秋季招生策略篇元学外语招生活动方案

1、2021 年秋季“十元学外语招生活动总结 2021年秋季，我校进行了为期一个月的“ 10 元学外语活动，现特针对此 次活动的宣传局部进行总结，比照优劣，归纳经验，以备后用。一、活动概略及立意 ：活动开始时间为三月中旬， 根据筹划分为两个周期， 每周期为一周， 开始一 周按照筹划布置大量发单，现场解说，报名。根据发单情况的反响总结调整。第 二周调整后，针对性发动所有宣传力量集中发单。最后配合教学攻单促成续费。十元活动的立意为 ：以一个月的课程吸引家长带孩子来体验昂立的课堂氛 围，仅仅只用付出 10 元，如果没有特殊原因，这个价格是绝大多数家庭能够接 受的。重点在于家长能带孩子来， 在体验了课堂后

2、， 学校方面再根据家长情况进 行续费攻单。这个立意的优点在于 ：相比同类课程， 低廉的价格足以让家长心动， 不管是 怎样的理由也好，掏 10 元让孩子来试一试都是值得的。利用了一般人占廉价和 好奇的心理，能够实现初步的目标，就是把家长和孩子带到课堂中来。这个立意的劣势在于 ：过于低廉的价格让人有一种天上掉馅饼的感觉， 现在 的社会这种事总会让人有戒备， 想占廉价的同时又怕被骗。 有的家长会担忧在价 格上是不是有什么陷阱， 是不是学校设的圈套； 而还有一些家长由于不了解， 担 心学校的教学质量会给孩子带来负面影响， 成为孩子学习英语的阻碍， 因此不愿 意把孩子送来试听。二、活动数据统计总结：1.

3、 宣传品和工具利用率和效果总结：本次活动共计印制 2000张传单、 28套宣传员配置包括昂立帽子、笔、手 提袋、绶带、票据，活动结束后传单剩余 50 张，利用率为 97.5%。活动中昂立学校半径方圆 1.5 公里内，特别是六小、公园、步行街肯德基、 物美超市、天客隆超市、行宫市场以及较远处的华电小学、京客隆肯德基、 七小均做到了完全覆盖， 宣传中均做到了有效散发， 同时对上一次一元活动剩余 的中性宣传单也有一定散发率。根本到达使用目标。宣传员配置在单日顶峰期略显缺乏， 出现了手提袋、 绶带或票据不够而多人 共用一套的情况，不过未对宣传效果造成明显影响。2. 宣传员的利用率和工作的效率总结：此次

4、活动先后共动用宣传员 60 余人，出动 200 人次，平均每天出动 10人次， 最高一天出动 50 人次。动用气模莉莉共计 3 次，摆设定点咨询桌 3 次。宣传员 按照筹划重点配置于六小、 公园、 淘宝广场等地， 人员数量上到达了应有的视觉 效果。截止活动结束，共招收 10元学员计 170人，平均每个宣传员发单 20 张， 签单 3 人，宣传员单人最高签单 22 人，单日签单最高 17 人。环比宣传员的出动和签单率： 前一周实际宣传 3天，共出动 80 人次，签单 为 55 单；第二周实际宣传 4 天，共出动 120 人次，当场签单为 77 单。到校咨询 为 44 人次，实际上课人数为 170

5、 人；可以看出，随着活动的进行，家长群体对 活动的认知度提高， 宣传员的出动率和签单率保持正比增长， 宣传员的工作效率 根本到达期望值。三、活动过程中的情况反响分析：1. 家长群体对 10 元活动的反响分析：家长在宣传活动中经宣传员讲解后， 对学校和活动有了一定认知， 出现了以 下数类反响： 认为很不错，愿意带孩子去试试，当场报名交钱。 认为很不错，愿意带孩子去试试，但不愿当场交钱，想到学校交。 有些犹豫，但觉得 10 块钱也没什么，在宣传员攻单下当场交钱。 有些犹豫，所以不想交 10 块钱，想去学校看看，好的话在学校交钱。 比拟抵触，觉得活动是个圈套，不相信学校，不愿交钱。 已经报了其他类培

6、训，在时间上拿捏不定，但还是交钱想去试试。 已经报了其他类培训， 在时间上拿捏不定， 不愿再给孩子增加负担不愿交钱。 已经报了同类英语培训，想有个比拟，交钱试听。 已经报了同类英语培训，不愿再去试听，拒绝交钱。 对学校的动机表示疑心，担忧孩子在英语学习上受到不良影响甚至人身平安 问题，不愿交钱。还有一局部家长对学习课程的内容、 时间、后续收费、 师资力量以及学校环 境有较多疑问。 其中大局部在宣传员和咨询老师的讲解， 或者亲自到学校咨询后 能够了解清楚， 促成签单率较高； 少数家长态度上比拟主观和抵触， 拒绝到校参 观咨询甚至拒绝宣传员的讲解，从而无法促成签单。基于以上情况，应对宣传员加强培训

7、，做到能够快速甄别目标家长和能够快 速解答关键问题的反响能力，对于成功率渺茫的目标先行放弃，余出有限的时间 尽量多接触别的家长，提高签单率。2. 报名学员成分比例和原因的分析：报名的学员成分比例中， 6岁以下的孩子占 45%，6到 7岁的孩子占 28%， 7 到 10 岁的占 23%，10 岁以上的占 4%。从比例上可以看出报名孩子年龄层偏 小化，由此可推断本地区家庭素质较高， 对孩子的早教比拟重视。 当地公立学校 的英语教学从小学三年级开始， 而三年级以上的孩子报名较少， 由此可推断本地 区家庭对孩子英语的课外提高认识缺乏， 可能有的家长认为在学校学习英语知识 对孩子已足够。活动中有相当一局

8、部家长表示孩子还报了其它类培训， 时间有限， 也从侧面反响了本地区小学生课业较重，压力较大。基于以上情况，在宣传上应加强对英语课外强化提高的认识和英语上的自信 对孩子成长的重要性，让家长了解昂立英语培训对已学习英语的孩子有什么帮 助。3. 宣传筹划与实际效果的比照分析： 宣传活动中对三所小学：六小、七小、华电小学；三个超市：物美、京客隆 肯德基、天客隆；三个人流集中地点：行宫市场、步行街肯德基、公园， 进行重点散发。依照实际效果来看，距离学校较近的六小、公园、物美的签单率 较高，尤其是公园， 占了大局部比例。 而距离较远的七小、 华电小学、京客隆肯 德基、天客隆、行宫市场、步行街肯德基却成绩泛

9、泛，由此可判断： 在昂立学校名声尚未提升到较高的高度前，学校的距离问题是家长首先考虑 的因素。因为这不仅关系到直线接送方便，很多孩子还报了其它类培训，而 这些培训会绕更多路程，算进路上的时间，往往显得紧迫，从而使家长犹豫 和放弃报名。 本应有较高签单率的小学地点除了距离问题，还面临同行的生源竞争，距离 较远的七小、 华电小学等学校附近有同类型培训机构不在少数， 例如星思达、 芙蓉树等。遵循“近水楼台先得月的规律，家长往往会优先考虑近处的学 校就学。而这些学校经营时间也较之昂立更长， 在附近有固定的生源和声誉， 影响昂立的招生活动。 在与学校建立稳定合作之前，公园应是重中之重，公园有较大的舞池和

10、一个 迷你游乐场，随着现在逐步升温，气候回暖，附近有孩子的家庭会频繁带孩 子来公园进行户外活动。此时时间富裕，情绪也比拟放松，容易接受宣传， 而实际证明公园的签单成功率也是最高的。基于以上情况，在本阶段昂立学校应先行稳固附近的生源，利用距离公园和 六小比拟近的优势抓住这两大生源地，建立起良好的口碑声誉，再图扩张范围。 有了良好的口碑和声誉，亦能够吸引远处的家长前来咨询就学。在招生上可以针 对性如下解决：1. 新颖的、优秀的宣 传活动，通过先人一 步的良好宣传和相对实惠的价 格优势 配合口碑赢得生源。2. 开设其它学校或生 源地就近的分校区， 一样的距离，更好的质量，自 然会吸 引到更多的生源。

11、4. 宣传时间与效果的分析： 宣传进行的两个阶段中， 以第二周签单率最高， 这说明在前一周的覆盖宣传 中，目标群体对本次活动有了足够的认识，除去已签单的家长外，没有遇到的、 还在考虑的、了解不够清楚的、观望跟风的目标家长群体在这种宣传中次第积累， 到第二周出现井喷现象。 加之第二周宣传员大量出动， 接触面扩大， 因此签单量 突增。另值得重视的是， 签单量较高的日子往往是周六、 日，地点是公园类型的休闲场 所。节假日中，在气候较好的情况下，这类场所的亲子外出活动数量是最高的。基于以上情况，现阶段的类似活动中，应把宣传收获点集中在认知成熟的阶 段，大规模出动应在周六、日或节假日里。人们举家踏青的日

12、子，也是我们收获 果实的日子。四、市场部工作的归纳和建议：1. 怎样利用好人力资源问题的建议： 宣传员是招生宣传活动的主力军，怎样利用好宣传员对活动效果至关重要。此次活动中的宣传员全部为附近高校大学生兼职， 通过培训效果、 交谈、观察抽 查、工作绩效等方面表现对参加的宣传员作了如下归纳：工作出勤： 宣传员的工作出勤上， 按照资料排比的时间表， 大局部学生在课余时间能够按约前来，少数周六、日情况下，学生会有其它安排，不能到岗，往往可能影响 周六、日的宣传工作。基于这种情况，市场部今后最好在活动中同步统计出勤情况，对于随叫随到 的宣传员以物质鼓励，并设立全勤奖，这样对于暑期大规模使用人力有辅助作用

13、。 工作态度：宣传员的工作态度上， 宣传员来学校参加活动， 所抱的态度并不相同， 通过 得到的反响可以说，有的宣传员很敬业，将工作当作一次实践时机，努力认真， 肯吃苦；而有的宣传员很随意， 虽然对提成有欲望， 但因为打工并不是生活必须， 因此面对工作困难时会有所退缩； 还有的宣传员纯粹就是来混事的， 对学校活动 没有负责的意识，也不奢望提成，每天来只为了底薪。需要注意的是， 一味的淘汰表现劣质的宣传员不可取。 宣传员中优劣有别是 不可防止的， 就算把劣质的淘汰不再录用， 剩余的人中还是会出现优劣之分。 况 且大学生经常是结朋伴友来参加兼职， 表现却可能参差不齐， 如果淘汰劣质的人， 很可能因为

14、私人关系导致优质的那些也选择放弃。 这些学生绝大多数每月有家里 提供生活费，不用为吃穿发愁，因此几乎没有生活压力，打工兼职只是兴趣、锻 炼或零花钱来源，不是必须。基于这种情况，市场部在对待宣传员上需要采取“只奖不罚的措施。对于 工作态度认真的人设立物质奖励，并且重点培养，激发宣传员们的工作热情；对 于吃大锅饭的宣传员要搞清楚群体中的关系，然后在下一次兼职邀约 中排除 名字，防止直接当面淘汰；对于中间的那局部应利用重点培养的学生做小组长来 管理。分摊责任的同时树立了典范，以少带多，提高效率。工作业绩：宣传员的工作业绩上， 有少数几个学生签单率非常突出， 相对的也有一批学 生没有工作业绩， 此次活

15、动中招生最多的 27日、28日，也就是周六、 日两天中， 有 3 个华科的学生签单率合计占总数的 25%以上。其中两名学生主动要求放弃午 休时间，带齐宣传品自己走街串巷努力工作， 表现出吃苦耐劳， 勤奋不辍的劲头。 究其原因， 除了工作态度以外， 其自身的性格亦是重要的因素。 有的家庭和成长 环境让一局部人养成机敏灵活、 能言善辩和吃苦耐劳、 不言放弃的先天性格优势， 相对有的家庭的娇纵也让一局部人面对辛苦和压力时萌生退意， 采取逃避和蒙混 的处理方式。 当然性格并不能决定一切， 大学正是形成自我性格模式和世界观的 阶段。这些在校的大学生尚未步入社会， 工作经验很少， 昂立启用这类人的立意 主

16、要是因为他们对报酬期望值较低， 能够缩减宣传本钱， 也相比照拟好组织管理。 但同时也应该对他们这种缺乏有清楚的认识。基于这种情况，市场部应该对表现突出的学生有明确的奖励方式，为所有人 树立目标和典范。在培训和总结会上不惜口舌，大力赞扬成绩突出的个人或小组， 鼓励使人有更进一步的动力，同时鞭策其他人向典范靠拢。另加强对大学生宣传 员的培训力度，不断强化他们对打工性质的认识，灌输打工挣钱是次要的，锻炼 自己的口才和应变，磨练毅力，养成良好的性格以适应将来社会环境才是真正目 的。另外，宣传员的业绩统计上， 本次活动做的不够完善， 由于开始工资定位的差 错，底薪计算上学校和宣传员有分歧， 在分发宣传员工资时出现了误会， 徒增结 算工作量的同时， 在宣传员中也造成了不良影响。 虽然最后以补发解决问题， 但 是对宣传员工作热情已造成一定打击。 如果这种情况一再发生， 不良影响将会传 到学生的学校里去，对今后的兼职招聘工作造成重大阻碍。基于这种情况，今后的宣传活动一定要清楚传达待遇细那么，并且在发放酬劳 的时候要说到做到，不拖欠、不漏发、不开空头支票、及时兑现奖励。这样才能 在学生中一呼百应，为以后的大规模宣传活动储藏人员。2. 关于气模问题的