大客户销售你真的懂如何报价吗

1、【大客户销售】你真的懂如何报价吗?价格虽不是成败的主要因素，但客户对价格都非常敏感。 即使一模一样的东西，不同方式买、不同数量买、不同时间 买、不同人买，价格肯定都不一样。而价格绝对不是几个数 字那么简单，它不仅包涵了客户的认同、期望，还包括了客 户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。提供一些报价原 则和报价策略供大家参考！报价原则一、认同报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对解决方案或产品的认 同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对解 决方案或产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实 施服务保障的认同。没有认同，就还到不了 “报价”阶段，充 其量是在“询价”阶段。没有认

2、同，报多少客户会都嫌贵。没 有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。二、 预期 客户的购买价格其实是一种心理预期，也是对某种预 期的渴望程度。这种预期是随着与销售的接触、对现状和解 决方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起 来的，也就是我们常说的心理价位。 这个预期不是报价本身， 而是随着每一次拜访、交流、方案讲解、沟通等过程中逐步 建立起来的。因为在这些活动中我们会有意或无意地透露一 些信息，包括到后面计算经济效益和投资回报，都是在帮客 户建立这种预期。三、形势 价无定价，因势而定。不同的 客户、不同的项目、不同的经营策略、不同的竞争形势，价 格也会有所不同。有些项目所处

3、的阶段、客户的紧迫程度、 竞争态势等都会影响报价。比如，有些树标杆的项目，价格 就要卡在一定标准，否则后面一连串的客户都盯着呢，这个 过低了，后面还怎么做。对于竞争对手的地盘或项目想要撬 进去，可能也会用到非常规的策略包括价格策略，不过要为 这个找好说法和理由。四、参照 给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照 心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的 感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。举个例子，就 像我不可能把每张单子都做到一千万，但没那一千万别的客 户就不会掏一百万。所以，有人说战略样板客户其实是商家 请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心理上的托儿， 给客

4、户安全感。同时，报价中也常用到类比，“你们附近谁谁 家，规模比你们小，同样的项目范围，他们花了多少多少”， 这也是在为客户提供参照。用身边熟悉的或熟知的企业做类 比，客户内心更好接受。五、逻辑报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值 预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样 要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为 什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严 密的逻辑支撑，这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有 逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方 抓住，整个辩

5、护会变得非常困难。六、差异没有人希望和别人完全一样，包括报价。首先给某一客户的报价，要和其 他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。 何况组织、业务、流程、人都不一样。特别是在软件界，每 一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。 除了与其他项目的差异，可以在一些项目里报两个价格。因 为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱”，而报两个价格 客户会把关注点放在差异上，“这两个有什么不一样”、“这两 个报价的区别是什么”、“为什么这个比那个高”。客户一旦关 注差异，内心可能就已经接受了其中一个。另外，客户在明 知有低价格可选择的时候，往往会选择较高价格。不信，你 想想自己修

6、车、买装修材料、换手机配件什么的，只要经济 允许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？七、理由 无论价格 高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由 说服自己。客户是因为“购买的理由”而不是方案或产品的本 身做出决定的。客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由 可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合 理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论 报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。 比如，问客户“按 刚才讲的，发生类似的情况，公司一个月的损失会是多少？” “你愿意用你三个月、半年、一年的损失来做个系统避 免这些损失吗？”“而系统一旦上线运行，三年内你的收益率 又是多

7、少？ ”有了这些理由还不足够，还要针对报价的每一个 模块、每一个功能、每一个站点，实施服务费的每一个人天， 都要有充分的理由说明物有所值，是必须要有的！基于这些 报价的原则，可以巧妙地利用一些报价策略。一个好的报价 策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的 商务谈判奠定一个好的基础。报价策略一、先发致人 若之前的交流沟通比较顺利，客户 也会比较认同，特别是在调研完回去做规划时，可以向客户 多一句嘴“投资上你们有什么考虑？”用“投资”而不用“价格” 或“费用”，因为投资更让人想到回报。客户会说“价格上你们 一定要给我们最大优惠！ ”这正是我想要对方说的，然后会说 “那当然!咱们都想把

8、这项目做成做漂亮， 大家也都是实在人， 与其在价格上纠缠半天，不如我们直接报个最优惠的价，把 在价格上扯来扯去的时间和精力用来考虑怎么把项目做好！ 客户听了一般都会笑着频频点头。即使这样，客户还会还价，这是人性决定的。但也不好意思砍太狠， 这是同理心决定的。 可以加上一句“你看旁边的某某、某某都做了，大家离这么近， 低头不见抬头见的，我报高了对不起你，报低了对不起他们， 总不能让我两头为难吧？”此时的价格， 已经被锁定在一个范 围之内。同时我还会说“咱们和他们又不太一样”或者“咱们规模比他们还大、业务也还复杂一些，我回去好好准备”，顺便把客户的预期也建立了起来。二、解剖麻雀将报价与客户的每一个

9、目标、每一项具体业务应用、每一项实施服务的任 务甚至功能节点关联起来，有一个好处，就是让客户感觉哪 一块都不能砍，砍掉哪一个都意味着功能的缺失或任务的减 少，而这些都是前期沟通中确认过一定要有的东西。此时客 户的心理是“全要，能不能便宜些”，一旦这么想，就会主动 很多。这样的报价有逻辑、有理由，也有差异（客户试图拿 掉其中某一部分的时候）。三、零打碎敲 报价是一个有机的 整体，往往要有很多项目构成。比如你买热水器时，光顾着 在电器商城比每一台热水器的价格，然后挑了性价比最满意 的一台。回家装上之后，却发现光配件就收了一百多块钱， 虽然心里不爽，但听说安装工说“机器本来就不赚钱， 都是靠 安装和

10、配件挣利润的”，你才恍然大悟，原来生意也可以这么 做！所以在报价时，除了产品报价、实施报价，对实施里的 培训费、集团顾问到现场按次数，甚至顾问期间的交通费、 住宿费、手机费分别报价，得沾便宜处尽且沾！而这些零打 碎敲加起来，相当于整个项目报价的百分之十到二十！报价 后客户的眼光都停留在那些产品、实施、服务的价格上，而 对于这些零打碎敲的钱熟视无睹、置若罔闻。即使真被客户 盯住纠缠了，也可以作为谈判让步的筹码。这比那些卖电器 地道，至少会提前告诉客户“我们会收这些钱”。四、预留空 间 一般情况下，降价是必须的，或是客户内部采购流程的 必经环节，或是给对方关键人留些面子，或是关键时表达自 己的诚意

11、，或是作为签字前最后一哆嗦的心理暗示。所以， 报价不仅要审时度势确定总体报价策略和大体价位，根据客 户的认可程度和其他情况确定目标成交价位，还要考虑都要 给哪些环节哪些人预留空间，分别预留多少合适。想像报价 之后的商务谈判会和哪些人谈，哪个环节要降、哪些环节不 降，见谁坚挺一下、见谁坚挺之后以什么理由降、降多少， 这些都要在报价的时候考虑清楚，也需要在报价的时候设计 进去。否则的话， 对方副总出来说“价格合适就签”，你降了， 总经理又出来说“还能降多少？”你不得不又降了，董事长又 出来了说“还能降不？”董事找的面子你怎么也得给。最后董 事长老婆又出来说“再便宜点儿，不便宜不签”五、数字 策略

12、报价的数字很重要，数字是一种心理暗示，也是潜意 识的传递，第一眼看上去的感觉很重要。 比如 176 和 182 虽 然差不多，但让人感觉 176 比 182 便宜不少，所以宁七不 八，再说了， 销售也信“七上八下”嘛！其次是尾数， 可以带 7 但尽量不带 4，最好是 8 或 6 ；而 9 有些耍小聪明，比如 179 一看就让人想到 180 。除非希望对方感觉是 180 左右， 才会报 178 、 179 或 181 、 182 之类的数字。尽量不要“五 入”而多找“四舍”的感觉让。人感觉比较小的数字有 1、 2 、 4 、 6、 7，让人感觉比较大的数字有 5、 8、 9，而 3 这个数字虽 然小，但从形状上来看像