《贸易实务》ppt课件

1、第八章：买卖磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述买卖磋商的内容及普通程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的根本内容等。第一节：买卖磋商的方式与内容第一节：买卖磋商的方式与内容第二节：买卖磋商的普通程序第二节：买卖磋商的普通程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的方式及主要内容第四节：合同的方式及主要内容第一节：买卖磋商的方式与内容一、买卖磋商的方式一、买卖磋商的方式有口头和书面两种有口头和书面两种二、买卖磋商的内容二、买卖磋商的内容一主要买卖条件一主要买卖条件包括货物的质量、数量、包装、价钱、交货和支付条包括货物的质量、数量、包装、价钱

2、、交货和支付条件等内容件等内容二普通买卖条件二普通买卖条件General Terms and Conditions第二节：买卖磋商的普通程序一、询盘一、询盘Inquiry买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘Bid，卖方询盘又叫索盘，卖方询盘又叫索盘Selling Inquiry。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予回答。上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予回答。 合同的商订普通包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订普通包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订

3、过程中必不可少环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。二、发盘二、发盘Offer一发盘的含义一发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。对发盘的定义：对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。叫购货发盘。二发盘的构成要件二发盘的构成要件1、向一个或一个以上的特定人、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提提出出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向宽提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向宽广公众分发的商品价目单等行为约请发价区

4、别广公众分发的商品价目单等行为约请发价区别开来。开来。2对商业广告能否构成发盘的不同认识对商业广告能否构成发盘的不同认识2、发盘的内容必需非常确定、发盘的内容必需非常确定(Sufficiently Definite) 1规定，所谓非常确定应包括三个根本规定，所谓非常确定应包括三个根本要素：品名、数量和价钱。要素：品名、数量和价钱。2我国外贸实际中应列明主要买卖条件，包括：我国外贸实际中应列明主要买卖条件，包括：品名和质量、数量、包装、价钱、交货和支付方品名和质量、数量、包装、价钱、交货和支付方法等。法等。3、阐明经受盘人接受发盘人即受约束的意思、阐明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必需阐明

5、订约意旨发盘必需阐明订约意旨Contractual Intent，如：发盘、实盘、递实盘或订货等。如：发盘、实盘、递实盘或订货等。假设发盘中附有保管条件，如：假设发盘中附有保管条件，如：“以我方最后确以以我方最后确以为准为准 ，或，或“有权先售有权先售 等，那么此建议不能构等，那么此建议不能构成发盘，只能视为约请发盘成发盘，只能视为约请发盘Invitation for Offer。三发盘的有效期三发盘的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer1、明确规定有效期、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可短少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可短少的条件

6、。1规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限发盘限6月月15日复日复到有效或到有效或“发盘有效至我方时间星期五。发盘有效至我方时间星期五。2规定一段接受的期间规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间的起一段接受期间的起讫问题。见讫问题。见第第20条的规定条的规定案例分析：案例分析：H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售部日公司销售部以信件的方式向某市第一纺织厂发出要约

7、，将羊毛的数以信件的方式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价钱等主要条款做了规定，商定假设发生争量、质量、价钱等主要条款做了规定，商定假设发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内日内得到回答。但由于任务人员忽略，信件没有阐明要约的得到回答。但由于任务人员忽略，信件没有阐明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月月4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4月月17日纺织厂收日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其

8、预备尽快发货。邮局于请其预备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达H公司。不料公司。不料H公司却在公司却在4月月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。 试对此案例进展分析。试对此案例进展分析。2、未明确规定有效期时，应了解为在合理时间、未明确规定有效期时，应了解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。内有效。口头发盘该当场表示接受。口头发盘该当场表示接受。四发盘生效的时间四发盘生效的

9、时间以书面方式做出的发盘的生效时间的不同观念：以书面方式做出的发盘的生效时间的不同观念：1、投邮主义、投邮主义Despatch Theory或发信主义或发信主义2、到达主义、到达主义Arrival Theory或受信主义或受信主义和我国和我国采用到达主义。采用到达主义。五发盘的撤回与撤销五发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回、发盘的撤回Withdrawal发盘未生效发盘未生效1英美法和大陆法对发盘撤回的不赞同见英美法和大陆法对发盘撤回的不赞同见2的精神的精神3发盘撤回的适用场所：发盘的撤回普通只在发盘撤回的适用场所：发盘的撤回普通只在运用信件或电报向国外发盘时才适用运用信件或电报向国外发盘时才适用

10、 2、发盘的撤销、发盘的撤销Revocation发盘生效后发盘生效后1英美法和大陆法对发盘撤销的不赞同见英美法和大陆法对发盘撤销的不赞同见2采取了折衷的规定采取了折衷的规定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修正其示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修正其内容。内容。相关链接：相关链接：第第16条：条：1、在未订立合同之前，、在未订立合同之前，发价得以撤销，假设撤销通知于被发价人发出接受发价得以撤销，假设撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；通知之前送达被发价人；2、以下情况下，发价不能、以下情况

11、下，发价不能撤销：撤销： 1发价写明发价的期限或以其他方式表发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，示发价是不可撤销的，2被发价人有理由信任该被发价人有理由信任该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信任项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信任行事。行事。六发盘效能的终止w案例分析：我某公司向美国案例分析：我某公司向美国A公司发盘出卖公司发盘出卖一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应经凡发生争议，双方应经过友好协商处理；假设协商不能处理，应将过友好协商处理；假设协商不能处理，应将争议

12、提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。第三天，我方收到第三天，我方收到A公司经过银行开来的公司经过银行开来的信誉证。因获知该商品的国际市场价钱已大信誉证。因获知该商品的国际市场价钱已大幅度上涨，我公司当天将信誉证退回，但幅度上涨，我公司当天将信誉证退回，但A公司以为其接受有效，合同成立。双方意见公司以为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构处理。试问：假设不一，于是提交仲裁机构处理。试问：假设他是仲裁员，他将如何判决？他是仲裁员，他将如何判决？规定：受盘人对货物的价钱、付款、质量、数量、交规定：受盘人对货物的价钱、付款、质量、数量、交货时间与

13、地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或处理争端的方法等提出添加或更改均视为本质性变卦发盘条件处理争端的方法等提出添加或更改均视为本质性变卦发盘条件。三、还盘三、还盘Counter Offer，讨价或反要约，讨价或反要约1、受盘人的回答假设本质上变卦了发盘条件，、受盘人的回答假设本质上变卦了发盘条件，就构成还盘。就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种方式，、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种方式，如回答中附有如回答中附有“待最后确以为准等字样。待最后确以为准等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人

14、还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：我某公司于案例分析：我某公司于5月月20日以电传发盘，并规日以电传发盘，并规定定“限限5月月25日复到。国外客户于日复到。国外客户于5月月23日复电日复电至我方，要求将即期信誉证改为远期见票后至我方，要求将即期信誉证改为远期见票后30天。天。我公司正在研讨中，次日又接到对方当天发来的我公司正在研讨中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我电传，表示无条件接受我5月月20日的发盘。问此日的发盘。问此笔买卖能否达成？笔买卖能否达成？四、接受四、接受Acceptance接受在法律上称为承诺。接受在法律上称为承诺。一接受的含义一接受的含义二构成接受

15、的要件二构成接受的要件1、接受必需由受盘人做出。、接受必需由受盘人做出。案例分析：香港某中间商案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式，就某商品以电传方式约请我方发盘，我于约请我方发盘，我于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方商人按我方发盘条件开来的信誉证，同时收到中间商发盘条件开来的信誉证，同时收到中间商A的来的来电称：电称：“他他8日发盘已转美国日发盘已转美国B商。经查该商品商。经查该商品的国际市场价钱猛涨，于是我将信誉证退回开证的国际市场价钱猛涨，于是我将信誉证退回开证银行，再按新价直接向美商银行，再按新

16、价直接向美商B发盘，而美商发盘，而美商B以以信誉证于发盘有效期内到达为由，回绝接受新价信誉证于发盘有效期内到达为由，回绝接受新价并要求我方按原价发货，否那么将清查我方的责并要求我方按原价发货，否那么将清查我方的责任。任。 问对方的要求能否合理？为什么？问对方的要求能否合理？为什么？2、接受必需表示出来、接受必需表示出来受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：1用声明用声明Statement做出表示，即受盘人做出表示，即受盘人用口头或书面方式向发盘人赞同发盘。用口头或书面方式向发盘人赞同发盘。2用做出行为用做出行为Performing an Act来表示，来表示，通常指由卖方发运货物或由

17、买方支付价款来表示。通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。3、接受必需是赞同发盘提出的买卖条件即接受、接受必需是赞同发盘提出的买卖条件即接受必需与发盘相符必需与发盘相符对发盘做出本质性修正视为还盘，但对于非本质性对发盘做出本质性修正视为还盘，但对于非本质性修正修正Non-material Alteration，除发盘人在，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差别的外，不过分延迟的时间内表示反对其间的差别的外，普通视为有效接受普通视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。接受中所提出的某些更改为准。4、接受必需在发盘规定的时效内做出、

18、接受必需在发盘规定的时效内做出5、接受通知的传送方式应符合发盘的要求、接受通知的传送方式应符合发盘的要求三接受生效的时间三接受生效的时间英美法采用英美法采用“投邮生效的原那么投邮生效的原那么大陆法和大陆法和采用采用“到达生效的原那么到达生效的原那么接受还可以在受盘人采取某种行为时生效接受还可以在受盘人采取某种行为时生效四逾期接受四逾期接受Late Acceptance1、受盘人客观上有过错，导致接受逾期、受盘人客观上有过错，导致接受逾期2、受盘人客观上没有过错，而接受逾期、受盘人客观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受能否有效关键看发盘人如何表态无论哪种情况，逾期接受能否有效关键看发盘

19、人如何表态案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司敦促A公司尽早开立信誉证，A公司否认与B公司有合同关系。问按的规定，A公司的主张能否成立？为什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传送中延误，21日才到达我方。我公司以对方回答逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价钱于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信誉证已开出，要求我方尽早装运。我方立刻复电外商A：

20、接受逾期，合同不成立。分析合同能否成立？五接受的撤回或修正五接受的撤回或修正接受撤回的条件：见接受撤回的条件：见第第22条。条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用、采用、EDI、电子邮件等方式订立合同，发盘和接、电子邮件等方式订立合同，发盘和接受都不能够撤回。受都不能够撤回。第三节：合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判别规范：一是有效接受合同成立的时间有两个判别规范：一是有效接受的通知到达发盘人时；

21、二是受盘人做出接受行的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。为时。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1、合同当事人要具有签约才干、合同当事人要具有签约才干2、合同必需具有对价或约因、合同必需具有对价或约因3、合同的内容必需合法、合同的内容必需合法4、合同必需符合法律规定的方式、合同必需符合法律规定的方式5、合同当事人的意思表示必需真实、合同当事人的意思表示必需真实第四节：合同的方式及主要内容一、合同的方式相关链接：相关链接：第第11条规定：销售合同无须以书面订立条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在方式方面也不受任何其他条或书面证明，在方式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可

22、以用包括人证在内的件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。任何方法证明。第第10条规定：当事人订立合同，有书条规定：当事人订立合同，有书面方式、口头方式和其他方式。面方式、口头方式和其他方式。 法律、行政法律、行政法规规定采用书面方式的，应采用书面方式。法规规定采用书面方式的，应采用书面方式。当事人商定采用书面方式的，应采用书面方当事人商定采用书面方式的，应采用书面方式。式。w案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进展洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使买卖户进展洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使买卖达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电阐明，对方应于电阐明，对方应于2006年年12月前向我方提供该商品，月前向我方提供该商品，而直至而直至2007年年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的买卖能否已达合同为由否认合同已达成。问：双方的买卖能否已达成？为什么？成？为什么？w一