销售行为方式之一

1、销售行为方式之一不是我教你坏-销售经理的另类原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之 中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理， 难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。销售经理的第一个原则是：一定要选对公司人人都知道名校出身的好处， 但是却很少有人知道，名公司出 身其实比名校出身更为重要。 翻开成功的销售经理的履历， 几乎他们每 个人都有杰出企业的工作经历。 杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自 信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，

2、 能进入这样的企业已经证明 了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积 起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手一一甚至最后是 面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀， 最成功的销售 技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有 在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅， 你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样 的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气

3、（企）化。杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励， 也能随着你的上司的升迁而 让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他 当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多 旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行 业已经是天文数字了。然而不好的上司却是一条拦路狗， 业绩好的时候，他会把所有 的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有

4、的责任都推给手 下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同 时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子我们经常谈起一个很实际的问题： 究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。资源在谁的口袋里?资源在老板的口袋里！怎么办？掏干他口袋里的最后一个子！大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源一一人员、促销、费用等等，都 等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不 是，那么，怎么办呢？叫！在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源

5、的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想， 如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不 了老板，是不是也是你自己的问题呢？懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。 资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东 西。中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。b销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要卜b但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个 子掏出来给你呢？ 一般情况下， 你并不是你的老板的惟一下属， 要资源 也是

6、要讲究技巧的。我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好 老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数 情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不 要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需 要有充分的理由一一没有充分的理由， 那就是你自己去找骂了。最重要 的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就 缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到 资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。曾经有个朋友问过我这样的一个问题：

7、在一个销售会议上，他 的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，至y了大家“表决心”的 时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他 的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。 计划可以修改，但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心中 的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在 事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，

8、 而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记 得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的， 如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干 吗的呢？销售经理的第五个原则：别把村长不当官在一个公司里面一一无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售 才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你 再能干也是没有用的。有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是

9、这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也 知道那些定单是他们发薪水的保证， 但是，他们却往往希望定单少点好， 那样能做的轻松一点。在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长” 当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”一一虽然这些本 来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是”一一虽然这些东 西本来是要他们来计划。这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻 找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：“啊，按照程序是这样的”“啊，这个事情不是我们部门的事情”销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话客户是

10、上帝？哦？ 在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理， 那么，不被他们当肥肉斩才怪。经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都 算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用； 他们喜欢把库存补差价的 货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是 上帝吗？销售经理仿佛是在走钢丝， 一端要平衡的是公

11、司的利益， 一端 要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那 也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物， 不见得一定是切合实际情 况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不 能去相信了经销商的那些鬼话。分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。 但是你 要假设的前提是他讲的都是鬼话， 然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些 话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑销售经理的第七个原则：狠！狠！狠!销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是 你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？应该没有人想被枪对着吧？不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。 “成 功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下 剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙 锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销