2010年红花郎（酒）运行思路 (2)ppt课件

1、20212021年红花郎运转思绪年红花郎运转思绪一、品牌一、品牌 集团集中在全国性大媒体的集中宣传、热度宣传； 薄弱区域以大牌广告方式让红花郎品牌落地； 集中资源开发三类笼统店：红花郎经销商的高档次笼统展现店:A类店；中心分销商授权运营店:B类店；中心烟酒店红花郎笼统门头及专柜装修:C类店；二、市场运作二、市场运作 分区域成熟、开发、分品项、分销量来分配资源的方式； 集中资源开展品牌推行+品牌营销的活动； 继续强化品鉴营销、团购渠道长期开展、培育和维护中心消费群体； 团购定制：销量、要求、定制方式，开展规范化运作体系； 三、价钱三、价钱 产品定位明晰，不做耗费性的渠道促销； 务必建立顺价销售价

2、钱体系、利用阶段返利建立中心分销(调动更多中心的、团购才干强的分销商推行红花郎)体系； 调控的手段: 方案控货,拉升价钱； 四、商家四、商家 优化和调整客户规划，继续强化团购型客户规划，实真真实的团购客户条件可以适当放宽和降低； 中心客户+团购客户的思绪不变；可以思索开发专业渠道运营客户，比如：商超渠道、餐饮渠道等的渠道型专业客户； 客户合同必需经事业部、公司指点审批； 五、渠道五、渠道 团购渠道为中心，名烟名酒店上量，辅助开发商超渠道及餐饮渠道； 成熟区域逐渐延伸开发县级市场； 中心客户培育目的：3000万客户；1000万客户地级市场；500万客户县级市场； 中心分销团购型及渠道力较强网络的

3、建立和维护；六、促销六、促销 全国性大型主题性促销活动； 品牌宣传为主的区域谋划活动； 1、全国加大十五、二十年的推行力度； 2、2021年将对十年红花郎的包装进展改型； 3、公司将加强红花郎系列产品防伪设计，以便树立良好 的质量、品牌的公众笼统。七、方案控货七、方案控货 n 严峻控制2021年度红花郎供货总量，不高于：23亿方案内价钱供货量+特殊区域增补方案+2亿元方案外价钱供货量。由事业部结合各地市场情况统筹安排2亿元方案外供货量至办事处；各办事处方案外供货量不得超越事业部确定额度。n 严峻执行实际库存和发货挂钩的制度：经销商的实际库存在本年度合同销量25%以下公司方可发货春节前一个月可以

4、上调至40%，高于以上库存的暂不发货。n 2021年经销商合同进度执行可以优先执行方案内供货合同量，可不刚性考核方案外价钱合同量的同步执行。年度综合考核合同总量。n 公司对客户按合同进度进展仍实行季度内拉通考核，季度内没有完成的回款额度公司将等额收回方案内供货量。n 假设经销商2021年2月28日库存比例仍大于25%，公司将酌情思索2021年的合同目的及合同进度。n 各区域必需加大15年红花郎、20年青花郎的规划和开发力度，15年红花郎以上产品供货方案不得调剂为10年红花郎，10年红花郎方案可调剂为15年红花郎以上产品。n 经济兴隆区域广东、深圳、福建、浙江、江苏、上海、山东等方案内供货量增补

5、原那么上要求是十五年、二十年及以上产品，同时必需加大招商规划力度，为后期的开展和突破打根底。n 各办事处严峻管理好经销商货物流向，凡因窜货而被查实的，扣减该批次货物2021年该办事处该经销商方案内价钱额度。 红花郎市场分类红花郎市场分类 及客户规划及客户规划一、市场分类及定义一、市场分类及定义 二、客户规划思绪二、客户规划思绪 三、红花郎三、红花郎B B类市场操作战略：类市场操作战略： 一、市场分类及定义一、市场分类及定义 n A类市场成熟市场：n 红花郎渠道根底义务比较到位，客户规划根本成型，业务队伍及经销商对团购义务的了解和运作比较到位，红花郎在该区域曾经有相当的消费气氛，但是红花郎品牌在

6、该区域还未真正构成前三位的品牌位置。n B类市场半成熟市场：n 红花郎渠道根底义务还不到位，客户规划根本到位，但还没有成型。业务队伍及经销商对红花郎的运转方式没有彻底了解和运用，红花郎品牌在该区域市场知名度高、但是点击率低、影响面小，还未真正构成消费型的市场。 n T类市场特殊市场：n n 主要是指经济兴隆区域市场及省会级特殊城市，红花郎渠道根底义务很难到位，客户规划不能有效覆盖整个市场，还没有成型。渠道根底义务除了传统的商超渠道有不完全进店以外，其它义务根本未开展。业务队伍及经销商对红花郎的运转方式没有完全自自信心，根底义务对销量的效果不明显。红花郎品牌在这些区域市场依然是知名度较高、点击率

7、低、影响面小，还未构成消费的市场。 二、客户规划思绪二、客户规划思绪 n 整体思绪：n 优化和调整客户规划；但我们不能随意调整客户；条件成熟的市场逐渐下沉到县级市场；n 继续强化团购型客户规划，实真真实的团购客户条件可以适当放宽和降低； n 中心客户+团购客户的组合方式不变；可以思索开发专业渠道运营客户，比如：商超渠道、餐饮渠道等的渠道型专业型经销商；n 严峻控制和管理客户合同: 红花郎客户合同必需经事业部指点层签批意见，然后公司分管指点审批；对于良性开展客户不允许业务区随意改换客户、调整客户规划；确实需求调整的区域必需经事业部总经理、公司分管指点审批。 n 中心客户条件：n 年销量必需突破5

8、00万以上，需求有10人以上的专业酒水队伍来运作红花郎；其中团购队伍在5人以上。n 要求红花郎客户开设红花郎笼统展现店(配置专门团购人员)即A类店；n中心经销商联谊会: 区域内中心客户召开客户联谊会；一切产品客户联谊沟通机制：相互沟通、互为分销、调和开展； 三、红花郎三、红花郎B B类市场操作战略类市场操作战略 n 产品战略：n 以十年红花郎、十五年红花郎为中心推行。三十年以上产品作为奢侈消费品进展定位销售。n 客户规划：n 方式：一级经销商+适量的团购型一级客户或团购分销商。n 方法：在现有客户根底之上，调整客户规划，原那么上每个渠道、每个品项都可以规划强势的经销商。依城市规模大小，可分渠道

9、规划客户，团购渠道务必规划客户。高端产品不设置总经销。 n 渠道战略：n 培育消费群体为目的的重点渠道运转战略。n 集中80%的资源在团购渠道运转；利用有限的资源只运作名烟名酒渠道中心店；前期只针对中心消费群体经常聚集的中心餐饮店进展开发和运作；对主要商超进展进店陈列以达价钱标示的目的。此类市场不建中心分销体系以协议的方式规范各渠道成员的利润体系，只是需求严峻管理好价钱体系，维护团购价钱体系为中心。n 价钱战略：n 严峻执行公司指点价钱，部分区域市场可以适当提高10-20%的比例，缘由在于公司指点价钱基于全国平均价钱程度而制定。 n 销售促进战略：n 品鉴营销：n 前期可以规划大量、反复的小型

10、品鉴会大量以“走出去的方式为最正确。当消费群体逐渐构成后可思索在面上召开大型品鉴会规范：10桌左右n 针对一些大系统可以开展部分中型品鉴会5桌左右，这样效果更直接和明显；集中传播红花郎品牌笼统及表达红花郎品牌的大气。n 小品会集中针对十年/十五年红花郎开展，小品会一定要预备充分，需求同时表达红花郎的质量和品味。赠酒营销：赠酒营销： 主要方式是针对大型单位、系统进展赠酒会议赠饮用光主要方式是针对大型单位、系统进展赠酒会议赠饮用光瓶酒和主要指点赠盒装酒。即：会议赠酒、单位赠酒、个人瓶酒和主要指点赠盒装酒。即：会议赠酒、单位赠酒、个人赠酒。赠酒。 该类市场需求强化赠酒营销方式，对目的单位系统大量该类

11、市场需求强化赠酒营销方式，对目的单位系统大量赠酒是突破该市场的主要手段之一，同时也是传播红花郎品赠酒是突破该市场的主要手段之一，同时也是传播红花郎品牌笼统最好的方式之一。牌笼统最好的方式之一。 详细方式：对有主要目的消费群体参与的会议开展全部详细方式：对有主要目的消费群体参与的会议开展全部赠饮用光瓶酒或者一瓶饮用盒装酒赠饮用光瓶酒或者一瓶饮用盒装酒+ +一瓶饮用光瓶酒的方式；一瓶饮用光瓶酒的方式； 或者资助部分礼品赠酒主要指点或者资助部分礼品赠酒主要指点+ +赠饮光瓶酒的方式赠饮光瓶酒的方式。事件营销：事件营销： 抓住时事事件开展资助赠酒艰苦事件可以思索经过客户转抓住时事事件开展资助赠酒艰苦事

12、件可以思索经过客户转换部分现金进展资助，炒作红花郎与时事事件的相关性，借机换部分现金进展资助，炒作红花郎与时事事件的相关性，借机传播红花郎的佳誉度，传播红花郎的佳誉度， 同时要求相关宴会上饮用红花郎以制造红花郎酒在该区域的同时要求相关宴会上饮用红花郎以制造红花郎酒在该区域的消费气氛；此项义务业务区务必强化并抓住时机，大量开展此类消费气氛；此项义务业务区务必强化并抓住时机，大量开展此类活动。活动。宴席营销：宴席营销： 针对高端宴席用酒，制定特殊个别中心指点甚至可以全面针对高端宴席用酒，制定特殊个别中心指点甚至可以全面资助的宴席政策和批量团购刺激政策，营造群众消费气氛；资助的宴席政策和批量团购刺激

13、政策，营造群众消费气氛；顾问营销：顾问营销： 前期将对红花郎的推行起积极作用的人员开展为品牌顾问，前期将对红花郎的推行起积极作用的人员开展为品牌顾问，经过对他们的维护实现对红花郎目的消费群体的消费拉动。经过对他们的维护实现对红花郎目的消费群体的消费拉动。 n 媒体战略：媒体战略：n 广告大牌广告大牌n 产品陈列产品陈列n 渠道建立：笼统店、笼统专柜、笼统包装渠道建立：笼统店、笼统专柜、笼统包装四、红花郎笼统店建立四、红花郎笼统店建立红花郎笼统建立总共分为三类：红花郎笼统建立总共分为三类：红花郎笼统展现店：红花郎笼统展现店：A类店；类店；适用范围：红花郎一级经销商中心客户；适用范围：红花郎一级经

14、销商中心客户；面积要求：营业面积要求面积要求：营业面积要求80平米以上；平米以上；费用规范：装修按费用规范：装修按500元元/平方米以内规范补贴；平方米以内规范补贴； 人员补贴：人员补贴： 按地县级按地县级800元元/月、省会月、省会1000元元/月的规范补贴一个营业月的规范补贴一个营业员费用以酒支付，季付，该营业员由商家自行招聘和签署员费用以酒支付，季付，该营业员由商家自行招聘和签署相关劳动合同。相关劳动合同。房租补贴：房租补贴： 按县级按县级1000元元/月、地级月、地级1200元元/月、省会级月、省会级1500元元/月月的规范补贴房租。以酒支付，季付。的规范补贴房租。以酒支付，季付。 n

15、 红花郎授权运营店：红花郎授权运营店：B类店；类店； n 适用范围：适用范围：n 红花郎一级经销商的中心分销商或中心名烟红花郎一级经销商的中心分销商或中心名烟名酒店；名酒店；n 面积要求：面积要求：n 店内营业面积店内营业面积30平米以上；店招面积不平米以上；店招面积不n 低于低于6平米；平米；n 费用规范：按费用规范：按2万元万元/店以内据实补贴；店以内据实补贴； n 店招店招/商超笼统专柜商超笼统专柜/餐饮笼统包装：餐饮笼统包装：C类店类店n 适用范围：适用范围：n 中心烟酒店中心烟酒店/中心商超专柜中心商超专柜/中心餐饮店的笼中心餐饮店的笼统统n 包装；包装；n 面积要求：面积要求：n

16、店招面积不低于店招面积不低于6平米；平米；n 费用规范：费用规范：n 纯店招纯店招10000元以内据实核报；元以内据实核报；五、红花郎市场费用规划及要求五、红花郎市场费用规划及要求B类市场类市场 n事业部活动费用事业部活动费用n 1、全品项小型品鉴会；、全品项小型品鉴会；n 2、规划部分费用开展适度的季节性渠道促销；、规划部分费用开展适度的季节性渠道促销；n 3、渠道小型媒体，如喷绘等；、渠道小型媒体，如喷绘等；n 4、专、兼职大客户经理；、专、兼职大客户经理；n 5、客情联谊费用；、客情联谊费用；n 6、开瓶费用补贴；、开瓶费用补贴；n 7、小型赠酒；、小型赠酒；n 8、小型会议赠酒、小型会

17、议赠酒5桌以下桌以下n 9、宴席支持、宴席支持n 事业部固定费用n 1、笼统店A/B/C类；n 2、单位/会议/系统赠酒；n 3、品牌顾问；n 4、大型活动资助/事件行销； n 5、促销物料；n 6、红色之旅；n 7、会员赠酒；n 中心市场补贴n 1、笼统店B/C类；n 2、单位/会议/系统赠酒；n 3、部分高端赠酒；n 4、品牌顾问；n 5、会员赠酒；n 6、大型活动资助/事件行销；n 7、红色之旅；n 8、大品会。六、合六、合 同同 奖奖 励励 季度返利、年度合同销售奖励、追加奖励季度返利、年度合同销售奖励、追加奖励n季度返利季度返利1、只针对、只针对10年、年、15年、年、20年产品，高

18、端产品及高年产品，高端产品及高档礼盒只计销量，不享用季度返利；档礼盒只计销量，不享用季度返利；2、返利条件和规范：、返利条件和规范： 1、完成合同商定的季度销量，按实际订货、完成合同商定的季度销量，按实际订货量返利量返利2%； 2、季度内无窜货及低价销售行为的，按实、季度内无窜货及低价销售行为的，按实际订货量返利际订货量返利2% n年度合同销售奖励年度合同销售奖励1、综合品项客户奖励条件和规范如下：、综合品项客户奖励条件和规范如下：经销品项合同销量及奖励规范 500含-1000万 1000含-1500万 1500万含以上 综合品项2%2%3%3%4%4%高端礼盒只计合同销量，不享用年度合同销售奖励高端礼盒只计合同销量，不享用年度