第十章 网络营销沟通策略

1、第十章第十章 网络营销沟通策略网络营销沟通策略 学习目标：学习目标： v1 1、了解网络营销沟通的模式、了解网络营销沟通的模式 v2 2、了解网络营销沟通的作用、了解网络营销沟通的作用 v3 3、理解网络公共关系的内涵、理解网络公共关系的内涵 v4 4、了解网络公共关系的内容、了解网络公共关系的内容 v5 5、了解网络营销站点推广的方法、了解网络营销站点推广的方法 v6 6、理解网络销售促进的内涵、理解网络销售促进的内涵 引例引例 ：朗斯国际集团：朗斯国际集团 一家生物医学美容机构一家生物医学美容机构 http:/ v其属下的其属下的2828个代理商都有自己的域名网个代理商都有自己的域名网 址

2、，使顾客在朗斯任何一家美容院都能址，使顾客在朗斯任何一家美容院都能 即时得到科学的美容方案即时得到科学的美容方案 v该网站采用会员制。该网站采用会员制。 v将化妆造型业务搬到网上。将化妆造型业务搬到网上。 v在网上开展造型塑身、皮肤检测等业务在网上开展造型塑身、皮肤检测等业务。 人与人之间通过语言、文字、 符号或类似的表现形式，进行 信息、知识与情报等的 交流过程。 沟通 概念 原则 沟通是理解力 沟通是期望 沟通创造要求 沟通和信息是不同的 第一节、网络营销沟通概述第一节、网络营销沟通概述 v一、网络营销沟通的内涵一、网络营销沟通的内涵 （一）网络营销沟通的含义（一）网络营销沟通的含义 v网

3、络沟通网络沟通是指凭借信息技术，通过计算机是指凭借信息技术，通过计算机 网络进行企业内部沟通和企业与外部环境网络进行企业内部沟通和企业与外部环境 的沟通。的沟通。 v网络营销沟通网络营销沟通主要是指凭借信息技术，对主要是指凭借信息技术，对 目标受众目标受众开展的以企业形象、产品的介绍开展的以企业形象、产品的介绍 和推广为主的外部沟通，如和推广为主的外部沟通，如网络公共关系，网络公共关系， 销售促进销售促进等。等。 图图10.1 10.1 沟通过程模式图沟通过程模式图 媒体媒体 信息信息 发送者发送者编码编码解码解码接收者接收者 发送者发送者反馈反馈 噪声噪声 （二）网络营销沟通与传统营销（二）

4、网络营销沟通与传统营销 沟通的比较沟通的比较 v1.传统营销沟通的特点 v（1）信息量少，内容较为固定。）信息量少，内容较为固定。 v（2）发布时间固定。）发布时间固定。 v（3）受众不一定是目标顾客。）受众不一定是目标顾客。 v（4）单向的）单向的“推推”式沟通。式沟通。 沟沟 通通 的的 媒媒 介介 不不 同同 （二）网络营销沟通与传统营销（二）网络营销沟通与传统营销 沟通的比较沟通的比较 v2.网络营销沟通的特点 v（1）内容灵活，信息量大）内容灵活，信息量大 v（2）发布和浏览时间灵活）发布和浏览时间灵活 v（3）顾客群体明确）顾客群体明确 v（4）“推推”、“拉拉”互动的双向沟通互动

5、的双向沟通 表10-1 网络媒体与传统媒体的比较 标准标准电视电视收音机收音机杂志杂志报纸报纸直接直接 邮件邮件 网络网络 参与性参与性被动被动被动被动主动主动主动主动主动主动互动互动 媒体媒体 丰富性丰富性 多媒体多媒体听音听音文本文本 和图片和图片 文本文本 和图片和图片 文本文本 和图片和图片 多媒体多媒体 地理地理 覆盖面覆盖面 全球全球当地当地全球全球当地当地不定不定全球全球 CPMCPM低低最低最低高高中中高高中中 到达率到达率高高中中低低中中不定不定中中 针对性针对性良良良良优优良良优优优优 跟踪跟踪 有效性有效性 一般一般一般一般一般一般一般一般优优优优 信息信息 灵活性灵活性

6、 差差良良差差良良优优优优 v企业与客户间以及客户与客户间事先计划好企业与客户间以及客户与客户间事先计划好 或事先没有计划的信息传递或事先没有计划的信息传递 二、网络营销沟通模式二、网络营销沟通模式 网络沟通的信息 二、网络营销沟通模式二、网络营销沟通模式 v表10-2 网络营销与传统营销的沟通形式分析 网络营销网络营销传统营销传统营销 在线广告在线广告广告广告 在线促销在线促销促销促销 内容宣传内容宣传 社区建设社区建设 公共关系公共关系 电子邮件电子邮件直接营销直接营销 （一）在线广告（一）在线广告 v在线广告是非个人化的信息交流方式， 需要付费，在本质上是由明确的赞助 商通过各种媒体提供

7、的对产品（商品 和服务）及创意的说服性信息。在线 广告是一种“推”式沟通方式。 （二）在线促销（二）在线促销 v在线促销是以礼品或金钱作为短期刺激以促 进销售的过程。 v极低的价格和极优惠的活动是网络商家“淘 客”的手段。 v网络商城是靠回头客赚钱的，以极低的价格 吸引网民加入其中并成为会员是其促销的目 的。 优 势 更利于吸引消费者参与到更利于吸引消费者参与到 整个销售过程中来整个销售过程中来 能为公司营销数据库收集用能为公司营销数据库收集用 户姓名、地址等资料，帮助户姓名、地址等资料，帮助 公司建立长期的客户关系公司建立长期的客户关系 （二）在线促销（二）在线促销 （三）网络公共关系（三）

8、网络公共关系 v网络公共关系网络公共关系包括影响公共舆论并为包括影响公共舆论并为 公司建立信誉的活动。许多企业专门公司建立信誉的活动。许多企业专门 设计设计公共关系的工具公共关系的工具，如自身网站，如自身网站， 网络新闻媒体或者相关的网络信息中网络新闻媒体或者相关的网络信息中 心，对公众施加影响，以达到宣传企心，对公众施加影响，以达到宣传企 业、促进沟通、树立形象的目的。业、促进沟通、树立形象的目的。 （四）电子邮件（四）电子邮件 v电子邮件电子邮件不像万维网站点那样是一种被动的媒体，不像万维网站点那样是一种被动的媒体， 而是一种直接的侵入性的媒体。而是一种直接的侵入性的媒体。 v企业可以开设

9、一个企业可以开设一个电子邮件列表电子邮件列表，向客户们发送有，向客户们发送有 关下周销售情况的电子邮件。关下周销售情况的电子邮件。 v企业如果开设一个具有数千个电子邮件地址的清单，企业如果开设一个具有数千个电子邮件地址的清单， 只需几秒钟时间就可以向所有这些人发送电子邮件只需几秒钟时间就可以向所有这些人发送电子邮件 了，而且不用支付任何费用。了，而且不用支付任何费用。 试想一下，所有试想一下，所有5000050000客户都在电子邮件列表上，那将客户都在电子邮件列表上，那将 会是一种什么情景？会是一种什么情景？ 垃圾邮件 未经用户许可就强行 发送到用户的邮箱 中的任何电子邮件 电子邮件营销 垃圾

10、邮件(一) 收件人事先没有提出 要求或者同意接收的 广告、电子刊物、各 种形式的宣传品等宣 传性的电子邮件 电子邮件营销 垃圾邮件(二) 收件人无法拒 收的电子邮件 电子邮件营销 垃圾邮件(三) 隐藏发件人身 份、地址、标 题等信息的电 子邮件 电子邮件营销 垃圾邮件(四) 含有虚假的信息 源、发件人、路 由等信息的电子 邮件 电子邮件营销 运用四种模式必须遵循运用四种模式必须遵循 以下两条原则以下两条原则 v第一，公司应该为寻求知识和信息的顾客提第一，公司应该为寻求知识和信息的顾客提 供供有价值有价值的内容价值。的内容价值。 v第二，第二，InternetInternet作为营销传播渠道与其

11、他方作为营销传播渠道与其他方 式迥然不同，因为顾客可自行决定阅读材料式迥然不同，因为顾客可自行决定阅读材料 的顺序。这一事实对网络设计有巨大影响力。的顺序。这一事实对网络设计有巨大影响力。 三、网络营销沟通的作用三、网络营销沟通的作用 v（一）帮助消费者进行有效的信息查询与管理（一）帮助消费者进行有效的信息查询与管理 v（二）使消费者消费行为趋于理性（二）使消费者消费行为趋于理性 v（三）实现多种沟通介质的有机统一（三）实现多种沟通介质的有机统一 v（四）增强企业与顾客之间的交互能力（四）增强企业与顾客之间的交互能力 表表10-3 通信联络方式的优缺点比较通信联络方式的优缺点比较 通信联通信联

12、 络方络方 式式 地域性地域性及时性及时性 安全安全 性性 管理性管理性通信量通信量反馈成本反馈成本 网络网络 广，广， 有少量有少量 死角死角 时间时间 差差 极小极小 很高很高 保管保管 查询查询 很方便很方便 几乎几乎 不受不受 数量限数量限 制制 及时及时 方便，方便， 成本成本 最低最低 邮递邮递 广，广， 无死角无死角 时间时间 差差 大大 很高很高一般一般 有一定有一定 限制限制 及时性较及时性较 差，差， 成本成本 较高较高 电传电传 广，广， 几乎几乎 无死角无死角 时间差时间差 较小较小 较高较高一般一般 有较大有较大 限制限制 较及时，较及时， 成本成本 最高最高 四、如

13、何有效实现网络营销沟通四、如何有效实现网络营销沟通 v（一）提供人们需要的信息（一）提供人们需要的信息 v ( (二二) )沟通是考虑公共关系，而不是广告沟通是考虑公共关系，而不是广告 v（三）信息要有趣味性（三）信息要有趣味性 v（四）使用公正的信息（四）使用公正的信息 （五）给信息接受者一份数字礼物（五）给信息接受者一份数字礼物 第二节第二节 网络公共关系策略网络公共关系策略 v一、网络公共关系的内涵一、网络公共关系的内涵 v（一）网络公共关系的含义（一）网络公共关系的含义 v网络公关（网络公关（public relations on line），是，是 指社会组织为了塑造组织形象，借助互

14、联网指社会组织为了塑造组织形象，借助互联网 络，为组织收集和传递信息，在电子空间中络，为组织收集和传递信息，在电子空间中 实现组织和公众之间的双向互动式的全球沟实现组织和公众之间的双向互动式的全球沟 通来实现公关目标，影响公众的科学与艺术。通来实现公关目标，影响公众的科学与艺术。 （二）网络公共关系的特点（二）网络公共关系的特点 v1.1.公关主体的主动性得以公关主体的主动性得以 加强加强 v2.2.公关客体的参与性得以公关客体的参与性得以 提升提升 v3.3.互动性定制公关活动得互动性定制公关活动得 以实现以实现 v4.4.网络公关效率得以提高网络公关效率得以提高 （三）网络公关的目标（三）

15、网络公关的目标 v1.通过与网上新闻媒体建立良好合作关系，将企业通过与网上新闻媒体建立良好合作关系，将企业 有价值的信息通过网上媒体发布和宣传，以引起消有价值的信息通过网上媒体发布和宣传，以引起消 费者对企业产生兴趣，同时通过网上新闻媒体费者对企业产生兴趣，同时通过网上新闻媒体树立树立 企业良好的社会形象企业良好的社会形象。 v2.通过互联网通过互联网宣传和推广产品宣传和推广产品。 v3.通过互联网建立良好沟通渠道（包括对内沟通和通过互联网建立良好沟通渠道（包括对内沟通和 对外沟通），使企业利益相关者能对外沟通），使企业利益相关者能充分了解企业充分了解企业； 以此巩固老顾客关系，同时与新顾客建

16、立联系。以此巩固老顾客关系，同时与新顾客建立联系。 二、网络公关的内容二、网络公关的内容 （一）选择利益相关者并发布信息（一）选择利益相关者并发布信息 v1.选择利益相关者选择利益相关者 利益相关者利益相关者在线内容在线内容利益相关者利益相关者在线内容在线内容 股票持有者股票持有者 员工员工 媒体媒体 金融报告金融报告 证券交易委员会证券交易委员会 (SEC)(SEC)档案汇编档案汇编 管理变化管理变化 公司活动公司活动 员工业绩员工业绩 员工福利员工福利 员工通讯录员工通讯录 公司信息公司信息 培训教材培训教材 业界消息业界消息 新闻新闻 媒体配套材料媒体配套材料 联络信息联络信息 消费者消

17、费者 和和 业务人员业务人员 供应商供应商 社区社区 在线时间在线时间 手册示信息站点手册示信息站点 产品信息产品信息 商店查询商店查询 产品鉴定产品鉴定 客户服务活动客户服务活动 公司产品信息公司产品信息 公司新闻公司新闻 社会项目社会项目 与公司相关的与公司相关的 当地新闻当地新闻 就业机会就业机会 2.对利益相关者的资料进行分类对利益相关者的资料进行分类 v网络公关很重要的环节就是网络公关很重要的环节就是对公众的意见进行收集、对公众的意见进行收集、 整理整理。 v网络信息收集的成本虽低，但是网络信息收集的成本虽低，但是获取的信息量却比获取的信息量却比 传统媒体大的多传统媒体大的多。 v网

18、络公众中的公众管理同样适用网络公众中的公众管理同样适用“二八原则二八原则”， v企业只要完善这企业只要完善这2020公众的意见收集和管理就够了。公众的意见收集和管理就够了。 但是，这样做的前提是企业必须正确区分但是，这样做的前提是企业必须正确区分主要公众，主要公众， 次要公众和边缘公众次要公众和边缘公众。企业的公关活动应聚焦与主。企业的公关活动应聚焦与主 要公众，兼顾次要公众，而不能在大量的边缘公众要公众，兼顾次要公众，而不能在大量的边缘公众 上浪费精力。上浪费精力。 3.3.进行信息发布进行信息发布 v（1）内部信息发布）内部信息发布 v（2）外部信息的发布）外部信息的发布 v 主要发布形式

19、：主要发布形式： v 手册式信息网站。手册式信息网站。 v 互动式网站。互动式网站。 v 在线大事在线大事 。 （二）树立并展示企业形象（二）树立并展示企业形象 v企业通过网站进行企业企业通过网站进行企业 形象宣传的优势：形象宣传的优势： v1.1.信息更新速度快信息更新速度快 v2.2.方便地进行全球的企方便地进行全球的企 业形象宣传业形象宣传 v3.3.企业与网络公众进行企业与网络公众进行 互动沟通互动沟通 （三）辅助企业进行危机公关（三）辅助企业进行危机公关,提升企提升企 业应对和化解危机的能力业应对和化解危机的能力 v企业的危机公关企业的危机公关是企业在关键时刻保护企业是企业在关键时刻

20、保护企业 信誉，使企业损失降低到最小的一种应变能信誉，使企业损失降低到最小的一种应变能 力。力。 v网络平台为企业应对危机时进行公关提供了网络平台为企业应对危机时进行公关提供了 一条全新的路径，减少危机给企业带来的利一条全新的路径，减少危机给企业带来的利 益和形象的损失，还意味着企业要在危机未益和形象的损失，还意味着企业要在危机未 发生之前，在网络上建立发生之前，在网络上建立舆论的监测平台以舆论的监测平台以 及公关危机的预警系统及公关危机的预警系统。 三、网络公关的方法与传播渠道三、网络公关的方法与传播渠道 v( (一一) )网络公关的方法网络公关的方法 v1. 与网络新闻媒体合作与网络新闻媒

21、体合作 v2.宣传和推广产品宣传和推广产品 v3.建立沟通渠道建立沟通渠道 （二）网络公关的传播渠道（二）网络公关的传播渠道 v1.1.传统媒体电子版传统媒体电子版 v2.2.新型电子媒体新型电子媒体 v3.3.网络版电视广播节目网络版电视广播节目 v4.4.企业网站企业网站 v5.5.网络论坛网络论坛 第三节、网络营销的促销策略网络营销的促销策略 v一、网络促销的内涵一、网络促销的内涵 v（一）网络促销的含义（一）网络促销的含义 v网络促销网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟是指利用现代化的网络技术向虚拟 市场传递有关的产品和服务的信息，以启发市场传递有关的产品和服务的信息，以启发 需求，

22、引发消费者的购买欲望和购买行为的需求，引发消费者的购买欲望和购买行为的 各种活动。各种活动。 （二）网络促销的优势（二）网络促销的优势 v1.1.信息沟通更充分，更快捷信息沟通更充分，更快捷 v2.2.突破了时空的限制突破了时空的限制 v3.3.拥有主动参与的固定的消费群体拥有主动参与的固定的消费群体 v4.4.使用全新的促销形式使用全新的促销形式 （三）网络营销促销形式（三）网络营销促销形式 广告广告 网络广告网络广告 人员推销人员推销 站点推广站点推广 销售促进销售促进 销售促进销售促进 公共关系公共关系 关系营销关系营销 二、网络营销的站点推广二、网络营销的站点推广 v（一）在传统媒体上

23、进行网站推广（一）在传统媒体上进行网站推广 v1.广播、电视 v2.报纸、杂志 v3.户外广告 v4.公司印刷品 （二）互联网上的网络推广策略（二）互联网上的网络推广策略 v1.1.在著名搜索引擎站点登记网址在著名搜索引擎站点登记网址 v2.2.电子邮件推广电子邮件推广 v3.3.交换链接（交换链接（互惠链接、互换链接、友情链接互惠链接、互换链接、友情链接） v4.4.网络实名网络实名 v5.5.通用网址通用网址 v6.6.病毒性营销病毒性营销 v7.7.借助网络社区、聊天室和借助网络社区、聊天室和BBSBBS宣传、推广网站宣传、推广网站 一种信息传递战略，包括通过任何刺激个体 将营销信息向他

24、人传递、为信息的爆炸和 影响的指数级增长创造潜力的方式。 这种战略象病毒一样，利用快速复制的 方式将信息传向数以千计、百万计的受众 病毒性促销 E-mailE-mail营销营销 vE-mailE-mail营销有三个基本因素营销有三个基本因素：基于用户许可，：基于用户许可， 通过电子邮件传递信息，信息对用户是有价通过电子邮件传递信息，信息对用户是有价 值的。值的。 v利用利用E-mailE-mail营销时的一些技巧：营销时的一些技巧： v收集收集E-mailE-mail地址的技巧地址的技巧 v对目标客户进行准确地定位对目标客户进行准确地定位 v适当的发送周期和措词适当的发送周期和措词 网络实名网

25、络实名 v网络实名的意义：网络实名的意义： v为企业带来客户和商业机会为企业带来客户和商业机会 v使企业降低营销推广成本使企业降低营销推广成本 v帮企业建立网上招牌、倍增无形资产帮企业建立网上招牌、倍增无形资产 三、网络销售促进的方法三、网络销售促进的方法 v（一）网上价格折扣（一）网上价格折扣 v（二）产品试用（二）产品试用 v（三）网上抽奖（三）网上抽奖 （四）拍卖促销（四）拍卖促销 （五）积分促销（五）积分促销 复习思考题：复习思考题： 1.1.如何有效实现网络营销沟通？如何有效实现网络营销沟通？ 2.2.对网络营销沟通与传统营销沟通进行比较。对网络营销沟通与传统营销沟通进行比较。 3.

26、3.企业如何选择利益相关者并向其发布信息？企业如何选择利益相关者并向其发布信息？ 4.4.简述网络销售促进的方法。简述网络销售促进的方法。 5.5.网络促销的优势是什么？网络促销的优势是什么？ 案例案例11：江苏无锡长旺软门装饰有限公司的网站推广：江苏无锡长旺软门装饰有限公司的网站推广 网络营销难道只是大企业才能玩的起的么？随着网络的发展，越来越多的中小网络营销难道只是大企业才能玩的起的么？随着网络的发展，越来越多的中小 企业也开始考虑开展网络营销。然而动辄上万元一天花费的网络广告对小企业们企业也开始考虑开展网络营销。然而动辄上万元一天花费的网络广告对小企业们 并不现实，众多的企业家由此也自创一套小企业特有的网络营销沟通的成功之道。并不现实，众多的企业家由此也自创一套小企业特有的网络营销沟通的成功之道。 如今，这类小企业从网络营销中尝到的甜头已经绝不逊色于玩大手笔的大企业了。如今，这类小企业从网络营销中尝到的甜头已经