业务员最常用的销售技巧

1、业务员最常用的销售技巧推销员在介绍完烤箱后，立即运用这种推销技巧说：“请您想想，使用这种烤箱不仅 能将您从繁忙的家务劳动中解脱出来，还能有更多的时间来陪伴孩子。特别是当疲惫的老 公从单位回来，你可以端出一盘香喷喷的和饭店一个味道的烤牛排来，展示你的爱，让老 公开心，这是多么美好的时刻啊！”推销员在介绍完空调器后，运用这个推销技巧说：“再有几周的时间天气就冷了，天 一冷您就不能开窗了，如果您现在安装了这种空调器，室内保持恒温，空气还好，员工就 不会因为空气污浊而昏昏欲睡，这样不仅大大提高了公司的工作效率，还节省了取暖费 用。”运用这种业务员推销技巧，可以将产品带给客户的利益集中来说以达到最大驱动

2、力。比如，推销员在介绍完钢琴后，运用利益激发客户欲望的推销技巧说：“您看看，钢 琴对您的孩子太重要了。一是可以培养孩子的音乐天赋，也许孩子就此成为一个音乐家。 二是可以全方位地开发孩子的潜能和智力，有关研究表明，童年学习钢琴的孩子无论在智 商和情商上都比别的孩子有很大的进步，这样就让孩子嬴在了起跑线上;第三，这个钢琴 摆在家里，也是对您家庭品味的良好展示，逢年过节亲戚朋友来的时候，让孩子弹弹钢琴, 是多么荣耀惬意的事情啊。”业务员在介绍完汽车后，运用利益激发客户欲望的推销技巧说：“这辆汽车对于您的 家庭和事业都非常重要。在家庭方面，有了这辆车您接送孩子和妻子所花的时间短了，而 旦遇到风雨天家人

3、也不遭罪了，你还有更多的时间陪伴家人。在事业方面，有了这辆车能 为您节省很多出行的时间，并且也展示您成功职业人的形象，对您外出谈生意很重要。”运用这种业务员推销技巧，关键要找到客户的欲望在哪里?你要从打动客户欲望的方 面说起。比如，同样是广告，对老板你应该这么说：“我刚才介绍的广告媒体，可以归纳为两 个方面的特点。一是为您赚钱，它能在最快的时间内最精准地到达目标受众，影响他们并 产生购买;二是为您省钱，这种新开发的媒体，由于采用了新材料，成本大大降低，你可 以只话费一半的预算就行了。”而对于公司负责广告宣传的人这么说：“公司老板对你们部门的考核无非是两个方面: 一是工作效益，采取了我们这个媒体

4、，能在最短时间内产生广告效益，这说明您的选择有 方，代表您的工作有前瞻性而且效率高。另一个是成本的情况，采用我们的媒体，能让您 为公司节约一半的预算，说明您对公司利益的关心。这两个方面，您都会得到公司和老板 的肯定的。”业务员的销售技巧与方法兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低?是他 们的能力不够，还是客户不容易对付?不是!是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何 提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧：1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所 以我们要学习一些见面技巧。1见面前，知己知彼。首先

5、要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客 户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。2将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。3着装整洁、卫生、得体，有精神。4自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：“我是*公分有限公 司的*分公司的业务员业务员* 这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串, 还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是*厂的。客户看你了，再说：“我 是*,是*分公司业务员业务员。”5说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是 *经理派我过来的，“”你可以说：“

6、经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。你 可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客 户不容易回绝，同时乂明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他 会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在 罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要 回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换 名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反

7、映作出 交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们第一次见面，与您交换 一张名片。客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说: “可以给我一张您的名片吗？”尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向 顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多 数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。我们要学会营造气氛，有三种方法：1美国式：时时赞美2英国式：聊聊家常3中国式：吃顿便饭成功的业务员往往先谈

8、客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气 氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚 意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只 要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、 非常顺利的事了。4、产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。1向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要

9、的用户或者消 费群是什么?接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流 通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差 展开。其中价差乂分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价 差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢 见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有 的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！ ”马上陷入了僵局，不知道 怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么

10、说：“价格贵不影响我们做生意， 只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。你还可以接着说：“*老板这里也有 一些价格较高的产品，不也卖的很好吗?我们关注的是销量，你关注的是价差。” “我借 你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”2向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处乂是您现在正需要的？向用户介 绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与 消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产 品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心 为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐.藏他的真实需 求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务 员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就 需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确