来源于工作分析所提供的信息，通过工作分析确定的工作规范是制定有效绩效目标的基础。其次，考核方法的选择和考核工具的设计也源于工作分析的结果，而考核工具是否合理直接影响了考核结果的有效性，也间接影响了随后有针对性地开展绩效面谈以及制定绩效改进计划。只有通过科学的工作分析，才能明确各项工作的任务、职责、关系以及工作的标准，为以后的各项工作提供量化的考评指标

7、。4、工作分析为企业制订人力资源规划提供重要依据。企业的人力资源管理部门对企业发展提供的战略性支持主要体现在人力资源规划方面。人力资源规划过程需要获得关于各个岗位对于技能水平要求的信息，才能保证在企业内部有足够的人员满足战略规划的需要。工作分析可以帮助企业确定未来的工作需求以及完成这些工作的人员需求。企业内有多少种岗位，目前的人员配备能否达到岗位的要求，人员结构将做哪些调整，哪些岗位需要储备人，又不过于繁杂。5、工作分析是企业薪酬设计与薪酬管理的基础工作分析是岗位评价的基础，岗位评价是岗位工资设计的基础，而岗位工资又是薪酬的重要构成之一。员工劳动报酬的高低，主要取决于其工作的绩效、工作负荷、责

8、任大小和工作条件等工作分析正是从这些基本因素出发，建立了一套完整的评价体系和评价标准，对各个岗位的相对价值进行衡量之后完成了岗位的分级分等工作，这就有效地保证了职务和担当本职务的劳动者与劳动报酬之间的协调和统一，使员工得到公平合理的报酬，使员工获得持续的工作动力。6、工作分析为组织或团队有效激励员工提供了依据在调动员工的工作积极性、主动性、提高工作效率方面，工作分析具有重要的推动作用。工作分析使员工明确了自己的职责，以及今后的努力方向；明确工作所需要的知识、技能与能力他们必然在工作中服从领导，积极工作，不断学习，不断进取，使自己成为优秀的员工。7、工作分析是实现企业规范化和规范化管理的重要手段

9、工作分析对于一个组织实现规范化管理是必不可少的。在进行了科学的工作分析之后，每个岗位的工作职责、责任、流程等做出了明确的界定，就能基本做到责任明确，分工明确，工作到人。8、工作分析保证企业职业生涯规划与管理的执行任何组织若想要全面提高员工的素质，让员工在业余时间自学，在岗位上成才实现全员培训，提高生存与发展的竞争力；实现双赢，即组织要赢，获得利润；员工要赢，获得发展，以此来留住优秀人才，就必须开展职业生涯规划与管理。员工开展职业生涯规划，组织进行职业生涯管理，对所从事的职业有全面的了解，明确每一个岗位要完成哪些工作任务，采用什么方法完成，工作要履行什么样的责任，工作需要哪些方面的知识，需要什么

10、样的工作技能、以及综合能力等。只有明确了这些要求，才能有意识有目标地做出努力，使员工的素质不断提高，能力不断增强，人才得到开发；同时使员工得到成长，使之为企业获得更大利益。二、工作分析实施与流程（一）工作分析实施的基本前提、1、组织结构图的编制，组织结构图主要表现在以下几点：（1）显示出组织的部门和组织的路线（2）指明各级管理者的名称及所属部门（3）指明上下级的隶属关系和责任关系（4）使每一名员工明确自身所处的位置2、岗位设置，主要包括生产岗位、管理岗位、执行岗位、监督岗位、决策岗位、专业岗位。（二）工作分析的流程包括：准备阶段，实施阶段，结果形成阶段，应用反馈阶段。1、工作分析准备阶段，工作

11、分析的目标直接决定着工作分析的侧重点，用什么办法取得这些信息。工作分析的目标还应该考虑工作分析的精确程度。要选典型性，代表型的职位进行分析。制定定实施阶段，包括工作分析的目的和意义，工作分析的组织形式和实施者，工作分析实施的过程和步骤，工作分析方法的选择，界定待分析工作的样本，工作分析所提供的结果等。收集和分析有关背景材料，包括国际和国家职位分类标准，有关整个组织的信息（包括组织结构图，功能结构图，部门职位说明等）等参考背景资料。确定所收集的信息及收集信息的方法，根据工作分析目标的侧重点和目标，确定要收集哪些信息，成立专门的工作分析小组2、实施阶段，与工作人员进行沟通，让工作人员充分了解工作分

12、析的目标和意义，时间进度以及可能需要的工作方法；制定出具体的实施计划，应该列出具体的时间表，每个人的具体责任和义务；实施收集和分析工作信息。3、工作分析结果形成阶段，与销售人员共同审查和确认工作信息；形成工作说明书，根据工作分析的规范拟定工作说明书，对工作分析本身进行评估，注意工作分析的保存。4、工作分析的应用反馈阶段，对销售部门人员进行工作说明书的培训；使用工作说明书进行反馈和适当的调整（三）工作分析的业务流程工作分析包含着三个层次的内容: 1、分析企业业务流程所涉及的各类工作的种类和属性。这种分析是企业进行组织设计和岗位设置的前提和依据, 可称之为基于流程的工作分析;2、针对具体岗位的职责

13、范围、工作内容、工作条件、工作性质，权限安排以及任职者所应具备的知识技能素质和生理心理素质等因素分析, 也就是通常意义上的工作分析, 可称之为基于岗位的工作分析;3、分析某一项具体工作。一套工作分析流程主要包括如下步骤: 1、明确目标。在进行工作分析之前, 首先要明确工作分析的目标。2、搜集背景信息。3、选择工作样本。以典型的、有较好代表性业务作为工作样本, 先对样本进行全面的分析, 再扩大到企业部门的业务,结合工作本事， 目的是提高工作分析的效率。4、搜集工作信息。5、审查工作信息。工作的性质、工作的功能为审查重点。6、编写工作说明书( Job Descript ion, JD) 和工作规范

14、( Job Specification, JS) 。工作说明书其中最重要的信息是工作描述和工作规范。7、结果运用, 促进工作分析结果在人力资源各个模块的使用。8、反馈调整。组织的经营活动不断变化,部分原有职务的消逝应引起组织分工协作体制的相应调整权变。（四）工作分析的方法工作实践法：工作实践法指的是工作分析人员亲自从事需要研究的工作，进而掌握第一手的资料。这种方法最大的优点是可以直接、准确地，实事求是了解岗位运行的实际情况。但是分析人员不可能去尝试那么多种工作岗位，一些关键性或者技术性能高的职位并不能进行研究。工作实践法比较适合那些工作比简单和工作重复性强的工作。1、访谈法：对于工作本身具体是

15、怎样一种情况，只有承担这一工作的人员最有发言权，所以通过与从事会展企业销售人员交谈来收集资料是一种简单而有效的方法。访谈法的优点是应用广泛，普及面广；通过访谈还可以发现一些其他情况下发现不了的问题；此方法的缺点是职工由于某些利益驱使的影响难以说真话，而且工作分析往往被看作是改变薪酬的依据，所以职工会夸大自己所从事工作的重要性，复杂性和艰巨性。2、问卷法：问卷法是在工作分析方面运用得最广泛的方法之一，它是通过岗位任职人员不记名填写与岗位工作有关的调查问卷来进行工作分析的方法。省时省力，效率高。这种方法收集的资料的广泛性可以使样本量最大化，适合对多种岗位进行分析，并且取得的数据可以量化从而清楚地发

16、现一些问题。问卷法对分析人员的要求较高，设计出一份全面详细且具有技巧性的问题让被调查者回答并且保证客观如实填写，这需要分析人员对填写过程给予一种积极有效的控制。3、工作日志法：工作日志是记录一天中工作活动。工作日志法是要求任职者将一天中从事具体工作活动如实地记录。这种方法的优点是可以长期对工作进行全面的记录、不至于漏掉一些工作细节和事件。缺点容易产生敷衍行为。职工在记录时带有一定的主观偏向，它的真实性成为一个问题。（五）工作分析应注意的问题在国内多数企业特别是中小企业中, 往往将工作分析、工作岗位描述、工作设定等一经制订, 即形式化地写入员工手册作为公司制度,概括为: 重技术, 轻理念; 重结

17、果, 轻过程; 重繁复，轻简洁；重形式, 轻应用；重现状, 轻战略。在企业工作分析实践中常常会出现以下问题: 1、造成员工恐惧。指员工由于害怕工作分析会对自身熟悉的工作产生变化或者利益损害，一般来说, 可以采用如下方法加以解决: 企业事前做好沟通准备, 获得员工理解支持, 消除员工顾虑，适当给予员工心理暗示企业不会因工作分析的结果而给员工带来负面影响, 得到员工的真正支持。2、工作分析要与企业业务流程优化以及与部门和岗位设置优化结合进行工作分析包含着三个层次的内容：一是对企业业务流程所涉及的各项工作的种类和属性进行分析。二是针对具体岗位的职责范围、工作内容、工作条权限安排以及任职者所应具备的知

18、识技能素质和生理心理素质等因素所进行的分析。三是对某一项具体工作的操作过程、步骤所进行的分析。要进行岗位工作分析，那么岗位设置以及相应的部门设置就应该保持相对稳定和完善，以尽量减少因部门和岗位调整而大规模修订工作说明书的情况出现。工作分析的经验总结通过工作分析，通过对管理和工作过程中的每个环节即岗位的剖析，从而找准问题，在此基础上建立科学个性化的管理体系。激发全体员工的工作热情和创新精神，促进“人”和“岗”的完美结合，对工作效率提高具有显著的作用，工作分析作为人力资源管理的基础活动，其重要性已得到大家的广泛认可，全面的工作说明书使各岗位员工获得公平、合理的补偿，而且能为各岗位、各类型员工的培训

19、提供所需内容，那么怎样保证工作分析信息的准确性、实用性、高效性，对工作分析的方案实施有着重要的作用。1、遵行程序进行工作分析。一般可分为三个阶段：一是准备阶段，根据目的、任务和背景资料，确定信息采集范围和选择信息源(人、现场、活动、事件等)，选择调研分析的方法，制订出工作分析计划和调研方案等。二是信息采集分析阶段。三是工作设计阶段，主要是对工作和任职者要求的标准化、规范化描述形成工作说明书。2、要对组织有深刻全面的了解。会展企业具有很强的自有的特征，它与其他行业其他组织有着完全不同的管理和工作流程，因此必须对工作分析的方法和工具做出调整，以适应本组织的特点。正要充分了解会展企业的背景和具体情况

20、，保证了工作分析收集到的大量信息的完整和真实，同时采用的基于以人为本人的工作分析方法。3、工作分析不是一件一劳永逸的事。就一次工作分析而言，但作为会展企业销售人员的一项基础性管理工作，它又是长期的，新时代的发展也时刻新兴行业提出新的要求，对销售人员任职资格及考核内容提出更高的要求，而要随着外部环境及会展企业的变化和发展，对会展行业内部的销售人员进行新一轮的工作分析。4、实施工作分析的组织工作非常重要工作分析在企业中开展的时间不长，范围也很小，因此要加强岗位培训，从工作分析的目的、实质、过程、结果以及带来的好处等各方面对干部职工进行讲解，通过会议、专题讲座等途径及非正式场合进行沟通，才能使工作分

21、析真正发挥其作用。三、 销售人员职业生涯规划职业规划是会展企业销售人员的远景规划，由于发展竞争越来越激烈，企业规划在销售人员中越来越重要。在现实中，每个人的情况是不一样的，对个人来讲，自己总是想有所发展，就是说你的专业能力是否有所增长，你的社会影响力是不是越来越大，你的价值所发挥的余地，是否一直在提升。自身的能力和经验怎样能更多地为他人和社会做贡献，是对个人远景的规划和资源配置。（一）成功职业规划法则1、选择平台，去竞争较大的地方要想销售职业获得成功，首先要选择好的发展平台，快速发展的经济社会，职业发展也会加速。会展企业作为新兴行业，前景巨大，会展公企业销售部门作为竞争最大的部门，其作为职业发

22、展平台，一定会让你更快速地走向成功。 2、表现忠诚，获得更多的发展机会浮躁的社会，跳槽之风已经吹气，人们在面对更更高薪酬，更高职业的时候往往不假思索。很多销售人员认为好的“薪情”是跳出来的，越跳越好。这不仅会降低职场人员的忠诚度，更会让成功渐行渐远。当销售人员的“内生涯”越来越高时，薪资和职位这些“外生涯”才会随之增加在同一企业中长期工作，是忠诚度的表现，短期工作，销售人员很难掌握此行业的核心经验与技能，更难让下家企业对自己产生信任。3、自我评价要客观 往往人在自我评估中，淡化或者遗忘自身的不足以及不利于自身发展条件的潜意识，销售观念要更新，要使自己看清自身的优势与劣势，而不是那些传统的就业标

23、准和意识。 4、协调工作和家庭关系会展公司的销售人员工作往往比较忙碌和辛苦，工作和家庭总是难以分开，希望“工作”和“家庭”完全分开，获得完全的自由，现实中，人们生活的联系越来越密切，并且这种联系越来越多，要懂得接受和协调，才能适应。5、积累专业素质包含知识技能和经验三个方面的积累，多学习，特别是在“做中学”，保持强烈的好奇心，对于不清楚的事情要进行了解。6、主动思考问题增加工作的难度，多担当一些责任，帮组其他同事完成销售任务，主动积极扩展自己的职责范围；对现有的工作流程进行改变创新的同时，必须了解现有的工作流程及原因。7、改正自身的负面情绪主动承担自身的责任，主动承担问题发生的责任，不要推卸责

24、任，认为是他人没有把工作做好。（二） SWOT分析在职业规划中的应用SWOT分析法作为战略决策的有效辅助工具，对于职业发展中的规划与调整决策同样具有实用价值。根据销售人员职业规划与调整决策的特点，论证了SWOT分析法在职业发展运用中的可行性，并结合实际案例阐述了实施方法，最后针对职业生涯管理中提出了建议。 1、明确职业目标明确职业目标是实施策略SWOT分析的核心，明确职业目标作为实施策略SWOT分析的出发点和落脚点，在此基础上根据职业任职结果设定候选职业群，并收集候选职业群的行业特征，能力条件，素质要求，以确定SWOT分析法的评判判断，若基于职业调整，着重于候选职业群的组织为结果，以内外因素为

25、依据，职业规划与调整作为职业发展的重要内容，也具备上述特征：首先，都是围绕销售人员的职业发展目标展开；其次必须为销售人员提供明确结果。就是为销售人员提供实现职业目标的明确规划。2、SWOT分析要根据销售人员的基本情况来看，针对自身的能力，兴趣和价值观有一定的认知，由于SWOT分析法以个体参与为主，就销售人员而言，在充分发挥才能，获得客户和上级的认可。（三）会展企业销售人员的职业规划会展企业销售是具有吸引力和挑战性的行业，销售人员需要有专业性和灵活性的紧密结合，销售人员容易获得相对优厚的报酬。优厚回报的背后是销售工作的压力和挑战性，传统的销售模式已经远远不够，会展企业需要以新视角看待销售职能，销

26、售人员自身则要进行职业规划，为销售职场的竞争增加筹码。一份完整的职业规划包括：（1）题目及坐标 （2）职业方向和总体目标(3)社会环境职业环境分析、行业分析（4） 自身及其建议 （5）目标分解组合（6） 明确成功标准（7） 自身条件评测结果（8） 差距分析、 缩小差距的方案。销售人员职业规划的关键点1、以既有的成就为基础确立人生的方向，并提供奋斗的策略，准确定位自己的职业方向和目标，增强职业的竞争力。2、职业规划要清晰，不要盲目3、给自己定位，确定职业目标，只有充分的认识自己，才能给自己定位，应该好好问问自己的职业目标是什么，发展方向是什么，你要从中学到什么，并为之努力实现4、调整自身态度，销

27、售人员文化水平较之其他部门较低，态度是经验和知识之外，人格特质的总和，对待客户要有百分之百的服务态度，协助同事共同完成销售任务。5要考虑自身的因素，也要考虑会展公司和行业环境5、销售人员来说一般1-3年，销售主管要1-2年的磨练，会展企业是发展的企业，会展公企业前景广阔。尊重企业体制，尊重企业的现有体制，让工作更顺利的完成，想跨级或者向上级提出建议时，要为企业的利益着想。6、把自己的职能范围做好在试图客户达到自身销售要求的同时，首先就要把自己不懂的地方了解清楚，注重细节，保重销售工作时不出纰漏。7、坚持执行，任何规划都需要持之以恒的努力。任何时候信心都比黄金更加有价值，只要你充满信心，会展企业

28、的销售人员前景非常好。四、会展企业销售人员工作分析意义（一）销售人员工作分析的作用 1、有利于招聘人员，有效地解决部门效率不高，岗位人员设置重叠的问题。 2、有利于完善销售人员的薪酬制度，使员工工作更要劲头，工作效率提升。 3、有利于销售人员绩效考核，提高了员工的综合职业素质。 4、有利于销售人员未来职业规划，职业规划的作用就是将主管与销售人员所具备的知识技能、以及个人意愿和组织内部可能进行得机会进行搭配。（二）销售人员工作分析的不足 由于主客观因素的原因，造成调查可能存在缺陷和问题。 1、对阻力认识不足会展企业毕竟在国内属于新兴行业，受传统观念影响较深，销售人员在推销中容易遭受打击，员工对新

29、的管理思想和管理方式接受较为迅速，不能踏实接受工作中的困难。工作分析小组对传统观念与企业文化冲突所带来的阻力认识和准备不足，容易造成一些问题。2、涉及个人隐私由于一些问题涉及销售自身的利益或隐私，因此他们在作答时会有意识或无意识地回避，有的甚至将问题夸大。这此做法都对数据的可靠性产生了一定的影响。3、量化信息不足从调查问卷的设计到最终职位说明书的编写，都存在量化信息不足的缺憾。与工作分析的时间和道具都存在关系。4、缺乏理论联系实际工作分析的关键在于应用，在实践中进行反馈和调整，调查小组无法取得全部数据，难以保证工作说明书的有效性。五、会展企业销售人员工作分析设计与实施（一）会展企业销售人员工作

30、分析准备阶段1、确定工作分析信息的用途 明确销售人员工作分析对会展公司内部销售部人力资源管理起着关键作用，因为工作分析所获得信息的用途直接决定了需要怎样的销售人员，销售人员的职责以及使用何种工作分析方法来搜集这些信息。会展企业工作分析体系设计的目的为了维护企业的稳定发展，充分调动销售员工的工作积极性，建立一套科学有效的销售管理体系是销售部门亟待解决的管理问题。通过绩效管理体系，可以确定销售人员工作情况和组织目标之间的关系、改进员工工作以及提高组织的效率。总结来说工作分析的目的：（1）维持和提高企业经营运转的效率，有效保证会展销售战略目标的达成。（2）正确评估员工的绩效表现，公平决定销售人员的待

31、遇和地位。（3）加快会企业人力资源的合理开发和人才的充分任用。（4）促进会展企业文化的建设和改良。2、确定工作分析的原则工作分析是建立完善人力资源管理制度的基础和依据，必须保证工作分析的科学性、完整性和实用性。因而整个工作分析过程必须遵循工作分析的科学原则、系统原则、动态原则、参与原则、经济原则、应用原则，同时结合会展行业销售的性质特点，注意挑选工作分析方法，注意工作分析方法的选择，发动销售人员广泛参与，用标准化并且易于掌握的语言形成职位说明书。3、确定工作分析的岗位（1）会展企业销售部部组织架构图会展企业销售部经理重点客户组宣传组中小型客户组促销组重点客户组：会展项目区域内所有重点客户，包括

32、重点企业、行业内掌与此类会展项目相关的创新性企业。有一名业务主管和若干名业务代表负责。宣传组：电话媒体推销，将举办的会展项目推出，扩大宣传力度。中小型客户组：一些零散的中小型企业，亟待宣传自身产品。促销组：管理所有促销员，执行各项促销活动。全体促销员均采用外包的人事方式，统一由促销主管进行管理。（2）销售部门具体岗位核心岗位：高级客户经理、销售经理、市场总监。基础业务岗位：采购经理、销售人员、电话调查员、市场顾问、市场调查分析员、厂家代表、销售代表、客户管理助理。（二）会展企业销售人员工作分析设计阶段1、确定工作分析的方法由于销售部门员工数量及岗位数量相对较少且员工素质普遍居于中等学历状况，本

33、次调查主要采用访谈法，并辅以观察法及工作同记法。每一种方法有其各自的优势和局限，每一种方法都有其比较适合的情况。 2、工作分析的设计工作分析的目的、原则和内容是设计和编制工作分析调查问卷的基础，同时还要结合问卷调查法的特点。在具体设计和编制过程中需要考虑以下内容：（1）确定调查问卷的类型根据问卷调查所涉及职位的工作内容和职责的特点，以及在职者的文化程度等设计问卷类型。 表1：访谈提纲业务经理一、岗位基本信息（一）您的姓名、所在岗位、担任的职务?（二）所在部门直接的领导是谁？（三）所在岗位的人员配置情况? 二、职位目标（一）该工作的岗位目标是什么？（二）完成该岗位目标对公司具有哪些重要意思三、工

34、作职责（一）您所在岗位的职责是什么?在各项职责中分别需要完成什么工作?（二）请对刚才描述的职责按重要性排序，并估计每项：作所消耗的时间比例。四、工作权限（一）在工作中您有哪些权限?（二）为了更好的开展工作作，您觉得还需要增加哪些权限?五、工作关系（一）工作作中需要与公司内部哪些部门?频率如何?（二）需要和公司外部哪些部门进行联系?频率如何?六、工作时间及工作负荷状况（一）您正常的工作作时间从儿点到几点?（二）您的工作作状态是否忙闲不均?请问，最忙在哪段时间?表2:员工工作分析调查问卷部门主管： 问卷填写人： 年 月 日说明：1如有选择答案，请在答案前打勾，可选一个或多个答案。2如果选择题没有你

35、认为合适的答案，请在空白处写上你认为符合实际的答案。一、 个人基本情况姓名：所在部门：职务：性别：学历：职称:二、工作描述部份1你工作岗位的主要目标是什么?请简要叙述。2请你对你现在的工作岗位进行描述二、 工作联系内部接触1. 在工作部门不与他人接触（ ）2. 需要与其他相关部门接触（ ）3. 需同全部上级领导接触 （ ）按照频繁程度填写偶尔 经常 频繁+ + +外部接触1. 与本公司外其他人接触（ ）2. 与政府单位解除 （ ）三、工作的基本特征1.A你对自己的工作结果负责任B你仅对自己的工作结果负责任C你要对整个部门负责D你对自己的部门和相关部门负责2请选择A有关工作的程序和方法均由上级详

36、细制定，遇到问题时随时必须向上级汇报。B分配任务时，上级只说明要完成的任务或达到的目标，其他可有员工灵活指定。四、任职资格要求1你认为胜任本职位的最低学历要求是什么?A初中 B高中 C中专 D大专 E本科 F硕士以上2基本掌握你现在岗位技能需要多久？五、工作考核对于你所从事的销售工作，你认为应从哪些方面进行考核?可以对哪些工作项目进行量化分析？考核项目考核标准表3:员工个人发展计划姓名当前职位个人特点信息我的愿望我的价值观我的个人爱好我的优势劣势分析我应该如何发挥我的优势我将如何改进我的劣势我的中远期个人目标一年后 五年后十年后 我近期的目标和计划（2）编会展企业销售人员调查问卷填写说明向全体

37、销售部门介绍问卷调查法的流程、注意事项等，要求收到调查问卷的员工要认真、如实填写问卷内容使他们了解问卷调查法，此次工作分析和问卷调查所要了解的是其所担任的岗位的工作内容及必须具备的任职资格，消除对这种方法的顾虑，调查问卷的填写期限是七个工作日然后交到上级部门，并帮助他们正确填写调查问卷。（3）确定访谈提纲和访谈方式访谈的中心目标是挖掘更深层次的工作信息，因此设计结构化访谈提纲很重要，对受访者信息进行比较。设计访谈提纲时我们注意了与调查问卷项目内容互相补充、相互引证的原则，同时有利于最后编写职位说明书。以较深入的讨论来了解他们所从事的工作以及将如果处理工作中的问题。表4：访问提纲 访问提纲1你目

38、前的职位名称是什么?2你的直接上级的职位名称是什么?3.你在预算上所负的责任如何?4.你当前岗位的主要职责?5你的工作程序是怎样的?有不合理的地方吗?应如何改进?6你的工作处于怎样的工作流程中?你们是如何衔接的?有不合理的地方吗?如何改进?7.工作之前必须完成那些准备工作?8.你要怎样提高产品或服务的品质?9你的工作有考核吗?如果有，有哪些考核指标，标准是什么?这些标准是由谁制定的?Eli谁来考核你的工作?你认为有不合理的地方吗?如何改进呢?10你的工作地点在哪里?是室内还是室外?如果都有，大约各占多少比例?室内是否有空调?照明情况、噪音情况如何?通风条件如何?你对现在的工作环境是否感到满意?

39、有什么改进意见?11.可以用什么不同的方式来工作，以降低费用或成本?12.你必须遵循什么原则、规定、政策等以达成你的职责?13你认为担任本职工作所需的资历是什么?在下一级职位上需工作多长时间?是否需要在其它相关职位上工作?如果需要，要多长时间?14你觉得担任本职工作应该具备哪些基本能力?15.你和公司内或公司外哪些人有定期性的接触?这些接触的原则为何?16.你的接班人在知识和经验上必须具备哪些资格才能完全地完成你现有的工作?（三）会展企业销售人员工作分析的实施阶段1、成立调查分析小组成立由组长、工作分析实施员等成员组成的调查分析小组，进行验收成果，协调部门内部人员做好相关培训。2、信息收集与调

40、查（1）问卷调查发放调查问卷信息收集阶段的主要任务是对整个工作过程、工作环境、工作内容和工作人员进行客观分析。向销售人员详细解释问卷中每一个项目的含义，每一个问题的填写和回答规范，为员工提供安静舒适的场所和充裕的时间，说明信息收集的相关注意事项。由于问卷主观问题较多，规定七个工作日之内完成填写，工作分析实施人员时刻准备回答销售人员的问题。调查问卷的分析和整理工作分析实施人员在十个工作日之后将调查问卷上交给调查分析小组的组长，对调查问卷进行审核，对有效调查问卷进行归纳、分析和总结，然后撰写信息汇总，有不明白的地方进行标注，已备后续补充。（2）深入了解 发放了调查调查后，工作分析小组成员在销售部领

41、导的带领下，实地观察员工操作，对工作环境和条件进行更为深入的了解，便于下一步工作的进行。 （3）访谈法访谈法是信息收集与实际承担者面对面交流，收集信息的一种方法。由于职位分析人员不能去看、去做、去感受被销售人员的实际状况，则需要进行访谈。访谈法的优点在于能简单、迅遮地收集信息，适用性很强；它的缺点在于被访谈者往往夸大自身岗位的价值，如果销售人员过多，浪费大量的时间。访谈结束后，工作分析小组成员集中在一起对当天访谈的记录进行整理总结，整理信息分成两大类，一类是直接用于修改职位说明书的，一类是受访者的意见和建议。（四）对所收集的工作分析信息进行确认工作分析小组成员通过问卷调查、员工访谈、深入调查等

42、方式，将收集到的各种关于职位的信息进行归纳、整理，尤其是对一些工作职责和任职资格要求有分歧的岗位，会同任职者和任职者的直接主管共同进行。让销售人员也有一次沟通的机会，以便协调，为以后工作打好坚实的基础。（四）工作分析的岗位说明书形成阶段工作分析的结果是形成工作说明书，编写工作说明书是对工作分析的结果(如工作描述、工作规范等)加以整合以形成具有企业法规效力的正式文本的过程。需要与本部门的具体实际相结合，根据部门要求要求来编写具体的条目。其操作步骤为：草拟工作说明书，根据对比结果与领导意见确定是进行修改还是再次进行调查研究：经过多次修改，形成最终的工作说明书，并装订成册发至有关部门和人员，作为公司

43、法规性文件进行执行。以下列举部门职位的岗位说明书：表5: 销售部门经理的岗位说明书一、 岗位基本信息岗位名称：销售部经理 岗位编码：0001隶属部门：销售部 岗位人数：1一、 岗位工作概述销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩。作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据千变万化的市场需求进行战略调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。培养团结的销售队伍。二、 工作职责与任务1. 根据全国区域会展市场和公司政策，协助销售总监指定总体战略规划。2. 指导下级收集市场信息，评估客户对公司的重要性。3. 指定销售额，市场覆盖率等各

44、种评价指标。4. 根据业务发展和经营目标进行费用预算，保证完成会展公司销售部门费用控制指标。5. 指定、调整销售政策。6. 根据公司业务的发展需要，建立良好、稳定、长久的区域客户关系。7. 汇总协调客户需求计划8. 学习和掌握协调、管理知识，提高自身能力，做好销售部经理的工作9. 吸取成功人士的经验，阅读管理、销售方面的书籍。 10. 参加管理及销售知识的讲座、培训，成绩达到85分以上。11. 参加MBA的学习，获得管理学系统知识，是否获得管理硕士。三、 工作职权1. 有参与公司管理和重大问题的决策权力。2. 有权制定公司的发展战略。3. 有权参与年度销售计划。四、 任职要求教育背景：经济管理

45、，市场营销等相关专业。工作经验：三年以上销售经验。五、 职能发展可晋升职位:销售总监六、 工作绩效标准1. 保证公司销售整体计划顺利进行。2. 按时完成销售部门的任务。3. 将公司的发展战略很好地贯彻于本部门的工作要求。4. 保证销售业绩稳步增长。5. 保证客户信息不泄露。6. 能够指定各种指标。 表6：销售人员工作说明书一、 岗位基本信息岗位名称：销售部人员 岗位编码：0005隶属部门：销售部 岗位人数：10二、 岗位工作概述负责展会推广和具体的销售工作，以及与客户联络，售后服务联络工作。三、 工作职责与任务1. 协助上级完成展会的销售工作，指定销售计划和指标。2. 协助收集市场相关信息，参与制定促销活动。3. 发展维系客户，达成销售目标。4. 根据销售项目督促检查，积极协调销售中的问题。5. 协助上级对客户的跟踪管理。6. 完成上级安排的其他工作。7. 销售目标完成排名是否保持在中等以上。8. 客户资源和自身心理素质的培养与积累。9. 参加公司的销售培训，成绩达到80分以上。10. 衣着整洁，表达清晰，办实事，守信用。11. 阅读销售书籍，取得资格证书。四、 工作职权1. 有对展会推广的建议权。2. 市场销售信息的反馈权。五、 任