恩施芭菲小镇商业初步方案

1、重庆庭玉房地产营销策划有限公司重庆庭玉房地产营销策划有限公司二O一四年四月恩施芭菲小镇商业初步招商方案恩施芭菲小镇商业初步招商方案思考1、 芭菲小镇的是什么样的商业？思考2、 芭菲小镇的怎么做？思考3、 芭菲小镇的的关系？目目 录录1、商业定态定位、商业定态定位2、整体招商进度计划、整体招商进度计划3、 主要目标客户分析主要目标客户分析 4、阶段营销主线及关键、阶段营销主线及关键5、推广及主题活动策略、推广及主题活动策略6、商业销售方式初步分析、商业销售方式初步分析一芭菲小镇商业业态定位一芭菲小镇商业业态定位芭菲小镇商业旅游地产中的芭菲小镇商业旅游地产中的商业风情街中可经营哪些业态呢？商业风情

2、街中可经营哪些业态呢？芭菲小镇商业业态初步设想芭菲小镇商业业态初步设想整体商业一二层考虑为零售业态 以旅游为主的：土特产区、餐饮、小吃店、特色店等 满足项目居住人群为主的：社区配套业态（药店、便利店等）三层以上主要可考虑为概念酒店、休闲娱乐、旅行社等二整体招商进度计划二整体招商进度计划跟椐工程进度及招商对物业的特殊性要求： 预计招商重点应在15年3月份到9月份左右，这时的招商工作进度基本呈加速进行，经过考察本项目，招商进度工作基本可分四个阶段：全景区意向书先行全景区意向书先行目标目标意向商家初步落位意向商家初步落位品牌商家签约品牌商家签约招商招商完成完成率率阶段阶段知名度提升期目标商家落位期品

3、牌商家快速推进期市场引爆期签定品牌商家意签定品牌商家意向书向书50-60份份完成招商面积完成招商面积40%50%左右左右约约6060约约751414年年5 5月月 1515年年3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月30日日30日日30日日30日日初步计划初步计划2015年年8月份开业月份开业具体开业时间参考工程进度具体开业时间参考工程进度15年年3月份之前完成重庆、湖北周边旅月份之前完成重庆、湖北周边旅游景点商家拜访及沟通工作，目标签定游景点商家拜访及沟通工作，目标签定50家左右意向书家左右意向书三主要目标客户分析三主要目标客户分析 芭菲小镇芭菲小镇

4、是什么样子的是什么样子的 芭菲小镇风情商业街结合项目整体设计理念、规划风格，将商业街赋予一定的文化气息，形成一条情景商业街，其所要引进的商户要是具有一定品牌美誉度、装修环境优雅、较好的中高档商家、新概念商家。芭菲小镇汇聚重庆地区及湖北地区土特产及各类精品从感观、装修、出品品质等多方面吸引顾客，形成新概念的风情商业街，商家与情景的完美结合，真正的行成情景商业街，其目标是打造恩施甚至重庆、湖北最有名的风情商业街。三主要目标客户分析三主要目标客户分析 芭菲小镇芭菲小镇 需要需要 什么样的商家什么样的商家 ？三主要目标客户分析三主要目标客户分析 什什么么样样的的商商业业风风情情街街？目目标标客客户户位

5、于未来位于未来5A景区的景区的具有现代设计理念具有现代设计理念多种业态组合的多种业态组合的具有文化气息具有文化气息位于恩施的位于恩施的每年每年40万人次旅游的万人次旅游的5A景区独一无二的景区独一无二的交通便利的交通便利的三主要目标客户分析三主要目标客户分析 目目标标客客户户特特征征开开店店需需求求是是什什么么？具有良好的品牌美誉度具有良好的品牌美誉度 有特色的（土特产）有特色的（土特产）经营品质高、具有特色经营品质高、具有特色 在其它景区的经营的在其它景区的经营的满足旅游居住人群为主的满足旅游居住人群为主的经营理念超前的经营理念超前的三主要目标客户分析三主要目标客户分析 目目标标客客户户开开

6、店店基基本本要要求求具有持续发展能力的具有持续发展能力的能够快速盈利的能够快速盈利的到达性便利的到达性便利的停车方便、车位充足的停车方便、车位充足的建筑空间实用性高的建筑空间实用性高的经营成本相对较低的经营成本相对较低的外立面展示效果突出的外立面展示效果突出的商业气氛好的商业气氛好的三主要目标客户分析三主要目标客户分析 结合项目情况，我们需要的是：结合项目情况，我们需要的是： 具有号召性的知名商家具有号召性的知名商家 经营中高档、装修环境新概念店经营中高档、装修环境新概念店 信誉度高、品牌较好的精品店信誉度高、品牌较好的精品店 大众普遍接受、中高档消费的特色店大众普遍接受、中高档消费的特色店如

7、何让他们知道如何让他们知道 芭菲小镇芭菲小镇 满足其开店需求满足其开店需求 是理想的选择地！是理想的选择地！四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键与住宅、写字楼及商铺的销售推广相比，商业招商的推广对象较为单一，推广手段也有所差别，主要特点列举如下： 推广的主要对象为重庆、湖北二地旅游景点及土特产的经营商家； 商家考察的主要内容为项目地商业气氛的现状及未来若干年的可预期发展空 间； 中前期的主力店推广及洽谈是否成功将起到决定性作用； 前期与商家的沟通、条件初步洽谈与周边环境考察历时较长，预估将达到2 3个月； 主力店的洽谈历时难以清晰确定； 对商家影响较

8、大的传播途径为业内朋友的推介及评价，至为关键的是同行及竞争对手的评价、意向。四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键 招商的整体推广工作必须与阶段所面向商家的总体特点相符合，因此，招商推广的主线主要分为三个方向： 点对点客户推广；传媒推广；关键事件推广。点对点客户推广；传媒推广；关键事件推广。点对点客户点对点客户推广方式推广方式招商手册发放招商手册发放电话介绍电话介绍面谈（上门拜访、现场讲解）面谈（上门拜访、现场讲解）其他（其他（E-mail、DM、短信等）四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键传媒推广方式传媒推广方式户外广告户外广告报纸、杂志电视、网络、广播等报纸、杂志电视、网络、广播等口

9、碑传播等口碑传播等关键事件关键事件推广方式推广方式自有会员、客户群活动自有会员、客户群活动社会型活动社会型活动主题性活动主题性活动参与型活动参与型活动四阶段营销主线及关键四阶段营销主线及关键阶段阶段知名度提升期目标商家意向签约品牌店正式签约期市场引爆期主要主要对象对象精品店、特色店全城精品商家特色经营型商户已进驻商户解决解决问题问题提升目标客户群对项目的认知度提升商户心里价位及进驻信心打消犹豫商户的疑虑，促成签约提升招商率营销营销关键关键充分说明项目优势及前景通过主力店的进驻展示项目商业价值展示巨大的商业潜力提升项目的认知度 营销营销主线主线 附：点对点客户推广；传媒推广；关键事件推广。附：点

10、对点客户推广；传媒推广；关键事件推广。1414年年5 5月月 1515年年3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月30日日30日日30日日30日日五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略阶段阶段知名度提升期目标商家意向签约品牌商家正式签约市场引爆期解决解决问题问题提升目标客户群对项目的认知度提升商户心里价位及进驻信心打消犹豫商户的疑虑，促成签约提升招商率推广推广渠道渠道主题主题活动活动1、配合销售邀请商家参与销售活动2、项目投资说明会完配合销售邀请商家参与营销活动商家集体签约仪式1、节日主题活动；2、品牌商家推广。见推广渠道1见推广渠道2见推广渠道3

11、见推广渠道41414年年5 5月月 1515年年3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月30日日30日日30日日30日日五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第一阶段任务：提高项目知名度；主要来源信息：已沟通过的商家对项目的看法：1、项目地周边商业气氛清淡，周边无关联商业，需较长时间成熟；2、芭菲小镇属于新建立的商业街，具有一定发展的潜力，但商业经营运作要 靠持久的推广，没有明确的信心；3、比起重庆的仙女山 的商业项目，前期人流少，压力太大；4、住宅项目还要2年多的开发时间，入住人太少；5、目前比起其他项目没有什么名气，消费者都不知道，经营者也不知

12、道项目是做什么的；营销针对点商家对项目认知度较低以商家对项目认知度较低以及可持续经营能力的担心及可持续经营能力的担心任务制定原因策略：租赁政策优惠五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第一阶段推广渠道 借住宅的销售过程中的各种推广活动，穿插商业的招商广告及销售广告； 旅游杂志等刊物做少部分的项目介绍； 湖北省的旅游发展大会之际做赞助或品牌推广效果通过全方位的媒体报道，让项目能够在目标行业内广泛传播，吸引有效客群，提高主题活动的效果，增强进入信心；并提高消费者对项目的认知度。五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第二阶段任务：目标商家意向签约主要制定原因：通过说服目标品牌商家的进入，证实

13、商业街价值，提升商业街在行业内的吸引力；1、品牌商家的特点是较之其他中小型散客经营者，更关心的是持久经营能力及示范形象作用，其经营成本较之普通商户要高，所以其选址会更为慎重，所以品牌型商户对商业街具有骨架支撑作用；2、品牌商户的另一特点是具有较强的消费者吸引能力，对于其他非品牌商户，其进入会带来较为稳定的客户群，提升商业人流量。营销针对点商家对项目人流量不强的担心，通过商家对项目人流量不强的担心，通过品牌商家的签约及其他聚集人流的活动品牌商家的签约及其他聚集人流的活动增加其信心增加其信心任务制定原因第二阶段推广渠道2专业媒体:旅游杂志、摄影杂志等投放项目投资前景；当地电视媒体：招商信息发布、目

14、前进驻商家介绍及未来发展空间的评估；资源整合： 与景区有效的资源整合同时提高项目的知名度；效果营销造势，借助主力店进驻提升品牌商家进驻信心，通过特色活动聚集人流量，促进品牌型商户签约进驻。五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第三阶段任务：品牌商家正式签约；主要制定原因：品牌商家的进入很大程度上降低了部分意向商家的顾虑，加之项目本身所具有的特点，芭菲小镇给于他们良好的想象空间；1、目标品牌商家的进入支撑起商业街的形象与档次，补充能够让消费者认同及普遍消费的特色店，能够增大业态的丰满度，增加吸引点，覆盖各档次及需求的消费者，增加客流，提升商业街在社会

15、中的吸引力；营销针对点增强项目聚集人流的能力，中小型商户最为关心增强项目聚集人流的能力，中小型商户最为关心的就是人流，从该点入手可以降低其对前期的压的就是人流，从该点入手可以降低其对前期的压力心里，增加对项目的信心。力心里，增加对项目的信心。任务制定原因第三阶段推广渠道3效果品牌店进入及消费者聚集活动提升项目人气，推动犹豫商户进驻意愿，巩固及加强招商工作效果。五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略专业媒体: 旅游杂志、摄影杂志等投放项目投资前景；当地电视媒体：招商信息发布、目前进驻商家介绍及未来发展空间的评估；资源整合： 与景区有效的资源整合同时提高项目的知名度；户外 现目前的户外广告，推

16、广重心向商业转移；五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第四阶段任务：加大市场对项目的关注主要制定原因：此阶段招商的攻坚工作已进行完毕，商业街初步行成及品牌店招商完成对以后的经营起到至关重要的作用，调动消费者的消费欲望成为主要的工作，从而使项目顺利开业，收尾招商工作。营销针对点消费者关注度，犹豫客户的推进工作消费者关注度，犹豫客户的推进工作任务制定原因第四阶段推广渠道4效果为商业街强势开张做好准备，加强招商工作末期工作，提高招商率。扩大项目知名度，为开业经营积聚客源。五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略专业媒体: 旅游杂志、摄影杂志等投放项目投资前景；当地电视媒体：招商信息发布、目前

17、进驻商家介绍及未来发展空间的评估；资源整合： 与景区有效的资源整合同时提高项目的知名度；户外 现目前的户外广告，推广重心向商业转移；效果预估五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第一阶段对于主力店对于主力店：其拥有众多的地址选择，哪里能引起其关注哪里就拥有了先机，一对一沟通形式是目前项目能够引起主力店关注的可行性办法，对于主力店，任何活动都是外围工作，通过专业人士、同行等非项目人员向其传达的前景信息会在一定程度上加深对项目的理解，之后就是强有利的优惠条件促成合作。第二阶段对于品牌店对于品牌店：通过一段时间的各类媒体报道及专业人士的关注，项目的知名度将有很大程度的改观，在拥有了主力店进驻意向

18、信息及各类人流聚集活动后，其对项目的信心将有明显改观，接受项目的商业价值，认同项目所定租金等条件。五五 推广及主题活动策略推广及主题活动策略第三阶段对于特色店对于特色店：通过让其直接参与到各种人流的聚集活动中去，不断打消其对于项目商业气氛较差的观念，主力及品牌店的进入会促使其接受租金条件，加之年底旺季不断临近，迫使其尽快承租。效果预估第四阶段对于引爆市场对于引爆市场：半年的各种行业性及参与性活动已调足消费者胃口，加之特色的商家进入，相信会在旅游旺季打开市场，为商业街日后的经营开好头。六六 商业销售方式的初步分析商业销售方式的初步分析商业销售的方式1、直接销售2、返租销售3、带租约销售建议:本项

19、目建议采用带租约销售方式进行销售六六 商业销售方式的初步分析商业销售方式的初步分析发展商手续及财务简单，公司可以全权退出业主与租户之间的关系；避免返租相关法律纠纷；影响销售价格的程度比较小。 带租约销售优势带租约销售优势v销售之后商业形象，档次、规划难以统一，容易造成管理难度大，如不能完全控制整个商业街的总体商业规划，将影响未来经营形象。 带租约销售劣势带租约销售劣势六六 商业销售方式的初步分析商业销售方式的初步分析六六 商业销售方式的初步分析商业销售方式的初步分析有鉴于此，我司针对 “带租约销售”提出以下建议： 1、建议开发商成立商业经营管理公司：小商家及业主均担心商业街后期经营管理问题，如开发商能成立商业经营管理公司，无疑可极大增强投资者与商家信心。 六六 商业销售方式的初步分析商业销售方式的初步分析 2、事先告知商铺会销售，正式的租赁合同由租户与业主，在签订预订租赁合同时出示放弃商铺优先购买承诺书及三方协议书，请租户签字确认，以免今后产生纠纷。 3、在解筹前一周时间公示铺位出租情况及租赁条款等详细租赁信息，商家品牌在信息中不涉及。“带租约销售带租约销售”过程中的问过程中的问题及对策题及对策问题一现有商户租金水平与销售价格的关系，即投资回报较低。解决建议 明确告知客户现有商户的租金水平，递增率及租赁期限等租赁条件。 宣传资料及业务员告知片区发