商品组织结构表PPT学习教案

1、会计学1商品组织结构表商品组织结构表第1页/共74页第2页/共74页第3页/共74页第4页/共74页第5页/共74页第6页/共74页花样陈列之彩蝶迎春花样陈列之彩蝶迎春第7页/共74页第8页/共74页某综合超市，牙膏有某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架多个单品，占货架14个个如果让你当一回采购，如果让你当一回采购，你如何选择？你如何选择？第9页/共74页超市家居部经理玛丽： 我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多.目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是

2、10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元 . 超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构第10页/共74页零售商消费者供应商商品组合与选择采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰在商品组织表中按照 一个小分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求第11页/共74页第12页/共74页第1

3、3页/共74页第14页/共74页第15页/共74页化妆品品类分区陈列化妆品品类分区陈列价格、功能、顾客、利润第16页/共74页2021-10-152021-10-1518182.1 商品结构是灵魂 商品结构 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 商品的人力组织结构表第17页/共74页2021-10-152021-10-1519192.3 商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式

4、根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表生鲜的蔬果课第18页/共74页2021-10-152021-10-152020超市百货酒水食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L举 例第19页/共74页2021-10-152021-10-1521212.4 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主一个小分类代表一种需求第20页/共74页22

5、22顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到酒水组（不是粮油)之后寻找酒类不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！第21页/共74页2021-10-152021-10-152323类的取舍满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价格包装

6、要涵盖主流顾客需求品牌功能 价格包装。顾客需求第22页/共74页1、概念按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应编号而形成的一个结构表第23页/共74页2021-10-152021-10-152525家乐福核心理念第24页/共74页2021-10-152021-10-152626客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。第25页/共74页2021-10-152021-10-1

7、52727第26页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2828居民状况商圈人口数量 家庭户数估计 常住人口 流动人口 平均年龄 教育水平 月平均收入 月平均消费支出 主要竞 争对 手名 称 企业公司商圈内主要企业 名称职工数量企业效益主要购买商品 机关 单位 主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品 其他机关单位名称 市场调查明细表第27页/共74页1、含义指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合第28页/共74页商商品品结结构构20/820/80 0结构结构销售销售结构结构价格价格带结带结构构货架货架结构结构SKUS

8、KU结构结构ABCABC结构结构库存库存结构结构促销促销结构结构品牌品牌结构结构第29页/共74页31第30页/共74页卖 场综 超便民店生鲜：生鲜：26%-32%26%-32%蔬果：蔬果：6%-96%-9%肉类：肉类：5%-6%5%-6%水产：水产：1%-2%1%-2%熟食：熟食：2%-3%2%-3%面包面点：面包面点： 2%-3% 2%-3%日配：日配：9%-9%-11%11% 生鲜：生鲜：22%-35%22%-35%蔬果：蔬果：8%-8%-10%10%肉类：肉类：4%-7%4%-7%水产：水产：0%-2%0%-2%熟食：熟食：0%-2%0%-2%面包面点：面包面点： 0%-3% 0%-3

9、%日配：日配：10%-10%-12%12% 第31页/共74页品类结构分析：价格带分析品牌结构包装结构第32页/共74页第33页/共74页第34页/共74页第35页/共74页373760%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线第36页/共74页2021-10-152021-10-153838家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等第37页/共74页393990%顾客为35岁以下35%顾客是女性7-11的消费群体的消费

10、群体第38页/共74页2021-10-152021-10-154040第39页/共74页2021-10-152021-10-154141少儿消费者群农民消费者群女性消费者群老年消费者群青年消费者群消费者第40页/共74页4242清洁用品水产休闲用品大小家电鞋非季节性服饰季节性服饰面包精肉果蔬休闲食品干性副食文化用品烟酒饮料家居用品熟食生鲜食品非食品冷冻冷藏第41页/共74页4343早餐休闲用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品烟酒饮料个人用品零食自制品食品非食品基本食品饮料/啤酒家居用品 药品药品季节性商品牛奶/雪糕服务性货品第42页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英

11、企顾司北京烽雅精英企顾司4444第43页/共74页2021-10-152021-10-154545商圈特色业态特点目标客户群市场定位商品特色商品计划竞争对手公司发展战略第44页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4646纵坐标：q淡季、旺季q年度、季度、 月份第45页/共74页2021-10-152021-10-154747举例第46页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4848第47页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4949第48页/共74

12、页2021-10-152021-10-155050生鲜商品：销售占比达40-50%，面积占到40-50%单品数2000-2500sku毛利率为15-25%平均库存天数：15天食品商品：食品销售占到40-60%面积占到40-60%单品数为3000-4000sku毛利率为1525%平均库存天数：2025天生鲜加强型食品加强型第49页/共74页2021-10-152021-10-155151第50页/共74页2021-10-152021-10-155252第51页/共74页第52页/共74页第53页/共74页第54页/共74页第55页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾

13、司北京烽雅精英企顾司5757第56页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5858第57页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5959营业外收入目标AD营业外收入S达成率S/AD租赁U营业外收入T租赁V营业外收入W租赁x蔬果课0#DIV/010.15-0.2 #0.08肉品课水产课熟食课面包课小计生鲜处增长率(U-V)/V租赁差额U-V横向对比其他业务利润上月本月去年同期其他业务利润营业外收入差额S-T增长率(S-T)/T第58页/共74页2021-10-152021-10-156060第59页/

14、共74页2021-10-152021-10-156161高档精，中档全，低档做补充第60页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司62626.6元24元合理价格带洗发水第61页/共74页市场占有率最好价位30%中间价位50%名牌或低价位20%500 600 700 800 900 1200 第62页/共74页2021-10-152021-10-15北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司6464高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：同城最低）试验、调整再调整第63页/共74页第64页/共74页第65页/共74页走进一家超市，总会走进一家超市，总会看到不同种类的商品看到不同种类