饲料营销分析与探讨

1、佳旺饲料营销分析与探讨 刘新义 市场的现况 一、养猪业的发展趋势 1、养殖业污染成为当今最大的环境污染，国家采取多项措施， 加强环保，零星饲养户进一步减少，规模猪场增多，养猪业正 在朝着规模化、专业化、产业化方向发展。在广东、浙江、上 海等省市限制养殖，个别地方禁止养殖。 2、在前期的猪价行情下，新一轮的洗牌正在进行，80头母猪以 下猪场纷纷淘汰，空栏率增多。5.1过后，猪价如过山车一样， 窜到了7.5元，只维持了二天，又回落到6.5元左右。不过激发了 养猪的热情，补栏增多，特别在上高、樟树、新干等地最多。 3、养猪企业分工越来越明显，养猪模式将发生三大改变：专业 自繁自养、专业饲喂二元母猪、

2、专业饲喂育肥猪。 市场的现况 4、生态养猪得到较快推广。 5、养猪合作社、养猪协会等合作经济组织正在逐 步形成并发挥着越来越大的作用。“龙头企业+基 地+养猪场(户)”或“龙头企业+生猪专业合作社+ 合同养猪场(户)”是生猪主产区发展的主要方式 。其核心是“六统一”管理，即：统一供种、统 一供料、统一供药、统一防疫、统一技术培训服 务、统一收购。 市场的现况 二、当前饲料业面前的情况 1、我国饲料企业达15000多家，总市场饲料容量达 35000多亿。我们排在全国前十位的集团基本上占到全 国21%的产量。 2、从饲料产品的结构而言，猪、禽、牛原则上各占三 分之一，而我们现在没有达到这个比例，猪

3、料进一步 下降，禽料、水产料会进一步上升。放眼长远，在畜 禽产品消费习惯的大背景下，猪、肉禽饲料将长期占 有绝大份额。同时，随着近年来水产养殖水平的不断 提高，水产料还将保持较高的增长速度。 3 3、饲料产品已经开始成为一种中间产品，畜牧行业既 有模式的变化，一条龙企业的发展越来越多，所以一 条龙企业自己生产饲料，而不是卖饲料，成为现在很 重要的一个趋势。因此养殖大型集团直接采购原料， 鱼粉、豆粕等原料已经成为重要的趋势。 市场的现况 4、特色服务制胜。如：物流服务、技术服务 、亲情服务、关联服务等。 5、低水平的恶性竞争现象依然存在，低水平 的同质化竞争还比较普遍。在没有品牌、名牌 和高端产

4、品的情况下，导致企业唯成本论而忽 视产品质量、环保和员工福利，甚至使用斗价 、赊销和虚假宣传等推销手段，损害市场环境 6、质量安全依然存在隐患。对于多数企业来 说，主要是如何把好原料关的问题，一些企业 ，甚至包括一些大企业，检化验手段落后，检 化验仪器设备简陋，缺乏快速检测手段。 市场的现况 7、连锁店在养殖集中区开始出现，并且发展速度较快。 8、集约化程度低，同质化现象突出。 9、竞争恶质化：目前，饲料营销网络已下沉到村级经销 商，一个有一定规模的经销商经常在一天之内接待 个业务员，市场竞争已达白热化。业务员的大量上门养成 了经销商的优越感，破坏了市场的公平竞争。一个月销量 超过的经销商，在

5、他的门店里，一般会同时摆放 着个不同厂家的产品，谁给的条件优厚就推销谁的 产品，在店内形成另一轮竞争，从中获取不合理的收入。 最终，这部分“营业收入”会转嫁到养殖户身上，从而加 大了养殖成本，降低了基层养殖收入，伤害了广大养殖户 的热情。 市场的现况 10、原料成本压力巨大：饲料市场的竞争某种程 度上就是原料市场的竞争，谁占据了稳定供应渠道 ，谁就处于不败之地。据了解，大型饲料企业采购 成本比小企业低元元，在原料成本 上有明显优势。 11、教育、培训、推广体系滞后，饲料科技产业化 水平低：饲料原料、产品及添加剂的快速检测技术 缺乏，不能满足在线快速控制配合饲料质量等检测 要求。此外，行业人才的

6、培养缺乏必要的指导和规 划，在专业设置、人才培养数量和质量上都存在着 很大问题，主要是专业面太窄，适应能力差。由于 饲料工业职业培训体系不完善，严重地影响了生产 经营一线人员素质的提高。 饲料企业目前的经营现状 1、产品品种相对单一，服务客户结构简单 2、以产品为导向，通过控制成本实现企业发 展，研发与服务等环节较薄弱 3、以价格和促销为主要营销手段 4、产业短链发展受控种植业和养殖业的影响 5、区域发展为主，受产品利润限制产品销售 半径受限 6、产品市场通路费用高，最终用户实惠不多 行业的无序竞争对企业的影响有多大 1、行业利润快速下降 2、行业整合加速 3、部分企业退出竞争 4、营销力强的

7、企业会快速发展 饲料企业未来的发展趋势 1、大鱼吃小鱼；快鱼吃慢鱼；群鱼吃散 鱼 2、专业化的饲料生产经营模式，在行业 中占绝大多数 3、产业一体化模式，也称为“一条龙” 是产业融合的体现 4、融合与渗透，创造价值链的有效传递 ，共赢与和谐发展 饲料企业发展的压力 1、上游原料持续上涨，利润丰厚；下游养殖利润不 菲；经销商利润不薄 2、生产企业惨淡经营；运输成本居高不下 3、职工规范合同约定，工资上涨，生产成本不断上 升 4、人才流动加剧，人才需求出现危急；技术储备不 足 5、资金不足，原料采购成本无优势 6、产品创新不足，产品市场份额被优势企业瓜分 中小饲料企业的出路 1、延伸产业链，联合发

8、展 2、产业精耕细作，创造差异优势 3、作好产品战略定位；做市场的领导者 4、营销创新，做强区域优势；采购创新，作 好战略采购 5、作好市场信息研究，提高市场预测能力 6、换位思维做上下游共赢之举 佳旺饲料的根本 一、产品的质量 做好饲料，时刻注意原料的采购质量，杜绝发 霉变质水分高的原料进场；对不达标的成品， 一律封存，不许出场。 二、公司的信誉 答应客户的事，不论什么原因，一定执行到位 ，那怕损失再大承诺了，也要落实，以声誉为 重，着长远眼光，以企业发展为目标 佳旺饲料的根本 三、做好客户的服务 1、主动服务：不仅仅是应用户的要求提供服务，而是主动上门帮助分析 和解决用户存在的问题。 2、

9、定点服务：营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的 服务关系，明确每位营销人员的“服务责任田”。 3、深度服务：深入用户的养殖一线提供服务，真正抓住用户的问题，提 出有价值的解决方案。 4、全过程服务：不是仅针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将 服务贯穿用户的整个供产销过程。 5、个性化服务：不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务， 而是切切实实针对用户的个性化问题提供“量身订做”式的服务。 6、全员服务：服务不仅是营销部门的职责，从公司的研产销到各职能部 门都必须围绕服务用户而展开工作。 提高内在的素质 一、拥有一个良好的心态： 1、积极的思维：一个人如果是个积极思维

10、者，经常进行积极 思维，他就具有积极的心态，他就喜欢接受挑战和应付各种麻 烦事情，那成功就已经开始了。” 科学研究证明，心理上的积极暗示是非常重要的，它能帮助我 们走出困境。 “横看成岭侧成峰横看成岭侧成峰”，站在不同的角度，就会发现不，站在不同的角度，就会发现不 同的东西。思维也是这样，必须有一个很恰当的角度同的东西。思维也是这样，必须有一个很恰当的角度 我们要努力学习发现思维的好角度我们要努力学习发现思维的好角度 提高内在的素质 2 2、勇敢行动勇敢行动： a a、行动必须有目标，否则就会盲目行事。目、行动必须有目标，否则就会盲目行事。目 标有大小之分，可是必须有。有了目标，行动标有大小之

11、分，可是必须有。有了目标，行动 就有了方向，有了动力。就有了方向，有了动力。 目标越明确越具体越好！目标越明确越具体越好！ b b、速度决定行动速度决定行动：在行动的过程中，速度的：在行动的过程中，速度的 快慢起着很重要的作用。有什么样的速度心态快慢起着很重要的作用。有什么样的速度心态 ，就会有什么样的结果。，就会有什么样的结果。 速度是行动成功的催化剂！速度是行动成功的催化剂！ 提高内在的素质 二、增强自信：“ “自信是成功的第一秘诀。自信是成功的第一秘诀。” 自信是发挥主观能动性的闸门，启动聪明才智的马达自信是发挥主观能动性的闸门，启动聪明才智的马达! ! “人贵有自知之明”，这个“明”，

12、既表现为如实看到自己的 短处，也表现为如实分析自己的长处。如果只看到自己的短处 ，看似谦虚，实际上是自卑心理在作怪。 不到位的自身素质： 知识障碍：接受培训和自我学习 心理障碍：增强自信，自我激励 心态障碍：认清职业，规划生涯 技巧障碍：熟悉流程，把握时机 习惯障碍：尊重客户，去除恶习 环境障碍：辨别是非，尊重同事 提高内在的素质 豁达决定自信豁达决定自信：自自信从哪里来？来源于信从哪里来？来源于 豁达。自信会豁达，豁达会带来自信，豁达。自信会豁达，豁达会带来自信， 豁达和自信互相推动，就会形成良性循豁达和自信互相推动，就会形成良性循 环环豁达是推动自信的动力。豁达是推动自信的动力。 不要害怕

13、拒绝，拒绝才是销售的开始不要害怕拒绝，拒绝才是销售的开始 对自己有积极乐观的自信，相信自己能对自己有积极乐观的自信，相信自己能 ！ 对公司产品有绝对的自信对公司产品有绝对的自信 对公司发展前景有激情肯定的自信对公司发展前景有激情肯定的自信 被拒绝常见的十种借口 我现在没精力来考虑这些 我需要考虑一下 我的预算已经花光了(现在资金紧张) 我想再多比较两家的供货商 我想买，但价格太高了 我对目前手里的产品很满意 我需要总部批准（或和另外的合伙人商量） 我以后再和你联系 现在生意不好 对我来说质量不重要 销售员，你为何被拒绝？ 因为你认为自已会失败！ 错位的“心理障碍”之墙 害怕什么？ 害怕交易被拒

14、绝，自已的受挫的感觉 担心是为了自身的利益而欺骗客户 主动地提出交易，就象对客户乞讨似的 如果被拒绝，会失出领导的重视，不如拖延 竞争对手的产品更适合客户 我们的产品并不完美，客户日后发现以后怎么办？ 老法子的销售有点不管用了 说教式的 以顾客喜欢、需要和理解的方式说话和推销你的 产品，不要只顾你自已喜欢的方式 收集个人信息 建立友谊 建立共同点 赢得信任 享受乐趣并做有趣的人 不要表现得像在推销 被自已的错误征服 被客户牵着鼻子走 在会谈之前没有进行调查 说的太多，不会聆听 向客户提供不相关的信息（？） 准备不充分 错失推销的机会 停止寻找潜在的客户 我所能做的是让我自已感到惊异 推销产品其

15、实是在推销自已 热爱自已的职业：一次只做一件事，投入 140%专注和热情。 、 把所有的发动机全部起动 把所有的激情点燃 热情成就一切 爱默生说：“有史以来没有任何一件伟大的事业不是 因为热情而成功的。” 成功和失败的人在智力、技术、能力上没有什么差别 ，真正的关键在于是否热情。 要相信自已，只有相信自己才能拥有热情。 用热情的行动来增强你的热情。 挑战之心能够创造热情。 热情能够感染他人。 最终决定能否摄取财富的因素很多，但热情永远是第 一位的。 伟大的销售员不是天生的，而是培养出来的 没有天才，金牌销售是炼出来的： 天生销售狂：对成功的极度渴望 没有捷径可走：经验与学习 世上没有永远的拒绝

16、，也没有最好的产品：无论是产品的价 格还和适应性、你的服务、还有你自已，都能为顾客 找到合适而且合算的理由。 别为失败找借口：你唯一失败的原因是不够认真、不够 努力。 拒绝对自己意味着什么？ “没有”带来打击的东西，“只有”受到打击的人 拒 绝 借 口 成功者从来不找借口 健康借口症 才智借口症 年龄借口症 运气借口症 选择销售、改变自已的人生 销售很有前途：是一切商业的基础， 永远不会停止。 销售很有“钱”途：成为富豪的必由 之路。 从穷到富的最佳途径：收入第七。 最佳生意伙伴标准 承诺：你最终的目的，就是要协助客户达 到他们长期的运营目标。 投入：就算客户目前没有需要，你也要和 他们保持密

17、切的关系。 策略性重点：针对客户的需要，提出具有 建设性、专业性的解决方案。 扮演一个销售顾问的角色 建立信誉 建立完整的资料库 与客户的市场及运营目标进行即时的互动 建立正确的解决方案 有效地提出建议 达成交易 演绎一个卓尔不凡的销售员 扮演一名销售顾问的角色（后） 扮演一个长期合作者：建立稳固的客户关 系、保持顺畅的沟通渠道、成为客户的摇 拥护者。 扮演策略整合大师的角色：整合资源以赢 得客户，管理销售渠道。 扮演一个长期的耕耘者：管理好你的时间 和客户，维持及拓展现有的客户。 我就是销售、销售就是我 以身进行推销：自我推销为先 为顾客所喜爱 信任来源于真诚：“余情存心” 站在顾客的立场着

18、想 全方位的看透顾客的拒绝 真正的拒绝： 没有钱 有钱，但现在不想要 自已拿不定主意 没有支配预算的权力 可以到别处买到更好、更便宜的 有更好的选择了 有熟人从事和你一样的销售 想看看其它供应商的产品 不想换供商商 不喜欢你、不信任你 认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤 认真倾听顾客提出的拒绝 确认这是否是唯一的真正的拒绝 再次确认 为拒绝定性，展开对潜在客户的围攻 以一种完美解决问题的方式回答问题，也可以 以一种顾客说“是”的方式回答问题 提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客 交流 对回答进行确认，同时对交易进行确认 处理顾客拒绝必备的素质 销售员面对拒绝时，首先应该想到的是自身的 问题。

19、强烈的敬业精神 敏锐的观察能力 良的服务态度 说服顾客的能力 宽阔的知识面 处理顾客拒绝必备的能力 良好的沟通能力 相当的智力 较强的适应能力 较强的逻辑思维和综合分析能力 创新和市场应变能力 学习力 正确面对顾客的“拒绝” “失败”与“成功” 世上原本没有失败，只有放弃 真正的拒绝很少，大多只是拖延 成功与失败只一步之遥 鼓起继续销售的勇气，失去勇气就失去了一切 永远不要说“没有机会” 多一次失败，离成功就进了一步 更多的销售来自友谊而非销售关系 更多的销售不是来自于 营销技巧而来自于 更多的朋友 朋友是财富的源泉 关系就是生产力 销 的 是 自 已 把自己推销给自已 1、肯定自己 2、养成

20、良好的习惯 3、有计划工作 4、建立客户群档案 5、坚持不懈 6、做正确的事 7、优点学习法 8、正面思考模式 9、良好的个人形象 销 的 是 自 已 把自已推销给别人 1、与众不同 2、成为大家想要的样子 3、良好的个人修养 4、合适的装束 5、最佳的仪表 6、积极的态度 售 的 是 观 念 我就是我要卖的产品 我代表了诚实与守信 交易是公平的 怎样建立观念？ 下定决心（过渡？） 接受改变（一念之间） 活到老学到老（做喜欢做的事？） 买 的 是 感 觉 所有的成交都是建立在顾客好感的基础之上，每 一个次交易都包含着顾客“买的感觉”，可能是 对产品的感觉，也可能是对销售员的感觉。 销售的目的不

21、是将产品卖出去，更重要的是让顾 客从购买行为中获得价值感，即：使顾客对自已 购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明 智之举。 卖 的 是 好处 弄清楚顾客的真正需求：没有需求则没有交易 弄清产品的核心卖点：“你的产品是什么”并 不重要，“顾客认为你是产品是什么”才是最 真要的 1、确有其实：核心价值的真实性 2、确有其人：足够的受众 3、确有其特；与众不同 4、确有其途：宣传捷径 寻找你的潜在客户 MAN原则： 准确判断客户的购买欲望 1、对产品的关心程度量 2、对购入的关心程度 3、是否符合各项需求 4、对产品是否信赖 5、对企业是否有良好的印象 执行成功的业务拜访 准备好所有相关的信息

22、 1、注意平时收集信息 2、不断完善网络 3、建立完整清晰客户档案 4、注意与客户的每一次接 触 5、始终以最佳面貌面对客户 做最完美的自己 1、处理好适时而变与持之以恒 2、不一定追求最好但是 最恰当的 3、超然于技巧与工具之上 4、发现并把握机会 5、正确面对成功与失败 给客户一个购买的理由 深入了解客户 ABCABC方法高效管理客户 客户信用分析 客户信用是市场经济的重要特征，也是经济关系的重要体现。 不能过于谨慎而导至错失良机，也不能轻信盲目而蒙受重大损 失 信用调查途径： 1、经营机构 2、专业资信调查机构 3、通过客户或行业机构 4、内部调查 5、业务员和顾户沟通 信用分析： 1、

23、一般情况 2、经营状况 3、客户与企业交易时的占居优势 4、客户的信用及财务特征 客户的全过程信用管理 选择和识别客户阶段： 1、及时发现信誉良好的客户 2、及时识别信誉差的客户 3、通过对客户接触、联系、实地考察访问、对其各类文件的审 查及专门的资信调查等方式了解客户信用。 谈判、签约阶段 1、进一步了解客户信用状况 2、确定信用条件 3、通过签约寻求信用保障 有效的跟踪客户 到期催款 恶性帐务理 把握销售中的八个细节 叫出对方的名字（吉姆罗杰斯） 记好销售日记 做个完善的销售计划(5W1H) 让你和声音富的有魅力 消除销售中的“噪音” 无论如何也要避免的销售用语 使用适当的字眼 做个好的观察家 如何让声音富有魅力 语调低沉明朗 咬字清楚，层次分明 快慢运用得当 运用停顿 音量适中 语句和表情配合 措辞高雅，发音正确 如何消除销售中的噪音 客户无来由的拒绝，情绪化的怨气、无理由的指责就 是销售中的噪音，顾名思义是非建设性的、无道理的 客户异议和拒绝。 忽略过激言行（冷静） 学会用心倾听（重视与尊重） 换位思考（发现和理解） 迎合（拖延和淡化） 说出真实感受（善良本意） 无论如何也要避免的销售用语 一、错误用语 二、错误思维方式 1、实话对您说 1、贬低竞争对手 2、跟您说句最最实在的话 2、宣讲道德 3、老实说 4、我说的就是这个意思 5、您今天