大客户专业营销技巧

1、销售拜访 销售服务 需求信任度 需求1W任度 谁最棒我最棒 谁第一我第一引言：积善梳启力弋：1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决 危机问题则能畅销天下。王永庆实木勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进, 提供产品或服务。专业销售新模式:5我们到底在销售什么顶尖销售员销售自 己信任度9一流销售员销售问题解决方案0二流销售员销售产品利益价值Q三流销售员销售产品本身销售流程1、目标计划

2、 2、准备约访3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交6、拒绝处理7、售后服务顶尖者与低能儿：专业习惯!一、目标计划家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标- 明确财务支出，设定年收入目标- 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成- 填写每日活动记录，客户资料卡和次日 计划-填写每周活动检讨表并及时改进CHINAANIMAL HUSBANDRY INDUSTRY CO., LTD.目檄定的檄型1 .明础性2,宣在性3 .挑戟性4,满通性5 .衡量性作业：(1 )请清晰描述五年、十年您个人和 家庭的具体摸样(2)今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个月。您打算

3、为之付出多 少努力?.收集有关客户资讯并分解+准备好所有展示资料和拜访工具+利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演+有没有台词对练的大戏！ 按照预定计划见到客户+诺曼底登陆+准备、准备、再准备！三、接近客户 开场白 访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度,并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题 确定客户的主要孵求和购买点 访问结束，确切勿定下次访问时间12开场白：好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理作业:电话约访的台词的整理并演练符合人性：认同+赞美+转移+反问认同语型:那很好啊2、没关系 3、你说得很有道理4、这个问题提得很好5、我

4、能理解你的感受（明白.意思）赞美语型：1、象您这样的2、真不简单 3、看得出来 4、听说您微笑的标准221、请各练习 三句对客户和对家人赞美。2、用开放式发问题收集资料，用封闭式发问题弓I导主题，请各写5个开放式和 封闭式问题四、产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明. 不争辩，解说感性化，位置和体态要适当，让客户一起参与. 尝试导入交易促成.作业:1、我们有哪些老客户 证言、证据, 可以铁证如山?2、对主力产品的销售说明台词进行整理井演练。3、用FAB说明我们的产品五、促成成交:!发现需求

5、并满足需求 准备自再促成条件、物质和心理. 掌握最佳促成时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍： 促成公式=强烈的 X熟练的X积极的欲更 技巧 心态 运用技巧，邀请唳试，多次促成.有效的促成方法: 假设成交法 二择，法 利诱法 激将法 小狗成交法 次要成交法 水落石出法 邀请成交法 富兰克林法 威胁法 定单法、拒绝处理:江仃,并保持良好的应对态度。熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。-适当运用老客户证言等例证。-客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。拒绝处理公式：认同+赞美+转移+反问 先处理心情，再处理事情。很忙，没时间没有空间放您们的东西 已有了别人的产品 不了解你的产品、公司 不

6、感兴趣目前不需要要做事情，先处理心情 四步法: 是啊！是啊!所以其实（认同） （赞美）（热词）二择一拒绝处理的方法 装聋作哑法 鼓励异议法 延级讨论法 利益理由法 三明治法对手比较法试探差距法保留异议法门把法29我太忙,没有时间听你讲.对不起,我们有老的供应商.我们没打交道,怎么想相信你.你们的价格太贵了,人家的更便宜.我们考虑一下,需要的话会打电话给你.我们暂时不需要,以后再说.七、售后服务:-建立详细的客户资料档案,整理分析.- 按计划进行定期、不定期售后服务访问客户联谊会.- 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链.- 送货、交货、维修、保养等服务及时周到.- 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。研讨:1、如何更好地为现有的客户提供更多附加值服务?2、如何更好地为重点客户提供更多 超越期 望值的 卓越服务?为什么很多人销售失败?