客户分析模块NXPowerLitePPT学习教案

1、会计学1客户分析模块客户分析模块NXPowerLite模块定义使用目的重点解读客户在不同阶段的分级管理和管理手段客户分析是项目的核心表现力的凝结点，是占领市场的核心源动力第1页/共14页标准要求1.认清在项目进程发展的各个阶段所使用的分析方法2.使用客户管理的工具3.明确客户分析的结果和推倒结果导向备注：可根据项目发展的进行和特殊性，进行增减备注：可根据项目发展的进行和特殊性，进行增减第2页/共14页专业术语1. 改善型客户2. 升级型客户3. 投资型客户4. 自住型客户5. 客户深访6. 客户渠道7. 客户分级第3页/共14页模块框架第4页/共14页方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目

2、标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序调查方法：调查方法：1.1.项目过程中的客户调查方法项目过程中的客户调查方法, ,主要以项目中的已成交客户调研或未成交客户的调研；主要以项目中的已成交客户调研或未成交客户的调研；2.2.项目未进入销售期调查方法，主要以街访或定向客户约访调研为主项目未进入销售期调查方法，主要以街访或定向客户约访调研为主3.3.同区域周边项目竞争项目客户的描摹和客户特征的调研同区域周边项目竞争项目客户的描摹和客户特征的调研未成交客户问卷街访客户问卷成交客户问卷第5页/共14页采访样本采访样本 背景资料背景资料名称：汪女士年龄：3540岁之间现居住地

3、：天津市河西区现工作地：国际大厦职业：某贸易公司部门总监年收入：年收入15万家庭构成：三口之家置业情况：天津1处房产客户来源：金色家园项目客户样本客户来源：金色家园项目客户样本3、客户特征城市高品型城市高品型第6页/共14页深访实录深访实录置业目的？家人的居住舒适度，满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质客户的看房经历？家人的居住舒适度，满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质对于产业移民的一份子，在购买房子的时候主要会考虑哪几个方面？1、产品的形式和功能价值2、生活的多样性和品质3、客户特征城市高品型第7页/共14页1、客户缘起客户情况分析样本客户主要以三口之家为主，且具样本客户主要以

4、三口之家为主，且具备一定的文化经济基础备一定的文化经济基础样本客户中从事的职业多为项目周边样本客户中从事的职业多为项目周边工作区如华苑、大学城等工作区如华苑、大学城等区域认知度较高，熟悉片区的发展态势方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序六大要素主要包括：现居住区域、现工作区域、家庭结构、行业类型、置业目的、现住房年限等，根据项目客户方案不同而增减要素项第8页/共14页1、客户缘起客户居住需求样本客户主要购房目的为自住及换代样本客户主要购房目的为自住及换代升级升级样本客户现居住的居室多为两室样本客户现居住的居室多为两室区域型

5、换代升级客户，追求舒适型的居所方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序第9页/共14页46%46% 10%48%48%14%22%38%48%48%商业54%54%（超市16%菜市场13%便利店10%餐饮9%个性商店6%医疗15%教育9%运动9% ）32%数据来源：明源客户系统39%方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序需求价值排序是根据项目过程中有效到访客户或来电客户对项目自身条件的满意度的调研及数据整理第10页/共14页各项配套需求中超市比例最大别墅客户比较关心交通是否便利商商业业方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序需求价值排序是根据项目过程中有效到访客户或来电客户对项目自身条件的满意度的调研及数据整理第11页/共14页方法方法六大要素六大要素客户特征客户特征目标客群来源与定位描述目标客群来源与定位描述需求价值排序需求价值排序根据前几