解析中国农资连锁中的直营与加盟模式

1、解析中国农资连锁中的直营与加盟模式目前，市场上的连锁店大体可分为 直营连锁 由公司总部直接投资和经营管理和 特许加盟连 锁通过特许经营方式组成的连锁体系两种模式。直营连锁与加盟连锁的区别，通俗的讲就 是“养鸡生蛋和“借鸡生蛋的区别。 直营店模式一般是企业利用自有资金通过新开连锁店 进行扩张的模式。 在这种模式中， 总部对其属下的各门店拥有完全的所有权和经营权， 实施人、 财、物、产、供、销各方面的统一管理，各门店的经理及员工人选、采购方案、销售方式、广 告宣传等都根据总部指令行事，工资、奖金也由总部确定 。这种模式的优势在于严格统一的运 作理念迅速复制成功模式。如果公司想要充分利用企业的核心能

2、力时，内部开展的直营店是一 条首选的开展模式。因为直营店完全隶属于公司总部，很容易建立起统一的管理制度、企业文 化和价值观，故易于在新的直营店中建立起一套与连锁店相同的核心能力系统，能够比拟容易 地把企业自身的一些核心能力移植到新开张的分店中去。当然，这种模式也有缺乏，即这种直 营连锁模式开展相对缓慢，特别是当连锁企业资金实力不够强大时，直营连锁店的初期阶段还 可能由于规模较小或所处地理位置不利而处于竞争劣势。特许加盟连锁 那么不同，它是连锁总部通过 最大限度的吸纳社会资本和人力资源，根据合同约定 出卖品牌或知识产权，获取加盟会员店回报的模式 。其优势在于公司可以将有限的资金、人力 投入到强化

3、经营管理、树立品牌形象、提升无形资产方面。在这种模式里，品牌是加盟经营连 锁扩大规模的根底，利用品牌效应开展加盟连锁是公司开展效率较高的方式。但是，特许加盟 连锁模式是一种较为松散的结合模式，连锁店总部并不拥有每一个连锁成员的产权。因此在管 理过程中就需要投入较多的精力去对不同的连锁成员进行协调和控制，这就使得其实际运作过 程中本钱提高。同时，由于特许加盟连锁模式是通过契约使双方联系在一起的，这就面临着加 盟店随时可能退出连锁体系的风险。中国的经济现状是“产销瓶颈化，在特殊的市场形势大潮中，这两种将传统的销售和销售网 络有机结合在一起的连锁模式较之传统的销售模式更为成熟，但是，这个庞大的运作体

4、系在中 国农资行业这个较之餐饮尚不成熟的领域显得步履维艰，在行业里，想要靠单纯的做直营连锁 或者单纯的做加盟成为区域霸主是不可能的。但是从不因循守旧、按照连锁现代营销模式进行 行业重组，形成了有别于其他行业的独具一格的连锁经营新模式。经营模式一所有连锁店均不收取加盟费。 即收多多农资公司对下属的三级管理模式中的任何一种模 式均不收取加盟费，直营连锁店只需交纳一定的审核手续费用即可成为公司内部的连锁店，直 营连锁店销售的产品必须 100%为收多多公司的产品，不允许经销其他经销商的任何产品，内部 直营连锁店具有 100%的忠诚度。同时，在这三种连锁模式中，连锁店具备加盟店与成员店所不 具备的优先权

5、，即连锁店比其他加盟店、成员店具有优先挑选产品的权利，同时还可以比一般 连锁门店更高的利润空间，连锁店拥有最高的“ VIP权益。二统一配送货。 在收多多农资公司所有的连锁店里，包括加盟店和成员店，实行统一管理 章程、统一门店标志、统一货源组织、统一配送效劳、统一零售价格、统一监管的“六统一 农资连锁经营模式。在这种连锁体系内，不存在连锁店自己进货的情况，三种不同形式的连锁 店里产品，均有收多多公司统一配送，所有店面要货时只需打 即可。当然，配货品种由公 司根据连锁店情况进行配置，保证及时，即使一袋、一件、一瓶也都及时送到，所有连锁店内 很少出现缺货情况，也不存在退货问题，即使在旺季时产品销量最

6、大时，收多多农资公司也会 根据情况在连锁店之间进行及时适当的调货，保证连锁店始终有接近零库存、纯现金的优势。三连锁店全部实行全现款经营。这种账务管理使经营回款方便，对于公司直接管理的直营连锁店，连锁店每天只需把经营款结算给收多多农资公司，由收多多农资公司存在账上，下次 进货时可直接冲抵货款，余款就算在收多多农资公司，这些款项由收多多农资公司财务部统一 管理、集中做账。所有连锁店每次进货时，都会收到一张收多多公司打印出来的产品货款单， 单据上直接反响出账面情况，连锁店经营者只需在货款单上签字即可。这样不仅躲避了连锁店 管理账务的风险，还省去了中间账务操作的麻烦，同时收多多农资公司还有一套专门针对

7、预付 款的奖励措施，鼓励其多存款，节约更多不必要的环节，各个连锁店也是卖完货就有钱，方便 快捷的账务管理深化了渠道流通的概念。四效劳层次化，差异化管理。收多多农资公司对三种不同形式的连锁店提供有差异有层次 的效劳与管理，其中，就直营店而言，采取统一化管理，即直营店的员工同收多多农资公司总 部员工一样，集体参与公司组织的学习与培训活动，享受公司一切该公司总部员工所有的诸如 体检、旅游、定做工装等一切福利。而对其加盟店和会员店也是根据不同的“级别组织安排 活动。终端管控 农资连锁是一个系统工程，农资连锁模式的成功与否看终端，即农资连锁的大文章在终端。长 久以来，连锁公司的配送网络及分销网络均依赖于

8、中间的连锁店经销商，销售主导权容易受制 于人，也难实现与农民使用者的直接对话，那么收多多农资公司在连锁模式里是如何把控终端 的呢？首先，好产品，连人心。农资连锁店生命力长久与否重在管控质量，当笔者问及收多多农资连 锁成功的秘诀时，收多多总经理江楠讲到：“要想真真正的好产品，产品做的好，不仅能开拓 市场， 还能真真正正的连住连锁店， 锁住农民的心， 只有实实在在的找知名厂家合作， 挑选尖端产品经营，坚持不是一流产品不上架、没有独特成分的产品不经营的原那么，真正通过 产品品牌影响力辐射市场，真正的给连锁店、加盟店、成员店带来利润。如果能让这些连锁店 既能得到很好的效劳和市场管控，又能得到返利款，各

9、个连锁店何不加盟共谋商机呢？ 其次，交预付款，拿代理权。收多多农资公司对终端的管控还表达“争夺代理权上，即在某 一个产品的知名度在本区域建立起来之后，收多多农资公司就会在年底提前收取预付款，所有 的连锁加盟店必须先交预付款，交了预付款才能获得该产品的代理权，谁交的预付款最多，谁 就获得该产品的代理权；如果产品在市场上非常火爆，到达了白热化的程度，产品就不存在哪 个经销商最初代理最先开发的问题。第二年，各连锁加盟店还需通过交预付款来对该产品竞标 代理权，谁在年前交的预付款高，谁就可以在下一次代理这个产品，同时，对于连锁店经营的 产品不允许促销，产品的价格也只许升价，不许降价，哪怕把产品退回给厂家

10、，也不允许乱价， 严格要求各加盟连锁店必须搞好相邻区域代理的关系，保护终端市场，做到维护市场，也管控 终端的管控工作。最后，做效劳，效劳是重点。做农资连锁，其核心理念是做好效劳，收多多公司在经营连锁的 过程中注重建立用户档案，实行跟踪效劳。根据用户档案，实行人性化效劳，使得连锁店逐步 建立起一个比拟稳定的消费群体。同时发放效劳卡，老百姓在农资技术方面不管遇到什么问题 都可以直接联系江总，进行问题解答，真正做到效劳到家。收多多农资公司能从以前的 12家开展到今天的 78家，连锁队伍越来越庞大不仅仅取决于有效地 终端管控，也在于连锁店这种模式带给公司的好处：江总讲到：“首先，区域连锁模式有力的 保

11、证了厂家货物在公司经营区域内的根本销量，强而有力的连锁能把市场保护到最好，充分维 护连锁店的利益，从而通过连锁加盟店的渠道提高公司的总体销量。其次，收多多农资公司所 实行的连锁模式是三级管理，各个级别有所区别，分有主次，因为农资行业是一个具有特殊性 的行业，农资行业较之餐饮，服装行业，其技术性要求较高，一般的好产品优质产品都交给懂 技术，会效劳的加盟店、成员店去卖，让其填充连锁店效劳的脱节的难题。最后，收多多农资 公司对连锁加盟店所有产品，进行统一管理，产品品种质量高，有稳定的渠道，有优质的售后 效劳，统一的优势，产品的推广质量好，产品的经营寿命长，并执行其产品的专卖性，准确定 位批零的价格，

12、是每个和收多多农资公司合作的连锁店、加盟店、成员店有丰厚的利润，现款 现货自然实施容易，公司运作实现了良性循环，公司业绩就会一路攀升。当然， 现在的农资市场上历史的沉淀仍然是一局部人的经营思路仍然难于更改，旧的营销方法，旧的客情维护使得一些连锁店依然没有完全克服赊账的“痼疾，这也是收多多农资公司在连 锁经营过程中经常遇到的难题，收多多公司对于这样的难题采取限制赊销额的策略，对于连锁 经营适当的实施灵活的经营策略，在原那么内适当的进行政策放松。如今，大力开展农资连锁的条件正趋于成熟，连锁模式可以吧分散的流通经营主体组织起来， 形成统一管理、统一运营的整体、通过规模化经营、网络化组织、标准化管理减

13、低采购、配送、 研发、培训等各种本钱的优势也在逐渐彰显，对于收多多农资公司连锁模式未来的开展规划， 江总讲到：“在未来两开展过程中，收多多农资公司方案每两年开发出一个直营连锁店，形成 真正庞大的连锁运营体系，扩大品牌影响力，真正有效地在生产厂家与农民消费者之间架起一 座畅通的通道。同时，在今后的连锁模式中，会重点加大农资农技效劳，把农民最关心最缺乏 的的技术问题得到解决了，把真正高科技含量的产品，最优质周到的效劳送到老百姓的田间地 头，农资连锁未来的开展潜力是无穷的。案例二：濮阳市凯地千村植保特许加盟 渠道品牌制胜纵观我国目前农资行业营销现状：首先、对抗性竞争尚未出现，市场尚不成熟。目前中国绝

14、大 局部农村市场尚未出现强势的农资渠道品牌；其次、竞争的争夺主体错位，农民负担加重，加 之厂方品牌建设已得到高度重视，农资渠道品牌刚刚开始萌芽。最后、目前的竞争主要停留在 产品层面的竞争上，信息化竞争格局尚未形成。在这样的市场形势下，千村植保模式赢应运而 生。凯地千村植保是锦绣千村在濮阳县的一个营运中心，目前凯地千村植保已在濮阳县、南乐县、 清丰县、台前县、范县开设农资连锁乡、镇加盟店。任何商业模式都不是一招成型的，行业的 现状致使传统连锁模式还挣扎在“连而不锁的困局中时，经营权与所有权别离模式首开创新 连锁先河，特许加盟的凯地千村植保通过对传统模式的改革和创新，实现了向新型农资连锁的 新跨越

15、，走出了一条有别于其他连锁模式的千村植保连锁新模式。经营模式：一、加盟严格控制，产品自上而下操作。凯地千村植保在连锁构成上采取“每乡镇一个连锁店、每村一个基层效劳组织、每生产小组一 个示范户的模式立体营运，依靠自上而下的放心农资进村操作，迅速占领市场。凯地千村植 保以加盟为主，在乡镇上开展加盟连锁店，加盟费依店面大小、辐射半径决定。凯地千村植保在当地采用特许加盟的性质开展连锁店，在一定的区域范围内只设一家加盟店， 绝不会出现第二家，凯地千村植保连锁店，为各加盟店找到适合自己区域种植特点的高品质、 高利润的产品，根据当地种植结构特点以及农民需求配送农资产品，凯地千村植保这种连锁模 式创造性的将传

16、统的自上而下的逐级配送产品的连锁模式变为先锁定农民用户建立渠道品牌再 根据市场需求嫁接供给资源的连锁模式。据凯地千村植保负责人赵培修介绍说：“农资连锁的 产品多是经过深入农民用户，了解用户需求，根据具体的市场需求进行产品配送。经营产品 符合市场需求，同时凯地千村植保对下级连锁经销商采用经营权与所有权相别离的连锁模式， 目前已用开展 20多家加盟店，注重打造样板市场，然后快速复制。二、标准化模式外乡化 灵活区域配送 因为农资产品和农村商业渠道的特殊性，很多连锁企业在复制过程中生搬硬套跌了跟头，凯地 千村植保充分挖掘外乡资源， 让标准化的模式和外乡的区域特性有机融合， 连锁店面统一管理， 产品摆放

17、整齐， 店内都贴有千村质保的理念与制度， 同时连锁总部对下级加盟店实行统一配送， 充分尊重农资销售和使用的区域差异化，实现了产品配送的精确管理和及时性，根据各连锁店 具体需求，统一配送产品，幅降低了物流本钱。三、从单纯的品牌嫁接到立体式效劳凯地千村植保在连锁经营的过程中，注重品牌的力量，不管合作厂家的选择上，产品结构的搭 配上，还是从产品的售后效劳上，都力求做品牌化经营，将千村植保的品牌意识始终贯彻连锁 经营的每一个环节，运用规整有效地管理制度对加盟连锁店店长进行管理培训，彻底改变连锁 企业“挂牌连锁、“连而不锁的为难现状，构建三级效劳体系，建立基层效劳组织，并对 连锁店的进行从品牌指导、宣传

18、组织、村站建设、系统培训、技术效劳等立体化的效劳，公司 会在产品销售淡季对客户进行回访，开给广阔的连锁店负责人开一些农技知识讲座、安排技术 指导人员深入田间地头进行田间指导等，同时也会开展一些农民运动会，站长问题讨论会来强 化千村植保在百姓心目中的品牌形象，帮助其迅速形成市场区域的强势品牌，极大提升其赢利 能力，从根本上让加盟连锁店追随凯地千村植保的开展。终端管控“依靠效劳增值， 打造连锁的核心竞争力。 这是凯地千村植保一直贯行的连锁运营机制， 在凯地千村植保连锁体系内，效劳始终作为连锁开展的重点。在农村市场，真正决定农民购置 产品的是靠网点推荐，所以凯地千村植保要在每个区域都会打造一个放心店

19、、品牌店，把农民 吸引过来，解决农民的信任消费问题，使品牌在农民心中形成良好的忠诚度和美誉度。比方在 生产方面，凯地千村植保先后组织了农技欢乐行、植保科技下乡宣传队等活动内容，以及统防 统治等惠农举措，这些持续有效周到的技术效劳和承诺都给农民提供了放心的保证，对加盟连 锁的店长，凯地千村也提供了持续的培训和人员支持，辅助加盟连锁店进行模式植入，创造更 大的价值。另外，在凯地千村植保在产品品牌塑造的同时，公司更加注重实验、示范田效劳， 举行农民观摩会，集中对加盟连锁负责人进行讲课培训，经过了持续的效劳后，无论是营运中 心和连锁店的销售额均实现大幅度的增长。但是，在目前，在农资市场上，无论是生产领

20、域还是流通领域，由于非法进入的门看比拟 低，特别是农药和种子行业，在流通渠道上，也有很多非正当的流通渠道存在，这都为假冒伪 劣农资产品进入市场提供了温床，再加上农民对产品质量的识别能力较差，这使得今后以坚持 质量为本的连锁经营处于十分为难的处境，所以，凯地千村植保在今后的开展过程中，以品牌 为立足基点，专营优质高效产品，用品牌的力量引导农民，用优质的效劳为民效劳真这个实现 让老百姓“买放心农资到千村植保，共创二十一世纪的中国田园！ 案例三：徽商农家福怀远分公司独占经营统一运作 要成为农药行业的领头羊，做农资连锁是大势所趋，要想做成成功的农资连锁，需要探索新的 销售模式，徽商农家福怀远分公司的连

21、锁模式主要实行加盟的连锁模式，现主要经营有化肥、 农药、种子、农膜、农机具、农业图书等六大系列农资商品，完全能够满足农民朋友一站购足 的需求。目前农家福已与瑞士先正达、美国杜邦、安庆石化、湖北宜化等众多生产商建立起长 期合作关系，拥有一大批自有品牌商品、技术先导性商品和独家经销商品。公司将不断加大商 品开发力度，不断提高自有品牌比例，积极争取优势品种的总经销或总代理，努力增强加盟店 的市场竞争力。目前，徽商农家福凭借崭新的理念、强大的资本与雄厚的实力构筑起集现代物 流、市场营销、农技效劳、信息技术于一体的商业运作平台，打破了传统的农资营销模式，连 接跨国公司与山乡农户的“高速公路农资连锁店模式

22、和千万家加盟店贴近农户的“放心店 的经营方式，赢得了农民、供给商、政府的高度认同。经营模式：一、区域加盟商独占经营。 徽商农家福公司原那么上市场半径 3-5 公里选择一家加盟商实行独占 经营。加盟商应努力提高经营能力，保证市场覆盖率，否那么公司那么另选加盟商，或增加加盟商。二、“六统一管理。所有的徽商农家福连锁店必须遵循“六统一，具体是指：统一品牌， 统一采购，统一配送、统一定价、统一效劳、统一核算。“六统一能够更好的发挥规模优势， 降低流通本钱、提高公司品牌效应和加盟店品牌形象，保证效劳的标准化。此外公司统一安排 制作店招和配备货架、柜台等商业设施，酌收本钱费。三、收取加盟保证金。加盟农家福

23、，需要交纳5000 元加盟保证金。交纳加盟保证金是为了使加盟协议能够得到有效执行，确保农家福品牌商誉不受到损害，确保农家福门店效劳的标准化， 从而进一步提升品牌形象，提高广阔店主的经营业绩。连锁经营一荣俱荣，一损俱损。如个别 加盟店违规经营，损害农户利益，破坏农家福品牌形象，公司将采取有效措施加强对加盟店的 管理。加盟店如无违规情形，假设解除加盟协议，公司那么如数退还加盟保证金。四、统一配货，存货登记。各个加盟连锁店的货物配送由徽商农家福统一执行，配货方式 有三种：1厂方直发：农家福在重点大厂，重要港站都设有驻厂员、驻港站员，大宗商 品可以 订购直接发货到加盟店； 2 集中配送； 如果是加盟商

24、小批量配货， 那么由公司配送车 巡回配送； 3代理配送：委托运输商代为配送； 4下级各加盟连锁店也可以直接上门提货。在剧烈的市场竞争中，没有实力、没有品牌的经营，如同逆水行舟，百倍艰难；而有品牌 的经营，那么如顺风起帆，省心又省力。徽商农家福的成功就是取决于连锁的特殊优势，在连锁 经营过程中注重品牌开路，实行连锁经营，集中采购的模式。这种模式形成巨大的采购规模， 大大降低采购本钱，从而形成明显的价格优势。能促进连锁经营模式的顺利运行。 终端控制在农资连锁模式的运行过程中，由于中间渠道的繁琐复杂造成连锁模式松散不易管理的现 象并不罕见，但是，在徽商农家福公司专业效劳使农家福终端连锁紧密有致，这种结果得益于 农家福公司拥有专业的市场营销机构、农资质量检验机构和农技效劳机构。总公司能够作为加 盟商的坚强后盾，为加盟商提供全面的广告促销、质量管理、农技推广、售后效劳支持等，这 种特殊的效劳形式使终端管理真正实现了既连又锁。 徽商农家福公司的农技效劳队， 走村串户， 送科技下乡，开办农民技术课堂，为农户提供农技指导，为加盟店提供农技支持，宣传农家福 品牌，促销农家福商品，深受农民和加盟店欢送。 同时，徽商农家福在以效劳为核心，做好服 务的同时，在终端控制的过程中还做延伸效劳链。在农业生产季节来临之时，连锁总部还将聘 请专家、学者以及当地的农技人员、农业种植模范与农民进行面对面